【正文】 。本年綜合費(fèi)用 233W，虧損73W。第三年我們?cè)诒镜厥袌?chǎng)給 P P2 產(chǎn)品分別投了 14W、 14W 的廣告、在區(qū)域市場(chǎng)給 P2 投了 11W，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)給 P2 投了 18W。總共取得了 720W 的銷售收入，毛利 440W。本年綜合費(fèi)用 197W，虧損 41W。第四年我們?cè)诒镜厥袌?chǎng)給 P2 產(chǎn)品分別投了 30W、 55W、 18W 的廣告、在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)給 P2 投了 10W?？偣踩〉昧?1470W 的銷售收入，毛利 850W。本年綜合費(fèi)用 265W，盈利 287W。第五年我們?cè)诒镜厥袌?chǎng)給 P2 產(chǎn)品投 34W 的廣告、在區(qū)域市場(chǎng)給 P P3 分別投了 19W、 34W，在亞洲市場(chǎng)給 P3 投了 18W?？偣踩〉昧?1130W 的銷售收入，西華大學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告 第 D 組 毛利 660W。本年綜合費(fèi)用 235W，盈利 95W。第六年我們?cè)诒镜厥袌?chǎng)給 P P3 產(chǎn)品分別投了 16W、 19W的廣告、在區(qū)域市場(chǎng)給 P1 投了 15W、在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)給 P1 投了 16W、在亞洲市場(chǎng)給 P P3 分別投了 19W、 35W，總共取得了 1290W 的銷售收入，毛利 710W。本年綜合費(fèi)用 220W，盈利 105W。 四、模擬實(shí)驗(yàn)的分析及總結(jié) 1．本次實(shí)驗(yàn)過程中您印象最深的內(nèi)容是什么？ 從此次實(shí)訓(xùn)整體來講，最讓我印象深刻就是投廣告選單了。因?yàn)樵谖锢砩潮P和電子沙盤中我都擔(dān)任了營(yíng)銷總監(jiān)的職位。 首先說說投廣告吧，剛開始的一兩年，我們公司的資金和生產(chǎn)能力都是有限的，這兩個(gè)因素都會(huì)影響投廣告的決策。周轉(zhuǎn)資金太少，意味著我不能將太多的資金投在廣告費(fèi)上，那么與其他資金雄厚的公司相比我們就處 于劣勢(shì)了：我們選不了數(shù)量多、價(jià)格高的訂單。長(zhǎng)此以往，我相信對(duì)我們的企業(yè)打擊是致命的；生產(chǎn)能力低下，在投廣告的時(shí)候我們就會(huì)考慮少投點(diǎn)廣告，但這也是無奈之舉，應(yīng)為這樣做的結(jié)果就是我們的產(chǎn)品會(huì)被賤賣，利潤(rùn)空間太小了。 到后面幾年，隨著公司所有者權(quán)益的增加，我們又能貸到款了，資金、生產(chǎn)能力的影響就不是那么顯著了。這個(gè)時(shí)候，激烈的競(jìng)爭(zhēng)增大了廣告決策的難度。因?yàn)槲覀儾荒茴A(yù)測(cè)其他公司會(huì)是什么樣的廣告結(jié)構(gòu)，也許我們會(huì)覺得大家都是根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)來的，但是不排除那些采用逆向思維的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。再者因?yàn)槭袌?chǎng)老大的存在，當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng)出 現(xiàn)的時(shí)候，大家都爭(zhēng)著搶著去占領(lǐng)某個(gè)市場(chǎng)（當(dāng)然不排除我們也有這種想法），那就必須在廣告費(fèi)上下功夫了，因?yàn)榇蠹也⒉荒鼙ＷC自己投的廣告一定能占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。這就需要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)了，因?yàn)橛锌赡芪覀兓舜髢r(jià)錢卻達(dá)不到我們預(yù)期的效果。 總的來說，投廣告是一門技術(shù)活。要搞清楚公司運(yùn)營(yíng)過程中各個(gè)因素的權(quán)重，明確企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最重要的是對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。值得一提的是，在做物理沙盤的時(shí)候，我們組以很少的廣告費(fèi)奪得了區(qū)域市場(chǎng)的老大，具體情況下文我將作介紹。 然后再講講選訂單吧。