abm_誰是產(chǎn)品最佳的顧客(ppt33)-資料下載頁
2025-03-08 12:26本頁面
【正文】 或創(chuàng)造產(chǎn)品價值的所有單位 。 ?例如： IBM 與康柏電腦 VS 英特爾與微軟作業(yè)系統(tǒng)； 醫(yī)生 VS 健康 醫(yī)療產(chǎn)品； 企業(yè)銷售團(tuán)隊 VS 所有產(chǎn)品； ?產(chǎn)品送至顧客手中的過程中，必須讓所有創(chuàng)造產(chǎn)品價值的通路共同 獲利，如果產(chǎn)品無法幫助通路提高獲利，也就是使通路沿著維持型 軌道朝更高階市場邁進(jìn)，那麼新事業(yè)成功率將大為降低。 ?如果產(chǎn)品能為通路提高利潤，那麼通路商會成為新事業(yè)的助力。 零售商與批發(fā)商也需要透過破壞成長 ? 持續(xù)力爭上游，邁向高階市場的壓力 ，是通路商強(qiáng)勁且持續(xù)的破壞力，能否駕馭此一破壞力即是通路商 成敗的關(guān)鍵 。 ? 如果破壞性產(chǎn)品能使通路商破壞其他競爭者，創(chuàng)新者就能利用通路力量建立新市場。 ? 例： ? 本田輕型、廉價 Super Cub 機(jī)車 + 電動器材與運(yùn)動用品商 vs 哈雷機(jī)車 (最成功的破壞者都是運(yùn)用互利關(guān)係銷售破壞性產(chǎn)品 ) 。 ? 破壞性企業(yè)帶給通路的成長動力也會遂漸疲弱。 ? 例： ? 新力：折扣零售商轉(zhuǎn)至低成本零售商 (電子城 (Circuit City)、 好交易 (Best Buy)) 。 ? 破壞性產(chǎn)品就是需要破壞性通路 。 以客戶為通路 ?對 材料與零組件製造商 而言， 產(chǎn)品的最終使用者 是通路最重要的一環(huán)； ?例如： ?康柏及戴爾電腦是英特爾處理器通往重要市場的通路，英特爾處理 器是桌上型電腦邁向高階市場的動力，使這些廠商得以和昇陽等 高成本製造商一較高下。 ?服務(wù)業(yè)是 產(chǎn)品通往最終顧客 的通路，而日新月異的技術(shù)也使得原本性能 較差的產(chǎn)品得以在應(yīng)用領(lǐng)域立足，並逐步增強(qiáng)其破壞力；而技術(shù)也使 原本技能較差的服務(wù)業(yè)得以進(jìn)一步破壞訓(xùn)練有素的高價服務(wù)業(yè)者 。 ?例如： ?英特爾及戴爾電腦之間的關(guān)係， 提供破壞型服務(wù)的廠商就是破壞型 企業(yè)的最佳通路 。 本章摘要 ? 發(fā)展新事業(yè)，必須問那類顧客能為事業(yè)提供穩(wěn)固的成長基礎(chǔ)？然後鎖定一直苦無這個產(chǎn)品的顧客，一方面 滿足他們的需求 ，一方面 讓他們需要你的產(chǎn)品 ，讓你不必和強(qiáng)勁的市場在位者硬碰硬 。 ? 新產(chǎn)品必須讓所有通路 有利可圖 ，創(chuàng)造雙贏局面，才能找到和你同舟共濟(jì)的通路伙伴。 ? 將創(chuàng)新概念塑造成符合爭取尚未消費(fèi)顧客的 四大關(guān)鍵 ，就能找到新產(chǎn)品的理想顧客。 ? 面對新市場的機(jī)會時，多數(shù)公司的資源分配流程往往迫使企業(yè)遠(yuǎn)離成長機(jī)會，追求錯誤顧客，也就是已經(jīng)消費(fèi)的顧客。管理者應(yīng)先將破壞視為威脅 ， 以爭取資源 ， 組成團(tuán)隊後 ， 再將破壞塑造成追求成長的機(jī)會 。謹(jǐn)慎管理資源分配流程，專注正確的、理想的顧客，就能為新成長事業(yè)奠定穩(wěn)固基礎(chǔ)。 真空管遭到電晶體的破壞 通路方面 ： ?真空管製造商的通路： 家電商店 (利潤來源是更換真空管 )； ?新力及其他電晶體產(chǎn)品廠商的通路： 在新價值網(wǎng)建立新通路 例如：伍爾沃斯連鎖店 ( . Woolworth)、柯維提 ( Korvette’ s ) 及凱瑪百貨 (KMart) 等之折扣通路 (因為缺乏換真空管的 技術(shù) )； ?所以當(dāng) RCA 這些廠商最後決定開始生產(chǎn)固態(tài)電子技術(shù)產(chǎn)品， 轉(zhuǎn)向折扣通路時，市場及貨架早已被佔滿了。 演講完畢，謝謝觀看！
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