關(guān)于店鋪管理人員銷售指標(biāo)的建議書(完整版)
【正文】 奈何地告訴他：禽流感啊，原料上漲啊，豬高熱病啊這些都是配方調(diào)整的理由。前者可能是工作懈怠，可能是銷售方法和技巧有問(wèn)題；后者可能是身在曹營(yíng)心在漢，在醞釀跳槽了；當(dāng)然，也可能是企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制沒(méi)有到位；總之，企業(yè)要針對(duì)這些情況及時(shí)做好應(yīng)對(duì)措施。當(dāng)然，這個(gè)指標(biāo)的確定要依據(jù)銷售人員的背景情況而科學(xué)制定，不能搞一刀切。我曾經(jīng)聽(tīng)一個(gè)保險(xiǎn)公司的銷售人員說(shuō)，當(dāng)他登門拜訪客戶的時(shí)候，他最開(kāi)心的就是客戶不在家。我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找和篩選出來(lái)的。又是如何做的。是勤勉還是懈怠。拜訪的客戶數(shù)量越多，掌握的客戶資訊越多，我們找出合作客戶的可能性越大。這樣既可以慰藉心靈，又可以為失敗找借口。新進(jìn)銷售人員指標(biāo)可以低點(diǎn)，資深銷售人員指標(biāo)肯定要上揚(yáng)。3老客戶的流失數(shù)量 老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。他相信嗎。但如果一個(gè)企業(yè)銷量不增長(zhǎng)，那每年都要招一批銷售人員何益。換位思考一下，企業(yè)就你在發(fā)展，客戶就不發(fā)展了嗎。如果這筆貨款沒(méi)有及時(shí)入賬，所謂的業(yè)績(jī)還是紙上談兵；如果長(zhǎng)期不能入賬，那等于給企業(yè)帶來(lái)了一場(chǎng)惡夢(mèng)。事實(shí)證明：如果我們嚴(yán)格按合同辦事，客戶可能剛開(kāi)始有少許不快，但時(shí)間長(zhǎng)了，我們便贏得了銷售行為的規(guī)范化和客戶的尊敬。而這些還要 由銷售經(jīng)理和營(yíng)銷老總審核后，對(duì)應(yīng)其的報(bào)銷單據(jù)，確定真實(shí)、無(wú)誤后，才能給予辦理相關(guān)報(bào)銷手續(xù)。但企業(yè)要長(zhǎng)期發(fā)展，要儲(chǔ)備銷售人才，要形成銷售團(tuán)隊(duì)，就不得不承擔(dān)這看來(lái)不成比例的開(kāi)支，但這筆開(kāi)支付出了，就要落到實(shí)處。“三賬”的一小部分不排除企業(yè)倒閉或一開(kāi)始就是行為欺詐等不可抗力因素外，大部分都是銷售人員在銷售行為中不規(guī)范造成的。 以上是銷售人員考核的8大硬性指標(biāo)，企業(yè)完全可以在銷售制度和考核制度上加以量化規(guī)定。再好的考核制度如果執(zhí)行力度不夠，也只是一張空文。從銷售行為的過(guò)程控制來(lái)看，如果銷售人員一開(kāi)始就簽定銷售合同，明確回款時(shí)間，到回款時(shí)間及時(shí)追討貨款，同時(shí)以回款進(jìn)度和額度來(lái)調(diào)整發(fā)貨進(jìn)度和額度，一旦客戶有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，我們就加大催款力度，完全可以將風(fēng)險(xiǎn)壓縮到一定的范圍內(nèi)。企業(yè)要在銷售費(fèi)用的管理上有一個(gè)原則：既不能讓銷售人員在外面縮手縮腳，又不能讓銷售人員在外面大手大腳。這樣的后果就是可能某年某月的某一天，銷售人員在會(huì)同學(xué)、見(jiàn)網(wǎng)友在網(wǎng)吧打游戲、在景區(qū)旅游，結(jié)果交通費(fèi)
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