【正文】 LED 路燈 就路燈而言， LED 路燈在技術(shù)指標(biāo)上能否取代高壓鈉燈還是在激烈的爭論之中， LED 路燈在大霧和雷雨天氣的穿透性還有待認(rèn)證， LED 路燈眾多的元器件是否能 夠有效的對抗復(fù)雜環(huán)境還沒有明確的 定性，這些都是 LED 路燈發(fā)展的困境。按理論而言有著如此眾多不確定因素的 LED 路燈，本應(yīng)該有著慎重的發(fā)展歷程，但是現(xiàn)實(shí)卻沒有理論中的殘酷性，這取決于中國的實(shí)際國情。中國的商業(yè)在中西方的交流中開始迷失， LED 路燈還在試驗(yàn)階段的時(shí)候我國的一些城市就開始搶先運(yùn)用，這與部分城市主官過度追求業(yè)績，想以 “ 十城萬盞 ” 工程提高城市知名度，或者借機(jī)申請資金不無關(guān)系，所以中國 LED 路燈的出現(xiàn)讓中國變成了世界 LED 路燈的試驗(yàn)場。地方政府更是不顧客觀實(shí)際的過度扶持當(dāng)?shù)?LED 路燈企業(yè)，以一條路扶持一個(gè) 企業(yè)的原則，不切實(shí)際的將 LED 路燈企業(yè)通過本市工程扶持起來，以為自己就可以稱為 “ 高新技術(shù)產(chǎn)業(yè) ” 的帶頭人。實(shí)際上現(xiàn)在的 LED 路燈企業(yè)由于泛濫和地方保護(hù)主義嚴(yán)重，很少有路燈企業(yè)能夠競標(biāo)到其他城市，這使得當(dāng)時(shí)熱血沸騰的 LED 路燈企業(yè)不得不把內(nèi)銷轉(zhuǎn)為外銷，向國外傾銷垃圾產(chǎn)品以維持現(xiàn)有企業(yè)的發(fā)展。國內(nèi)路燈工程狼多肉少，沒有強(qiáng)硬社會(huì)背景和社會(huì)關(guān)系的 LED 企業(yè)只能做一些簡單的廠區(qū)照明，在激烈的市場正中忍受盲目發(fā)展帶來的劇痛 ! 在總的數(shù)量上 LED路燈大功率企業(yè)似乎比小功率商業(yè)照明企業(yè)少的多，但是就平均市場占有額上來講，中國 LED 大功率路燈企業(yè)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的供過于求，而如今 LED 路燈的需求發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有商業(yè)照明迅速，LED路燈為了保證質(zhì)量只能用高價(jià)的進(jìn)口燈珠芯片導(dǎo)致 LED路燈的價(jià)位更高，更加有悖于他節(jié)能省錢的原則。 所以中國 LED 大功率路燈企業(yè)發(fā)展的路還有很長，大多數(shù) LED 路燈企業(yè)已經(jīng)把單一的大功率路燈生產(chǎn)轉(zhuǎn)向多元化的燈具加工和燈 珠銷售上去，以維持自己龐大的生產(chǎn)系統(tǒng)，這樣以來，強(qiáng)大的資金要求使得很多想轉(zhuǎn)向 LED 路燈企業(yè)的經(jīng)營人望而生畏。 LED 商業(yè)照明 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多 LED 企業(yè)看到了商業(yè)照明的希望，將 LED 商業(yè)照明燈具作 為自己企業(yè)的發(fā)展方向，在一定程度上這種決定是正確的，因?yàn)樵谏虡I(yè)照明中，用電大戶所面臨的電費(fèi)壓力是巨大的，節(jié)能省電對他們來說具有巨大的誘惑。然而 LED 商業(yè)照明從一出生就遇到了尷尬的境遇 .現(xiàn)如今我國的 LED 燈具企業(yè)大部分停留在末端組裝上面，投資成本低下，且毫無技術(shù)含量可言，所以從一出現(xiàn)，就面臨著比路燈企業(yè)更加嚴(yán)重的競爭性，在廣東甚至有幾個(gè)人一張桌子就可以家庭組裝 LED 燈具。這樣的生產(chǎn)規(guī)模又有多少質(zhì)量保證 ?而這樣的企業(yè)在南方中卻絕不是少數(shù)， LED 商業(yè)燈具的市場混亂可見一斑。 在現(xiàn)今情況下， LED商業(yè)照明的敵人最大 不是 LED 行業(yè)的本身，而是傳統(tǒng)照明，當(dāng)白熾燈的生產(chǎn)接近尾聲的時(shí)候，大量做 LED顯示屏和亮化的企業(yè)看準(zhǔn)市場投入到 LED 燈具生產(chǎn)中妄想一夜暴富，但是卻很少人想過曾經(jīng)那些輝煌過的傳統(tǒng)燈廠家，如今他們手中有渠道，有資金，大部分人當(dāng)不能從事白熾燈生產(chǎn)后，仍然將這部分資金投入到他們熟悉的燈具行業(yè)之中，而且這個(gè)行業(yè)的最新形態(tài) (LED)操作又是如此的簡單，那么這些人投入到 LED市場后， LED 商業(yè)照明的市場就更加混亂。 