【正文】 營(yíng)銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有 策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。 三、未雨綢繆，淡季的營(yíng)銷拉動(dòng)從旺季開始。 營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)講求系統(tǒng)性、計(jì)劃性、連貫性的經(jīng)營(yíng)行為，營(yíng)銷工作應(yīng)該盡量做到先于市場(chǎng)的變化，尤其是在市場(chǎng)變化趨勢(shì)很明朗的情況下。中餐酒樓應(yīng)該在春節(jié)旺季開始之前就制定好節(jié)后淡季的營(yíng)銷方案，然后充分利用春節(jié)期間良好的人氣，提前開展淡季的營(yíng)銷促進(jìn)工作。具體的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人氣低落時(shí)再來(lái)開展?fàn)I銷推動(dòng)，營(yíng)銷的成本會(huì)更高一些，難度 也大一些。 四、認(rèn)清市場(chǎng)變化，從容應(yīng)對(duì)。 這需要根據(jù)酒樓的市場(chǎng)定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營(yíng)銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場(chǎng)。 對(duì)于中、高檔酒樓來(lái)說(shuō)，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方 (包括政府和軍隊(duì) )、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多酒樓對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時(shí)期，餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭 。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會(huì)顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來(lái)源之一。而另一塊市場(chǎng)，比如象會(huì)展、旅游團(tuán)隊(duì)等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的部份。 針對(duì)這些市場(chǎng)變化，酒樓應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營(yíng)銷的手段，做到有的放矢、簡(jiǎn)單有效。比如，中檔酒樓可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi) 。推出 “ 平價(jià)酒水超市 ” ，以此降低客人的酒水消費(fèi)成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾 。策劃更加細(xì)致、周到的婚壽宴、百日宴營(yíng)銷預(yù)案，以更多的優(yōu)惠贈(zèng) 送項(xiàng)目以吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費(fèi)，等等。當(dāng)然，對(duì)中、高檔酒樓來(lái)說(shuō)集團(tuán)消費(fèi)仍然是主流，那針對(duì)這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營(yíng)銷舉措，切不可顧此失彼了。 五、對(duì) VIP 客戶進(jìn)行深度的維護(hù)。 營(yíng)銷理論中有一個(gè)的 2:8 定律，即 80%的銷售量往往是由 20%最重要的顧客帶來(lái)的。毋庸質(zhì)疑這 20%的客戶就是酒樓最重要的衣食父母。酒樓應(yīng)對(duì)過去一年中的客戶進(jìn)行梳理，找出這 20%的客戶是哪些，制訂出專門的 VIP 客戶維護(hù)方案，由訓(xùn)練有素的專門的團(tuán)隊(duì)不折不扣地去實(shí)施這些方案?？蛻艟S護(hù)當(dāng)然是個(gè)長(zhǎng)期的工作，但在淡季里更顯得尤為重要。 六、創(chuàng)新圖變，給顧客更多的新意和驚喜。 經(jīng)過一個(gè)忙碌的旺季，酒樓并不能就可以暫時(shí)的休養(yǎng)生息，因?yàn)樵诖蟮氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也似逆水行舟，不進(jìn)則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費(fèi)、以及營(yíng)銷主題的變化，及時(shí)菜品、宣傳品、店內(nèi)氛圍等作出調(diào)整。很多酒樓喜歡將春節(jié)的喜慶布置一直保留著，直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除，這就是缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷的顯著特征。 一個(gè)注重品牌形象、充滿生命力的酒樓，在營(yíng)銷的主題和具體的表現(xiàn)形式上，一定會(huì)不斷推陳出新，不斷給顧客制造新鮮感，這樣更有利于培養(yǎng)長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶。