【正文】 _年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標。主要調查客戶的知 曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。 穩(wěn)步推進 “ 按客戶訂單組織貨源 ” 工作?？蛻艚?jīng)理預測準確率的考核，重點以市場真實需求，前 _個全國 _重點骨干品牌評價結果，新品牌的投放、銷售、分析和預測等做為重點進行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前 _個全國 _重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的 _元 /條，增長 _元 /條，增長 _個百分點。 從 “ 總量浮動管理 ” 工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng) 理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購 _過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的 _狀況。針對目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進一步調整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實 “ 市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇 ” 的訂單供貨基本要求，不斷提高適應市場的能力。按照 _單位貨源供應、緊俏 _供應管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量 下限，也不得按規(guī)格約定銷量 。細分零售戶對不同品牌 (品類 )的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護調整。通過合理定量，促進科學投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為導向的投放原則。 “ 按客戶訂單組織貨源 ” 與 “ 總量浮動管理 ” 工作有效銜接并能順利開展?？h營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“ 總量浮動管理 ” 是落實 “ 按客戶訂單組織貨 源 ” 的有效途徑。 三、提高服務、強化管理、進一步完善客戶關系管理 為進一步建立良好的客我之間關系，如何提高客戶服務質量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務、及時有效的貨源等 。如何加強客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等 。需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。 強化服務，進一步營造良好的市場環(huán)境。心與心的交流，需要用行動來實現(xiàn)，使客戶感覺到 _單位關懷，就要求我們的營銷人員充分領會差異化的管理和服務理念?？蛻舻姆帐侨轿坏?，節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務 。供貨信息按時傳遞到客戶 。行業(yè)政策和 _品牌數(shù)量不能在第一時間得到等問題的存在導致客戶無法及時訂購到適銷對路的 _，對客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。 20__年，營銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對轄區(qū)客戶開通 “ 飛信 ” 業(yè)務，在縣城、重點市場等有條件的地方首先展開， “ 飛信 ” 覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務提升的一 個重要指標來考核，在第一時間對轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時傳遞相關信息的問題。該項工作的落實在 _月底之前完成。重點是城中客戶服務部。 加強轄區(qū) _零售戶經(jīng)營指導，提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng)理對客戶的 _經(jīng)營指導面達到 _以上，有效指導達到 _%以上，對以前沒有趕上經(jīng)營指導進度的客戶經(jīng)理進行重點的幫扶和要求。市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的考核重點放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導，采取實地調查的方式進行落實、以提高贏利水平、高升銷售結構、強化客戶認可度等方面進行評估 ，達到服務與提升的目的。 加強 _%協(xié)同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識?？蛻艚?jīng)理協(xié)同管理的 _%的 _零售戶數(shù)量，是一個相對數(shù)目較大的群體，客戶經(jīng)理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查 _條碼上，更主要如何把握客戶的 _銷售走勢、異常情況方面，更加注意 _條、盒的零售指導價的落實情況，開展有效的管理，但不能做為有效的處罰手段。 加強轄區(qū)大戶管理，進一步規(guī)范經(jīng)營行為。大戶的管理嚴格按照《 _單位大戶管理辦法》的要求管理，特別是大戶的 _銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質量、守法意識、配合度等方面必須按 _單位的大戶的要 求進行管理。 加強三員互動，提高市場的監(jiān)管力度。針對目前三員互動的有效溝通提出的問題沒有得到及時有效的解決 ?？蛻艚?jīng)理反饋的信息無法查實 。專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位 。送貨人員送貨不及時等問題，縣營銷部將是今年 20__年重點監(jiān)督和考核的重點內容。首先、加強信息、線索的數(shù)量、真實性問題的落實，由督察組對一些重要的未查實的線索、信息進行重點督察，提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實性。其次、加強轄區(qū)專賣檢查隊對信息、線索的查實率做為一項硬性指標來考核力度。再次、進一步加強送貨員送貨時間的核實，保證送貨員在規(guī)定的 時間將 _送到客戶手里，提高客戶按時接貨的意識，杜絕其他人代接貨的問題。 四、加強品牌培育，提高市場占有率 20__年營銷人員進一步轉變觀念，提高認識，在 _品牌培育方面，營銷人員嚴格按照國家局關于《國家_專賣局關于公布前 _名全國性 _重點骨干品牌評價結果的通知》的通知的要求開展有效培育。使每個營銷人員清楚 _品牌的方向和目標。特別是今年 “_” 品牌 _視同前 _名全國性 _重點骨干品牌后的培育工作。 在縣城所在地：重點將 _品牌的培育放在 _元左右或 _元以上的品牌上 。農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把 _元以上或 _元左右的品牌做為培育的重 點，農(nóng)村市場加強 _元左右 _的培育做為重點，提高市場的占有率。并對新上市的新品牌在銷售一個月后寫出書面分析材料，分析品牌在市場上的銷售走勢、消費者的意見、客戶的訂購情況等。 各客戶服務部根據(jù)每個客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)，有針對性的制定 _品牌上柜數(shù)量、使每個客戶清楚今后 _品牌銷售和發(fā)展的方向，提高客戶宣傳、銷售和訂購 _的目的性。 對廣大的農(nóng)村市場進一步宣傳四、五類 _實行 “ 稍緊平衡 ” 供貨政策的原因，提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。 五、強化管理，進一步規(guī)范經(jīng)營秩序 今年 _單位與職工簽定《明示承諾書》以后 ，職工規(guī)范經(jīng)營的自覺意識大大提高，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購、截留 _的行為發(fā)生。 客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營方面：客戶經(jīng)理在每天拜訪時對轄區(qū)一些個別無法按時訂購 _的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的 _品牌、數(shù)量，報市場經(jīng)理核實簽字后，次日由支點統(tǒng)一訂購，沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。 進一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責。客戶經(jīng)理不得向 _零售戶分配訂單、分配貨源 。不得與客戶商訂 _品牌和數(shù)量，不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報訂單和需求。要求客 戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來，更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務客戶、營銷品牌的作用。嚴格執(zhí)行 “ 六不準 ” 。 實行總量浮動控制。客戶經(jīng)理不得規(guī)定客戶的下限，不得按規(guī)格約定銷量?？蛻舾鶕?jù)市場的實際需求，與零售戶商定供貨總量，在次基礎上，根據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模為大、中、小型，進行按規(guī)定進行浮動管理。