每次選單的時(shí)候，不知道其他人是什么感 覺，總之我的心臟是跳的超快的?？吹接唵味?、訂單價(jià)格高的話就非常激動(dòng)，如果被別人選走了的話又很失望。在選單時(shí)，我們主要看總的銷售額和價(jià)格，至于具體怎么選則要結(jié)合我們當(dāng)年能生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量以及資金周轉(zhuǎn)情況，當(dāng)然賬期也是很重要的，因?yàn)椴坏饺f不得已，盡量少貼現(xiàn)。在這短短的幾天中，大家都發(fā)明了一句俗語：得訂單者得天下。仔細(xì)想想，誰說不是這樣呢。 在第二年選單的時(shí)候，由于其他組都在本地市場(chǎng)選的差不多了或者確實(shí)是生產(chǎn)能力不足，西華大學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告 第 D 組 我們居然在區(qū)域市場(chǎng)選到了一個(gè)比較大的訂單，這直接奠定了我們區(qū)域市場(chǎng)老大的地位，雖然這看似是一個(gè)偶然，但我覺得是必然，運(yùn)氣也是一種實(shí)力。 2．實(shí)驗(yàn)過程中您扮演過哪些角色，是如何扮演的？并做對(duì)或做錯(cuò)哪些事？帶來什么結(jié)果？ 在此次 ERP 實(shí)訓(xùn)中，我扮演了物理沙盤里面的營(yíng)銷總監(jiān)、電子沙盤的 CEO 和營(yíng)銷總監(jiān)。首先談?wù)勎易鳛闋I(yíng)銷總監(jiān)都做了哪些事情： 物理沙盤的時(shí)候，我是坐在營(yíng)運(yùn)中心的那個(gè)位置的，在我們組具體操作時(shí)，我負(fù)責(zé)進(jìn)行我就近的操作步驟，比如產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開拓、 ISO 資格認(rèn)證，還有更新生產(chǎn)。因?yàn)槲覀兘M強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)結(jié) 協(xié)作，每個(gè)組員都必須各司其職，以保證實(shí)驗(yàn)?zāi)軌蛄鲿车倪M(jìn)行； 作為營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，我不僅需要對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)情況了如指掌，還要清楚我們企業(yè)的財(cái)務(wù)、生產(chǎn)狀況，才能做出正確的決策。所以在操作時(shí)，我在頭腦里和書本上都做了非常認(rèn)真的記錄； 怎樣把產(chǎn)品銷售出去是我的職責(zé)，所以我需要結(jié)合我們公司情況做出有效的廣告和訂單決策。具體就是在每結(jié)束的時(shí)候，首先我要分析出來年我們能生產(chǎn)多少產(chǎn)品并向生產(chǎn)總監(jiān)確認(rèn)，其次我要向財(cái)務(wù)總監(jiān)確認(rèn)我們能有多少的廣告費(fèi)預(yù)算，然后我好根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)來分析產(chǎn)品在哪個(gè)市場(chǎng)的需求多、價(jià)格高并作簡(jiǎn)單的記錄，最后我 會(huì)將我分析的結(jié)果呈現(xiàn)給我們的 CEO 并和所以成員一起做出決策； 選廣告單的時(shí)候基本上都是大家一起做的決定，因?yàn)槿硕嗔α看?，在我一個(gè)人做決策的時(shí)候可能考慮的不是很全面。 而作為一位 CEO，我想說的是高處不勝寒。以前我覺得 CEO 最輕松了，只需要?jiǎng)觿?dòng)嘴、簽簽字就行了，經(jīng)過這次親身體驗(yàn)我才發(fā)覺并不是這樣的。 CEO 必須保證整個(gè)流程的運(yùn)作，調(diào)動(dòng)所有組員的士氣，每一項(xiàng)決策最后都必須由我來做，這非常考驗(yàn)我的眼光和判斷力。伴隨著這些的是巨大的壓力，因?yàn)槿绻业淖罱K決策會(huì)決定整個(gè)企業(yè)和所有員工的命運(yùn)。所有 CEO 需要有很搞得個(gè) 人素質(zhì)和獨(dú)到的眼光。 是人都會(huì)犯錯(cuò)，我也不例外。在做物理沙盤的時(shí)候，前期由于我對(duì)規(guī)則的不熟悉，有時(shí)候就會(huì)在估計(jì)產(chǎn)量的時(shí)候少算或多算產(chǎn)品，雖然大家及時(shí)的糾正了我，但這確實(shí)是我的失誤；在第二年投廣告的時(shí)候，由于我的粗心大意在填廣告單的時(shí)候把 P P2 要投的廣告費(fèi)投反了，雖然我們這一年誤打誤撞的成了市場(chǎng)老大，但是我們完全可以以更大的優(yōu)勢(shì)拿下市場(chǎng)老大的，在這時(shí)我在這次實(shí)驗(yàn)中得到的最深刻的教訓(xùn)。 