【正文】 A. 與產(chǎn)品有關(guān)的因素。 B. 與市場有關(guān)的因素。 第五節(jié) 國際市場新產(chǎn)品開發(fā)策略 （三）國際市場新產(chǎn)品開發(fā)的策略 1. 仿制策略。 6. 奇特策略。 2. 系列策略。 7. 小型化策略。 3. 配套策略。 8. 通用策略。 4. 組合策略。 9. 個性化策略。 5. 節(jié)約簡便策略。 。 三、 國際新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險 （一）國際新產(chǎn)品開發(fā)失敗的原因 1. 對市場容量預(yù)測有誤，過高地估計了市場規(guī)模。 2. 市場競爭加劇導(dǎo)致市場過度分化。 3. 開發(fā)費用太高。 。 。 。 （二）新產(chǎn)品開發(fā)中的風(fēng)險防范 1. 建立健全新產(chǎn)品開發(fā)組織，加強對新產(chǎn)品開發(fā)工作的 統(tǒng)一與協(xié)調(diào)。 2. 深入調(diào)查研究，充分掌握國際市場需求變化趨勢，做 好新產(chǎn)品開發(fā)的可行性分析。 3. 正確選擇新產(chǎn)品的入市時機，合理確定新產(chǎn)品的營銷 組合策略。 四、 國際新產(chǎn)品開發(fā)程序 一般來說，新產(chǎn)品開發(fā)有其基本程序，主要經(jīng)歷以下階段（見圖73 P188)： （一）新產(chǎn)品構(gòu)思 （二）甄別構(gòu)思 （五）新產(chǎn)品研制和試驗 （三）新產(chǎn)品概念形成與檢驗 （六）市場試銷 （四）商業(yè)分析 （七）商業(yè)性投放 一、 產(chǎn)品生命周期概念和原理 產(chǎn)品生命周期就是指產(chǎn)品從進入市場到最后被淘汰的全過程。典型 的產(chǎn)品生命周期呈拋物線型，如圖 74(P191)所示。產(chǎn)品生命周期一般分為四個階段： 介紹期、成長期、成熟期和衰退期二、 研究產(chǎn)品生命周期的意義 A. 掌握產(chǎn)品生命周期 ,有利于出口產(chǎn)品的推陳出新、更新?lián)Q代。 B. 掌握產(chǎn)品生命周期，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在各國市場所處的不 同生命財期階段，制定有針對性的營銷策略，打開新市場或擴大原有市場的銷售，最大限度地獲取利潤。 C. 掌握產(chǎn)品生命周期，有助于企業(yè)根據(jù)各階段的特點與變化，采取有效措延長產(chǎn)品生命周期。 第六節(jié) 國際營銷與產(chǎn)品的生命周期 三、 產(chǎn)品生命周期各階段特點與營銷策略 （一）介紹期的特點和營銷策略 1. 該階段的特點。 2. 介紹期的營銷策略。 （二）介紹期的特點和營銷策 1. 成長期的特點。 2. 成長期的營銷策略。 （三）成熟期的特點和營銷策略 1. 成熟期的主要特點。 2. 成熟期的營銷策略。 （四）衰退期的特點和營銷策略 產(chǎn)品進入衰退期后，有些產(chǎn)品的銷售量和利潤下降很快，有些則緩慢下降，將在市場上維持一段時間。 1. 繼續(xù)生產(chǎn)，集中銷售（范圍）。 2. 收割。 3. 淘汰。 四、 國際產(chǎn)品的生命周期 1. 產(chǎn)品創(chuàng)新階段。 2. 產(chǎn)品成熟階段。 3. 產(chǎn)品標準化階段。 4. 介紹期的營銷策略 第一節(jié) 國際分銷系統(tǒng) 一、整體渠道概念 （一）分銷渠道的目標 （二）分銷渠道的約束因素 1. 顧客特性。 3. 銷售中介特性。 2. 產(chǎn)品特性。 4. 環(huán)境特性。 二、國際分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu) 國際營銷中的分銷渠道包括兩個環(huán)節(jié)，國家間的渠道和國外市場上（進口國）的分銷渠道。 1. 消費品 2. 工業(yè)品 第八章 國際分銷渠道決策 三、國外市場上的中間商 （一）分銷商 （二）經(jīng)銷商 （三）批發(fā)商 （四）零售商 四、主要市場的分銷渠道特征 （一）歐美各國的分銷渠道 （二）日本的分銷渠道 （三）中東國家的銷售渠道 一、 分銷模式的統(tǒng)一化與多樣化 統(tǒng)一化分銷也稱非國別分銷，它指企業(yè)將所要進入的各個目標市場作為一個整體而采取統(tǒng)一的產(chǎn)品分銷方式。 多樣化分銷也稱國別分銷，它指企業(yè)根據(jù)所要進入的目標市場的國別不同，制定適合當?shù)啬繕耸袌龅姆咒N模式。采用分銷模 式的原因有以下幾點： 1. 各國的分銷結(jié)構(gòu)不同（如比發(fā)商、零售商等）。 2. 各國消費者的特點不同。 3. 競爭對手的渠道策略。 4. 企業(yè)自身的特點。 第二節(jié) 國外市場分銷模式的選擇 二 、渠道長度的選擇 渠道長度是指中間商層次的多少。 （一）消費品分銷渠道模式 （二）工業(yè)品分銷渠道模式 （三）渠道長度選擇的影響因素 A. 