5如何寫解決方案-資料下載頁
2025-08-29 01:10本頁面
【正文】 用戶的心是非常困難的。 不好的解決方案最大的問題就象寫一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問題（這個(gè)也是模板化的，可惜中國企業(yè)大部分沒有意識(shí)到自己很多問題并不少見，總以為自己是特殊的一類企業(yè)），提出答案（搞信息化），但沒有論證（為什么搞信息化和企業(yè)管理進(jìn)步有聯(lián)系呢。）。 沒有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，但 是無法打動(dòng)用戶，特別是那種 理性的用戶?？吹椒桨笗r(shí)候，其實(shí)很多用戶下不決心，他會(huì)感覺每家都差不多。 如果從沒看過方案的人，突然看到這幾個(gè)方案，你為什么會(huì)感覺某個(gè)方案寫得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫的好，通過圖，通過表，會(huì)感覺這個(gè)公司還不錯(cuò)，很規(guī)范。但對(duì)內(nèi)容認(rèn)可程度并不高，實(shí)際上沒看懂。 第二個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表 解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列，或者參照軟件用戶手冊羅列，這種解決方案不 第 7 頁 共 7 頁 是按照用戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容，而 是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認(rèn)可的。 大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會(huì)有一個(gè)體會(huì)，龐大而庸長，但要看到自己想看到的部分非常困難。 而且這種方案還有一個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)問題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個(gè)問題，講一通，在價(jià)值分析中又重點(diǎn)解釋一通，到了功能介紹時(shí)又將某個(gè)問題來龍去脈概要說明一下，給用戶感覺是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對(duì)性呢。 按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)消失，這和我們普遍是 4p 銷售人員，還缺少 spin（顧問式）銷售人 員有關(guān)，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。
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