【正文】 +項(xiàng)目經(jīng)理給銷售代表培訓(xùn)客技巧及內(nèi)容 策劃 +項(xiàng)目經(jīng)理一起撰寫(xiě)客說(shuō)辭 制定客比賽規(guī)則，客率最高的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 項(xiàng)目經(jīng)理下定客目標(biāo)，要求達(dá) 5%的有效客率，項(xiàng)目經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，每天結(jié)束后及時(shí)開(kāi)會(huì)反饋結(jié)果集討論遇到的問(wèn)題，并及時(shí)提供解決辦法 萬(wàn)科城長(zhǎng)沙前期積累的所有 成交、來(lái)電、來(lái)訪的客戶資源 世聯(lián)長(zhǎng)沙各個(gè)項(xiàng)目的所有 成交、來(lái)電、來(lái)訪客戶資源 世聯(lián)湘潭、株洲項(xiàng)目的所有 成交、來(lái)電、來(lái)訪客戶資源 世聯(lián)外省湘籍客戶資源 萬(wàn)科其他項(xiàng)目的所有客戶資源 ＋ ＋ ＋ ＋ 拓展客戶：多渠道客戶資源瘋狂客 萬(wàn)科前期購(gòu)買的客戶資源 ＋ 萬(wàn)科客 戶資源 世聯(lián)客 戶資源 客戶渠道 客戶資源 方式 客戶策略 平臺(tái)資源利用一：通過(guò)與購(gòu)物門店合作，給予萬(wàn)客會(huì)會(huì)員一定優(yōu)惠特權(quán)，提高客戶對(duì)萬(wàn)科品牌的忠誠(chéng)度。同時(shí)，利用萬(wàn)客會(huì)平臺(tái)進(jìn)行整合推廣，擴(kuò)大購(gòu)房客戶來(lái)源 萬(wàn)客會(huì)雜志 萬(wàn)客會(huì)金卡 9折優(yōu)惠 萬(wàn)客會(huì)金卡優(yōu)惠店 客戶策略 平臺(tái)利用方式一：統(tǒng)一發(fā)送短信進(jìn)行項(xiàng)目信息推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目客源； 平臺(tái)利用方式二：開(kāi)展會(huì)員活動(dòng)，邀約萬(wàn)客會(huì)會(huì)員參加萬(wàn)科城活動(dòng)。 平臺(tái)利用方式三：給會(huì)員送優(yōu)惠，送特權(quán)，提高客戶忠誠(chéng)度，增加友介客戶源。 平臺(tái)資源利用二：整合代理公司內(nèi)部資源，如世聯(lián)門戶網(wǎng)、世聯(lián)各類地產(chǎn)期刊及合作資源進(jìn)行整合推廣，擴(kuò)大外地客戶來(lái)源 客戶策略 世聯(lián)門戶網(wǎng)全國(guó)推廣（為項(xiàng)目特定時(shí)間定制） 世聯(lián)地產(chǎn)長(zhǎng)沙客戶及全國(guó)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資源短信群發(fā) 世聯(lián)地產(chǎn)評(píng)論全國(guó)客戶推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力及客戶拓展范圍。 行銷搶、拉客戶：在項(xiàng)目周邊客戶來(lái)源集中的地區(qū)及樓盤(pán)邊使用行銷搶、拉客戶 ?可采用的行銷搶拉方式： ?直入式行銷：在重點(diǎn)社區(qū)、單位項(xiàng)目組安排拓客團(tuán)隊(duì)投遞或駐點(diǎn)蹲守，直接接觸核心目標(biāo)客戶。 ?競(jìng)品攔截：在競(jìng)品周圍設(shè)點(diǎn)蹲守，截流客戶，直接派發(fā)單張與海報(bào)，拉客戶上門。 客戶重點(diǎn)來(lái)源一：政府單位 開(kāi)福區(qū)政府、法院稅務(wù)局等； 客戶重點(diǎn)來(lái)源二：商圈 華夏、伍家?guī)X、南湖大市場(chǎng)、四方坪商圈等； 客戶重點(diǎn)來(lái)源三：事業(yè)單位 湘雅醫(yī)院、國(guó)防科大、 163醫(yī)院、長(zhǎng)沙大學(xué)等事業(yè)單位等； 客戶重點(diǎn)來(lái)源四：社區(qū) 北國(guó)風(fēng)光、順天黃金海岸、王府花園、雍景園、荷園小區(qū)、金帆小區(qū)、科大佳園、湘雅職工宿舍等； 客戶重點(diǎn)來(lái)源五：樓盤(pán) 恒大雅苑、藏瓏、珠江花城、萬(wàn)國(guó)城、北辰、湘江世紀(jì)城等。 