LED 商業(yè)照明混亂的原因還不僅僅如此，由于現(xiàn)如今沒有國家強(qiáng)制認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)， LED 燈具質(zhì)量參差不齊，而 LED 企業(yè) 負(fù)責(zé)人更是良莠不 齊，很多商人見利忘義，虛假宣傳，過度宣傳 LED 的好處，這種虛假的宣傳方式雖然一定程度上促進(jìn)了普通群眾對 LED 的了解，但是隨著 LED 質(zhì)量問題的不斷出現(xiàn)，人們對 LED 產(chǎn)生了不信任感，雖然在中國的燈具市場中傳統(tǒng)節(jié)能燈品牌中假貨也不少。但是他們對這些假貨的信任程度比 LED 還要高。這就是 LED惡性競爭中的惡性循環(huán)。 LED 企業(yè)的定位 我們對 LED 市場有個(gè)簡單的了解以后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果沒有充分的資金和廣泛的社會(huì)關(guān)系，那么 LED 大功率的運(yùn)營就十分困難，所以大部分 LED 的從業(yè)者，將生產(chǎn)加工轉(zhuǎn)向了 LED 燈具。 LED 燈具制造商由于其技術(shù)簡單 (多是后期封裝 )，設(shè)備投資低 (貼片機(jī)、波峰焊、回流焊即可 ,多數(shù)直插 LED 燈具作坊甚至采用手工插件的方式，資金投入更是有限。 )正是這種種原因造成了現(xiàn)在 LED 商業(yè)照明燈具的激烈競爭，但是國內(nèi) LED照明燈具的混亂并不是不可醫(yī)治，只要從中找出產(chǎn)品和營銷的差異化，在這個(gè)混亂的時(shí)候不盲從，我相信LED 商業(yè)照明的前景依舊廣闊 ! LED 商業(yè)照明的經(jīng)營戰(zhàn)略 眾多的 LED 企業(yè)一直在激烈的市場競爭中尋找長期發(fā)展的空間， LED 行業(yè)展會(huì)空前的火爆證明了 LED 企業(yè)大部分通過展會(huì)來實(shí)現(xiàn)自己的貿(mào)易銷售從中建立 銷售渠道，發(fā)展經(jīng)銷商，還有部分企業(yè)直接面對工程，派出業(yè)務(wù)人員參加競標(biāo)活動(dòng)。少數(shù)規(guī)模小的 LED 企業(yè)直接派出業(yè)務(wù)人員招攬工程。 那么在這里討論一下 LED 的經(jīng)營戰(zhàn)略到底是什么 ?怎么做才能 在 LED 營銷中走出一條屬于自己的路 ? 客戶現(xiàn)狀分析 首先來分析一下當(dāng)今現(xiàn)階段 LED 燈具的消費(fèi)群體 :LED 現(xiàn)階段主要客戶從廣義上講一般分為工程用戶和渠道商兩種。民用和零售由于現(xiàn)階段人們對 LED 的認(rèn)識水平不夠和用電量額小等原因暫時(shí)不定位為主要客戶。 一般來說工程用戶多為大型電力消耗用戶，現(xiàn)階段的工程用戶一般為工廠，酒店，學(xué)校，醫(yī)院，賓館，超市，商場，物業(yè)，辦公大樓，二十四小時(shí)連鎖店等用戶。 在以往的情況下這些企業(yè)和部門在采購燈具的時(shí)候一般是通過競標(biāo)方式直接進(jìn)行采購，多使用的是飛利浦，雷士等知名的節(jié)能燈品牌，或者甲方直接到燈具市場進(jìn)行采購，在以后的更換過程中喜歡將采購方作為指定的節(jié)能燈供應(yīng)商。從中我們可以看出消費(fèi)者的消費(fèi)心理。 1. 消費(fèi)者善于采購知名品牌，在工程用燈中質(zhì)量是問題的關(guān)鍵，客戶不愿因?yàn)榈土膬r(jià)格導(dǎo)致燈具經(jīng)常更換。所以在 LED 燈具中長壽命，不 用經(jīng)常更換稱為 LED 的推廣賣點(diǎn)，那么在 LED 的質(zhì)保期限中必須要有競爭力，否則 LED 的優(yōu)勢就很難實(shí)現(xiàn) ，大部分的工程負(fù)責(zé)人，尤其是國營和集體企業(yè)對 LED 的看重往往是省電節(jié)能這一塊，而現(xiàn)今由于其 LED 價(jià)格高昂更換成本很大，所以工程用戶在當(dāng)今階段多選用于部分區(qū)域的實(shí)驗(yàn)性更換，對于決定使用 LED 的大型客戶，多采用競標(biāo)的形式獲得。 2023 年銷售個(gè)人的工作計(jì)劃模板篇 7 一、銷售目標(biāo) ，根據(jù)市場容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。 暫訂月任務(wù)：銷售額 ______萬元。 ，進(jìn)行周總結(jié)和月總結(jié)。 并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。 ，對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。 ，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。 并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。 ，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。 必要時(shí)在節(jié)假日給大客戶登門拜訪、送上禮物 ，以確保良好的合作關(guān)系。 二、市場分析 。 隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量不斷增加，用戶對互聯(lián)網(wǎng)生活依賴性不斷加強(qiáng)，地方和生活類站點(diǎn)，未來將會(huì)成為中國互聯(lián)網(wǎng)的重要?jiǎng)萘Α? 地方性的生活站點(diǎn)將成為綜合門戶的強(qiáng)勁競爭對手。 ，設(shè)身處地為客戶著想。 簡單明了是大事所趨，簡單意味著更好的用戶體驗(yàn)。 這是互聯(lián)網(wǎng)今后發(fā)展的大體趨勢。 、用戶層次多元化。 互聯(lián)網(wǎng)十多年的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)用戶人群從過去較為單一的年輕人，轉(zhuǎn)變?yōu)楸容^豐富的人群結(jié)構(gòu)。 開始向社會(huì)人口結(jié)構(gòu)靠近。 ，塑造一個(gè)嶄新時(shí)代。 20__年 4 月，全球 IPv6 新一代互聯(lián)網(wǎng)暨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高峰在京召開，加上國內(nèi)像百度、新浪等這半年來在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域明顯動(dòng)作加快，推出掌上搜索、掌上博客及與中國聯(lián)通、中國電信等達(dá)成合作協(xié)議。 諸如此類證明移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在越來越得到重視。 ：多網(wǎng)合一的未來互聯(lián)網(wǎng)。 我們完全可以預(yù)見在不久的將來，互聯(lián)網(wǎng)將是一個(gè)多網(wǎng)合一、多業(yè)務(wù)綜合平臺和智能化的平臺，未來將是以互聯(lián)網(wǎng)為主導(dǎo)的信息時(shí)代。 三、銷售部門存在的問題 。 作為一個(gè)剛剛起步的公司，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有 _____個(gè)，加上沒有記錄的概括為 _____個(gè) ,總體計(jì)算 ____銷售人員一天拜訪的客戶量 ____個(gè)。 這些數(shù)量并不足以支持公司更好的發(fā)展，建議將最低訪問數(shù)量提高到 _____個(gè)。 ，因此在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖 。對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。 在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么 程度，甚至在交流中產(chǎn)生誤解。 。 銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。 ，業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。 四、銷售部門改進(jìn)計(jì)劃 ，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。 人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根 本。 在下半年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。 ，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。 完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。 ，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。 ，約好的客戶突然改變行程、地點(diǎn)錯(cuò)誤，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。 造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。 我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。 提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。 以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。