【正文】 及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè) K/A 客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司 20__年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在 8 月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨 前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各 K/A 及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。 品牌及產(chǎn)品推廣 品牌及產(chǎn)品推廣在 20__年至 20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如 “ 格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家 ” 等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè) K/A 系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些 “ 路演 ” 或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。 終端布置 (配合業(yè)務(wù)條線(xiàn)的渠道拓展 ) 根據(jù)公司的 06 年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)， (根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行 )。積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。 (特殊情況再適時(shí)調(diào)整 ) 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在 06 年 04 月 8 月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行： 第一階段： 8 月 1 日 8 月 30 日 A、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在 40 人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。 B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷(xiāo)員的工作報(bào) 表。 C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。 第二階段 9 月 1 號(hào) 20__年 2 月 1 日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。 ① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員 → 促銷(xiāo)員培訓(xùn)講師 促銷(xiāo)員 ② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷(xiāo)員進(jìn)行集中培訓(xùn) 9 月 1 日 10 月 1 日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 10 月 1 日 10 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的 39。專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 11 月 1 日 11 月 30 日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)技巧培訓(xùn) 12 月 1 日 12 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。 20__年 1 月 1 日 1 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)及終端布置培訓(xùn) 20__年 2 月 1 日 2 月 29 日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷(xiāo)量跟進(jìn)。 第三階段： 20__年 2 月 1 日 2 月 29 日 ① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷(xiāo)員工作，利用 10 天的時(shí)間對(duì)新入職促銷(xiāo)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷(xiāo)再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證 在 3 月 1 日之前所有的終端崗位有人。 ② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段： 20__年 3 月 1 日 7 月 31 日 第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜。 第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。 第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷(xiāo)員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。 第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。 第四：跟進(jìn)促銷(xiāo)贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪(fǎng)輔 導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。第六：每月進(jìn)行量化考核 第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照 WBS 法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。 第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì) 。隨訪(fǎng)輔導(dǎo) 。述職談話(huà) 。報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。 第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。 第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。 以上是 20__年度的工作計(jì)劃，如有考慮不周之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo) !! 銷(xiāo)售 2024 年個(gè)人工作計(jì)劃和目標(biāo)（篇 15） 一、計(jì)劃概要 針對(duì) __產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪、家居大賣(mài)場(chǎng)、小商品城 20__年需回款 3 億元的銷(xiāo)售目標(biāo)，制定如下市場(chǎng)分析及銷(xiāo)售計(jì)劃。 二、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析 項(xiàng)目以 __集團(tuán)為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。也得到了市場(chǎng)和 __人民的一致認(rèn)可，這點(diǎn)從第一次開(kāi)盤(pán)能達(dá)到 1400 多組認(rèn)籌中就足以證明。 機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析 基于 __的影響力， __人民對(duì) __是抱有很大希望、對(duì)于 __產(chǎn)業(yè)城的順利開(kāi)業(yè)也是充滿(mǎn) 期待的。