客戶策略 行銷拉客：在高端商超、星級(jí)酒店停車場(chǎng)、加油站以及高端小區(qū)進(jìn)行派單及插車，同時(shí)派發(fā)邀請(qǐng)函，吸引客戶上門領(lǐng)禮品 ?利用大型商超人流量多的特性，選擇時(shí)段安排行銷在其周邊進(jìn)行派單； ?在開(kāi)福區(qū)四至五星級(jí)酒店的停車場(chǎng)進(jìn)行插車的動(dòng)作； ?如有客戶要上門，行銷可打的帶客上門。在客流較大時(shí)間，可租專車做為看房車接送客戶，同時(shí)做好車輛包裝，傳播萬(wàn)科城信息。 客戶策略 多渠道奪客：以線下購(gòu)買各高檔會(huì)所等機(jī)構(gòu)客戶信息資源方式，打入理想客戶群體 以高檔酒吧、美美百貨、名車 4S店等類似機(jī)構(gòu)為目標(biāo)，通過(guò)購(gòu)買客戶信息形式，鎖定其客戶，促成客戶轉(zhuǎn)化。 通過(guò)鎖定高端美容美發(fā)機(jī)構(gòu)，聚焦長(zhǎng)沙有錢人流動(dòng)場(chǎng)所。 通過(guò)美美百貨，名車 4S店等機(jī)構(gòu)，間接接觸到對(duì)生活高要求的社會(huì)階層。 客戶策略 物料及禮品拓客： 篩選開(kāi)福區(qū)的中高端小區(qū)，投遞樓書(shū)、折頁(yè)及帶有萬(wàn)科城的小禮品等拓客，同時(shí)派發(fā)印有萬(wàn)科城的禮品給上門的客戶 物料巡展派發(fā) 關(guān)鍵點(diǎn)：對(duì)接物管 /親手投遞 建議地點(diǎn)：萬(wàn)熙園、王府花園等中高端物業(yè) 預(yù)想目的：通過(guò)直投，讓開(kāi)福區(qū)中高端住宅客戶認(rèn)知萬(wàn)科城 操作過(guò)程：直接聯(lián)系物管，獲得投遞權(quán)限，項(xiàng)目組安排行銷進(jìn)行投遞 效果分析： 效果可控，成本較低 禮品派送 實(shí)施日期： 1月起 關(guān)鍵點(diǎn)：派發(fā)明信片，茶道杯等禮品，制作幸福兌換券給行銷派發(fā)，讓客戶上門領(lǐng)取禮品。禮品要有檔次，且經(jīng)常可帶出使用，并印上萬(wàn)科城。 數(shù)量控制：后期待在派發(fā)過(guò)程中勢(shì)頭造上去后合理控制費(fèi)用，每日限量派發(fā)，有幸福兌換券的方可領(lǐng)取，給客戶設(shè)置一定門檻 。 客戶策略 物料鋪排：以打火機(jī)、餐巾紙為工具，在區(qū)域輻射范圍內(nèi)進(jìn)行項(xiàng)目物料鋪排巡展，并盡量擺放展架或易拉寶展示項(xiàng)目信息 以開(kāi)福區(qū)為重點(diǎn)打透區(qū)域，項(xiàng)目為圓心逐步擴(kuò)散，在周邊各合作銀行、餐飲店、4S店、高檔小區(qū)等擺放物料，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳，積累意向客戶。 布陣車站北路、三一大道沿線各高端客戶消費(fèi)場(chǎng)所； 對(duì)四方坪、伍家?guī)X各個(gè)社區(qū)，進(jìn)行物料鋪排； 針對(duì)三一大道沿線的 4S店開(kāi)展物料巡展，如永通 4S店等。 客戶策略 一、科學(xué)選擇路演地點(diǎn)； 二、對(duì)所確定的地點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)系； 三、路演的時(shí)間、車輛、人員、物料等安排； 四、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、銷售氛圍營(yíng)造、制造熱銷場(chǎng)景，促進(jìn)成交 展位 派單人員 派單人員 派單人員 派單人員 設(shè)一個(gè)展位點(diǎn)，派單人員除展位點(diǎn)外分散到周邊各區(qū)域派單。 優(yōu)點(diǎn)：以展位點(diǎn)為中心，輻射到城市各區(qū)域，宣傳面廣，可實(shí)現(xiàn)區(qū)域覆蓋。 核心商圈即高端社區(qū)進(jìn)行巡展并配合短信及報(bào)紙投放推廣 2023年 5月初 8月底 異地客戶巡展 客戶策略 推售策略：小步快跑，小幅多頻推售，集中式開(kāi)盤(pán)與散賣同時(shí)進(jìn)行 推售關(guān)鍵： 集中開(kāi)盤(pán)與散賣同步進(jìn)行，同時(shí)將每月推售貨量分解成多次小規(guī)模集中推售，每次推售產(chǎn)品覆蓋各品類（蓄客 —— 開(kāi)盤(pán) —— 蓄客）。 