【正文】 而持續(xù)的成長。《哈佛商業(yè)評論》的研究顯示，1994年時(shí)，戴爾公司的顧客還只有兩類：大型顧客和包括一些商業(yè)組織和消費(fèi)者在內(nèi)的小型顧客，當(dāng)年公司的資產(chǎn)為 35億美元；到 1996年，就從大型顧客市場中細(xì)分出大型公司、中型公司、政府與教育機(jī)構(gòu)三塊市場，同年公司資產(chǎn)升至 78億美元；而到了 1997年，戴爾又進(jìn)一步把大型公司細(xì)分為全球性企業(yè)客戶和大型公司兩塊市場，政府與教育機(jī)構(gòu)市場則分為聯(lián)邦政府、州政府和地方政府、教育機(jī)構(gòu)三塊不同的市場，小型顧客則進(jìn)一步分解為小型公司和一般消費(fèi)者兩塊業(yè)務(wù)，當(dāng)年公司資產(chǎn)攀升到了 120億美元。 ★研究顧客，而不是競爭對手 戴爾深入地研究顧客，而不是競爭對手。有的人說，這種直銷模式也許適用于美國，但在別的國家行不通。在亞洲，懷疑的聲音更為強(qiáng)烈。有人告訴戴爾：“你這種西方觀念在這里不可行。”戴爾公司進(jìn)入中國后，戴爾又一次聽到了同樣的論調(diào)。聯(lián)想集團(tuán)總裁柳傳志認(rèn)為： “中國消費(fèi)者看到實(shí)實(shí)在在的東西才會購買。”雖然柳傳志可說非常熟知中國電腦市場，同樣許多外國企業(yè)由于堅(jiān)持自己的經(jīng)營方式，一味讓中國消費(fèi)者去適應(yīng)而導(dǎo)致失敗。但必須看到的是，戴爾公司經(jīng)營的核心在企業(yè)，而不在個(gè)人消費(fèi)者。戴爾認(rèn)為：“直銷模式可應(yīng)用于各種文化背景。如果你的設(shè)想真有強(qiáng)大的生命力，就不要理會那些說‘不行’的人，而應(yīng)招聘擁護(hù)你遠(yuǎn)見的人?！? ★網(wǎng)上直銷 戴爾進(jìn)一步推行其直銷模式，建立了公司的網(wǎng)上銷售渠道。在美國，戴爾公司的網(wǎng)上銷售現(xiàn)已占銷售總額的將近一半。在亞洲，戴爾電腦公司的目標(biāo)是，到 2023年增加到 50％。戴爾不僅打算利用國際互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品，還想用它整合從零部件供應(yīng)商到最終用戶的整個(gè)供應(yīng)鏈。 與客戶（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟 ★與用戶結(jié)盟 “與客戶結(jié)盟”是直銷模式的最優(yōu)勢之處。戴爾對客戶和競爭對手的看法是：“想著顧客，不要總顧著競爭”。許多公司都太在意競爭對手的作為，因而更受牽制，花了太多時(shí)間在別人身后努力追趕，卻沒有時(shí)間往前看。在國內(nèi)的渠道代理群中，過度的競爭已經(jīng)是一個(gè)不爭的事實(shí)。 戴爾電腦從網(wǎng)絡(luò)直銷得到的毛利比電話直銷多 30％。戴爾網(wǎng)頁提供的技術(shù)資訊服務(wù)更省去不少電話技術(shù)支援的昂貴支出。戴爾每個(gè)月接到 40萬個(gè)尋求技術(shù)支援的電話，但戴爾技術(shù)支援網(wǎng)頁的閱覽頁數(shù)高達(dá) 250萬次，而顧客每周上網(wǎng)查詢訂購現(xiàn)況的次數(shù)更多達(dá) 10萬次。戴爾最創(chuàng)新的顧客服務(wù)形式就是“貴賓網(wǎng)頁”。這 8000個(gè)迷你網(wǎng)站是戴爾針對每一位重要顧客的特定需求，精心設(shè)計(jì)的企業(yè)個(gè)人電腦資源管理工具。企業(yè)顧客可以在這些網(wǎng)頁上找到企業(yè)慣用的個(gè)人電腦規(guī)格與報(bào)價(jià)，并上線訂購，同時(shí)還可以進(jìn)入戴爾的技術(shù)支援資料庫下載資訊，為負(fù)責(zé)管理企業(yè)電腦資源的員工省下許多寶貴的時(shí)間，深受企業(yè)界歡迎。戴爾電腦目前正以每個(gè)月增加 1000個(gè)“貴賓網(wǎng)頁”的速度，為顧客提供便利，進(jìn)而增加顧客的忠誠度。 ★與供應(yīng)商結(jié)盟 最近，戴爾電腦還比其他個(gè)人電腦制造商更進(jìn)一步，把“隨訂隨組”的作業(yè)效率發(fā)揮到供應(yīng)體系之中。戴爾的直銷營運(yùn)模式讓公司更清楚掌握實(shí)際銷售量，因此，戴爾的存貨量維持在八天以下，而 Compaq則有多達(dá)三星期的存貨。戴爾現(xiàn)在計(jì)劃與供應(yīng)商共享這樣的優(yōu)勢，也用網(wǎng)絡(luò)為重要的供應(yīng)商提供每小時(shí)更新的資料。例如，英特爾公司過去每星期送一次貨，現(xiàn)在每星期送三次。 戴爾與供應(yīng)商原料進(jìn)貨之間的連結(jié)是其成功的關(guān)鍵。這個(gè)連結(jié)越緊密有效，對公司的反應(yīng)能力越有好處。產(chǎn)品流通到市場的重要性主要有兩個(gè)方面：第一，購買者與供應(yīng)商之間的競爭價(jià)值可以共享。第二，無論是哪一種新產(chǎn)品，能否快速地流通到市場上都攸關(guān)公司的生死和市場份額的趨勢。戴爾的需求量是由顧客需求而定，前置期通常在 5天之內(nèi)。而其手邊的原料只有幾天的庫存。但通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與供應(yīng)商之間保持的完善溝通，始終知道庫存情況與補(bǔ)貨需求。 戴爾直銷在中國 直銷這種模式具有很強(qiáng)的吸引力，但由于中國市場的特殊情況，戴爾在前進(jìn)的道路上也面臨著諸多的挑戰(zhàn)。 ★首先是其直銷模式與中國特色銷售體制之間的沖突。眾所周知，中國的市場是一個(gè)特殊的市場，實(shí)力再強(qiáng)的廠商也不可能照顧到方方面面。