【正文】 時現(xiàn)場舉行巧克力 DIY，讓客戶親手制作甜蜜?，F(xiàn)場配合抽獎活動，獲獎客戶可獲得情侶掛墜等獎品。 活動前期可在網絡、微博上舉行情人節(jié)搶票活動 客戶策略 m 房地產智庫 2月麓山祈福： 以麓山祈?；顒有麄髻徺I萬科城的附加值，修復部分業(yè)主感情，提升品牌形象，實現(xiàn)口碑傳播 麓山祈?；顒樱?借助麓山祈福活動，化解與部分業(yè)主之間因降價產生的矛盾，同時傳達萬科品牌價值，讓業(yè)主享受到更多萬科的服務，讓他們重樹對萬科的好感。 執(zhí)行要點： 置業(yè)顧問發(fā)短信、打電話傳達問候，拉近與業(yè)主的關系，大打感情牌。活動前統(tǒng)一口徑，由置業(yè)顧問電話通知業(yè)主此次活動，邀約業(yè)主參加。 活動關注點： 活動中注意一些細節(jié)的安排，例如給業(yè)主準備好礦泉水、面包等。 活動前后網絡要多炒作，向市場傳達萬科的品牌服務。 客戶策略 m 房地產智庫 2棟高層入伙活動： 主題為“城市精英回家”。借力高層入伙活動宣傳項目的幸福主題，做好萬科的物業(yè)展示，讓每一位業(yè)主都有獨一無二的體驗感，并為萬科城的高層帶來更多的新客戶上門； 執(zhí)行要點： 活動當天現(xiàn)場設置主題大桁架，售樓中心擺放西式餐店、飲品。 歡迎城市精英回家！ 3月入伙活動： 以 2棟高層入伙活動為主線，舉行系列參與性高的旺場活動，讓業(yè)主感受能成為萬科業(yè)主享有的尊貴感 客戶策略 m 房地產智庫45月踏青賞櫻：通過開展業(yè)主賞櫻維系活動，修復因團購傷害了的業(yè)主感情，促進業(yè)主老帶新 踏青賞櫻： 組織業(yè)主、意向客戶到岳麓山或者省植物園踏青賞櫻，將平時忙碌的業(yè)主、客戶約出來，放松身心，享受美好幸福生活。 執(zhí)行要點： 提前預熱，四月初就開始在網絡炒作和宣傳櫻花盛開、漂亮櫻花的照片，同時溫馨提醒各位網友春天多出去走走，宣傳項目組織的此次活動，活動結束后要在網絡炒作，上傳活動照片。 客戶策略 1112月其他暖場活動：開展形式多樣的暖場活動，以暖場活動邀約意向客戶，鎖住上門客戶 提高活動參與性： 開展如品茶、品酒、巴西燒烤之類的客戶參與性高的活動 執(zhí)行要點： 以實惠或優(yōu)惠邀約客戶，讓客戶上門，最終轉化為成交； 活動要有充足的炒作時間。 客戶策略 A、 **企業(yè)客戶專場推介會 B、住宅客戶專場推介會：業(yè)主答謝會 C、制定相關優(yōu)惠制度吸引老客戶轉介新客戶成交 做好老帶新，擴大圈層營銷 主要針對不同的客戶做專場推介會及制定購房優(yōu)惠制度 老業(yè)主購買再購買的額外回饋措施 —— 1%額外購房優(yōu)惠措施 老業(yè)主推薦新客戶購買的額外回饋措施 —— 老業(yè)主及新業(yè)主各自送 1年物業(yè)管理費 客戶策略 策劃 +項目經理 +銷售頭腦風暴，疏理項目價值點 策劃 +項目經理給銷售代表培訓 Call客技巧及內容 策劃 +項目經理一起撰寫 Call客說辭 制定 Call客比賽規(guī)則， Call客率最高的人員進行獎勵 項目經理下定 Call客目標，要求達 5%的有效 Call客率，項目經理現(xiàn)場監(jiān)督，每天 Call結束后及時開會反饋結果集討論 Call遇到的問題，并及時提供解決辦法 