【正文】 因此必須搞好與他們的關系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見面或談話的原因。A、在電話中保持笑意“即使在電話里也可感受到你的笑意，所有的電話營銷人員都會告訴你：必須永遠在電話里保持友好、熱情和實意，因為這樣有利發(fā)展你們的談話?！鄙虾RI的顧問Lawrence如是說。B、請他幫助你詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個最佳的時機與他通電吧！”這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。C、創(chuàng)造良好的人際關系在電話交談中嘗試表達你銷售的產(chǎn)品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。這是制造這種良好關系的最佳方法，據(jù)新加坡SOS Phoning公司的培訓部門經(jīng)理說，是引對方發(fā)笑，但要注意避免過多的恭維話，以免給人沒有誠意的印象。D、要有說服力障礙越難超越，就越說明助手是負責分擔老板一部分工作的，他不但負責“過濾”電話信息，而且會為老板選擇最有用的建議。“我的秘書將所有電話銷售都記錄下來”，某公司總裁說，“到了開會時，她便可以告訴我，我們可以給哪些供應商回電話，他們的產(chǎn)品值得考慮，也可以借此機會看看他向我們推薦的實物。我總是對她的判斷充滿信心?！盓、異性相吸聆聽一位異性的話總是較容易的。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會起作用?！罢系K若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。技巧之二：懂得應付對方的反對即使你已盡全力，助手仍然堅決拒絕，那你就應當找到適當?shù)恼摀?jù)來駁斥她。別一味相信她說的那一套：當她說“留下你的電話號碼，呆會兒我們回復”，或“經(jīng)理在開會，我不知道什么時候結束時”，千萬別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。不應該再打電話來，而應問她適合的時間，什么時候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點再來電。如果她說老板沒有時間：如果秘書說：“老板沒有時間”或“他在開會”，則應該立即回答：“什么時候打電話才能找到他？”“我們暫且定下會談時間，然后遲到再確認，老板不同意的話也可以取消?！彼惆l(fā)一份傳真過去，則建議你采取Email的形式?！鞍l(fā)Email的話可以得知老板的電子郵箱，這有時是非常有用的，因為他能不經(jīng)“過濾”地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時可以對他說，老板在Email中說了可以直接與他通電話?！鄙虾RI人才公司顧問 Lawrence說。把你的宣傳小冊寄來！別答應得太快了。當她說“寄你的產(chǎn)品目錄來吧！”你應答沒有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到后再致電一次，確定會談時間。如果她再要求你寄什么的話，就應該堅決拒絕。如果你不認識負責人的名字：只須講你想知道負責人的名字，因為他很可能會對你的產(chǎn)品感興趣，以便可以寄給他一份資料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再電，與之定下會談時間。沒有預算，購買計劃擱置了，記下日期，如果對方說，我們的購買計劃已被擱置，或今年的預算已耗盡了。那你就一定要知道新的預算什么時候產(chǎn)生，然后記下日期，到那時候再來電，即使是3—6個月以后，這樣你就擁有比你的競爭者更有利的戰(zhàn)略性信息：那家公司什么時候會對你的產(chǎn)品最感興趣？了解顧客的其它需要：當對方說：“我不需要”時，你說：“我知道這一點，但在這方面，你對哪些產(chǎn)品感興趣？”