【正文】 1 12 13 14 15 第九章 超市促銷管理的具體步驟和方法 179 制定促銷方案（主題、主打商品、時限、版面商品規(guī)劃） 促銷開始前 20天 選品會第一次 促銷開始前 18天 促銷品談判 促 銷開始前 11天 選品會第二次 促銷開始前 12天 確定促銷毛利政策 促銷開始前 12天 定品會（封面、放大、海報商品、訂量、海報發(fā)放量） 促銷開始前 10天 出促銷單品清單、下促銷單品首批訂單 促銷開始前 10天 拍照 促銷開始前 7天 確定封面、版式、商品、價格、校稿 促銷開始前 4天 印刷、拍發(fā)海報 促銷開始前 2天 到貨、陳列、布置 促銷開始前 2天 補下訂單，確認(rèn)商品信息 促銷開始前 2天 掌控庫存 促銷期間 按時結(jié)束促銷、及時辦理退貨 促銷結(jié)束日 促銷業(yè)績評估會 促銷結(jié)束后一周內(nèi) 促銷活動的有效實施（一） 團(tuán)隊合作與明確分工 n 企劃部： 擬定促銷計劃、促銷宣傳、賣場布置、促銷活動的評估 n 采購部： 促銷商品組織、特價談判、供應(yīng)商贊助與支持 n 門店： 促銷商品特殊陳列、量販銷售、現(xiàn)場促銷 n 防損部 : 促銷活動的安全及防盜 第九章 超市促銷管理的具體步驟和方法 180 ? 電腦部 : 促銷商品的變價 ? 人力資源部 : 促銷員的考核和派駐 ? 客服部 : 促銷商品掃描、賣場廣播、贈品的派發(fā) ? 工程部 : 確保促銷期間所有設(shè)備正常運轉(zhuǎn) ? 其它部門 : 全力支持 181 第九章 超市促銷管理的具體步驟和方法 促銷活動的有效實施（二） 門店充分的準(zhǔn)備 收貨部： 確保所有 DM商品在促銷檔期前 2天全部收貨 完畢，每天提交 《 DM商品每日到貨匯總表 》 門店促銷部： 促銷區(qū)域規(guī)劃與布置 門店美工： 促銷區(qū)域美陳 /各類 POP書寫 信息部： 確保所有促銷商品的及時變價 客服部： 促銷前一天促銷商品掃描 工程部： 所有門店設(shè)備的檢修 第九章 超市促銷管理的具體步驟和方法 182 促銷活動的有效實施（三） 現(xiàn)場實施與控制 ? 大型活動的現(xiàn)場掌控： 安全第一，避免瘋狂搶購引起的場面失控 ? 確保促銷商品有足夠的數(shù)量： a、必要時在海報上注明限量發(fā)售 b、主管在第一天視銷售情況下訂單，收銀 員提前熟悉促銷商品及價格，快速收銀 ? 贈品： 應(yīng)有足夠數(shù)量 ? 促銷商品價格： 應(yīng)與海報統(tǒng)一 第九章 超市促銷管理的具體步驟和方法 183 成功的促銷活動 促銷活動評估（ 1） 第九章 超市促銷管理的具體步驟和方法 促銷前 a整體銷售額 b促銷商品銷售量 c促銷商品所在大組銷售額 d關(guān)聯(lián)商品的銷售 e客單價 f來客數(shù) h其它 促銷期 A整體銷售額 B促銷商品銷售量 C促銷商品所在大組銷售額 D關(guān)聯(lián)商品的銷售 E客單價 F來客數(shù) H其它 184 成功的促銷活動 促銷活動評估（ 2） 評估總結(jié)報告： 1. 各店實施促銷情況 2. 銷售額增長度 3. 預(yù)期目標(biāo)實現(xiàn)度 4. 存在問題分析 5. 經(jīng)驗總結(jié) 第九章 超市促銷管理的具體步驟和方法 185 促銷操作中的注意事項： 買贈促銷方式操作的注意事項 ? 確保贈品具有相當(dāng)?shù)奈? ? 贈品與商品有一定的關(guān)聯(lián)性（買香煙送打火機 ? 確保贈品最終能夠發(fā)到消費者手里 ? 