【導(dǎo)讀】是誰將來為置信西安項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展作出貢獻(xiàn)？將來支撐置信西安項(xiàng)目成為旅游商業(yè)王國的一面旗幟？集團(tuán)來說，這都是一件意義深遠(yuǎn)而又重大的事情，因?yàn)樵谶@一天，我們大家用心血、汗水和智慧凝聚而成的置信西。安項(xiàng)目將接受全球游客的檢閱，我們所倡導(dǎo)和弘揚(yáng)的“秦文化”將走向世界。確定的目標(biāo)，一路奔跑、一路高歌，在全世界吹響“秦文化”樂章。置信西安項(xiàng)目站在歷史文脈最為深厚的古都——長安，沿著絲綢之路的歷史痕跡，跨越2300年的歷史歲月，跨越亞洲、跨越大洋州，把中華民族五千年的文明精髓帶給全世界。賓、用“秦文化”的大氣架構(gòu)商業(yè)價(jià)值鏈條、用“秦文化”的誠信修煉自身品格。來自世界各地的朋友，這里將為。對世界重大歷史文化遺產(chǎn)的保護(hù)和利用、弘揚(yáng)中華民族先進(jìn)的歷史文化將產(chǎn)生極大影響。將成為人們生活中的主要內(nèi)容，秦兵馬俑作為世界旅游王牌的地位將進(jìn)一步得到提升。將面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。

　　

【正文】 陜西旅游業(yè)重修廟宇再塑金身、探索新的發(fā)展模式的需要，為陜西乃至全國旅游產(chǎn)業(yè)升級換代產(chǎn)生深遠(yuǎn)意義。 招商階段劃分 1）、招商階段 ： 整個招商推廣的過程可以分為招商前（籌備期）、招商期（實(shí)施期）、開業(yè)期（管理期）三個階段， 33 在這三個階段中圍繞不同的側(cè)重點(diǎn)開展招商推廣工作。 2）、招商籌備期 ：的特點(diǎn)是熟悉市場和收集資料階段。這個階段我們要盡可能的分析市場，了解市場，取得市場一切可以取得的資料，盡可能的是我們掌握 的信息和資料更加全面；同時也希望他們接受我們這個項(xiàng)目。在招商籌備階段這個過程中，我們在招商用語上要含蓄懇切，具有一定的引導(dǎo)性和煽動性。我們希望這個階段的推廣重點(diǎn)為“掌握市場”。 3）招商實(shí)施期 ：招商實(shí)施期的主要特點(diǎn)是重點(diǎn)攻擊和強(qiáng)招，需要通過一系列促銷手段和強(qiáng)招方式，促使經(jīng)營者接受產(chǎn)品。這個過程中招商用語要霸氣十足，富有煽情性，做到一擊即中的效果，我們希望這個階段的推廣側(cè)重點(diǎn)為“掌握客戶”。 4）招商管理期 ：項(xiàng)目開業(yè)期的主要特點(diǎn)是按照商業(yè)規(guī)劃布局進(jìn)行調(diào)整和管理。這個階段要通過管理機(jī)構(gòu)的具體介入，對市場大眾形成 強(qiáng)烈的吸引力，同時也是項(xiàng)目上也氣質(zhì)和商業(yè)氛圍出現(xiàn)雛形，形成項(xiàng)目未來商氣的“基調(diào)”。我們希望這個階段階段的推廣側(cè)重點(diǎn)為“掌握前景”。 二、招商周期 招商推廣周期 34 項(xiàng)目將在 20xx 年 5 月 1 日前開業(yè)，因此招商任務(wù)特別緊張，為了不斷提升本案的招商效率，我們可以把整個招商周期劃分為若干個小周期，以保證項(xiàng)目招商工作有計(jì)劃、有條理的進(jìn)行。目前我們可以按照前面劃分的幾個階段區(qū)進(jìn)行細(xì)分 ,具體可以分為 :招商策略制定期 ,招商概念引導(dǎo)期、招商洽談期、招商攻堅(jiān)期、招商強(qiáng)勢售期五個階段。 