萬科城長沙前期積累的所有 成交、來電、來訪的客戶資源 世聯(lián)長沙各個項目的所有 成交、來電、來訪客戶資源 世聯(lián)湘潭、株洲項目的所有 成交、來電、來訪客戶資源 世聯(lián)外省湘籍客戶資源 萬科其他項目的所有客戶資源 ＋ ＋ ＋ ＋ 拓展客戶：多渠道客戶資源瘋狂 CALL客 萬科前期購買的客戶資源 ＋ 萬科客 戶資源 世聯(lián)客 戶資源 客戶渠道 客戶資源 CALL方式 客戶策略 平臺資源利用一：通過與購物門店合作，給予萬客會會員一定優(yōu)惠特權，提高客戶對萬科品牌的忠誠度。同時，利用萬客會平臺進行整合推廣，擴大購房客戶來源 萬客會雜志 萬客會金卡 9折優(yōu)惠 萬客會金卡優(yōu)惠店 客戶策略 平臺利用方式一： 統(tǒng)一發(fā)送短信進行項目信息推廣，擴大項目客源； 平臺利用方式二： 開展會員活動，邀約萬客會會員參加萬科城活動。 平臺利用方式三： 給會員送優(yōu)惠，送特權，提高客戶忠誠度，增加友介客戶源。 平臺資源利用二： 整合代理公司內部資源，如世聯(lián)門戶網、世聯(lián)各類地產期刊及合作資源進行整合推廣，擴大外地客戶來源 客戶策略 世聯(lián)門戶網全國推廣（為項目特定時間定制） 世聯(lián)地產長沙客戶及全國客戶數(shù)據(jù)庫資源短信群發(fā) 世聯(lián)地產評論全國客戶推廣，擴大項目影響力及客戶拓展范圍。 行銷搶、拉客戶：在項目周邊客戶來源集中的地區(qū)及樓盤邊使用行銷搶、拉客戶 ?可采用的行銷搶拉方式： ?直入式行銷： 在重點社區(qū)、單位 項目組安排拓客團隊投遞或駐點蹲守，直接接觸核心目標客戶。 ?競品攔截： 在競品周圍設點蹲守，截流客戶，直接派發(fā)單張與海報，拉客戶上門。 客戶重點來源一：政府單位 開福區(qū)政府、法院稅務局等； 客戶重點來源二：商圈 華夏、伍家?guī)X、南湖大市場、四方坪商圈等； 客戶重點來源三：事業(yè)單位 湘雅醫(yī)院、國防科大、 163醫(yī)院、長沙大學等事業(yè)單位等； 客戶重點來源四：社區(qū) 北國風光、順天黃金海岸、王府花園、雍景園、荷園小區(qū)、金帆小區(qū)、科大佳園、湘雅職工宿舍等； 客戶重點來源五：樓盤 恒大雅苑、藏瓏、珠江花城、萬國城 MOMA、北辰、湘江世紀城等。 客戶策略 行銷拉客：在高端商超、星級酒店停車場、加油站以及高端小區(qū)進行派單及插車，同時派發(fā)邀請函，吸引客戶上門領禮品 ?利用大型商超人流量多的特性，選擇時段安排行銷在其周邊進行派單； ?在開福區(qū)四至五星級酒店的停車場進行插車的動作； ?如有客戶要上門，行銷可打的帶客上門。在客流較大時間，可租專車做為看房車接送客戶，同時做好車輛包裝，傳播萬科城信息。 客戶策略 多渠道奪客：以線下購買各高檔會所等機構 VIP客戶信息資源方式，打入理想客戶群體 以高檔酒吧、美美百貨、名車 4S店等類似機構為目標，通過購買 VIP客戶信息形式，鎖定其 VIP客戶，促成客戶轉化。 ?通過鎖定高端美容美發(fā)機構，聚焦長沙有錢人流動場所。 ?通過美美百貨，名車 4S店等機構，間接接觸到對生活高要求的社會階層。 