【正文】 _年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知 曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。 穩(wěn)步推進 “ 按客戶訂單組織貨源 ” 工作?？蛻艚?jīng)理預(yù)測準(zhǔn)確率的考核，重點以市場真實需求，前 _個全國 _重點骨干品牌評價結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測等做為重點進行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。由原來的總量預(yù)測準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測準(zhǔn)確率上面來，特別是前 _個全國 _重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的 _元 /條，增長 _元 /條，增長 _個百分點。 從 “ 總量浮動管理 ” 工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng) 理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購 _過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的 _狀況。針對目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實 “ 市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇 ” 的訂單供貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場的能力。按照 _單位貨源供應(yīng)、緊俏 _供應(yīng)管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量 下限，也不得按規(guī)格約定銷量 。細(xì)分零售戶對不同品牌 (品類 )的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護調(diào)整。通過合理定量，促進科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的投放原則。 “ 按客戶訂單組織貨源 ” 與 “ 總量浮動管理 ” 工作有效銜接并能順利開展?？h營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日?？己丝蛻艚?jīng)理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“ 總量浮動管理 ” 是落實 “ 按客戶訂單組織貨 源 ” 的有效途徑。 三、提高服務(wù)、強化管理、進一步完善客戶關(guān)系管理 為進一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時有效的貨源等 。如何加強客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等 。需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。 強化服務(wù)，進一步營造良好的市場環(huán)境。心與心的交流，需要用行動來實現(xiàn)，使客戶感覺到 _單位關(guān)懷，就要求我們的營銷人員充分領(lǐng)會差異化的管理和服務(wù)理念?？蛻舻姆?wù)是全方位的，節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務(wù) 。供貨信息按時傳遞到客戶 。行業(yè)政策和 _品牌數(shù)量不能在第一時間得到等問題的存在導(dǎo)致客戶無法及時訂購到適銷對路的 _，對客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。 20__年，營銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對轄區(qū)客戶開通 “ 飛信 ” 業(yè)務(wù)，在縣城、重點市場等有條件的地方首先展開， “ 飛信 ” 覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務(wù)提升的一 個重要指標(biāo)來考核，在第一時間對轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時傳遞相關(guān)信息的問題。該項工作的落實在 _月底之前完成。重點是城中客戶服務(wù)部。 加強轄區(qū) _零售戶經(jīng)營指導(dǎo)，提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng)理對客戶的 _經(jīng)營指導(dǎo)面達到 _以上，有效指導(dǎo)達到 _%以上，對以前沒有趕上經(jīng)營指導(dǎo)進度的客戶經(jīng)理進行重點的幫扶和要求。市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的考核重點放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導(dǎo)，采取實地調(diào)查的方式進行落實、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強化客戶認(rèn)可度等方面進行評估 ，達到服務(wù)與提升的目的。 加強 _%協(xié)同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識?？蛻艚?jīng)理協(xié)同管理的 _%的 _零售戶數(shù)量，是一個相對數(shù)目較大的群體，客戶經(jīng)理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查 _條碼上，更主要如何把握客戶的 _銷售走勢、異常情況方面，更加注意 _條、盒的零售指導(dǎo)價的落實情況，開展有效的管理，但不能做為有效的處罰手段。 加強轄區(qū)大戶管理，進一步規(guī)范經(jīng)營行為。大戶的管理嚴(yán)格按照《 _單位大戶管理辦法》的要求管理，特別是大戶的 _銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識、配合度等方面必須按 _單位的大戶的要 求進行管理。 加強三員互動，提高市場的監(jiān)管力度。針對目前三員互動的有效溝通提出的問題沒有得到及時有效的解決 。客戶經(jīng)理反饋的信息無法查實 。專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位 。送貨人員送貨不及時等問題，縣營銷部將是今年 20__年重點監(jiān)督和考核的重點內(nèi)容。首先、加強信息、線索的數(shù)量、真實性問題的落實，由督察組對一些重要的未查實的線索、信息進行重點督察，提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實性。其次、加強轄區(qū)專賣檢查隊對信息、線索的查實率做為一項硬性指標(biāo)來考核力度。再次、進一步加強送貨員送貨時間的核實，保證送貨員在規(guī)定的 時間將 _送到客戶手里，提高客戶按時接貨的意識，杜絕其他人代接貨的問題。 四、加強品牌培育，提高市場占有率 20__年營銷人員進一步轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識，在 _品牌培育方面，營銷人員嚴(yán)格按照國家局關(guān)于《國家_專賣局關(guān)于公布前 _名全國性 _重點骨干品牌評價結(jié)果的通知》的通知的要求開展有效培育。使每個營銷人員清楚 _品牌的方向和目標(biāo)。特別是今年 “_” 品牌 _視同前 _名全國性 _重點骨干品牌后的培育工作。 在縣城所在地：重點將 _品牌的培育放在 _元左右或 _元以上的品牌上 。農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把 _元以上或 _元左右的品牌做為培育的重 點，農(nóng)村市場加強 _元左右 _的培育做為重點，提高市場的占有率。并對新上市的新品牌在銷售一個月后寫出書面分析材料，分析品牌在市場上的銷售走勢、消費者的意見、客戶的訂購情況等。 各客戶服務(wù)部根據(jù)每個客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)，有針對性的制定 _品牌上柜數(shù)量、使每個客戶清楚今后 _品牌銷售和發(fā)展的方向，提高客戶宣傳、銷售和訂購 _的目的性。 對廣大的農(nóng)村市場進一步宣傳四、五類 _實行 “ 稍緊平衡 ” 供貨政策的原因，提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。 五、強化管理，進一步規(guī)范經(jīng)營秩序 今年 _單位與職工簽定《明示承諾書》以后 ，職工規(guī)范經(jīng)營的自覺意識大大提高，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購、截留 _的行為發(fā)生。 客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營方面：客戶經(jīng)理在每天拜訪時對轄區(qū)一些個別無法按時訂購 _的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的 _品牌、數(shù)量，報市場經(jīng)理核實簽字后，次日由支點統(tǒng)一訂購，沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。 進一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)?？蛻艚?jīng)理不得向 _零售戶分配訂單、分配貨源 。不得與客戶商訂 _品牌和數(shù)量，不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報訂單和需求。要求客 戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來，更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務(wù)客戶、營銷品牌的作用。嚴(yán)格執(zhí)行 “ 六不準(zhǔn) ” 。 實行總量浮動控制。客戶經(jīng)理不得規(guī)定客戶的下限，不得按規(guī)格約定銷量。客戶根據(jù)市場的實際需求，與零售戶商定供貨總量，在次基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模為大、中、小型，進行按規(guī)定進行浮動管理。