【正文】 很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營(yíng)，但你有沒有考慮過 xx 政策也能給你帶來什么好處嗎。，等等。 ” d、 “ 你想過沒有，其他公司為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎。理由只有一個(gè)：這個(gè)公司實(shí)力不是很強(qiáng)大，對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級(jí)的原始的方式來吸引你們。這種公司除了帶給你表面上的支持 ，還給你帶來了什么。，等等。（結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩）。同時(shí)你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠(chéng)于我們公司和我們的產(chǎn)品。因?yàn)槲覀兘o他們帶來很多價(jià)值，等等。（結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價(jià)值）。你是要 1000 元錢還是要一份每月能給你帶來 1000 元的工作呢。 ”e 、 “ 我們給你提供 xx 政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢。 ” 注解。通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對(duì)這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，最終使客戶明白 要發(fā)展就要與像你這樣的公司合作。 （三）客戶異議要求 “ 獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理 ” 時(shí) 原因分析?？蛻糁韵蚬疽螵?dú)家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認(rèn)為只有做公司的獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光；擔(dān)心市場(chǎng)做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔(dān)心公司開發(fā)多家后，相互沖突， 第 23 頁(yè) 共 27 頁(yè) 市場(chǎng)難以控制； 策略與方法 （ 1） “ 獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量。你總不 能讓我們兄弟吃不飽飯嗎。 ” （ 2） “ 你能不能告訴我，你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理呢。你擔(dān)心什么呢。 ” （ 3） “ 你擔(dān)心你的市場(chǎng)權(quán)益得不到保障，市場(chǎng)難以控制，是可以理解的，也是很現(xiàn)實(shí)的問題。實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理也并不見得公司就能 100%保證保障你的權(quán)益，等等。實(shí)際上公司通過分品牌、分品種在同一市場(chǎng)上開發(fā)多家客戶，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)的規(guī)范與控制，對(duì)于你來講，肯定是利大于弊，等等。（理論結(jié)合案例說明互競(jìng)共榮的道理）。 ” 注解。當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的要求時(shí)，不要將話說死而且不留退路 ，切記要留有余地，如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證公司每月比較大的銷量時(shí)，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)份額。如果對(duì)方不能保證，則要告訴對(duì)方特約經(jīng)營(yíng)也是一種很好的經(jīng)營(yíng)方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做法。 （四）當(dāng)客戶異議 “ 市場(chǎng)不景氣，生意難做，過一段時(shí)間再說 ” 時(shí) 第 24 頁(yè) 共 27 頁(yè) 原因分析：客戶異議市場(chǎng)不景氣主要有三種可能：一種是市場(chǎng)確實(shí)不景氣，生意難做，客戶認(rèn)為增加新的公司也不會(huì)有起色；一種是客戶還有顧慮，對(duì)公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。 策略與方法 （ 1）客戶認(rèn)為市場(chǎng)不景氣，不是引進(jìn)公司的最好時(shí)機(jī) “ 你的意思是旺季的時(shí)候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎。既然你有誠(chéng)意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場(chǎng)不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時(shí)期 （從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場(chǎng)準(zhǔn)備很重要、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視是新品進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)等等方面，結(jié)合案例說明）。 ” 注解。針對(duì)這種客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。 （ 2）客戶還有顧慮，以市場(chǎng)不景氣為借口，持觀望態(tài)度 “ 你是生意專家，你應(yīng)該明白。凡是生意做得好的人，他一定是個(gè)很果斷且精明的人。他們不會(huì)只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無(wú)論從理念、產(chǎn)品還是到營(yíng)銷方式，都代表未來的潮流，等等。（結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營(yíng)銷做法，樹立客戶信心）。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢。 ” 注解。這種客戶比較猶豫，說話反復(fù)無(wú)常，針對(duì)這部分客戶 第 25 頁(yè) 共 27 頁(yè) 要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢(shì)和他目前存在的危機(jī)，同時(shí)也要告訴他公司是他的唯一救星。 （ 3）客戶沒有需求，只是以市場(chǎng)不景氣為借 口，來拒絕你 “ 沒有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會(huì)做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎。 xx 老板。這是我的名片，你需要我時(shí)，隨時(shí)可以打電話。我也會(huì)經(jīng)常來拜訪你。 ” 注解。這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動(dòng)他。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來。 （五）當(dāng)客戶異議要 “ 鋪底資金 ” 時(shí)： 原因分析：可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司；也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒有誠(chéng)意與公 司合作，純粹一種借口； 客戶資信調(diào)查后，沒有錢而且信譽(yù)很差，完全可以拒絕 “ 對(duì)不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點(diǎn)上，公司任何人沒有權(quán)力。我實(shí)在是愛莫能助。 ” 有錢，想控制公司要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實(shí)沒有辦法，可以適當(dāng)鋪底； “ 確實(shí)沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰(shuí)敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會(huì)給你帶來什么麻煩嗎。，等等。我回去請(qǐng)示下公司吧，不過據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)。 ” 第 26 頁(yè) 共 27 頁(yè) （ 六）當(dāng)客戶異議 “ 沒有錢 ” 時(shí) 原因分析：有可能確實(shí)沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有 錢，想要公司墊底，以此來控制公司。 策略與方法 （ 1）確實(shí)沒有錢者，圓滑收?qǐng)觥?“xx 老板沒有錢，真是開國(guó)際玩笑。 ” （ 2）還存顧慮，有錢稱沒錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求； （ 3）有錢想要墊底，以此來控制公司。（參照五大點(diǎn) 3 小點(diǎn)策略應(yīng)對(duì)） （七）當(dāng)客戶異議 “ 已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧 ” 時(shí) 原因分析?？赡艽_實(shí)跟其他公司簽訂了 合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有公司銷售達(dá)成；也可能是一種借口。 策略與方法 （ 1）確實(shí)簽訂了目標(biāo)合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯(lián)絡(luò)；二種是以算帳的方式說服客戶，其實(shí)經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會(huì)吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應(yīng)的補(bǔ)償； （ 2）沒有簽訂合同，只是借口。搞清主要顧慮是什么。一 第 27 頁(yè) 共 27 頁(yè) 定要對(duì)癥下藥； （八）當(dāng)客戶異議 “xx 以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀 ” 原因分析。公司以 前在這片市場(chǎng)上有經(jīng)銷商做過，但由于歷史原因，經(jīng)營(yíng)失敗了。在重新啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，客戶對(duì)公司缺乏信心。 策略與方法。向客戶分析和解釋當(dāng)時(shí)失敗的原因，同時(shí)向客戶說明現(xiàn)在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發(fā)他的經(jīng)營(yíng)欲望。 “ 你說的一點(diǎn)不錯(cuò)，公司的產(chǎn)品曾在這個(gè)市場(chǎng)上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因，等等。（聯(lián)系實(shí)際，客觀分析和說明原因）。現(xiàn)在我們公司在 xx 方面做了很大的改善，等等。（改善辦法與效果）。你還有什么顧慮和擔(dān)心的呢。 ”