如此嘗試，多獲取有用的資料?！皾撛诳蛻舨幌胍阃扑]的打印機？就應想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計哪種產(chǎn)品類型才滿足其需要，”Heinz 如是說。不感興趣？說出原因：如果對方答：“我們經(jīng)理對你的產(chǎn)品不感興趣。”多謝她給你提供這信息后，嘗試提問細節(jié)，他有否提到他不喜歡該產(chǎn)品的原因？然后說說你的新信息（新產(chǎn)品，價目表，新的服務等）。這樣即使是最壞的結果，沒有什么進展，你也能很快獲得另一個被列入考慮范圍的機會。不要猶豫，說出價錢：應否向秘書說出產(chǎn)品的價錢？香港Mercuri公司的Huppe說：電話中可以，但千萬別寫在傳真里。因為 如果她認為價錢可以，便會告訴老板，他自己會回電，但如果你寄去價目表傳真的話，就少了機會與老板直接交談，因為他已掌握了所有的有用信息。在電話里提供最好的價格，然后連同提供的服務解釋價格的細節(jié)。你的策略主要是讓秘書可以進一步在老板面前說你產(chǎn)品好處。技巧之三：向秘書小姐施壓如果你已經(jīng)按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便可以向她施壓以取得會談的機會?！爱斘以诩倪^小冊子后我會在雙方約定的日期、鐘點來電。”對她說：我已按你的要求寄來了小冊子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。50%的機會可以越過障礙。如果秘書仍然拒絕就對他說，你要發(fā)傳真給老板，讓他確認是否他自己真的不想了解有關你產(chǎn)品的資料。最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會花更多的錢購買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品?！奔记芍模簯脤＜业挠嬛\所有的技巧都有可能無效，如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無謂浪費精力，用“突擊隊”的策略吧。換個時間：有些 時間是特別適合直接聯(lián)絡到你想找的人的：當秘書不在時，那么你便有很大的機會聯(lián)系到經(jīng)理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運氣吧，星期六早上也可。直接與總經(jīng)理聯(lián)系：真的有問題時，也可直接致電總經(jīng)理的秘書處理，這樣會遇到較少的阻礙，但通常許多銷售員都不敢嘗試。當然，你不可能同總經(jīng)理通話，但當對方告訴你打電話去子公司了解時，你就可以有機會說出被推薦的話：總經(jīng)理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯(lián)系。借你某大客戶的名聲來介紹自己：找到你與對方公司的共同客戶或供應商，以其名義致電，如此可能會引起對方的重視，而且可以給對方留下與其他銷售員不同的印象。隱藏你來電的真正意圖：你打電話時應把你真正的目的隱藏起來，告訴對方別的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應聘某職位等，然后再在談話過程中透露你的真正意圖。技巧之五：巧用謊言為了達到目的應否撒謊？顧問 Heinz 先生說：有1/2的機會你的謊言會被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人認為撒謊不好，很容易到最后會不懂如何跨越電話障礙，或不說謊就無法達成談判?？傊e言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會損害銷售者本人與公司的形象。讓對方相信你曾經(jīng)來電并被告知在當天再來電。采用另一身份：自稱是助手，說你的老板想與對方見面（這種方法通常非常奏效）。