推售策略 2023年 推售時(shí)間 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 高層 2月 18棟加推兩次 17棟推 2次 推 335棟兩次 推 34棟一 次 25棟加推 20棟加推兩次 21棟推2次 套數(shù) 330套 330套 237套 132套 165套 330套 264套 住宅推廣期 商業(yè)推廣期 公寓推廣期 住宅推廣期 商業(yè) 6套 價(jià)格原則：大局出發(fā)，平價(jià)入市，多種折扣，玩轉(zhuǎn)價(jià)格，讓客戶持續(xù)有新鮮感，實(shí)現(xiàn)快速走量 全面推出電子商務(wù)，充分利用官網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)房，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)可享受 6個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠； 設(shè)定一次性付款折扣 3個(gè)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)快速回款； 經(jīng)理折扣、開(kāi)發(fā)商折扣、現(xiàn)場(chǎng)折扣、老帶新優(yōu)惠、簽約進(jìn)度折扣層層遞進(jìn)，每次折扣的運(yùn)用都給客戶設(shè)置門檻，讓客戶感受所獲折扣的不易，逼定客戶成交； 根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)素制定價(jià)格，在適當(dāng)時(shí)機(jī)小浮上調(diào)，通過(guò)價(jià)值上浮的信息釋放逼定成交，促進(jìn)銷售的快速實(shí)現(xiàn)； 每周拿出朝向、樓層等質(zhì)素最差的房源做特價(jià)房，吸引部分價(jià)格敏感客戶。 3月初 4月底 6月初 8月底 10月中 11月底 18棟開(kāi)盤(pán) 2023年 1月初 17棟入市 21棟開(kāi)盤(pán) 25棟開(kāi)盤(pán) 20棟開(kāi)盤(pán) 2023年年底 第一階段 第二階段 原有廣告位的信息更換，全面對(duì)高層產(chǎn)品進(jìn)行高調(diào)宣傳，貨量較大時(shí)期臨時(shí)增加戶外投放點(diǎn) 戶外 網(wǎng)絡(luò) 組建網(wǎng)絡(luò)客服小組，充分利且官網(wǎng)和電商平臺(tái)，多渠道進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 報(bào)廣 持續(xù)進(jìn)行報(bào)廣推廣，階段性的結(jié)合硬廣宣傳項(xiàng)目整體形象，重大活動(dòng)前 1周軟文硬廣宣傳，開(kāi)盤(pán)前 1周軟文硬做宣傳開(kāi)盤(pán)信息，開(kāi)盤(pán)后軟文炒作開(kāi)盤(pán)熱銷，保持每個(gè)月 34次報(bào)廣，版面以整版或半版為主 短信 擴(kuò)大短信范圍，增加外地投放，配合大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)發(fā)放短信，每周 100140萬(wàn)條，平時(shí)周二 周日投放，開(kāi)盤(pán)前一周每天加量投放 電臺(tái) 與金鷹 955電臺(tái)合作，結(jié)合重要節(jié)點(diǎn)以參與性的活動(dòng)形式進(jìn)行宣傳，加強(qiáng)吸引力 電影院 利用電影熱檔期進(jìn)行貼片強(qiáng)勢(shì)宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力 基它小眾渠道 客、巡展、行銷拓客、道旗、框架廣告、社區(qū)分眾傳媒 重大活動(dòng) 萬(wàn)人自行車大賽， 萬(wàn)科業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)開(kāi)幕式 微笑天使大賽 麓山祈福 秋交會(huì) 暖陽(yáng)行動(dòng)系列 機(jī)場(chǎng)及武廣廣告 機(jī)場(chǎng)及武廣廣告投放，吸引外地客戶 業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)畢幕式 3 35棟開(kāi)盤(pán) 34棟開(kāi)盤(pán) 第四階段 營(yíng)銷總控圖。 