在做電子沙盤的時(shí)候，也是第二年投廣告我做錯(cuò)了，當(dāng)時(shí)我們的廣告預(yù)算只有 53W，我就非常保守的投了廣告，這一決策差點(diǎn)讓我們?cè)诘?三年的時(shí)候破產(chǎn)，后面想起來，我們應(yīng)該貼 西華大學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告 第 D 組 現(xiàn)來多投點(diǎn)廣告費(fèi)，多接點(diǎn)單把我們的庫存減少，我們也不至于那么凄慘；在第四年選單的時(shí)候，由于我沒有與產(chǎn)品總監(jiān)溝通好，選的單超了一個(gè)產(chǎn)品，后來我們只有多花了 20W 冤枉錢去轉(zhuǎn)產(chǎn)，但這完全是不應(yīng)該出現(xiàn)的。 從這次試驗(yàn)總體來說，我是成也廣告，敗也廣告。大部分投廣告都是達(dá)到了我預(yù)期的效果的，像前面說的成了區(qū)域市場(chǎng)老大，在做電子沙盤時(shí)成功的渡過了公司的破產(chǎn)危機(jī)。當(dāng)時(shí)我和大家喜悅的心情我想我是永遠(yuǎn)都不會(huì)忘記的。 3．結(jié)合本次實(shí)驗(yàn)，談?wù)勀鷮?duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵 因素的看法？ 通過本次試驗(yàn)，我認(rèn)為決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素有以下幾點(diǎn)： 生產(chǎn)能力。企業(yè)是以盈利為目的的，而盈利只能通過產(chǎn)品和服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。對(duì)于制造型企業(yè)來說，生產(chǎn)能力直接決定了一個(gè)企業(yè)的規(guī)模。我們組的生產(chǎn)線數(shù)量和結(jié)構(gòu)都不是很理想的，所以我們的利潤(rùn)不是很高，那些比較拔尖的小組，他們的生產(chǎn)設(shè)備都是很強(qiáng)大的。 經(jīng)營(yíng)理念與企業(yè)風(fēng)氣。經(jīng)營(yíng)理念直接決定了一個(gè)企業(yè)做事、決策的風(fēng)格。就拿我們七個(gè)小組來說，有的公司的目標(biāo)是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，那他們的行事風(fēng)格就會(huì)比較大膽一點(diǎn)，而有的公司就把自己放在一個(gè)跟隨者的地位，他們企業(yè)決策就 會(huì)比較保守；企業(yè)風(fēng)氣是流動(dòng)在企業(yè)內(nèi)的一種文化氛圍，是企業(yè)整體統(tǒng)一的意識(shí)。它如同空氣和水那樣重要，對(duì)企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)影響巨大。企業(yè)風(fēng)氣不是一朝一夕形成的，良好的風(fēng)氣能使企業(yè)效益長(zhǎng)期增大，差的風(fēng)氣則使企業(yè)效益每況愈下。就像我們企業(yè)一樣，所以人都擰成一股繩，積極參與公司的決策，所以我覺得我們是一個(gè)成功的企業(yè)；相反，有的小組一盤散沙，那等待他們的只有破產(chǎn)。 收集信息的能力與選擇能力。經(jīng)營(yíng)者由于信息質(zhì)量不同所作的決策有極大的差別，高質(zhì)量的信息產(chǎn)生好的決策。在我們做實(shí)驗(yàn)的過程中，經(jīng)常有其他組的同學(xué)打著過路的名義行偷 窺之事（當(dāng)然我們組也這樣做過），其實(shí)這就是在收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，以便于我們做決策。而收集信息的能力與我們的選擇能力是息息相關(guān)的，試想我們對(duì)一切都了如指掌，那么做選擇就不再是難題。 研究開發(fā)能力。在 21 世紀(jì)，企業(yè)生存與發(fā)展關(guān)鍵是研究開發(fā)能力。研究開發(fā)的方向決定企業(yè)的命運(yùn)，任何企業(yè)能用于研究開發(fā)的資源都是有限的，因此要求企業(yè)選擇研究開發(fā)項(xiàng)目，明確研發(fā)方向。譬如我們公司在選擇要開發(fā)的產(chǎn)品時(shí)，我們要考慮產(chǎn)品生產(chǎn)后市場(chǎng)規(guī)模的大小、市場(chǎng)占有率、價(jià)格成本利潤(rùn)水平、對(duì)其它部門波及效果、投資回收期、該項(xiàng)目是否符合企業(yè)的發(fā) 展方向、其它公司是否著手搞這個(gè)項(xiàng)目等。在這次實(shí)驗(yàn)中，大部分公司都沒有研發(fā) P4 產(chǎn)品，只有一個(gè)組研發(fā)出來了，那么 P4 產(chǎn)品他們就一枝獨(dú)秀了。 