【正文】 產(chǎn)品如何處理。當(dāng)然是退貨特價處理。——但商戶如放在自己的柜位，很可能會貶低自己現(xiàn)有柜位手機的價值，亦或是最終讓手機做個陪襯。我建議把這些手機從商戶手里轉(zhuǎn)到我們的空出的自有柜位，設(shè)立“特價區(qū)”參于統(tǒng)一收銀。商戶以進貨價加十元在特價區(qū)進行特價銷售，特價機均明碼標價（注明市場價和現(xiàn)價），銷售利潤五五分成，以減輕收銀工作的人力成本。 雖然加價十元，商戶沒有多少利潤——但商戶至少回收現(xiàn)金，還省去了壓貨的麻煩和費用，更得到消費者的歡迎。何樂而不為。 從顧客的角度看，近年來由于手機的頻繁換代，致使新的智能手機定價不斷攀升，動輒兩千元的手機使得許多的較低收入的人群在好的手機面前取舍兩難。 如果在我們商城能以很低的價格買到精美手機，這一定會令那些收入并不豐裕的顧客感到驚喜。這些原先被高定價門檻擋住的顧客將給商城帶來更多的人氣和不小的銷售額。 從商城的角度看，近年來我們已經(jīng)在手機市場有了自己的品牌和定位，也有了一定的口碑。我們?nèi)绾文軌蚶锰貎r區(qū)提升我們的品牌價值，如何提升我們的市場占有率，提升我們在消費群體中的口碑，這有待我們?nèi)ニ伎肌Ｊ紫任艺J為我們的市場定位偏中低端，這一點我認為我們比亞太更有優(yōu)勢，因為我們有廣大的購買群體，我們有廣闊的提升空間。 （三）、提高商城內(nèi)銷售的4個指標 商品零售理論中，對零售店前后的業(yè)績變化有4個對比指標——[客流量]、[購買率]、[單次購買量]、[回頭率]。 也就是說，這4項指標成長得越好，產(chǎn)，商城的銷售業(yè)績就提升得越快。 客流量： 在商城自然“行人流量”的基礎(chǔ)上，我們可以不斷通過廣告、促銷活動等手段招徠較遠處的新顧客。 廣告不一定要花錢。除了亞太廣告以及全有的各種宣傳可以給我們帶來客流。還可以在在知名網(wǎng)站社區(qū)上發(fā)帖子、開博客，介紹我們商城經(jīng)營特色（附一些照片）。 也可以接著談我們商城轉(zhuǎn)型后的規(guī)劃，轉(zhuǎn)貼精彩的品牌與機型。如果我們的品牌夠多，過去不知道我們的顧客也很可能在網(wǎng)上搜索時，被“google”及“百度”帶進來加入瀏覽和討論。 這些互聯(lián)網(wǎng)上的“陣地”完全可以成為商城與目標客戶之間的吸引觸媒，甚至有機會吸引到一些媒體的記者來報道海龍電子城的轉(zhuǎn)型。那就更有意義了，這時我們可以提一些我們的口號，如：“來海龍購物，即省錢，又省心”。讓這種帶有商城特色口號深入人心。讓更多的人認知我們海龍的品牌。 購買率： 如果消費者已經(jīng)來到商城里，但沒有購物就走了，這樣的客流實際上是無效的。只有想辦法讓更多的消費者進來了就一定買海龍的產(chǎn)品，商城的銷售才會成長，商戶才能對商城有更多的依賴性。 如果我們組織一些品牌商戶，每天都推出一款市場反應(yīng)不錯的機型做特價促銷，特別是時下很受歡迎的機型。讓促銷的機型盡可能低于周邊或者亞太、訊天游的市場價格。然后再采取一些購物抽獎的促銷手段，（當(dāng)然，需要注明“每人限購一臺，此價僅售一日”。）這樣的對比很難讓消費者不動心。會在大腦里印刻出，海龍也有很多品牌機，海龍的品牌機是保定手機市場最低價的。也許一些商戶今天在這個機型上沒有獲得什么利潤，而且一開始好象對銷售也沒有什么明顯的促進。但只要堅持這個策略，我們不久會發(fā)現(xiàn)——消費者進了商城，空手出去的情況會越來越少。當(dāng)然趁著興頭，他們多半不會只買手機，有可能會購買一些延伸品（比如配件、掛價、貼模、內(nèi)存卡等等） 單次購買量： 如果消費者在商城購物，每次都盡量多買些東西（這就是“單次購買量”）。那么即使每天購物的消費者總數(shù)不增加，商城的銷售業(yè)績?nèi)匀豢梢蕴岣摺? 如何提高“單次購買量”，我們需要增加一些產(chǎn)品線，可結(jié)合全友的開業(yè)的情況適當(dāng)引進一些與生活密切相關(guān)的產(chǎn)品。我略舉幾個例子： a將商城的產(chǎn)品區(qū)域劃分示意圖公告出來，一些購買手機的消費者，很 可能會需要買一些配件，買一些與生活相關(guān)的電子產(chǎn)品，比如：貼模、內(nèi)存卡、 數(shù)碼產(chǎn)品、耳機、移動硬盤等等。 b設(shè)立一個價格鼓勵制度，如一次購買400元以上，可以送商城的購物 券。（可以與一二樓的商戶協(xié)商，在保證商戶有利可賺的情況下，印制一批價值 10至50元的購物券，當(dāng)然要注明消費區(qū)域，并注明解釋權(quán)歸海龍電子城所有等 等，誘導(dǎo)消費者向商城購買更多的東西，或者產(chǎn)生來商城產(chǎn)生二次消費。 c鼓勵商戶提高自己對其它商戶的了解，使他們能夠不失時機地向消費 者推薦相關(guān)商戶的一些產(chǎn)品。當(dāng)然這一點或許有些難度，因為目前商戶之間的差 異性幾乎為零。品牌的調(diào)整，就是要突出每個商戶的品牌特色，調(diào)整市場的差異 性。例如，有消費者購買手機，就可以告訴消費者二樓還有相關(guān)的配件、貼模、 以及數(shù)碼、電腦產(chǎn)品等等。 （我們有過在網(wǎng)上購物的經(jīng)驗嗎。把購買的手機放進購物籃之后，為什么總會看到“購買該手機的其他消費者還購買了以下產(chǎn)品?！边@類的提示。就是為了提高單次購買量） 回頭率： 商城只要將環(huán)境、品牌差異、形象布置、低于市場價格與服務(wù)等工作做好，讓消費者感到舒服、輕松、溫暖、實在，回頭的消費者就一定會越來越多。這一點我們需要不停地、耐心地向商戶強調(diào)售后服務(wù)的重要性。售后無小事，可能對于商戶來說只是損失了一個客戶，可是對我們商城而言，就會成幾何倍地增長。商戶每損失一個客戶，我們商城就會相應(yīng)損失不低于100個的潛在客戶。 除此之外，還可以做點什么。下面，我們按照“客戶管理”理論，借鑒其他行業(yè)的成功經(jīng)驗，談如何建立并維護一群穩(wěn)定、忠誠的顧客。提升“回頭率”，從而提升商城的銷售。 （四）、客戶管理與會員制 第25頁 共25