【正文】 ， 我主要的學(xué)習(xí)還是要面對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)這兩方面。第一要提高自己對(duì)產(chǎn)品的了解，加強(qiáng)對(duì)公司產(chǎn)品以及同類型別家產(chǎn)品的對(duì)比，并且要更多的考慮到是否有替代品，分析自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)做好工作。 其次，在市場(chǎng)方面我也更要做好調(diào)查，不能僅聽片面分析，要深入的去調(diào)查，去收集資源信息，認(rèn)真分析自身的判斷。 此外，還有對(duì)老客戶的維護(hù)和擴(kuò)展，這都是在下一年里積極提升自身成績(jī)和銷售額道路，我要更多的去鞏固，去打通其中的道路。并不斷的優(yōu)化自身，在工作中積極發(fā)揮自己現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)。 如今，新一年的工作已經(jīng)開始了，我會(huì)積極努力，為今年的成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)， 并努力的發(fā)展自己，超越自己 ! 銷售個(gè)人工作計(jì)劃篇 9 根據(jù)公司 __年度深圳地區(qū)總銷售額 1 億元，銷量總量 5 萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司 __年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃： 一、 市場(chǎng)分析 空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。 __年度內(nèi)銷總量達(dá)到 1950 萬(wàn)套，較 20__年度增長(zhǎng) %.__年度預(yù)計(jì)可達(dá)到 2500 萬(wàn) 3000 萬(wàn)套 .根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在 5500萬(wàn)套 6000萬(wàn)套 .中國(guó)市場(chǎng)容量約為 3800萬(wàn)套 ,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分 ,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為 40 萬(wàn)套左右 ,5 萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的 13%. 目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為 %左右 ,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于 “ 洗牌 ” 階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及 __年度的產(chǎn)品線 ,公司 __年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn) .20__年中國(guó)空調(diào)品牌約有 400個(gè)，到 20__年下降到 140個(gè)左右 ,年均淘汰率 32%.到 20__年在格力、美的、海爾等一線品牌的 “ 圍剿 ” 下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足 50 個(gè)，淘汰率達(dá) 60%。 20__年度 lg 受到美國(guó)指責(zé)傾銷 。科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響， 市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在 20__年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但 __市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。 二、 工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在 __年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作 : 銷售業(yè)績(jī) 根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上 ，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案 (根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行 )此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。 k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù) 針對(duì)現(xiàn)有的 k/a 客戶、代理商或?qū)⑼卣沟?k/a 及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè) k/a 客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司 __年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在 8 月末完成。在旺季結(jié)束后和 旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各 k/a 及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。 品牌及產(chǎn)品推廣 品牌及產(chǎn)品推廣在 20__年至 __年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如 “ 格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家 ” 等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè) k/a 系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些 “ 路演 ” 或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。 終端布置 (配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展 ) 根據(jù)公司的 06 年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)， (根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行 )。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。 (特殊情況再適時(shí)調(diào)整 ) 促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在 06 年 04 月 — 8 月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售 促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。 銷售個(gè)人工作計(jì)劃篇 10 一、主要工作情況 電話初次拜訪客戶 75 家。 電話有效客戶 10 家。 實(shí)地拜訪客戶 5 家。 要求試料客戶 2 家。 通過半個(gè)月的挖掘客戶，覺得開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過程。大部分客戶對(duì)我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話的時(shí)候還是有很多問題的存在 !磕磕碰碰地完成了 75 個(gè)左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來(lái)通過向老銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少 許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。 二、工作中的問題和困難 對(duì)于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆]預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶那里見不到客戶。還有會(huì)因?yàn)槌霾顣r(shí)拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見不到。 對(duì)產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)格，每次我都不能獨(dú)自面對(duì)客戶進(jìn)行交談，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問題，客戶會(huì)不夠信任。 在商務(wù)方面，由于一直以來(lái)沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對(duì)我的印象不是很 深。以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。 對(duì)工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。 三、對(duì)此，我做出了月份的工作計(jì)劃： 盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài) ! 措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢 !資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的 39。文獻(xiàn) !爭(zhēng)取在 2 個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。 深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí) 措施：對(duì)自己銷售 產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任 !所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí) !其學(xué)習(xí)方向如下： (1)了解產(chǎn)品，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。 (2)對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納，爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。 加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧 措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭(zhēng)取在兩個(gè)月內(nèi)讓接觸我的 80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。 加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理措施。 通過時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。使得 A 類事情 (重要的事情 )提前完成， B 類事情 (相對(duì)重要的事情 )及時(shí)完成， C 類事情 (瑣碎的小事 )選擇完成。通過勵(lì)志管理，保持對(duì)工作的熱情，利用對(duì)比激勵(lì)法，提高斗志 !