西華大學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告 第 D 組 營(yíng)銷能力。經(jīng)營(yíng)卓越的企業(yè)，都十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷并取得極佳的業(yè)績(jī)。營(yíng)銷管理滲透于企業(yè)供產(chǎn)銷全過程，而不是局限于產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)。營(yíng)銷部門是企業(yè)重要的職能部門，營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)重要戰(zhàn)略。在 ERP實(shí)驗(yàn)中，營(yíng)銷策略不能與產(chǎn)能相匹配，那么公司是肯定不能取得成功的。 應(yīng)變能力。當(dāng)今時(shí)代，政治、經(jīng)濟(jì)、法律、需求、競(jìng)爭(zhēng)等環(huán)境因素急劇變化，企業(yè)進(jìn)入了不確定時(shí)代。企 業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化客觀要求企業(yè)密切關(guān)注形勢(shì)的變化，做到見微知著，未雨綢繆，及時(shí)做好應(yīng)對(duì)之策，提高應(yīng)變能力。譬如我們公司在資金不足的情況下為了保證產(chǎn)能，我們就拍賣了一個(gè) P3 產(chǎn)品獲得了 40W 來支付加工費(fèi)；在原材料不足額情況下緊急采購(gòu)原料用于生產(chǎn)以避免違約 .....。 4．本次模擬實(shí)驗(yàn)，您有什么感受和想法能帶到明天的工作中？ 通過這次實(shí)訓(xùn)，我了解了要想經(jīng)營(yíng)好一個(gè)企業(yè)是非常困難的，單是在模擬的情況下我們就已經(jīng)舉步維艱了，何況真正的市場(chǎng)環(huán)境要比這復(fù)雜得多。 通過分析市場(chǎng)，制定戰(zhàn)略，營(yíng)銷策劃，組織生產(chǎn)，財(cái)務(wù)管理等一系列的活 動(dòng)，我充分的把我在書本上所學(xué)到的知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合。如果以后有機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)的話，我想這次模擬實(shí)驗(yàn)會(huì)是一個(gè)很好的經(jīng)驗(yàn)。真正創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，就需要彌補(bǔ)自己在這次實(shí)驗(yàn)中的不足、改掉一些不好的習(xí)慣，并且總結(jié)一下自己做得好的決策和做得差強(qiáng)人意的決策。 雖然這是運(yùn)營(yíng)模擬，但我覺得它對(duì)我以后的工作、生活都是有指導(dǎo)作用的：凡事都要提前做一個(gè)規(guī)劃，不打無準(zhǔn)備之仗，等到真正實(shí)施的時(shí)候就不會(huì)那么慌亂，就能最大程度的避免錯(cuò)誤的發(fā)生；凡事都要細(xì)心，細(xì)節(jié)決定成敗，這次我是深刻的體會(huì)到了，因?yàn)楝F(xiàn)在的一個(gè)小的舉措都會(huì)對(duì)將來產(chǎn)生巨大的影響，試想我們因?yàn)槲覀兒雎粤四硞€(gè)小細(xì)節(jié)而毀了整個(gè)全局，這肯定是讓人痛心疾首的；凡事都要考慮周全，做決定時(shí)要考慮到各方面的因素，切忌顧此失彼。顧全大局才能給我們帶來最理想的結(jié)果。 ERP 是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的實(shí)驗(yàn)，這讓我明白一個(gè)人是完成不了所有事情的，要每 個(gè)人分工合理但也要合作愉快，在相互的探討分析中得出好的結(jié)論。包括在現(xiàn)實(shí)生活中也是如此，在之前的找工作中，我發(fā)現(xiàn)很多公司都注重員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，這也是我們大學(xué)生必須具備的素質(zhì)。如何在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中找準(zhǔn)自己的位置、貢獻(xiàn)自己的力量并發(fā)揮自己的作用，我想在這次實(shí)訓(xùn)中我還是有了一個(gè)大概的意識(shí)。團(tuán)結(jié)就是力量，只有團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人都各司其職、各得其所，我們才能達(dá)到理想的彼岸！