客戶策略 物料及禮品拓客： 篩選開福區(qū)的中高端小區(qū)，投遞樓書、折頁及帶有萬科城 LOGO的小禮品等拓客，同時派發(fā)印有萬科城 LOGO的禮品給上門的客戶 物料巡展派發(fā) 關鍵點： 對接物管 /親手投遞 建議地點： 萬熙園、王府花園等中高端物業(yè) 預想目的： 通過直投，讓開福區(qū)中高端住宅客戶認知萬科城 操作過程： 直接聯(lián)系物管，獲得投遞權限，項目組安排行銷進行投遞 效果分析： 效果可控，成本較低 禮品派送 實施日期： 1月起 關鍵點： 派發(fā)明信片，茶道杯等禮品，制作幸福兌換券給行銷派發(fā)，讓客戶上門領取禮品。禮品要有檔次，且經常可帶出使用，并印上萬科城 LOGO。 數(shù)量控制： 后期待在派發(fā)過程中勢頭造上去后合理控制費用，每日限量派發(fā)，有幸福兌換券的方可領取，給客戶設置一定門檻 。 客戶策略 物料鋪排：以打火機、餐巾紙為工具，在區(qū)域輻射范圍內進行項目物料鋪排巡展，并盡量擺放展架或易拉寶展示項目信息 以開福區(qū)為重點打透區(qū)域，項目為圓心逐步擴散，在周邊各合作銀行、餐飲店、4S店、高檔小區(qū)等擺放物料，擴大項目宣傳，積累意向客戶。 ?布陣車站北路、三一大道沿線各高端客戶消費場所； ?對四方坪、伍家?guī)X各個社區(qū)， 進 行物料鋪排 ； ?針對三一大道沿線的 4S店開展物料巡展 ，如永通 4S店等。 客戶策略 一、科學選擇路演地點； 二、對所確定的地點進行聯(lián)系； 三、路演的時間、車輛、人員、物料等安排； 四、 通過現(xiàn)場活動、銷售氛圍營造、制造熱銷場景，促進成交 展位 派單人員 派單人員 派單人員 派單人員 設一個展位點，派單人員除展位點外分散到周邊各區(qū)域派單。 優(yōu)點： 以展位點為中心，輻射到城市各區(qū)域，宣傳面廣，可實現(xiàn)區(qū)域覆蓋。 核心商圈即高端社區(qū)進行巡展并配合短信及報紙投放推廣 2023年 5月初 8月底 異地客戶巡展 客戶策略 推售策略：小步快跑，小幅多頻推售，集中式開盤與散賣同時進行 推售關鍵： 集中開盤與散賣同步進行，同時將每月推售貨量分解成多次小規(guī)模集中推售，每次推售產品覆蓋各品類（蓄客 —— 開盤 —— 蓄客）。 推售策略 2023年 推售時間 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 高層 2月 18棟加推兩 次 17棟推 2次 推335棟兩次 推34棟一次 25棟加推 20棟加推兩次 21棟推 2次 套數(shù) 330套 330套 237套 132套 165套 330套 264套 住宅推廣期 商業(yè)推廣 期 公寓推廣 期 住宅推廣期 商業(yè) 6套 價格原則：大局出發(fā)，平價入市，多種折扣，玩轉價格，讓客戶持續(xù)有新鮮感，實現(xiàn)快速走量 全面推出電子商務，充分利用官網和網絡購房，網絡團購可享受 6個點優(yōu)惠； 設定一次性付款折扣 3個點，實現(xiàn)快速回款； 經理折扣、開發(fā)商折扣、現(xiàn)場折扣、老帶新優(yōu)惠、簽約進度折扣層層遞進，每次折扣的運用都給客戶設置門檻，讓客戶感受所獲折扣的不易，逼定客戶成交； 根據(jù)產品質素制定價格，在適當時機小浮上調，通過價值上浮的信息釋放逼定成交，促進銷售的快速實現(xiàn)； 每周拿出朝向、樓層等質素最差的房源做特價房，吸引部分價格敏感客戶。 