贈品有明確標(biāo)識，利于防損 186 第九章 超市促銷管理的具體步驟和方法 集點換購商品促銷： ? 持續(xù)時間較長、通常 30/60天以上 ? 需要良好的耐心 ? 專人核算管理 187 第九章 超市促銷管理的具體步驟和方法 抽獎、刮獎商品促銷： n 成本核算中獎率 n 獎品豐厚時的公正性 n 細(xì)則要完善： 參加資格、購買金額、參加憑證、 可參加抽獎次數(shù)、具體獎項、 獎品數(shù)量、開獎次數(shù)、中獎方法時間、 兌獎方法 188 第九章 超市促銷管理的具體步驟和方法 促銷工作流程中的運作表單 《 年度促銷計劃表 》 《 每檔促銷規(guī)劃圖 》 《 促銷選品清單 》 《 促銷協(xié)議 》 費單 《 促銷商品清單 》 《 促銷商品分析表 》 189 第九章 超市促銷管理的具體步驟和方法 促銷費用收取標(biāo)準(zhǔn)及方法 ： A、以總體退傭體現(xiàn) B、以設(shè)定 TG、 DM費用體現(xiàn) 190 第九章 超市促銷管理的具體步驟和方法 第十章 超市促銷活動宣傳 191 一、關(guān)于海報（ DM）快訊 第十章 超市促銷活動宣傳 192 超市為什么要使用 DM快訊 DM快訊是超市專門組織的一種特價商品目錄，以彩色海報的形式發(fā)放給顧客，用以激發(fā)顧客的購買欲望，是一種行之有效的促銷手段。 第十章 超市促銷活動宣傳 193 怎樣讓 DM快訊的制作周期帶動整 個超市的商品周期： ? 通常 DM快訊的有效周期設(shè)定為 14天 . 這是根據(jù)商品選擇、組織、談判為根據(jù)擬訂的，一年中將有 26期 DM快訊誕生。 ? DM快訊的周期也帶動了促銷活動周期 . 每期 DM快訊的制作周期于每個月超市主流商品活動、促銷活動和主題活動的更換周期是統(tǒng)一的 。 第十章 超市促銷活動宣傳 194 讓 DM快訊成為超市導(dǎo)購高手的兩 大基礎(chǔ) 基礎(chǔ)一： 企劃部人員在本期 DM快訊開始前五周與采購部人員一起根據(jù)擬訂好的 DM快訊計劃討論確定本期 DM快訊的商品計劃。 第十章 超市促銷活動宣傳 195 基礎(chǔ)二： 商品： ① DM的設(shè)計中核心內(nèi)容就是商品，所以每一個單品的圖片要求像素值在 2048 1536pdi，同時相機本身的像素要在 200萬 pdi以上（建議不要使用傳統(tǒng)的膠片機進(jìn)行 DM快訊的拍攝，因為傳統(tǒng)相機拍攝結(jié)束后的沖洗、掃描都將造成原像素值的丟失） 第十章 超市促銷活動宣傳 196 ② 設(shè)計版面上商品都是一個單品對應(yīng)一個價格 的 組合，除去底色外單品和價格有一個設(shè)計 關(guān)鍵就是在觀看者的視覺感應(yīng)上，商品和價 格是“跳”出來的。同時在 DM商品的版式 設(shè)計中從每一個單品到每一大類的商品組中 都是采用不同的間隔手法加以區(qū)分的。 ③ 構(gòu)圖： DM快訊無論是活動版面還是商品版 面構(gòu)圖的結(jié)構(gòu)都是底色 +圖片 +文字 +花絮 =飽滿來完成的。 第十章 超市促銷活動宣傳 197 量身打造 DM的專家 制作規(guī)格 ① 規(guī)格一：裝訂型 這是超市 DM普通采用的類型，這種類型的版式設(shè)計就有封頁、封底和內(nèi)頁的區(qū)分，傳統(tǒng)的版式安排是封面體現(xiàn)活動主題信息內(nèi)容及活動有效期，封底體現(xiàn)特別推出的商品或新品或主題商品及超市的各項增值服務(wù)的總述，內(nèi)頁則是按照商品大小分類、商品促銷方式及商品活動主題分類的順序排列而成。 