【正文】 A. 與產(chǎn)品有關(guān)的因素。 B. 與市場(chǎng)有關(guān)的因素。 第五節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 （三）國(guó)際市場(chǎng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的策略 1. 仿制策略。 6. 奇特策略。 2. 系列策略。 7. 小型化策略。 3. 配套策略。 8. 通用策略。 4. 組合策略。 9. 個(gè)性化策略。 5. 節(jié)約簡(jiǎn)便策略。 。 三、 國(guó)際新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn) （一）國(guó)際新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗的原因 1. 對(duì)市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)有誤，過(guò)高地估計(jì)了市場(chǎng)規(guī)模。 2. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致市場(chǎng)過(guò)度分化。 3. 開(kāi)發(fā)費(fèi)用太高。 。 。 。 （二）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的風(fēng)險(xiǎn)防范 1. 建立健全新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)組織，加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作的 統(tǒng)一與協(xié)調(diào)。 2. 深入調(diào)查研究，充分掌握國(guó)際市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，做 好新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的可行性分析。 3. 正確選擇新產(chǎn)品的入市時(shí)機(jī)，合理確定新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo) 組合策略。 四、 國(guó)際新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序 一般來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有其基本程序，主要經(jīng)歷以下階段（見(jiàn)圖73 P188)： （一）新產(chǎn)品構(gòu)思 （二）甄別構(gòu)思 （五）新產(chǎn)品研制和試驗(yàn) （三）新產(chǎn)品概念形成與檢驗(yàn) （六）市場(chǎng)試銷(xiāo) （四）商業(yè)分析 （七）商業(yè)性投放 一、 產(chǎn)品生命周期概念和原理 產(chǎn)品生命周期就是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到最后被淘汰的全過(guò)程。典型 的產(chǎn)品生命周期呈拋物線(xiàn)型，如圖 74(P191)所示。產(chǎn)品生命周期一般分為四個(gè)階段： 介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期二、 研究產(chǎn)品生命周期的意義 A. 掌握產(chǎn)品生命周期 ,有利于出口產(chǎn)品的推陳出新、更新?lián)Q代。 B. 掌握產(chǎn)品生命周期，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在各國(guó)市場(chǎng)所處的不 同生命財(cái)期階段，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，打開(kāi)新市場(chǎng)或擴(kuò)大原有市場(chǎng)的銷(xiāo)售，最大限度地獲取利潤(rùn)。 C. 掌握產(chǎn)品生命周期，有助于企業(yè)根據(jù)各階段的特點(diǎn)與變化，采取有效措延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。 第六節(jié) 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品的生命周期 三、 產(chǎn)品生命周期各階段特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)策略 （一）介紹期的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略 1. 該階段的特點(diǎn)。 2. 介紹期的營(yíng)銷(xiāo)策略。 （二）介紹期的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策 1. 成長(zhǎng)期的特點(diǎn)。 2. 成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略。 （三）成熟期的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略 1. 成熟期的主要特點(diǎn)。 2. 成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略。 （四）衰退期的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略 產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后，有些產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)下降很快，有些則緩慢下降，將在市場(chǎng)上維持一段時(shí)間。 1. 繼續(xù)生產(chǎn)，集中銷(xiāo)售（范圍）。 2. 收割。 3. 淘汰。 四、 國(guó)際產(chǎn)品的生命周期 1. 產(chǎn)品創(chuàng)新階段。 2. 產(chǎn)品成熟階段。 3. 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化階段。 4. 介紹期的營(yíng)銷(xiāo)策略 第一節(jié) 國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng) 一、整體渠道概念 （一）分銷(xiāo)渠道的目標(biāo) （二）分銷(xiāo)渠道的約束因素 1. 顧客特性。 3. 銷(xiāo)售中介特性。 2. 產(chǎn)品特性。 4. 環(huán)境特性。 二、國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu) 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中的分銷(xiāo)渠道包括兩個(gè)環(huán)節(jié)，國(guó)家間的渠道和國(guó)外市場(chǎng)上（進(jìn)口國(guó)）的分銷(xiāo)渠道。 1. 消費(fèi)品 2. 工業(yè)品 第八章 國(guó)際分銷(xiāo)渠道決策 三、國(guó)外市場(chǎng)上的中間商 （一）分銷(xiāo)商 （二）經(jīng)銷(xiāo)商 （三）批發(fā)商 （四）零售商 四、主要市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道特征 （一）歐美各國(guó)的分銷(xiāo)渠道 （二）日本的分銷(xiāo)渠道 （三）中東國(guó)家的銷(xiāo)售渠道 一、 分銷(xiāo)模式的統(tǒng)一化與多樣化 統(tǒng)一化分銷(xiāo)也稱(chēng)非國(guó)別分銷(xiāo)，它指企業(yè)將所要進(jìn)入的各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)作為一個(gè)整體而采取統(tǒng)一的產(chǎn)品分銷(xiāo)方式。 多樣化分銷(xiāo)也稱(chēng)國(guó)別分銷(xiāo)，它指企業(yè)根據(jù)所要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)的國(guó)別不同，制定適合當(dāng)?shù)啬繕?biāo)市場(chǎng)的分銷(xiāo)模式。采用分銷(xiāo)模 式的原因有以下幾點(diǎn)： 1. 各國(guó)的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)不同（如比發(fā)商、零售商等）。 2. 各國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn)不同。 3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略。 4. 企業(yè)自身的特點(diǎn)。 第二節(jié) 國(guó)外市場(chǎng)分銷(xiāo)模式的選擇 二 、渠道長(zhǎng)度的選擇 渠道長(zhǎng)度是指中間商層次的多少。 （一）消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道模式 （二）工業(yè)品分銷(xiāo)渠道模式 （三）渠道長(zhǎng)度選擇的影響因素 A. 產(chǎn)品特點(diǎn)。 B. 市場(chǎng)狀況。 C. 企業(yè)條件。 三、渠道寬度的選擇 渠道寬度是指分銷(xiāo)系統(tǒng)中每個(gè)層次上使用的中間商數(shù)目的多少。 A. 廣泛分銷(xiāo)。 B. 獨(dú)家分銷(xiāo)。 C. 選擇性分銷(xiāo)。 四、開(kāi)發(fā)國(guó)際分銷(xiāo)渠道的決策因素（簡(jiǎn)稱(chēng)“渠道決策的 6C） A. 成本。 B. 資金。 C. 控制。 D. 市場(chǎng)覆蓋面。 E. 適應(yīng)性。 F. 連續(xù)性。 一、 渠道成員的發(fā)展 企業(yè)發(fā)展渠道成員可考慮如下途徑： 1. 主動(dòng)、直接聯(lián)系中間商。 2. 通過(guò)國(guó)外領(lǐng)事館、國(guó)內(nèi)外商務(wù)機(jī)構(gòu)介紹。 3. 通過(guò)國(guó)內(nèi)外很行介紹。 4. 通過(guò)國(guó)內(nèi)外的展覽會(huì)、博覽會(huì)、交易會(huì)建立聯(lián)系。 5. 其他方式。 二、 渠道成員的選擇 （一）選擇的一般標(biāo)準(zhǔn) 1. 經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 2. 經(jīng)營(yíng)能力。 3. 專(zhuān)業(yè)條件。 4. 聲譽(yù)。 5. 合作意愿和態(tài)度。 第三節(jié) 國(guó)外分銷(xiāo)渠道的管理 （二）中間商選擇的一般步驟 以下是選擇中間商的基本步驟： 1. 通過(guò)駐外機(jī)構(gòu)的商務(wù)處、貿(mào)易協(xié)會(huì)、國(guó)際銀行、咨詢(xún)公司 進(jìn)行了解。 2. 向每個(gè)候選中間商發(fā)信函。 3. 從復(fù)函中初選一批合適的候選人。 4. 向中間商候選人的客戶(hù)了解該中間商的信用和經(jīng)營(yíng)情況。 5. 