表 51 招商推廣周期表 招商周期 時間 安排 工作內(nèi)容 招商籌備期 租售文件、租售價(jià)格、招商手冊、招商英中文資料、商業(yè)規(guī)劃、招商指標(biāo)等 招商引導(dǎo)期 商業(yè)運(yùn)營管理機(jī)構(gòu)確定、招商廣告片、確定招商城市、制定招商宣傳方案等 招商洽談期 物業(yè)管理服務(wù)手冊、商鋪?zhàn)赓U管理合同、確定主力店、制定促銷策略等 招商攻堅(jiān)期 大客戶、大品牌、重點(diǎn)行業(yè)供給策略等，招商節(jié)奏感強(qiáng)化，拍賣商鋪、 招商強(qiáng)勢期 深度挖掘客戶資源，進(jìn)行異地市場招商、現(xiàn)場客戶接待等 招商管理期 保持招商節(jié)奏、試營業(yè)儀式、總結(jié)前期招商經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整招商重點(diǎn)等 招商宣傳方案 35 由于本案招商工作是一個千頭萬緒的工作，他所涉及的工作內(nèi)容很多，因此前期的招商推廣方案的制定是一項(xiàng)極為重要的工作，特別是宣傳方式是招商成敗的一個重要因素。本案的目標(biāo)客戶有好幾個層面，因此我們的宣傳策略、宣傳方式也是多樣的，不能停留在一種形式之上。 表 52 招商推廣階段宣傳重點(diǎn) 招商推廣周期 宣傳重點(diǎn) 招商主題 廣告 促銷 公共關(guān)系 招商籌備期 掌握市場 電視廣告、戶外廣告等 展銷會 新年音樂會 招商引導(dǎo)期 電視廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告等 新聞發(fā)布會 招商洽談期 掌握客戶 電視廣告、戶外廣告、廣播廣告 客戶聯(lián)誼會 首屆秦文化藝術(shù)節(jié) 招商攻堅(jiān)期 電視廣告、廣播廣告、報(bào)紙廣告等 拍賣 招商強(qiáng)勢期 掌握前景 電視廣告、報(bào)紙廣告（密集） 試營業(yè)儀式 世界遺產(chǎn)大會贊助單位 招商管理期 電視廣告 先租后買 三、招商推廣控制 36 招商推廣節(jié)奏 1）招商時機(jī)選擇 ：考慮到本案要在短期內(nèi)推出大面積商鋪進(jìn)行招商的事實(shí)，這對招商工作勢必造成極大的挑戰(zhàn)，在一定程度上會加劇招商工作的難度，但 同時我們不能因?yàn)檎猩坦ぷ魅蝿?wù)艱巨而倉促招商，不能打沒有準(zhǔn)備的仗，要做到一戰(zhàn)而勝，因此要對招商商鋪進(jìn)行有節(jié)奏的招商。我們希望將本案劃分為三部分漸次推廣。 2） 招商節(jié)奏控制： 在招商推廣工作中，招商節(jié)奏的控制很重要，我們一定要有重點(diǎn)有計(jì)劃有節(jié)奏的做作招商工作，很多客戶特別是一些大客戶往往會左右我們的招商政策，改變我們的招商計(jì)劃，因此我們要在商業(yè)規(guī)劃和經(jīng)營管理上對招商加以控制。有節(jié)奏的招商，這樣會避免很多損失，我們計(jì)劃分批推出商鋪，并依據(jù)的招商結(jié)果調(diào)整節(jié)奏。 表 53 招商節(jié)奏表 批次 位置 商鋪標(biāo)志 面積（萬 M2） 范圍 招商時機(jī) 第一部分 普通商鋪 S1 S2 S1 S16 大經(jīng)營商 招商引導(dǎo)期 第二部分 特色商鋪 S S1 S20 廣大商家 招商攻堅(jiān)期 第三部分 精選商鋪 S S S S S S S1 S13 知名品牌 招商強(qiáng)勢期 說明：由于春節(jié)期間會造成招商的自然停滯，所以我將招商節(jié)奏控制在三個階段，同時 20xx 年 5 月 1 日之前本案 37 劃分為三個節(jié)點(diǎn)進(jìn)行招商，即招商引到期、招商攻堅(jiān)期、招商強(qiáng)勢期。這三個部分可以使我們對招商工作有個明確的指導(dǎo)作用。 四、招 商戰(zhàn)術(shù) “雙百計(jì)劃” ： 1）第 1 個“ 100 天”：我們實(shí)施百日納親計(jì)劃，即在一百天之內(nèi)完成前期的招商任務(wù)。 2）第 2 個“ 100 天”：我們實(shí)施百日招親計(jì)劃，即在一百天之內(nèi)完成后期的招商任務(wù)。 