但由于幾年來(lái)， __市先后出現(xiàn) __萬(wàn)象城、 __等模仿 __的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶(hù)及自營(yíng)戶(hù)，但由于他們的不專(zhuān)業(yè)、不負(fù)責(zé)任，也傷害了一批投資戶(hù)及自營(yíng)戶(hù)。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶(hù)的信心，然他們重新回到 __的懷抱。 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 __光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、辦公配套以及政府支持力無(wú)論是 __還是 __，甚至 __都是獨(dú)一無(wú)二的。但目前在項(xiàng)目整體包裝、推廣上面，并沒(méi)有將項(xiàng)目本身大氣、航母般的氣勢(shì)詮釋出來(lái)。對(duì)于一個(gè)近百萬(wàn)方的超大項(xiàng)目，幾個(gè)板塊同時(shí)啟動(dòng)，無(wú)論是規(guī)劃、施工、宣傳、策劃、 人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在 3 個(gè)多月， __3 天的時(shí)間內(nèi)完成 3 億元的回款不是問(wèn)題，但目前市場(chǎng)的預(yù)熱、形象的出街、沙盤(pán)模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的 39。制定及人員等等工作都沒(méi)有啟動(dòng)，要完成 3 億元回款的目標(biāo)，在目前看來(lái)，困難是巨大的。 問(wèn)題分析 截止到今天，總共認(rèn)籌 112 組，離 __月 28 日開(kāi)盤(pán)僅有 33 天時(shí)間，按現(xiàn)在平均每天 4 組的來(lái)訪(fǎng)量，到 __月 28 日可增加 __5 組新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)。 70%成交率，可增加 74 組認(rèn)籌。加上之前的累計(jì)認(rèn)籌 189 組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加 __5 組認(rèn)籌，按照 70%的轉(zhuǎn)籌率，可完成實(shí) 際成交 132 組， 50 萬(wàn) /套，開(kāi)盤(pán)可完成 6598 萬(wàn)銷(xiāo)售額。這是經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的準(zhǔn)備才達(dá)到成績(jī)。如果想在短短 3 個(gè)月時(shí)間時(shí)間完成近 5 個(gè)億的銷(xiāo)售額， 3 個(gè)億的實(shí)際回款，按目前的來(lái)電及來(lái)訪(fǎng)量顯然是不行的。完成的開(kāi)盤(pán)商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循 “ 銷(xiāo)售未動(dòng)，招商先行 ” 的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶(hù)也是投資客以及自營(yíng)客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶(hù)信息，不管是對(duì)招商、還是對(duì)銷(xiāo)售，都可以起到積極的推動(dòng)作用。 三、目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo) 一期標(biāo)鋪、小商品城、家居大賣(mài)場(chǎng)年內(nèi)完成銷(xiāo)售額 5 億元，完成回款 3 億元 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 一期標(biāo)鋪剩余可售近 500 套， 全部銷(xiāo)售可完成 5 億元銷(xiāo)售額，可完成實(shí)際回款 5 億元。小商品城以及家居大賣(mài)場(chǎng)兩個(gè)板塊須完成 5 億元銷(xiāo)售額，完成實(shí)際回款 5 億元。反推成交套數(shù)為 __00 戶(hù)，完成認(rèn)籌 1428 組，完成來(lái)訪(fǎng) 20__組，按 __3 天的周期，平均每天接待新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng) 20 組。分為三個(gè)賣(mài)場(chǎng)同時(shí)接待，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)每天接待新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng) 7 組。 四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 目標(biāo)市場(chǎng)： __市高收入家庭、個(gè)體戶(hù)、公務(wù)員，年齡在 3555 歲之間。 產(chǎn)品定位：低風(fēng)險(xiǎn)、低投入、高回報(bào)純商業(yè)地產(chǎn)投資項(xiàng)目。 價(jià)格：價(jià)格稍高于市場(chǎng)水平。 配銷(xiāo)渠道： 通過(guò)專(zhuān)業(yè)廣告公司，對(duì)項(xiàng)目整體進(jìn)行從新包裝（包括戶(hù)外廣告、報(bào)紙廣告、海報(bào)、樓書(shū)、宣傳單張、折頁(yè)、紙杯、手提袋等等）銷(xiāo)售物料的設(shè)計(jì)制作。 通過(guò)專(zhuān)業(yè)的商業(yè)策劃公司，對(duì)項(xiàng)目定位、推廣、營(yíng)銷(xiāo)、各類(lèi)宣傳活動(dòng)的方案的制定。 成立一支精英的銷(xiāo)售及招商團(tuán)隊(duì)，招商與銷(xiāo)售相結(jié)合，客戶(hù)資源利用最大化。 服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。 廣告： 針對(duì) __月 __日一期標(biāo)鋪的開(kāi)盤(pán)，設(shè)計(jì)一套新的廣告畫(huà)面及文案，著重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶(hù)提供最大的商業(yè)保障。 針對(duì)即將面的家居大賣(mài)場(chǎng)和小商品城，設(shè)計(jì)一套品牌型的廣告畫(huà) 面，在逐步更換主題賣(mài)場(chǎng)、炒作、認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)等畫(huà)面。 五、行動(dòng)方案 __月 __日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。 __月 __日前完城各媒體資源的整合及篩選 __月 __日前分別完成家居大賣(mài)場(chǎng)及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級(jí)別 2 人，銷(xiāo)售及相關(guān)人員 6 人，共計(jì) 18 人。 __月 20 日前家居大賣(mài)場(chǎng)、小商品城接待點(diǎn)完成裝修以及前期銷(xiāo)售物料及道具，交付使用，開(kāi)始進(jìn)入前期蓄客期。 __月 __日家居大賣(mài)場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶(hù)誠(chéng)意登記（認(rèn)籌）。 六、控制 按照以上行動(dòng)計(jì)劃，每個(gè)月都有一次開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。推出的產(chǎn)品過(guò)于可能對(duì)于自營(yíng)戶(hù)有區(qū)別，但對(duì)于投資戶(hù)，幾乎是一致的的。要想每個(gè)板塊都能完成開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售任務(wù)，且不至于讓客戶(hù)無(wú)所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補(bǔ)不同客群的不同投資需求。