【正文】 產(chǎn)品如何處理。當(dāng)然是退貨特價(jià)處理?！虘羧绶旁谧约旱墓裎?，很可能會(huì)貶低自己現(xiàn)有柜位手機(jī)的價(jià)值，亦或是最終讓手機(jī)做個(gè)陪襯。我建議把這些手機(jī)從商戶手里轉(zhuǎn)到我們的空出的自有柜位，設(shè)立“特價(jià)區(qū)”參于統(tǒng)一收銀。商戶以進(jìn)貨價(jià)加十元在特價(jià)區(qū)進(jìn)行特價(jià)銷售，特價(jià)機(jī)均明碼標(biāo)價(jià)（注明市場價(jià)和現(xiàn)價(jià)），銷售利潤五五分成，以減輕收銀工作的人力成本。 雖然加價(jià)十元，商戶沒有多少利潤——但商戶至少回收現(xiàn)金，還省去了壓貨的麻煩和費(fèi)用，更得到消費(fèi)者的歡迎。何樂而不為。 從顧客的角度看，近年來由于手機(jī)的頻繁換代，致使新的智能手機(jī)定價(jià)不斷攀升，動(dòng)輒兩千元的手機(jī)使得許多的較低收入的人群在好的手機(jī)面前取舍兩難。 如果在我們商城能以很低的價(jià)格買到精美手機(jī)，這一定會(huì)令那些收入并不豐裕的顧客感到驚喜。這些原先被高定價(jià)門檻擋住的顧客將給商城帶來更多的人氣和不小的銷售額。 從商城的角度看，近年來我們已經(jīng)在手機(jī)市場有了自己的品牌和定位，也有了一定的口碑。我們?nèi)绾文軌蚶锰貎r(jià)區(qū)提升我們的品牌價(jià)值，如何提升我們的市場占有率，提升我們在消費(fèi)群體中的口碑，這有待我們?nèi)ニ伎?。首先我認(rèn)為我們的市場定位偏中低端，這一點(diǎn)我認(rèn)為我們比亞太更有優(yōu)勢，因?yàn)槲覀冇袕V大的購買群體，我們有廣闊的提升空間。 （三）、提高商城內(nèi)銷售的4個(gè)指標(biāo) 商品零售理論中，對(duì)零售店前后的業(yè)績變化有4個(gè)對(duì)比指標(biāo)——[客流量]、[購買率]、[單次購買量]、[回頭率]。 也就是說，這4項(xiàng)指標(biāo)成長得越好，產(chǎn)，商城的銷售業(yè)績就提升得越快。 客流量： 在商城自然“行人流量”的基礎(chǔ)上，我們可以不斷通過廣告、促銷活動(dòng)等手段招徠較遠(yuǎn)處的新顧客。 廣告不一定要花錢。除了亞太廣告以及全有的各種宣傳可以給我們帶來客流。還可以在在知名網(wǎng)站社區(qū)上發(fā)帖子、開博客，介紹我們商城經(jīng)營特色（附一些照片）。 也可以接著談我們商城轉(zhuǎn)型后的規(guī)劃，轉(zhuǎn)貼精彩的品牌與機(jī)型。如果我們的品牌夠多，過去不知道我們的顧客也很可能在網(wǎng)上搜索時(shí)，被“google”及“百度”帶進(jìn)來加入瀏覽和討論。 這些互聯(lián)網(wǎng)上的“陣地”完全可以成為商城與目標(biāo)客戶之間的吸引觸媒，甚至有機(jī)會(huì)吸引到一些媒體的記者來報(bào)道海龍電子城的轉(zhuǎn)型。那就更有意義了，這時(shí)我們可以提一些我們的口號(hào)，如：“來海龍購物，即省錢，又省心”。讓這種帶有商城特色口號(hào)深入人心。讓更多的人認(rèn)知我們海龍的品牌。 購買率： 如果消費(fèi)者已經(jīng)來到商城里，但沒有購物就走了，這樣的客流實(shí)際上是無效的。只有想辦法讓更多的消費(fèi)者進(jìn)來了就一定買海龍的產(chǎn)品，商城的銷售才會(huì)成長，商戶才能對(duì)商城有更多的依賴性。 如果我們組織一些品牌商戶，每天都推出一款市場反應(yīng)不錯(cuò)的機(jī)型做特價(jià)促銷，特別是時(shí)下很受歡迎的機(jī)型。讓促銷的機(jī)型盡可能低于周邊或者亞太、訊天游的市場價(jià)格。然后再采取一些購物抽獎(jiǎng)的促銷手段，（當(dāng)然，需要注明“每人限購一臺(tái)，此價(jià)僅售一日”。）