【導(dǎo)讀】“美國人大約每周進行一次大的購物活動，每次在商店花去66分鐘左右的時間”。在一份列出有22項日?；顒拥谋韱沃?，通過對每項活。動的喜歡人數(shù)進行比較，可以看出，逛食品雜貨店排在倒數(shù)第二?！笆称冯s貨送貨上門的市。場很大，人們對此的需求也不小，錢也不少，唯一缺少的是科技。這些話是切爾盧懲的《美國人口統(tǒng)計》的編輯說的DAF公。腦的集合體來滿足這些顧客的基本要求。在去年，我們這些小組成員一直在研究設(shè)計一種遠程訂購系統(tǒng)。適用、低成本的單元，且易于使用。我們已經(jīng)同一家大型國有超級市場連鎖店聯(lián)手，來試驗我們這個系統(tǒng)的可行性。驗的一部分，我們計劃在今年夏季進行一次小規(guī)模試驗。在這個試驗中，我們將在100戶超。如果試驗成功，我們的科技產(chǎn)品就會在今年內(nèi)取得許可。證，并得到推廣。我們這一系統(tǒng)由兩個部分組成，即遠程訂購單元和中央儲存單元。條型碼掃描棒和電話聯(lián)絡(luò)箱組成。的鮮魚的類別與價格。目前有20xx多家商店可以通過“客戶快遞”提供訂購服務(wù)。

　　

【正文】 4小時光臨，而且很少會碰到繁忙的鑒字任務(wù)，商店也不必付錢請管理人員守著電話。 工業(yè)領(lǐng)域食品市場部分 工業(yè)領(lǐng)域食品市場部分的價格策略類似于商務(wù)供應(yīng)部分的。然而，我們認為僅能收取銷售額的 %，因為銷售量大，所以既使是再低的百分比，市場也給我們提供了誘人的稅收。連同商務(wù)供應(yīng)部分，我們將一次性的 收取 10， 000美元作為許可費用的一部分。 市場銷售小結(jié) 我們會向顧客提出供全套的系統(tǒng)，也會在一定的價格提供商店與遠程單元，以促進我們系統(tǒng)的迅速推廣。在雜貨部分，我們能從 33%的目錄冊稅收中贏得大量的利潤。在商務(wù)供應(yīng)與工業(yè)領(lǐng)域食品部分，我們會收取 10， 000美元的初次許可費與 1%的銷售稅收。 在雜貨與商務(wù)供應(yīng)部分，我們主要的對象客戶是在充滿競爭 地方的大型連鎖店?？偠灾覀冇媱澝闇誓切]有控制市場的超市，因為它們在走新路贏得市場方面更有興趣，另一方面，工業(yè)食品部分是如此劃分的，我們便能馬上瞄準許多小型 的食品供應(yīng)商。 操作策略 模型與小規(guī)模試驗 我們已經(jīng)設(shè)計并建立了兩個遠程訂購單元模型。在 1991年 1 月完成的最近的一個模型比先前的模型在消費能力、大小、可靠性與費用上都有所進步。一位企業(yè)設(shè)計者致力這一工程上的工作，以確保遠程訂購單元有吸引力且易于使用。 一旦我們計劃的小規(guī)模試驗今夏在成功，這將成為我們工程上的一塊偉大的里程碑。這一試驗有三個基本任務(wù)必須完成：生產(chǎn)出 100個家庭訂購箱，對我們回應(yīng)超市需要配置中央儲存單元，以及記錄包含貨物名稱的聲音文件。 遠程訂購單元的生產(chǎn) 遠程訂購單元的生產(chǎn)將轉(zhuǎn)色出去。我 們已經(jīng)找到了預(yù)先制造好的箱子，可以省去勢壓鑄模方面的一筆大投資。我們目前正在尋求一些公司的投標，這些公司都愿意安排遠程訂購單元的整個生產(chǎn)程序。在那些有能力處理理每生產(chǎn)步驟的公司的報價基基礎(chǔ)上，我們已經(jīng)標出了成本價。 定制儲存系統(tǒng)的開發(fā) 我們已聘用了一名計算機程序員，來繼續(xù)進行我們的小規(guī)模實驗系統(tǒng)的開發(fā)。這外試驗系統(tǒng)將盡可能地設(shè)計近于最后系統(tǒng)，以便 產(chǎn)品全盤宣傳出臺之前不用更多的改進。我們選擇 UNIX作為操作系統(tǒng)，選 SIL作為在商店電腦與我們的中央電腦系統(tǒng)之間傳遞信息的語言。因為二者都在雜貨商業(yè)中廣泛應(yīng)用； 所以為每家百貨商店建立一個新系統(tǒng)不需要額外的功夫。 聲音文件的錄制 聲音文件的錄制將由一名工作室專業(yè)播音員完成。電腦可以自動地給播音員提示需錄制的每項名稱或詞組。聲音錄制預(yù)件報酬建立在整個 46小時的工作時間的基礎(chǔ)之上。 小規(guī)模試驗時間表 我們已完成了遠程訂購單元的設(shè)計與模式建立。一旦我們有了資金，不規(guī)模試驗就會在 12個星期之后進行。關(guān)于試驗準備工作的時間安排見表 8。 