而到了見面的時候只須說是由你負責處理該事或老板有事不能來。在講出對方姓名時千萬別用銜頭或用“先生”來稱呼，最好這樣說：“你好，李先生來電，請叫James Wang 聽電話。這樣，秘書就會認為你早已認識對方，而較容易讓你與其上司通話。附：A、遇到電話障礙時如何注意識別——“許多銷售員給對方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實是碰上了電話障礙。”電話營銷顧問Heinz如是說。如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對方在撒謊：讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實際上，她是為了讓你自動掛線。每次致電，秘書總是建議你晚點再來電。秘書對你詢問得很詳細，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的籍口！當你剛報上自己的名字或公司名時，秘書就立即告訴你，你要找的人在開會。B、越過電話障礙的11“金句”對方說 回答“他沒有時間”，“他在開會”?！白詈迷谑裁磿r候來電才能聯(lián)絡上他？”“他不聽銷售員的電話。” “那有誰對我的產(chǎn)品有興趣？”“我不需要該產(chǎn)品。” “準確地說你對該產(chǎn)品有何具體要求？”“王先生對此不感興趣。” “他有否說明不喜歡的理由？”“發(fā)一份傳真過來吧。” “我想發(fā)Email給他，地址是什么？”“寄一封信給我們吧?！?“已經(jīng)寄過了?！薄拔覀兊馁徺I計劃已經(jīng)擱置?！?“你們什么時候才投入新的購買計劃？”“我們遲些時候會再給你復電?！?“我們什么時候聯(lián)系你比較合適？”“我不知道他什么才開完會?！?“那公司里誰會知道呢？”“他在講電話，你可以留下姓名嗎？” “讓我在電話里等一會兒吧。謝謝?！盋、運用標準化的技巧在所有大公司里，雇員們都有一個直接分機號，但對于你來說也許很難獲悉，如果知道分機號是多少位數(shù)（3或4位），就可以按一個隨機號碼，然后向?qū)Ψ秸f：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，請問是這個分機號碼？10個人中有9個會認為來電者是同一公司里的人而告訴你他的分機號，甚至把你直接轉到對方的電話機里。如此便可以輕松越過秘書小姐的障礙。接著昨天講述的...對話中對關鍵詞的把握！第四層．深層次的話塊連情深層次的話塊連情，也就是真正被稱為話塊連情法，是深層次的心與心的溝通，所謂的心靈相通，似曾相識的感覺。之前上面的3個層次，第一個簡單的同意或者感慨一下就是最初步非常表面的關系建立，不是一個技巧，是絕大部分不知道下面說什么的人常常會說的。第二個關鍵詞技巧就是一個技巧了。讓你進行正常的溝通，交流，就是針對方說的話表面上交換自己的經(jīng)歷，觀點，看法，見聞等等，就是正常的對話，解決的就是不知道下面聊什么的問題。第三個話塊機會主義技巧就是讓兩個人能立刻成為朋友的技巧。不單單是針對對方說的話，而是針對對方熟悉的感興趣的話題，交流自己的知識，經(jīng)驗，看法，觀點等等。同時展現(xiàn)自己對對方感興趣的話題的了解程度很深，也就是側面顯示了自己是一個內(nèi)行，自己也是感興趣的，一下子把兩個人的距離拉進了，就是大家都是自己人了。舉個簡單的例子，比如你對泡妞學，吸引學感興趣，很內(nèi)行，在咖啡店碰到一個陌生人，沒說話之前，就是一個陌生人而已，但是一談，發(fā)現(xiàn)人家是研究泡妞學研究了好幾年的老手，你們的關系就一下子拉近了，有一種大家都是自己人的感覺。下面第四個層次的就叫話塊連情法，這個方法是在情感上的交流，注重一個情字。第一個層次是表示友好，第二個層次是我們聊得來，第三個是我們興趣投機，是朋友了，那么這個第四個就是我們愛上了的層次。是會讓對方動情，和投入感情的方法。是會讓對方想和你做情人的方法。有些情況你根本不需要牽涉情感來和女人做愛。就是一個原則，不要拿來耍人家，沒有必要，不要傷害別人感情。