銷售經(jīng)理工作反思-資料下載頁
2025-08-28 13:58本頁面
【正文】 利潤支持市場。 ⑤ 公司 的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。 ⑥ 暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。 ⑦ 銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 ⑧ 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。 二、費(fèi)用投入的回顧和分析： (一 )費(fèi)用回顧： 營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定， 8~12 月相比 3~8月同期利潤額增加。 (具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì) )人員 費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損， 8~12 月相比 3~8 月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。 (具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì) )(二 )費(fèi)用分析： 正面因素： ① 公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。 ② 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競爭意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。 負(fù)面因素：① 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。 ② 市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營銷部存在“ 知情難，無審批 ” 的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。 ③ 個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵 從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。 ④ 老板 “ 一筆簽 ” 的現(xiàn)象依然存在。 三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析： (一 )團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧： 銷售人員的 “ 放牧式 ” 現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。 待遇方面，基本消費(fèi)了 “ 大鍋飯現(xiàn)象 ” ，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。 團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。 提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。 銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。 (二 )團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析： 正面因素分析： ① 采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在 做什么 ?做得怎樣 ?② 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 ③ 通過 “ 提醒式 ” 的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。④ 管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而 “ 逼迫 ” 銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了 “ 解決問題是職責(zé) ” 的職業(yè)操守。 銷售經(jīng)理工作反思
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