小規(guī)模試驗費用 首次試驗的全部費用用見表 9。 未來的操作性事務(wù) 一級證書認可 一旦訂購箱在試驗后打入市場，它們就需要一級證書認可。“黛 西”、“斯特勞斯”和“各特修”三家公司已經(jīng)為完成所有必需的測試、費用上交以及書面工作，報出了 6， 000美元的價格。整個程序大約需要 8個星期。 供應(yīng)市場的數(shù)據(jù) 生產(chǎn)遠程訂購單元的設(shè)備與勞動力都準備好了。生產(chǎn)廠家必須保證低價格，高質(zhì)量，以適應(yīng)零散市場的競爭。例如，美國的 PC板生產(chǎn)廠家在 1988年占有一個 （且還在增長）的市場，而且“在這個零散市場的競爭依然激烈，領(lǐng)頭的十家公司僅占了 25%的不固定業(yè)務(wù)?！毖b配廠、塑料廠與模型制造廠的情況同樣如此。所有這些服務(wù)與設(shè)備都很齊備，同樣也有眾多的競爭對手。根據(jù)該 公司總裁約翰帕克頓的說法，英特麥克是一家領(lǐng)先條型碼系統(tǒng)的制造公司，條碼掃描棒簡直就是一件日用品。 對我們以雜貨為基礎(chǔ)的硬件設(shè)施而言，情況同樣如此?！?PC雜志》經(jīng)常通過比較 PC生產(chǎn)廠家來進行質(zhì)量、可靠性與成本上的分析研究。幾乎每一期上都有調(diào)查與測試的結(jié)果，在近 40 個相似的 PC系統(tǒng)中進行比較，并將其按類分開。正是因為生產(chǎn)廠家之間這種激烈的競爭，才出現(xiàn)了低價高質(zhì)的產(chǎn)品。 PC生產(chǎn)廠家由硬件銷售商來支持，而后者也在同樣相似的市場中競爭。盡管在硬盤，母報與顯示器的生產(chǎn)廠家中明顯都有帶頭廠家，但這些設(shè)備還是能從各種渠道 輕易得到。聲音反應(yīng)報盡管不是私人電腦常用的，但也是同樣易于弄到。而聲音郵件與遠程服務(wù)系統(tǒng)的推廣幾乎確立了在聲音反應(yīng)報企業(yè)中的激烈的競爭。 服務(wù) 在配置電腦時，我們會盡量使商店易于將價格變動、每日特別信息輸入電腦。我們也會訓(xùn)練一些管理人員，但大多數(shù)的操作都無需人工的管理。在提供系統(tǒng)時，我們還會提供一臺調(diào)制解調(diào)器，在大多數(shù)情況下， DAF 公司都能通過電話提供遠程服務(wù)。只有一些嚴重的硬件故障才需要監(jiān)測服，這只需要請其他一些 PC或 UNIX技術(shù)人員就可解決，而無需動用我們公司雇用的全國性的服務(wù)組。 只有需要增加新的功 難特點時，軟件才需更新。一些商家會成為我們第二批試驗對象，我們將密切合作，以在產(chǎn)品全面出臺之前改進一些不足之外。當軟件可以全面推廣時，它就會從我們的中心辦公室被自動下載到每戶商家。我們出售的是一個全套系統(tǒng)，因此我們令說明硬件連上 PC啟會有何功能。且因為我們不打算進行大量不同硬件的配置，所以當軟件更新版發(fā)行時，也可以避免版本不相容之類的問題。 我們還會對新產(chǎn)品的聲音文件進行錄制等服務(wù)。我們會編譯所收到的來自生產(chǎn)廠家的新貨物信息，并把它添加到聲音文件數(shù)據(jù)庫中去。為了得到聲音文件的 CDROM，我們會使用相對楊本 較低的設(shè)備。然后我們會以每個約 3美元的價格，在 CD復(fù)制室進行復(fù)制，再賣給商家。 工作環(huán)境 在第三季度我們將租用一間 1000平方英尺的小辦公室，且要帶有電話與傳真機。在第二年第一季度一旦我們雇到了更多的雇員，我們就會換到一間大一點的， 1500 平方英尺的辦公室。 操作小結(jié) 工作模型的最后版本已經(jīng)完成并已開始運 財務(wù)估測 收入來源 食品百貨部分 * 5000條目錄內(nèi)容（每年加一倍） * 對銷售商每條目錄收取 70美元 * 在目錄冊打印出來之前對超市的稅收是每年 700， 000美元 * 目錄冊打印預(yù)算為 50， 000 美元（每年加一倍） * 我們的許可費用為凈稅收的 33% * 每年對超市收稅 200， 000美元（每季度應(yīng)付 50， 000美元） * 每季度增加一個新的超市（第二季度除外） 工業(yè)領(lǐng)域食品供應(yīng)部分 * 每個分配銷售額有 40， 000， 000美元 * 收取銷售額的 % * 預(yù)先費用 10， 000美元 * 兩年內(nèi)使分配商的客戶中使用我們的掃描棒的比率從 