春節(jié)之后，應(yīng)陸續(xù)補(bǔ)充一些新菜品，并盡快開發(fā)適合夏令季節(jié)的新，并趕在 4 月份市場(chǎng)回暖的時(shí)候呈獻(xiàn)給顧客。在缺少節(jié)日的淡季里，酒樓應(yīng)設(shè)法通過造節(jié)來(lái)造勢(shì)，既吸引眼球又達(dá)到吸引顧客、提升人氣的目的。比如 :開展春季感恩酬賓活動(dòng)，向會(huì)員或老客戶主動(dòng)發(fā)出邀請(qǐng)，對(duì)他們給予特殊的消費(fèi)優(yōu)惠，并開展一系列的互動(dòng)游戲活動(dòng)，回饋老客戶 。邀約各大旅行社的相關(guān)負(fù)責(zé)人，集中搞一次別開生面的聯(lián)誼活動(dòng)，廣交朋友，同時(shí)推薦酒樓對(duì)旅行團(tuán)隊(duì)的服務(wù)舉措 。聯(lián)合與酒樓定位相匹配的百貨商場(chǎng)、專賣店、高檔汽車 4S 店、酒吧等其他行業(yè)的企業(yè)開展聯(lián)動(dòng)促銷，對(duì)他們的客源提供特別的優(yōu)惠，以拓寬客源，擴(kuò)大影響力 。等等。 餐飲營(yíng)銷方案 5 一、目標(biāo) 在這一年，通過多種媒體形式的整合進(jìn)行餐飲宣傳，要在推廣手段上做到創(chuàng)新、高效，逐漸占領(lǐng) __餐飲第一品牌，推進(jìn) __餐飲餐飲的品牌以外，推動(dòng)并穩(wěn)固 __餐飲十年知名度的 __餐飲品牌。 年企劃力爭(zhēng)用最少的拓展費(fèi)用做的市場(chǎng)宣傳 。 為公司準(zhǔn)備好強(qiáng)有力的銷售工具，保證市場(chǎng)宣傳途徑、市場(chǎng)宣傳形象具有很強(qiáng)的 __餐飲特色，提高全體員工的企業(yè)認(rèn)同感，協(xié)助各店店總逐步完成 20__年年度銷售任務(wù) 。 根據(jù)季節(jié)和節(jié)日的不同，提供一整套針對(duì)從年初到年底的促銷計(jì)劃，并按照 __市人們對(duì)節(jié)日的重 視程度進(jìn)行促銷強(qiáng)度的區(qū)分，詳見 “20__ 年節(jié)假日總結(jié) ” 及 “ 各個(gè)節(jié)假日的策劃案 ”。 二、節(jié)日對(duì)應(yīng)的促銷活動(dòng)類型推介 國(guó)內(nèi)外重要節(jié)日促銷：包括、春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、節(jié)、謝師宴、圣誕節(jié)等，做綜合性促銷，如元宵節(jié)，推出猜燈謎、有獎(jiǎng)?wù)髀?lián)活動(dòng)等。 (實(shí)際建議根據(jù) __餐飲餐飲的自身需求有選擇性地推出系列性活動(dòng) )。 __周年慶促銷活動(dòng)：建議以綜合性宣傳推廣方式進(jìn)行，促銷力度應(yīng)相對(duì)較大。各種宣傳須到位，如運(yùn)用 LED 電子屏、條幅、短信、 DM、樓宇視頻廣告、車載廣告等各種媒體綜合性宣傳手段。 例行性 促銷：可根據(jù)餐飲其他部門需求臨時(shí)制定，主要是針對(duì)餐飲季節(jié)性菜單更新，新品上市等需求加以運(yùn)作。如淡季推出 “ 大型抽獎(jiǎng)活動(dòng) ” 、 “ 餐飲菜品品鑒活動(dòng) ”“ 每季度積分兌換活動(dòng) ” 等。 競(jìng)爭(zhēng)性促銷，主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手餐飲所做的促銷，以推出優(yōu)質(zhì)服務(wù)、特價(jià)、買贈(zèng)為主。 促銷方案的制定要?jiǎng)?chuàng)新，但不能脫離實(shí)際情況，嘩眾取寵，要因地制宜、易于操作，對(duì)后期做評(píng)估，具體計(jì)劃提前一個(gè)月做出。 結(jié)合 “__ 餐飲 VIP 會(huì)員 ” 及 “ 積分會(huì)員 ” 與商家聯(lián)盟以及團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行促銷活動(dòng)，不斷吸引招募新會(huì)員。 三、宣傳、公益活動(dòng)計(jì)劃 宣傳包括主題宣 傳活動(dòng) (如春節(jié)拜年、消費(fèi)者日、消費(fèi)者座淡會(huì)、等 )和例行性宣傳 (不間段的媒體廣告宣傳。如廣告、淡季的形象廣告 )。 公益活動(dòng)。包括主題公益活動(dòng) (如重陽(yáng)節(jié)、植樹等 )和例行性公益活動(dòng) (如助學(xué)、扶貧、幫困等 )，一年至少 1 次大型公益活動(dòng)，費(fèi)用 1 萬(wàn)元左右。 加強(qiáng)與媒體合作，開展各種形式的活動(dòng)和合作。 四、廣告位招租及 DM 內(nèi)刊招商 針對(duì) __餐飲各個(gè)分店、形成一個(gè)店內(nèi)廣告位招租。 (主要針對(duì)商家聯(lián)盟 ) 每季度內(nèi)部 DM 報(bào)刊，進(jìn)行廣告招商。 五、加強(qiáng)餐飲的渲染 規(guī)范各種明示牌的內(nèi)容和懸掛。 增加企業(yè)介紹和各 種提示性的文字宣傳。 節(jié)假日主題促銷活動(dòng)做文字介紹。 每期 DM 內(nèi)刊介紹。 (如用車常識(shí)、車輛維護(hù)常識(shí)、季節(jié)性飲食食譜及禁忌、消防常識(shí)、菜譜等 ) 2024 精選餐飲營(yíng)銷方案集錦