產(chǎn)品特點。 B. 市場狀況。 C. 企業(yè)條件。 三、渠道寬度的選擇 渠道寬度是指分銷系統(tǒng)中每個層次上使用的中間商數(shù)目的多少。 A. 廣泛分銷。 B. 獨家分銷。 C. 選擇性分銷。 四、開發(fā)國際分銷渠道的決策因素（簡稱“渠道決策的 6C） A. 成本。 B. 資金。 C. 控制。 D. 市場覆蓋面。 E. 適應(yīng)性。 F. 連續(xù)性。 一、 渠道成員的發(fā)展 企業(yè)發(fā)展渠道成員可考慮如下途徑： 1. 主動、直接聯(lián)系中間商。 2. 通過國外領(lǐng)事館、國內(nèi)外商務(wù)機構(gòu)介紹。 3. 通過國內(nèi)外很行介紹。 4. 通過國內(nèi)外的展覽會、博覽會、交易會建立聯(lián)系。 5. 其他方式。 二、 渠道成員的選擇 （一）選擇的一般標準 1. 經(jīng)濟實力。 2. 經(jīng)營能力。 3. 專業(yè)條件。 4. 聲譽。 5. 合作意愿和態(tài)度。 第三節(jié) 國外分銷渠道的管理 （二）中間商選擇的一般步驟 以下是選擇中間商的基本步驟： 1. 通過駐外機構(gòu)的商務(wù)處、貿(mào)易協(xié)會、國際銀行、咨詢公司 進行了解。 2. 向每個候選中間商發(fā)信函。 3. 從復(fù)函中初選一批合適的候選人。 4. 向中間商候選人的客戶了解該中間商的信用和經(jīng)營情況。 5. 派人拜訪最有希望中選的中間商。 6. 雙方簽訂有關(guān)合同或協(xié)議書。 三 、渠道成員的激勵 （一）降低價格 （二）授予中間商以獨家經(jīng)營權(quán) （三）為中間商培訓(xùn)推銷人員和服務(wù)人員 （四）提供廣告支持 （五）幫助中間商進行市場調(diào)研，并向中間商提供經(jīng)營咨詢 （六）提供信貸援助 （七）組織中間商進行推銷競賽 四、渠道成員的更換 更換國外市場的中間商主要基于兩個原因：第一，國外的某些中間商不能很好貫徹企業(yè)的經(jīng)營意圖，或不能完成既定的銷售計劃；第二，企業(yè)在某國市場上的銷售額已有很大增長，改用更直接的方式進入市場將更有利。 第一節(jié) 國際市場價格類型 一、“自由市場”價格 三、國家管理價格 二、壟斷組織價格 四、國際協(xié)定價格 第二節(jié) 國際營銷定價中的因素分析 一 、定價目標 （一）投資報酬率目標 （二）保持價格穩(wěn)定目標 （三）保持或擴大市場份額目標 （四）應(yīng)付或防止競爭的定價目標 （五）利潤最大化目標 第九章 國際營銷的定價策略 二 、成本 （一）運輸費用 （三）融資和風(fēng)險成本 （二）關(guān)稅 （四）分銷成本 三 、市場需求 在市場需求方面，影響產(chǎn)品價格的主要因素有以下幾點： 1. 收入水平。 2. 商品的價格彈性。 3. 對商品需求的迫切程度。 4. 消費習(xí)慣與偏好。 5. 消費心理。 四 、競爭 五、公共政策 公共政策指政府政策和法令與集團管制 （一）價格控制與管制 （二）反限制性貿(mào)易活動和貿(mào)易壟斷 六、營銷組合中的其他因素 第三節(jié) 出口產(chǎn)品的定價方法 一、成本導(dǎo)向的出口產(chǎn)品定價方法 （一）成本加成定價法 （二）邊際成本定價法 （三）損益平衡定價法 （四）目標利潤定價法 （五）出口報價成本的界定 二、需求導(dǎo)向的出口產(chǎn)品定價方法 （一）倒推定價法 （二）區(qū)分需求定價法 它常被用在消費品的銷售中。具體有以下幾種方式： 1. 依顧客的不同差別定價。 2. 依用途的不同差別定價。 3. 依時間的不同差別定價。 4. 依地點的不同差別定價。 三、競爭導(dǎo)向的出口產(chǎn)品市場定價方法 1. 隨行就市定價法。 2. 攻擊對手定價法。 3. 密封投標定價法。 第四節(jié) 國際市場營銷定價策略 一、心理定價策略 （一）尾數(shù)定價策略 （二）聲望定價策略 （三）招徠定價策略 （四）習(xí)慣定價策略 二、新產(chǎn)品定價策略 （一）撇指定價策略 （二）滲透定價策略 三、折扣定價策略 （一）現(xiàn)金折扣 （二）數(shù)量折扣 （三）季節(jié)折扣 （四）同業(yè)折扣 四、價格調(diào)整策略 （一）主動調(diào)整價格 ： A. 調(diào)低價格； B. 調(diào)高價格 （二）被動調(diào)整價格 第五節(jié) 國際企業(yè)的轉(zhuǎn)移定價策略 一、國際轉(zhuǎn)移定價的含義 國際轉(zhuǎn)移定價 (international transfer pricing)是指跨國公司內(nèi)部母公司與海外子公司以及各國子公司之間發(fā)生交易行為時所采用的定價方法。 二、轉(zhuǎn)移定價的作用 轉(zhuǎn)移定價的根本目的是實現(xiàn)跨國公司整體利潤的最大化。 （一）減少稅負 （二）減少風(fēng)險 （三）增加競爭力 （四）調(diào)節(jié)利潤，實