招商組織 1）內(nèi)線組織：招商內(nèi)線以陜西省西安市為主，以陜西周遍二線城市為輔，實(shí)施省內(nèi)招商計(jì)劃。 2）外線組織：招商外線以“珠三角”、“長三角”、“環(huán)渤海灣”等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的城市為招商主攻陣地。 招商程序 1）程序一：實(shí)施“按內(nèi)招外”的程序，把最優(yōu)秀的省外經(jīng)營商招納進(jìn)來，吸引和帶動本地經(jīng)營商戶。 2）程序二：實(shí)施 “先大后小”的程序，對大經(jīng)營商展開深入的招商活動，吸引和帶動小經(jīng)營商加盟。 招商樣板 38 1）、樣板城市 （ 1）樣板城市確定：杭州（可作為招商工作開展的首站） （ 2）杭州是我們國家著名的風(fēng)景旅游城市，不管是旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，還是經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體水平，杭州在我們國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展朝潮流中始終處于領(lǐng)先地位， 20xx 年杭州被中央電臺評為 20xx 年 ” “活力城市”。 （ 3）我們把杭州作為我們招商工作的首站，也是因?yàn)楹贾萑擞斜容^成熟的投資和經(jīng)營理念，而且喜歡去外地創(chuàng)業(yè)，和北方城市的經(jīng)營者有著很大區(qū)別。 （ 4）通過把杭州作為一個 招商樣板城市，可以使我們形成一個比較成熟的招商模式，也可以鍛煉一支招商隊(duì)伍。為后期招商工作的順利開展奠定良好的基礎(chǔ)。并以此為模塊，在其它城市進(jìn)行招商工作。 2）樣板行業(yè) （ 1）快餐樣板：肯德雞 （ 2）中餐樣板：西安飲食 （ 3）西北小吃：老孫家泡饃 （ 4）民間工藝：榮寶齋 39 （ 5）樣板速食：米旗蛋糕 （ 6）前店后廠：兵馬俑仿制 40 后 記 置信 西安項(xiàng)目 的招商工作已經(jīng)全面展開，我認(rèn)為項(xiàng)目發(fā)展的基本理念可以用以概括為“文化搭臺、經(jīng)濟(jì)唱戲，分戶經(jīng)營、統(tǒng)一管理”。英國國家組織在《世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告》中 提出“創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)”概念，它把電影、廣告、手工藝、旅游、廣播、設(shè)計(jì)、建筑、音樂等全部歸類為“創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)”。我認(rèn)為我們的項(xiàng)目非常符合“創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)”的特征和屬性，它的發(fā)展和傳統(tǒng)的工業(yè)發(fā)展模式完全不同，實(shí)際上是一種“智力思維”的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。這個定性為我們項(xiàng)目發(fā)展可以提供一種新的思路。此外招商工作將對項(xiàng)目整體發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，項(xiàng)目品牌的可持續(xù)發(fā)展和可持續(xù)經(jīng)營都與前期的招商工作有著極為重要的關(guān)系?！罢猩滔刃?，以商文本”應(yīng)視為招商工作的原則。 陜西九州映紅實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 20xx 年 11 月 22 日 張振