【正文】 動參加促銷，雖然看起來是虧本的，但吸引來的顧客可以以連帶銷售的方式來營銷，利潤反增不減。 臨界價格 —— 顧客的視覺錯誤 例： 10 元改成 元，這是普遍的促銷方案。 階梯價格 —— 讓顧客自動著急 例： “ 銷售初期 15 天全價銷售， 510 天降價 25%， 1015 天降價 50%， 1520 天降價 75%” 這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似 “ 冒險 ” 的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選 擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。 降價加打折 —— 給顧客雙重實惠 例： “ 所有光顧本店購買商品的顧客滿 100 元減 10 元，并且還可以享受八折優(yōu)惠 ” ，先降價再打折。100 元若打 6 折，損失利潤 40 元，但滿 100 減 10 元再打 8 折，損失 28 元，力度上的雙重實惠會誘使更多的顧客銷售。 第二節(jié) 獎品促銷 百分百中獎 —— 把折扣換成獎品 例：將折扣換成獎品，且百分之百中獎。新瓶裝老酒，卻可以迎合老百姓的心理。而且，實實 在在的實惠可以讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻，收銷匪淺。 “ 搖錢樹 “ —— 搖出來的實惠 例：圣誕節(jié)購物滿 38 元即可享受 “ 搖樹 ” 的機會，每次搖下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應(yīng)的禮物，讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，給店鋪帶來創(chuàng)收機會。 箱箱有禮 —— 喝酒也能贏得禮物 例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。 第三節(jié) 會員促銷 退款促銷 —— 用時間積累出來的實惠 例： “ 購物 50 元基礎(chǔ)上，顧客只要將前 6 年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。 6 年一退的，退款比例 100%。5 年一退的，退款比例是 75%。4 年一退的，退款比例是 50%??” 。此方案賺的人氣、時間、落差。 自主定價 —— 強化推銷的經(jīng)營策略 例： 510 元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意，一定先考慮好商品的價格浮動范圍。給顧客自主價的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內(nèi)自由定價，這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障。 超市購物卡 — — 累計出來的優(yōu)惠 例：購物卡的優(yōu)點是穩(wěn)定客源，雙贏，廣告效應(yīng)。 第四節(jié) 變相折扣 賬款規(guī)整 —— 讓顧客看到實在的實惠 例： 元只收 55 元。雖然看起來 “ 大方 ” 了些，但比打折還是有利潤的。方案 14 多買多送 —— 變相折扣例：注意送的東西，比如 “ 參茸產(chǎn)品 ” 可以是 “ 參茸 ” ，也可以是 “ 參茸酒 ” ，也可以是 “ 參茸膠囊 ” 。贈送的商品是很靈活的。 組合銷售 —— 一次性的優(yōu)惠 例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售，提高利潤。 加量不加價 —— 給顧客更多一點 例：加量不加價，一定要讓顧客看到實惠。 第一節(jié) 按年齡促銷 小鬼當(dāng)家 —— 通過兒童來促銷 例：六一兒童節(jié)讓孩子自己挑選喜歡的玩具，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時間點，立足點，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。 自嘲自貶 —— 中年人最求實在 例：一家飯店門前門簾為 “ 缺山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個方便 ” 橫批 “ 隔壁好小吃店。自曝取點卻突出有點 “ 便宜，方便 ” 。 主動挑錯 —— 打動老年顧客的心 例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。 歡樂金婚 ” —— 即做廣告又做見證人 方案 21“ 壽星 ” 效應(yīng) —— 讓壽星為店鋪做廣告 第二節(jié) 性別促銷 英雄救美 —— 打好男性這張牌 例 ：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。 挑選顧客 —— 商場促銷的 “ 軟 ” 招 例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，從而為女性選購商品保證了私密性。 贈之有道 —— 滿足女顧客的 “ 心 ” 需求 例：贈送的是成套商品中的一種，如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買，增加店鋪銷量。 “ 換人 ” 效應(yīng) —— 給女性不一樣的感覺 例：服裝店推出廣告 “ 帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個人 ” ，來店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺 ，并且接收 “ 換人 ” 銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。 愛屋及烏 —— 做好追星女孩的文章 例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。 “ 情人娃娃 ” —— 讓單身女性不再孤單例：在情人節(jié)，推出購物即可領(lǐng) “ 情人娃娃 ” 加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。 第三節(jié) 心理于情感促銷 貨比三家 —— 顧客信任多一點 例：售前勸告 “ 貨比三家 ” 提高客戶的信任度。 吃出幸運 —— 為幸運而瘋狂消費 例：餐館消費可抽獎，消費多抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告詞 “ 幸運，越多越好 ” 。 優(yōu)勢：商品優(yōu)勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的 。幸運比例優(yōu)勢，消費額度高抽的獎項高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發(fā)顧客積極性。 能者多得 —— 引誘推銷的法寶 例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感。 檔案管理 —— 讓顧客為之而感動 例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。 一點點往上加 —— 讓顧客喜歡上你 例： “ 多一點商鋪 ” 在承重時，拿的少一些，然后一點點往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費同樣看重感覺喲。 模范雙星 —— 緊抓民族文化傳統(tǒng)不放例：老年用品店用 “ 模范雙星 ” 評選活動，評選 “ 壽星 ”“ 孝星 ” 。得到大家的熟知提高品牌知名度。 第一節(jié) 擺設(shè)促銷 綠葉效應(yīng) ” —— 新鮮水果自由顧客來 例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。 混亂經(jīng)營 —— 亂中取勝的好辦法 例：服裝地攤的亂中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價格信息。 貨比好壞 —— 好貨需要劣貨陪 例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一 起銷售，效果明顯。 排位有訣竅 —— 便宜的總是在前排 例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號吸引人。 第二節(jié) 包裝促銷 故弄玄虛 —— 滿足顧客的檔次心理 例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。 心心相印 —— 用來見證愛情 例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動將信息傳達(dá)給顧客。