第十章 超市促銷活動宣傳 198 ② 規(guī)格二：海報型 即常見的報紙版面型，這種類型的 版式是由版頭、中版和底版組成的， 在版頭上要體現(xiàn)活動主題信息內(nèi)容 及活動有效期，版底體現(xiàn)名稱、標(biāo) 識和各種增值服務(wù)總和，中版則是 按照商品大小分類、商品活動主題 分類的順序排列而成。 第十章 超市促銷活動宣傳 199 ③ 規(guī)格三：單面型 單張 16開大小，通常采用套紅而非彩版，主要用于在重大節(jié)慶日，為了增大宣傳力度，配合正規(guī)版面DM快訊的派發(fā)而誕生的一種版式。版式結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng) DM版式結(jié)構(gòu)相同，形式上則變的略為簡單化 。 200 第十章 超市促銷活動宣傳 DM快訊制作程序 每期 DM快訊的周期為 14天，在上一期DM快訊活動開始的當(dāng)天即為 DM快訊的換期。 第十章 超市促銷活動宣傳 兩天 ? 拍 照 ? 根據(jù)采購部交于企劃部的 ? 《 DM快訊商品樣品交接單 》 三天 ? 設(shè)計公司制版 201 一天 ?設(shè)計公司、企劃部、采購部一校稿 一天 ?設(shè)計公司、企劃部、采購部二校稿 一天 ?設(shè)計公司、企劃部、采購部三校稿，確認(rèn)訂樣，企劃部經(jīng)理簽字認(rèn)可 三天 ?印刷公司印刷 三天 ?快訊派發(fā) 第十章 超市促銷活動宣傳 202 DM快訊派發(fā)的 4種有效方式： 節(jié)省成本型： 為了降低成本可以使用超市內(nèi)的員工利 用倒班時間完成周邊地區(qū)的派發(fā)工作；固定 的派發(fā)模式在每期 DM快訊印刷完畢成品到 達(dá)時選擇店內(nèi)總服務(wù)臺處，超市的進(jìn)口和出 口處由顧客自由取用。 第十章 超市促銷活動宣傳 203 擴(kuò)大傳播范圍型： 如果 DM數(shù)量較大的情況下可以采 用 DM快訊類在報紙中完成派發(fā)工作， 一般情況下一份 DM快訊的夾報費用為 /份。 204 第十章 超市促銷活動宣傳 廣告宣傳型： 如果該期 DM快訊適逢重大的節(jié)慶 日，可選用重點部分刊登在報紙上作為 報紙廣告發(fā)布。 第十章 超市促銷活動宣傳 205 目標(biāo)鎖定型： 針對會員、長期的團(tuán)購客戶采用 郵寄的方式。 206 第十章 超市促銷活動宣傳 讓 DM快訊達(dá)到 100%的覆蓋的 2個路 徑 ⑴ 圓形路徑： 以超市所在地為圓心 — 5公里半徑范 圍內(nèi)的居民區(qū)、辦公區(qū)和部分商業(yè)經(jīng)營區(qū)； ⑵ 直線路徑： 競爭對手輻射的周邊區(qū)域內(nèi)、目標(biāo)居民區(qū)內(nèi)。 第十章 超市促銷活動宣傳 207 DM快訊如何躲避競爭對手： 設(shè)計公司和印刷公司必須承擔(dān)快訊相關(guān) 內(nèi)容的保密責(zé)任； 與設(shè)計公司和印刷公司合作合同時要額 外簽署一份保密合同，即不得在 DM快 訊派發(fā)之前向外界泄露任何相關(guān)內(nèi)容包 括：商品內(nèi)容、價格內(nèi)容、活動內(nèi)容； 選擇合作對象最好不要選擇與競爭對手 相沖突的合作對象。 第十章 超市促銷活動宣傳 208 教你省錢的五大招： DM快訊是超市中常年、頻繁使用的 一種成本，因此降低 DM快訊的成本顯得 尤為重要，有句話叫做“省的就是掙的”。因此以下幾點是控制 DM投入成本的核心 。