下面來講這個方法。這個話塊連情法的簡單描述就是：通過對方講的話，來分析提煉出對方當時的情緒和情感，對這個情緒情感結合任何可以獲得地背景信息加以綜合處理，發(fā)掘出這個導致這個情緒的本質(zhì)或者根源，然后在回饋對方的話中間接表達同樣帶有這個類似或者相同的情緒和情感的你的經(jīng)歷或者見聞或者你知道的事情。可以用比喻，故事，描述，等等手法來表達自己對對方的情感上的理解。效果是，對方覺得你對其當時心境非常了解，好像自己的知音，連她的好朋友也沒有這么了解她，而且還是她沒有直接告訴你的前提下發(fā)生的，她可能就說了“今天上班好累啊，老板讓我忙著忙那的?！倍阆旅嬲f的話，就讓她覺得你是知音。當然，這個里面牽涉一點其他的小技巧。這些小技巧，我們用實例來分析。我們用和上面相同的例子：女人說：“我今天上班上得好累啊?！?男人說：“有人做過調(diào)查，93%?！?女人說：“。這些天每天上班都覺得累?！?男人說：“是你老板不好還是你不喜歡你的工作？” 女人說：“對阿，你怎么知道？是我老板。今天他讓我一會做這個一會兒做那個，我覺得好煩?！?男人說：“就像自己是一頭老黃牛，耕了一天的地，還是被指揮來指揮去拉牛車?！?女人說：“是啊。挺累的?！?男人說：“我有時候在想如果每天不用工作的，天天做自己喜歡做的事情，和朋友出去玩。去云南和海南旅游，去海灘。對了，如果想象一下如果下個月你都不用去工作，你會選擇玩什么？”下面我們來分析：女人說：“我今天上班上得好累啊?！笔紫龋治鲞@句話里的情緒： 累，煩躁進一步探索：為什么上班會累，會煩躁？導致上班煩躁和累的原因是什么？不外乎，不喜歡自己的工作, 或者工作上和別人，同事，老板，客戶等不開心等等。接下來需要進一步探索才能確定具體確切原因。這一步可以用很多種方法來探索，比如心理法，價值引煉法，冷讀，游戲法等等。這里男人選用了關鍵詞技巧，我們前面剛剛學過，所以這里練習以下。抓住關鍵詞“上班”“ 累”，來建立初步關系。男人說：“有人做過調(diào)查，93%。”這里是運用第二層的關鍵詞技巧，抓住關鍵詞“上班”“ 累”，來建立初步關系。（題外分析：一方面這句話還讓對方感覺良好，因為不是全世界就她一個人上班累，同時隱含告訴她，不要向我抱怨，我是一個高價值的男人，不是來聽你抱怨的。也就是說，這句話是高價值的展現(xiàn)。這個不是什么做方塊測試，不是什么打壓等明顯的高價值展現(xiàn)。這個是高級的高價值展現(xiàn)技巧。這個題外分析的內(nèi)容我們以后會講到。這里不多說了，主要講話塊技巧。）女人可以回答： “什么調(diào)查？ 我怎么沒聽說過?！保ㄆ茐年P系）“。這些天每天上班都覺得累。”（中和關系）“你上班累不累？”/“是嗎？你知道的東西還挺多?！保ㄓ懞藐P系）這里，如果女人說“什么調(diào)查，我怎么沒有聽說過?！边@說明要么她如果已經(jīng)對你有意思就在不自覺地的測試你，要么就是對你還沒有喜歡，她這句話是破壞關系。這樣的話，不要老老實實地回答?？梢蚤_她玩笑，甚至可以打壓。如果女人說“。這些天每天上班都覺得累。”（這是中和關系）下面會具體分析這個。如果女人說“你上班累不累？”/“是嗎？你知道的東西還挺多?！边@是討好關系，說明女人已經(jīng)喜歡你，已經(jīng)對你有意思，在做努力讓你喜歡她。所以這樣的情況，不要用打壓，不要用吸引材料，不要損她，不要對她高傲，更不要傻乎乎不知道情況還在試圖說和做各種讓她喜歡你的東西。她已經(jīng)喜歡你了，你接下來要做的就是，升級你們的親密關系，當然也可以間接傳達給她你喜歡她某一個具體的或者幾個性格特點，或者其他什么，比如她的特殊興趣愛好等。總之，對于三個不同關系的回答，男人的回答也應該是不同的。具體怎么不同為什么要不同，我以后會專門寫一篇文章具體講。這里，我們就先選中和關系的回答。女人回答說：“。這些天每天上班都覺得累?！迸诉@么回答，并且是中和關系。這里可以確定的她的確是覺得上班累。是真誠的。那么你就可以探索下去，真正導致上班覺得累的根源。上面講了，不外乎不喜歡自己的工作, 或者工作上和別人，同事，老板，客戶等不開心等等。接下來男人用冷讀來進一步探索來確定具體確切