4 商業(yè)專案研究 （ 2023年重要現(xiàn)金流銷售物業(yè)） 目標(biāo)分析 城市千億級(jí)黃金新中軸 萬(wàn)科品牌 華潤(rùn)萬(wàn)家大型商業(yè)體 金坊 價(jià)值點(diǎn) 6：生態(tài)宜居型社區(qū)，配套全，精裝入住，居住率更高，回報(bào)更快 價(jià)值點(diǎn) 3：新黃金中軸上的高端消費(fèi)核心區(qū)，社區(qū)人均商業(yè)面積最低，具有最高收益保障 商業(yè) 12 34 13 22 S3 S1 S4 面積區(qū)間 3379 40143 2793 3141 43314 43915 4274 數(shù)量 9 10 15 10 10 11 6 層高 一樓 ，二樓 有無(wú)煙道 有 有 無(wú) 有 無(wú) 有 無(wú) 價(jià)值點(diǎn) 2：芙蓉路、地鐵口、福元路過(guò)江大橋、車站北路瀏陽(yáng)河大橋、瀏陽(yáng)河過(guò)江隧道，將福元路打造成千億級(jí)城市黃金新中軸 價(jià)值點(diǎn) 1：萬(wàn)科大廈、湘江世紀(jì)城、北辰三角洲、珠江花城共同組建城市新核心 價(jià)值點(diǎn) 4：特色十字街區(qū)，鋪鋪臨街 價(jià)值點(diǎn) 5：商鋪面積較全，由小至大，大部分4070平雙層高小鋪，可分割合并，投資小，鋪位雙倍利用，且能夠容納多種業(yè)態(tài) 價(jià)值點(diǎn) 6：萬(wàn)科品牌，保駕護(hù)航 實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值突破，快速銷售，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值 目標(biāo) 項(xiàng)目 商鋪面積 現(xiàn)有狀態(tài) 發(fā)售方式 總價(jià) 資源 湘江世紀(jì)城 商業(yè)已開(kāi)始營(yíng)業(yè)，業(yè)態(tài)全，價(jià)值被認(rèn)可 對(duì)外公開(kāi)發(fā)售， 北辰三角洲 90200平米 在售，商業(yè)還未營(yíng)業(yè)，但展示面充足 對(duì)外公開(kāi)發(fā)售，約3000035000元 /平米 270700萬(wàn) 新河三角洲景觀、項(xiàng)目整體規(guī)劃 本項(xiàng)目 20915平米 已開(kāi)售，但展示面及推廣面有限，價(jià)值體系未建立 對(duì)外公開(kāi)發(fā)售，約2023035000元 /平米 601500萬(wàn) 品牌、區(qū)域發(fā)展、小區(qū)規(guī)劃成熟社區(qū) ， 61套，均價(jià) 22023元 /平以上，突破現(xiàn)有價(jià)值體系 何時(shí)入市，才是最佳時(shí)期？ 如何建立項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值體系？ ?長(zhǎng)沙城市發(fā)展主要沿南北向芙蓉路展示，東西向目前最為繁華的為五一路，但五一路已是發(fā)展的過(guò)去式，長(zhǎng)沙城市會(huì)向多個(gè)城市核心方向發(fā)展。 ?福元路連接星沙經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)與梅溪湖，與三一大道相比更具備成為下一個(gè)新黃金中軸的潛質(zhì)。 ?萬(wàn)科城處于黃金中軸的重要咽喉，其各項(xiàng)商業(yè)指標(biāo)決定了它是芙蓉路以北唯一有機(jī)會(huì)成為商業(yè)核心的大型品牌樓盤(pán)。 區(qū)域發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)：本項(xiàng)目福元路相對(duì)其它東西向中軸更具發(fā)潛潛力，萬(wàn)科城則是發(fā)展核心 湘江路、五一路是老長(zhǎng)沙黃金路段典型代表，是城市發(fā)展、商業(yè)繁榮的風(fēng)向標(biāo)。 