派人拜訪最有希望中選的中間商。 6. 雙方簽訂有關(guān)合同或協(xié)議書(shū)。 三 、渠道成員的激勵(lì) （一）降低價(jià)格 （二）授予中間商以獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán) （三）為中間商培訓(xùn)推銷(xiāo)人員和服務(wù)人員 （四）提供廣告支持 （五）幫助中間商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并向中間商提供經(jīng)營(yíng)咨詢(xún) （六）提供信貸援助 （七）組織中間商進(jìn)行推銷(xiāo)競(jìng)賽 四、渠道成員的更換 更換國(guó)外市場(chǎng)的中間商主要基于兩個(gè)原因：第一，國(guó)外的某些中間商不能很好貫徹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)意圖，或不能完成既定的銷(xiāo)售計(jì)劃；第二，企業(yè)在某國(guó)市場(chǎng)上的銷(xiāo)售額已有很大增長(zhǎng)，改用更直接的方式進(jìn)入市場(chǎng)將更有利。 第一節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格類(lèi)型 一、“自由市場(chǎng)”價(jià)格 三、國(guó)家管理價(jià)格 二、壟斷組織價(jià)格 四、國(guó)際協(xié)定價(jià)格 第二節(jié) 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)中的因素分析 一 、定價(jià)目標(biāo) （一）投資報(bào)酬率目標(biāo) （二）保持價(jià)格穩(wěn)定目標(biāo) （三）保持或擴(kuò)大市場(chǎng)份額目標(biāo) （四）應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)目標(biāo) （五）利潤(rùn)最大化目標(biāo) 第九章 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)策略 二 、成本 （一）運(yùn)輸費(fèi)用 （三）融資和風(fēng)險(xiǎn)成本 （二）關(guān)稅 （四）分銷(xiāo)成本 三 、市場(chǎng)需求 在市場(chǎng)需求方面，影響產(chǎn)品價(jià)格的主要因素有以下幾點(diǎn)： 1. 收入水平。 2. 商品的價(jià)格彈性。 3. 對(duì)商品需求的迫切程度。 4. 消費(fèi)習(xí)慣與偏好。 5. 消費(fèi)心理。 四 、競(jìng)爭(zhēng) 五、公共政策 公共政策指政府政策和法令與集團(tuán)管制 （一）價(jià)格控制與管制 （二）反限制性貿(mào)易活動(dòng)和貿(mào)易壟斷 六、營(yíng)銷(xiāo)組合中的其他因素 第三節(jié) 出口產(chǎn)品的定價(jià)方法 一、成本導(dǎo)向的出口產(chǎn)品定價(jià)方法 （一）成本加成定價(jià)法 （二）邊際成本定價(jià)法 （三）損益平衡定價(jià)法 （四）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 （五）出口報(bào)價(jià)成本的界定 二、需求導(dǎo)向的出口產(chǎn)品定價(jià)方法 （一）倒推定價(jià)法 （二）區(qū)分需求定價(jià)法 它常被用在消費(fèi)品的銷(xiāo)售中。具體有以下幾種方式： 1. 依顧客的不同差別定價(jià)。 2. 依用途的不同差別定價(jià)。 3. 依時(shí)間的不同差別定價(jià)。 4. 依地點(diǎn)的不同差別定價(jià)。 三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的出口產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)方法 1. 隨行就市定價(jià)法。 2. 攻擊對(duì)手定價(jià)法。 3. 密封投標(biāo)定價(jià)法。 第四節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略 一、心理定價(jià)策略 （一）尾數(shù)定價(jià)策略 （二）聲望定價(jià)策略 （三）招徠定價(jià)策略 （四）習(xí)慣定價(jià)策略 二、新產(chǎn)品定價(jià)策略 （一）撇指定價(jià)策略 （二）滲透定價(jià)策略 三、折扣定價(jià)策略 （一）現(xiàn)金折扣 （二）數(shù)量折扣 （三）季節(jié)折扣 （四）同業(yè)折扣 四、價(jià)格調(diào)整策略 （一）主動(dòng)調(diào)整價(jià)格 ： A. 調(diào)低價(jià)格； B. 調(diào)高價(jià)格 （二）被動(dòng)調(diào)整價(jià)格 第五節(jié) 國(guó)際企業(yè)的轉(zhuǎn)移定價(jià)策略 一、國(guó)際轉(zhuǎn)移定價(jià)的含義 國(guó)際轉(zhuǎn)移定價(jià) (international transfer pricing)是指跨國(guó)公司內(nèi)部母公司與海外子公司以及各國(guó)子公司之間發(fā)生交易行為時(shí)所采用的定價(jià)方法。 二、轉(zhuǎn)移定價(jià)的作用 轉(zhuǎn)移定價(jià)的根本目的是實(shí)現(xiàn)跨國(guó)公司整體利潤(rùn)的最大化。 （一）減少稅負(fù) （二）減少風(fēng)險(xiǎn) （三）增加競(jìng)爭(zhēng)力 （四）調(diào)節(jié)利潤(rùn)，實(shí)