這樣的對(duì)比很難讓消費(fèi)者不動(dòng)心。會(huì)在大腦里印刻出，海龍也有很多品牌機(jī)，海龍的品牌機(jī)是保定手機(jī)市場最低價(jià)的。也許一些商戶今天在這個(gè)機(jī)型上沒有獲得什么利潤，而且一開始好象對(duì)銷售也沒有什么明顯的促進(jìn)。但只要堅(jiān)持這個(gè)策略，我們不久會(huì)發(fā)現(xiàn)——消費(fèi)者進(jìn)了商城，空手出去的情況會(huì)越來越少。當(dāng)然趁著興頭，他們多半不會(huì)只買手機(jī)，有可能會(huì)購買一些延伸品（比如配件、掛價(jià)、貼模、內(nèi)存卡等等） 單次購買量： 如果消費(fèi)者在商城購物，每次都盡量多買些東西（這就是“單次購買量”）。那么即使每天購物的消費(fèi)者總數(shù)不增加，商城的銷售業(yè)績?nèi)匀豢梢蕴岣摺? 如何提高“單次購買量”，我們需要增加一些產(chǎn)品線，可結(jié)合全友的開業(yè)的情況適當(dāng)引進(jìn)一些與生活密切相關(guān)的產(chǎn)品。我略舉幾個(gè)例子： a將商城的產(chǎn)品區(qū)域劃分示意圖公告出來，一些購買手機(jī)的消費(fèi)者，很 可能會(huì)需要買一些配件，買一些與生活相關(guān)的電子產(chǎn)品，比如：貼模、內(nèi)存卡、 數(shù)碼產(chǎn)品、耳機(jī)、移動(dòng)硬盤等等。 b設(shè)立一個(gè)價(jià)格鼓勵(lì)制度，如一次購買400元以上，可以送商城的購物 券。（可以與一二樓的商戶協(xié)商，在保證商戶有利可賺的情況下，印制一批價(jià)值 10至50元的購物券，當(dāng)然要注明消費(fèi)區(qū)域，并注明解釋權(quán)歸海龍電子城所有等 等，誘導(dǎo)消費(fèi)者向商城購買更多的東西，或者產(chǎn)生來商城產(chǎn)生二次消費(fèi)。 c鼓勵(lì)商戶提高自己對(duì)其它商戶的了解，使他們能夠不失時(shí)機(jī)地向消費(fèi) 者推薦相關(guān)商戶的一些產(chǎn)品。當(dāng)然這一點(diǎn)或許有些難度，因?yàn)槟壳吧虘糁g的差 異性幾乎為零。品牌的調(diào)整，就是要突出每個(gè)商戶的品牌特色，調(diào)整市場的差異 性。例如，有消費(fèi)者購買手機(jī)，就可以告訴消費(fèi)者二樓還有相關(guān)的配件、貼模、 以及數(shù)碼、電腦產(chǎn)品等等。 （我們有過在網(wǎng)上購物的經(jīng)驗(yàn)嗎。把購買的手機(jī)放進(jìn)購物籃之后，為什么總會(huì)看到“購買該手機(jī)的其他消費(fèi)者還購買了以下產(chǎn)品。”這類的提示。就是為了提高單次購買量） 回頭率： 商城只要將環(huán)境、品牌差異、形象布置、低于市場價(jià)格與服務(wù)等工作做好，讓消費(fèi)者感到舒服、輕松、溫暖、實(shí)在，回頭的消費(fèi)者就一定會(huì)越來越多。這一點(diǎn)我們需要不停地、耐心地向商戶強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的重要性。售后無小事，可能對(duì)于商戶來說只是損失了一個(gè)客戶，可是對(duì)我們商城而言，就會(huì)成幾何倍地增長。商戶每損失一個(gè)客戶，我們商城就會(huì)相應(yīng)損失不低于100個(gè)的潛在客戶。 除此之外，還可以做點(diǎn)什么。下面，我們按照“客戶管理”理論，借鑒其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，談如何建立并維護(hù)一群穩(wěn)定、忠誠的顧客。提升“回頭率”，從而提升商城的銷售。 （四）、客戶管理與會(huì)員制 第25頁 共25