房產(chǎn)銷售年度工作計(jì)劃20xx-資料下載頁
2025-09-07 05:42本頁面
【正文】 、接聽電話 注意電話禮貌，拿起話筒先自報(bào)公司名或案名，并問候 ” 您好 ” 若屬找人的電話，回答： “ 請(qǐng)稍候 ” 或 “ 請(qǐng)等候 ” 再行轉(zhuǎn)接，若找人不在則應(yīng)客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電 。 倘接洽咨詢購房者，則掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談而通話時(shí)間以不超過 2分鐘為佳 (比如在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短 )。 工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話，并不許長(zhǎng)時(shí)間通私人電話。 五、接待客戶 客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接 。 迎接客戶后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開口招呼對(duì)方，向客戶問好，或說 “ 歡迎光臨 ” 并詢問客戶意向 。 當(dāng)客戶表明購樓之意愿，則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客 戶介紹，其他人員需為客戶沖茶倒水 。 銷售人員在介紹時(shí)，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明 在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子 。 隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇、親切，博得客戶的好感及信賴 。 不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說： “ 謝謝，歡迎再次光臨 ”。 中午休息時(shí)間，值日人員須接聽電話及接待客戶 。 在有客戶時(shí)，不準(zhǔn)大聲喧嘩。 六、銷售工具的準(zhǔn)備 每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷時(shí)介紹流程，依次排列，裝于資料夾內(nèi) 。 每人應(yīng)備計(jì)算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料信息薄 。 必須熟悉每個(gè)專案的環(huán)境、位置、分布、大小、價(jià)格、分期付款、發(fā)展商等一切資料 。 業(yè)務(wù)員在接待客戶的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽電話以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時(shí)應(yīng)告知對(duì)方“ 對(duì)不起，請(qǐng)過 X分鐘再打來或請(qǐng)留下電話讓 _回復(fù) ”。 如有客戶人數(shù)較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助 。 盡量利用行銷模型透視圖、銷控表、建材表等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營(yíng)造銷售氣氛，以促成成交。沒有公司許可，任何人不得修改合同條款。 七、銷售技巧 把握 “ 以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷 ” 之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似的場(chǎng)面 。 避免 “ 我說你聽 ” 的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說服 。 房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以 “ 服務(wù) ” 為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí) 的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī) 。 在銷售過程中，可以與客戶交談?shì)p松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交 。 業(yè)務(wù)員必須有在一段時(shí)間完成一定目標(biāo)的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。 第一招 —— 殷勤招待，建立關(guān)系 當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷售工作。 舉例： 1)先生，早晨 !隨便參觀，有什么可以幫忙 ? 2)小姐，你好，來看展銷會(huì)嗎 ?是否需要 幫你介紹介紹 ? 3)兩位，你好，隨便拿本售樓書看看 !接著主動(dòng)，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。 舉例： 1)我姓黃，英文名字叫 martin，您怎么稱呼呀，先生 ? 2)我叫阿敏，先生貴姓呀 ???? 哦 !陳先生您好，這是我的名片，請(qǐng)多多指教 ! (注：盡量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又記起他的名字，他對(duì)你的印象便會(huì)大大提升 ) 第二招 —— 投其所好，溶入其中 當(dāng)與客人開始了對(duì)話內(nèi)容后，盡量按所觀察到的客人的背景，行為舉止，而決定采用什么的語調(diào)或?qū)υ挿绞?，以求共鳴。 舉例： 客人情況語調(diào)動(dòng)作 老粗 /農(nóng)民大大聲大開大合 讀書人 /白領(lǐng)中度聲大方得體 老伯 /老太太細(xì)細(xì)聲扮乖乖后輩 年輕一族可輕佻些扮 FRIEND 老總 /老板級(jí)中度聲扮專業(yè) 第三招 —— 共同話題，前后共鳴 盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如： 1)同區(qū)居住 2)同一大、中、小學(xué) 3)同生肖 /生日 4)同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名 (如拉子拉女，大子大女等 ) 5)同喜好 (如車、電器、旅行、音樂等 ) 房產(chǎn)銷售年度工作計(jì)劃 2024 相關(guān)：
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