移著城市中心的北移，接通南北的芙蓉路，連接?xùn)|西的福元路 — 福元路過(guò)江大橋，定成為城市新中心的風(fēng)向標(biāo)。 新 城市 中心 河西“金三角”（世茂、綠地、奧克斯）、河西先導(dǎo)區(qū)、 濱江新城、 梅溪湖國(guó)際開(kāi)發(fā)區(qū) 星沙經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、 星沙 500強(qiáng)重點(diǎn)分布區(qū) 3+5城市群樞紐、 金霞經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū) 南城經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)、 長(zhǎng)株潭城市群 老城區(qū) 項(xiàng)目 商業(yè)規(guī)模 核心商業(yè) 最大鋪面 珠江花城 8萬(wàn) 超市、五星酒店 1000平 英祥春天 約 5000 暫無(wú) 200以內(nèi) 萬(wàn)國(guó)城 3萬(wàn) 暫無(wú) 200平米 本項(xiàng)目 7萬(wàn) 華潤(rùn)萬(wàn)家 3000平 項(xiàng)目收益性競(jìng)爭(zhēng)：萬(wàn)科城商業(yè)人均面積為片區(qū)內(nèi)最低，未來(lái)僧多粥少，更易獲得收益及增值保障 商鋪收益性競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)比： 從區(qū)域內(nèi)各個(gè)樓盤(pán)的商業(yè)配比來(lái)看 ,萬(wàn)科城人均商業(yè)面積最低 ,更易通過(guò)滿足社區(qū)人的消費(fèi)需求來(lái)保證收益 . 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：萬(wàn)科城發(fā)展?jié)摿€未有展示，地位未被認(rèn)識(shí)，客戶極易被其它商業(yè)分流 ?商業(yè)客戶特征： ?商鋪是產(chǎn)生財(cái)富的載體，客戶購(gòu)買商鋪?zhàn)罨镜哪康氖菫榱松?cái)或升財(cái)，即追求財(cái)富利益。 ?客戶最終是根據(jù)經(jīng)營(yíng)前景來(lái)判斷投資回報(bào)的，其最直觀判斷因素則是租金或轉(zhuǎn)售價(jià)格預(yù)期。 ?目前萬(wàn)科城周邊商業(yè)租金價(jià)格不斷上漲 ,一方面為項(xiàng)目商業(yè)發(fā)展奠定客戶基礎(chǔ) ,但同時(shí)也帶來(lái)一定的客戶競(jìng)爭(zhēng) . ?華潤(rùn)萬(wàn)家的入駐尚存在推廣的限制，無(wú)法有效提升項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力。 ?周邊商業(yè)價(jià)值的認(rèn)識(shí)僅限于芙蓉路以西 ,以東還未來(lái)商業(yè)展示面 ,商業(yè)地位還未被充分認(rèn)識(shí) ,客戶易被分流。 安全性、投資回報(bào)的穩(wěn)定性、增值性 投資機(jī)構(gòu) /大型私營(yíng)業(yè)主 1 億萬(wàn)級(jí) 購(gòu)鋪決策視角 出處 號(hào) 投資能力 投資機(jī)構(gòu) /大型私營(yíng)業(yè)主 小型私營(yíng)企業(yè)主 /中高級(jí)公務(wù)員 /企業(yè)高級(jí)管理層 /個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 / /小型私營(yíng)業(yè)主 /個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 /中高級(jí)公務(wù)員 /企業(yè)高級(jí)管理層 小型私營(yíng)業(yè)主 /高級(jí)公務(wù)員 /“本土地主 ” 中等私營(yíng)業(yè)主 /中等外商 接近百萬(wàn) 投資門檻、回報(bào)率、增值性、安全 性 6 回報(bào)率、增值性、穩(wěn)定性、安全性 5 剛過(guò)百萬(wàn) 4 數(shù)百萬(wàn) 接近千萬(wàn) 十萬(wàn)級(jí) 3 百萬(wàn)級(jí) 2 千萬(wàn)級(jí) 安全性、投資回報(bào)的穩(wěn)定性、增值 性 安全性、投