關(guān)于店鋪管理人員銷售指標(biāo)的建議書-資料下載頁
2025-09-19 14:40本頁面
【正文】 員侵占銷售費用，弄虛作假，中飽私囊。企業(yè)要在銷售費用的管理上有一個原則：既不能讓銷售人員在外面縮手縮腳，又不能讓銷售人員在外面大手大腳。 8有無“呆賬、爛賬，死賬” 做為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，我真不愿提到這6個字。但是，在銷售行為中，只要銷售行為存在一天，這“三賬”就有存在的可能。很多企業(yè)在制度中明確規(guī)定了“三賬”中銷售人員和企業(yè)的“分紅”比率，但這只是一個字面上的約束，執(zhí)行起來很難，難于上青天。果真出現(xiàn)了“三賬”，企業(yè)要嚴(yán)格追究起來，那就是銷售人員甩膀子走人，和企業(yè)分道揚鑣的時候了。既然如此，我們?yōu)槭裁床荒芊阑加谖慈唬瑢⑦@“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢?！叭~”的一小部分不排除企業(yè)倒閉或一開始就是行為欺詐等不可抗力因素外，大部分都是銷售人員在銷售行為中不規(guī)范造成的。沒有合同，沒有發(fā)貨和客戶簽收憑證，無法可依，無據(jù)可查；沒有及時回款、追款，聽之任之，導(dǎo)致不了了之；人事變動，沒有及時去跟進(jìn)交接，導(dǎo)致后任不管前任的賬；盲目發(fā)貨，貨款積壓越來越多，超過了客戶的支付能力，于是客戶干脆耍賴、不認(rèn)賬等。從銷售行為的過程控制來看，如果銷售人員一開始就簽定銷售合同，明確回款時間，到回款時間及時追討貨款，同時以回款進(jìn)度和額度來調(diào)整發(fā)貨進(jìn)度和額度，一旦客戶有個風(fēng)吹草動，我們就加大催款力度，完全可以將風(fēng)險壓縮到一定的范圍內(nèi)。我們要明確告訴銷售人員，貨發(fā)出去，在款沒有入賬的情況下，千萬不要盲目樂觀。在商言商，那可能是餡餅，也可能是陷阱。 “三賬”的產(chǎn)生與銷售人員的跟單不力，追款懈怠，責(zé)任心和職業(yè)道德欠缺是相關(guān)連的。一個好的銷售人員哪怕他不能按時將貨款追回來，最起碼他能夠?qū)l(fā)出的產(chǎn)品追回。如此，企業(yè)不是少承受一點損失嗎。 以上是銷售人員考核的8大硬性指標(biāo)，企業(yè)完全可以在銷售制度和考核制度上加以量化規(guī)定。形成文字后，我們不是將它貼在墻上，或束之辦公柜里，我們要的是執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行。再好的考核制度如果執(zhí)行力度不夠，也只是一張空文。 總之，對銷售人員一定要做到長期考核，經(jīng)受住硬性指標(biāo)考核的銷售人員往往訓(xùn)練有素，招之能來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。否則，一幫散兵游勇似的銷售人員，只相當(dāng)于企業(yè)招聘了 一批職業(yè)殺手，他們只會“干掉”企業(yè)的客戶，將利潤拱手讓給競爭對手。 第9頁 共9
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