6售樓拓客月總結(jié)-資料下載頁
2024-09-25 17:50本頁面
【正文】 了項(xiàng)目的影響和客源的積累 巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制 對巡展地點(diǎn)的選擇更具針對性，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場所 七、企業(yè)團(tuán)購 適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下 工作時(shí)間選擇。項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段。 拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員 拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位 工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化 工作安排方式： 分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員 與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍 分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項(xiàng)目 在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可 審核標(biāo)準(zhǔn)：無 招式特點(diǎn)： 存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助 甲方需要舍棄一定的利潤，且團(tuán)購價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度 八、動(dòng)遷嫁接 適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目 工作周期選擇：營銷全程 拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主 拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū) 工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶 工作安排： 事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域 了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對癥下藥 在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機(jī) 審核標(biāo)準(zhǔn)：無 招式特點(diǎn)： 拓客對象相對較集中，客戶訴求點(diǎn)也相對統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購意向； 極易形成口碑傳播。 九、商戶直銷 適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營類項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期 拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主 拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、食品市場等工作目的：廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶 工作安排： 收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料，選取目標(biāo)市場，并作詳細(xì)的調(diào)研了解 安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源 針對比較有意向的商戶進(jìn)行長期重點(diǎn)追訪，并對區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶 審核標(biāo)準(zhǔn)：無 招式特點(diǎn)： 人群劃分容易，尋找難度??； 信息到達(dá)率相對較高； 商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易； 容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。 可形成針對性的拓客說辭。 十、客戶陌拜 適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下 工作周期選擇：項(xiàng)目營銷全程 拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定 拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū) 工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶 工作安排： 針對項(xiàng)目情況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等 以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動(dòng)場所進(jìn)行拜訪，攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊，與客戶進(jìn)行深談，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度 審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細(xì)客戶資料，填寫客戶級(jí)別卡，進(jìn)行分類，每日上交工作總結(jié) 招式特點(diǎn)： 尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度 在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求 十一、競品攔截 適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好 工作周期選擇：營銷全程 拓客人員選擇：以銷售員為主 拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近 工作目的：針對性的截殺項(xiàng)目周邊競品的客戶 工作安排： 詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況，通過對項(xiàng)目的剖析來確定項(xiàng)目周邊的主力競品 詳細(xì)了解競品項(xiàng)目近期銷售情況，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢 在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目優(yōu)勢 團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場實(shí)地講解 審核標(biāo)準(zhǔn)：無 招式特點(diǎn)： 第24頁 共24頁
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