因此，相應(yīng)地誕生了具有中國特色的銷售體制：各級代理、專賣店和分銷商、零售商形成的經(jīng)銷商體制，他們打下了中國 PC市場的一片天。從目前的情況看，這一具有中國特色的銷售體制，至少在 3～ 5年內(nèi)仍將在用戶和廠商之間繼續(xù)發(fā)揮紐帶和橋梁的作用。 ★盡管戴爾公司一再強(qiáng)調(diào)，在中國現(xiàn)有的設(shè)施條件下，戴爾會向中國的直銷客戶提供和全球其他地區(qū)的客戶相同品質(zhì)的服務(wù)，即在訂貨后 5～7個(gè)工作日內(nèi)，用戶便可收到所訂的電腦，一旦所訂電腦出現(xiàn)問題，戴爾將按其所謂“ Next－ day Service”的原則，在 24小時(shí)內(nèi)提供技術(shù)支持。但中國包括運(yùn)輸和通信在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施的相對落后，的確是一個(gè)不爭的事實(shí)，這對于戴爾今后在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展不能不說是一個(gè)障礙。 ★此外，國人的“眼見為實(shí)”、“一手交錢，一手交貨”的購買習(xí)慣和電子支付手段的落后也是戴爾所面臨的問題。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:04:4518:04:4518:044/16/2023 6:04:45 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :04:4518:04Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 18:04:4518:04:4518:04Sunday, April 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :04:4518:04:45April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 4月 16日星期日 下午 6時(shí) 4分 45秒 18:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 4月 下午 6時(shí) 4分 :04April 16, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 4月 16日星期日 6時(shí) 4分 45秒 18:04:4516 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 6時(shí) 4分 45秒 下午 6時(shí) 4分 18:04: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 18:04:4518:04:4518:044/16/2023 6:04:45 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :04:4518:04Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 18:04:4518:04:4518:04Sunday, April 16, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :04:4518:04:45April 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 16日星期日 下午 6時(shí) 4分 45秒 18:04: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 4月 下午 6時(shí) 4分 :04April 16, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 4月 16日星期日 6時(shí) 4分 45秒 18:04:4516 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 6時(shí) 4分 45秒 下午 6時(shí) 4分 18:04: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 18:04:4518:04:4518:044/16/2023 6:04:45 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :04:4518:04Apr2316Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 18:04:4518:04:4518:04Sunday, April 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :04:4518:04:45April 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 16日星期日 下午 6時(shí) 4分 45秒 18:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 4月 下午 6時(shí) 4分 :04April 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 4月 16日星期日 6時(shí) 4分 45秒 18:04:4516 April 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 6時(shí) 4分 45秒 下午 6時(shí) 4分 18:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