3月初 4月底 6月初 8月底 10月中 11月底 18棟開盤 2023年 1月初 17棟入市 21棟開盤 25棟開盤 20棟開盤 2023年年底 第一階段 第二階段 原有廣告位的信息更換，全面對高層產品進行高調宣傳，貨量較大時期臨時增加戶外投放點 戶外 網絡 組建網絡客服小組，充分利且官網和電商平臺，多渠道進行網絡營銷 報廣 持續(xù)進行報廣推廣，階段性的結合硬廣宣傳項目整體形象，重大活動前 1周軟文硬廣宣傳，開盤前 1周軟文硬做宣傳開盤信息，開盤后軟文炒作開盤熱銷，保持每個月 34次報廣，版面以整版或半版為主 短信 擴大短信范圍，增加外地投放，配合大營銷節(jié)點發(fā)放短信，每周 100140萬條，平時周二 周日投放，開盤前一周每天加量投放 電臺 與金鷹 955電臺合作，結合重要節(jié)點以參與性的活動形式進行宣傳，加強吸引力 電影院 利用電影熱檔期進行貼片強勢宣傳，擴大項目影響力 基它小眾渠道 CALL客、巡展、行銷拓客、道旗、框架廣告、社區(qū)分眾傳媒 重大活動 萬人自行車大賽， 萬科業(yè)主運動會開幕式 微笑天使大賽 麓山祈福 秋交會 暖陽行動系列 機場及武廣廣告 機場及武廣廣告投放，吸引外地客戶 業(yè)主運動會畢幕式 3 35棟開盤 34棟開盤 第四階段 營銷總控圖。 4 商業(yè)專案研究 （ 2023年重要現(xiàn)金流銷售物業(yè)） 目標分析 城市千億級黃金新中軸 萬科品牌 華潤萬家大型商業(yè)體 金 MALL坊 Who 價值點 6：生態(tài)宜居型社區(qū)，配套全，精裝入住，居住率更高，回報更快 價值點 3：新黃金中軸上的高端消費核心區(qū)，社區(qū)人均商業(yè)面積最低，具有最高收益保障 商業(yè) 12 34 13 22 S3 S1 S4 面積區(qū)間 3379 40143 2793 3141 43314 43915 4274 數(shù)量 9 10 15 10 10 11 6 層高 一樓 ， 有無煙道 有 有 無 有 無 有 無 價值點 2：芙蓉路、地鐵口、福元路過江大橋、車站北路瀏陽河大橋、瀏陽河過江隧道，將福元路打造成千億級城市黃金新中軸 價值點 1：萬科大廈、湘江世紀城、北辰三角洲、珠江花城共同組建城市新核心 價值點 4：特色十字街區(qū)，鋪鋪臨街 價值點 5：商鋪面積較全，由小至大，大部分4070平雙層高小鋪，可分割合并，投資小，鋪位雙倍利用，且能夠容納多種業(yè)態(tài) 價值點 6：萬科品牌，保駕護航 實現(xiàn)商業(yè)價值突破，快速銷售，提升項目價值 目標 項目 商鋪面積 現(xiàn)有狀態(tài) 發(fā)售方式 總價 資源 湘江世紀城 商業(yè)已開始營業(yè)，業(yè)態(tài)全，價值被認可 對外公開發(fā)售， 北辰三角洲 90200平米 在售，商業(yè)還未營業(yè)，但展示面充足 對外公開發(fā)售，約 3000035000元 /平米 270700萬 新河三角洲景觀、項目整體規(guī)劃 本項目 20915平米 已開售，但展示面及推廣面有限，價值體系未建立 對外公開發(fā)售，約 2023035000元 /平米 601500萬 品牌、區(qū)域發(fā)展、小區(qū)規(guī)劃成熟社區(qū) ， 61套，均價 22023元 /平以上，突破現(xiàn)有