0穩(wěn)步上升到 50% * 第一年新增 4名分配商 * 從第二年開始逐月新增 2名分配商 商務(wù)供應(yīng)領(lǐng)域食品銷售部分 * 每個供應(yīng)商的電話銷售額 13,300,000美元 * 收取費同銷售額的 1% * 預(yù)先收費 10,000美元 * 在兩年內(nèi)使供尖商店的客戶中使用我們的掃描棒的比家從口穩(wěn)步上升到 25% * 在第三季度、第二年第二季度及第三年中新增商務(wù)供應(yīng)商各一名 成本費用 * 每個分配銷售額有 40， 000， 000美元 * 收取銷售額的 % * 銷售人員：每年 40,000美元，另加酬金（一個從第一季度開始，另一個從第三季度開始） * 酬金：每個工業(yè)領(lǐng)域食品供應(yīng)或商務(wù)供應(yīng)領(lǐng)域的新客戶為 2,000 美元；每個新超市顧客5,000美元 * 技術(shù)人員：每年 50,000美元（從第 4季度開 始） * 軟件技術(shù)人員：每年 50,000美元（一個從第一季度開始，另一個從第三季度開始） * 銷售部副總裁：每年 80,000美元（從第 3季度開始） * 執(zhí)行部副總裁：每年 80,000美元（從第 3季度開始） * 領(lǐng)導(dǎo)工資：每人每年 60,000美元（其中兩人在第） * 一年工作，所有三位從第二年第一季度開始 * 秘書：每年 20,000美元 * 銷售與技術(shù)支撐費用：航空費用 3000美元 /周，車費用 50美元 /周，住宿伙食費盡心機 000美元 /周（每周有 3 天在路上跑），電話費 300 美元 /月，西海岸的銷售人員與技術(shù)人員飛 行航空費 600美元 /月 * 電子與無線電遠程通訊顧問費用：每季度 10,000美元（從第 3季度開始） * 經(jīng)理出差費：每人每月 1,000美元 * 結(jié)算與法律費用：每季度 5,000美元 * 推銷費用：宣傳工作與設(shè)計圖每年 4,000美元每季度打印費 1,000美元 * 租借費用：第一年中 2,000美元 /月，第二開始 3,000美元 /月 * 家具：辦公桌 5000美元 /張，電話 100美元 /部 * 電腦設(shè)備：每年 10,000美元 * 折舊費：參看“形式估測”（每年 20%） * 電話、傳真機、郵案、供應(yīng)費用：見“形式估測” 我們假定從私人與家里儲蓄中余出 50,000 美元現(xiàn)金，再以 10%利率借短期貸款 50,000美元，用以起家。同時假定無帳可進，亦無帳可出：我們預(yù)先對顧客收取目錄冊稅收和初次許可費用。至于家庭電子系統(tǒng)單元方面的費用，將由我們已安排好的雙方以外的其它人員處理。 注意： 累計折舊只有第五年的數(shù)據(jù)才有效 設(shè)定 37％的稅率（通過合伙方式的個人稅收） Tax benefit of loss achieved through offsetting outside ine of partners and spouses. 2年計劃 財務(wù)小結(jié) “形式估測”表明，我們在第二年第一季度首次進行。同時，在該季度將首次出現(xiàn)進行的現(xiàn)金流動。此后，利潤增長會越來越快，第二年凈收入會超過 250K美元，到第 5年將近 3,000,000美元。公司利潤與最終資金平衡總結(jié)見圖 8與圖 9。 （圖 8圖 9） 我們預(yù)想在私人資金 50K 美元與短期貸款 50K美元之間達到一個適當?shù)膫鶆?wù)平衡，這些債在第二年第三季度即可還清。此后，便沒有必要去管理這些收支帳簿：遠程訂購單元的帳務(wù)會由一個其它的租賃公司來處理。在剛開始的 6個季度中，我們每季度 應(yīng)支付首次投資利率 1250美元，因此，利率保險不成問題。在第 4季度最低點，我們將有保留收入 20K美元赤字，現(xiàn)金上的赤字 10,000美元。 總結(jié) 總而言之，我們的市場分析表明，我們獲得專利的新科技在食品百貨、商務(wù)供應(yīng)領(lǐng)域與工業(yè)領(lǐng)域食品供應(yīng)部分有很大的市場。我們與潛在顧客代表們的會談證實了這一預(yù)測。我們已經(jīng)建立了工作模型，并與消費者們一起測試了它們，得到了人們積極的回答。只要我們完成了試驗，就可以將我們的新產(chǎn)品向全國的連鎖店全盤推廣。 附錄 A： 附錄 B：