【正文】 306 132 許昭明 Version 掌握“進取”與“穩(wěn)妥”的節(jié)奏 市場 機會 市場 成功 成熟 企業(yè) 新興 企業(yè) 企業(yè)家的靈感 好產(chǎn)品 概念 創(chuàng)業(yè) 精神 科學(xué)的用戶需求分析 產(chǎn)品 定義 4P 組合 競爭分析 不愿讓人說年輕，不成熟 努力方向：虛心學(xué)習，科學(xué)管理 不愿讓人說保守、官僚，沒有朝氣 努力方向：進取變革、創(chuàng)新發(fā)展 010306 133 許昭明 Version 組織結(jié)構(gòu)與決策機制 組織結(jié)構(gòu) 決策機制 高層管理人員 中層管理人員 普通員工 自下而上的組織形式 高層管理人員 中層管理人員 普通員工 自上而下的決策過程 010306 134 許昭明 Version 經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾卧u估 企業(yè)年度 /季度業(yè)績跟蹤 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 員工 (people) 財務(wù) (financial) 運作 (process) 用戶 (customer) 員工滿意度 員工評估拖延 成長率 固定資產(chǎn)回報率 銷售額 用戶滿意度 到貨即損率 內(nèi)部審計 質(zhì)量成熟度 010306 135 許昭明 Version 經(jīng)營狀況晴雨表 Quota 經(jīng)營指標 Growth (與去年同期相比 ) 0 100~200萬 200~500萬 500~1000萬 1000萬級 億元級 10億元級 010306 136 許昭明 Version 參考工具 ——員工年度評估 工作責任 完成結(jié)果 技能與表現(xiàn) 領(lǐng)域 /方面 得分 解釋 說明 專業(yè)知識 工作能力 工作質(zhì)量 工作效率 人際關(guān)系 團隊合作 用戶滿意度 創(chuàng)造性與靈活性 010306 137 許昭明 Version 參考工具 ——員工滿意度調(diào)查 ? 公司最高決策層的戰(zhàn)略決策是否得力 ? 分公司 /辦事處領(lǐng)導(dǎo)是否勝任，關(guān)心員工 ? 直接經(jīng)理 /頂頭上司是否公正、公平、有能力 ? 員工晉升是否有平等的機會 ? 工資福利在同行業(yè)中的水平 ? 公司文化是否令人心情舒暢 ? 你是否知道公司的發(fā)展方向和經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 你能否得到恰當?shù)墓ぷ髋嘤?xùn)和指導(dǎo) 010306 138 許昭明 Version 參考工具 ——員工發(fā)展計劃 要求 /標準 現(xiàn)狀 目標 時間 基礎(chǔ)知識 技術(shù)知識 業(yè)務(wù)知識 交流溝通 員工技能分析表 員工技能目標圖 010306 139 許昭明 Version 經(jīng)典的管理方格 1 7 9 2 3 4 5 6 7 8 9 8 6 5 4 3 2 1 對生產(chǎn)的關(guān)心 對人的關(guān)心 鄉(xiāng)間俱樂部式管理 (1,9)，生產(chǎn)是次要的，只要沒有沖突，保持好的伙伴關(guān)系 團隊式管理 (9,9)，生產(chǎn)的基礎(chǔ)是任務(wù)和人需要兩者的整體整合。 管理不善 (1,1)，不可能有高效的管理，因為人員懶惰、冷漠不關(guān)心，很難產(chǎn)生健康成熟的伙伴關(guān)系。 任務(wù)式管理 (9,1)，人和機器一樣只是商品，管理人員的職責只是計劃、指揮和控制下屬干活。 減小了振幅的鐘擺 (5,5)(中間道路 )。推動生產(chǎn)但并不全力以赴，對人也有些關(guān)懷，但卻是不是全心全意，做到不溫不火，堅定不移。 010306 140 許昭明 Version 企業(yè)規(guī)劃十步法：戰(zhàn)略步驟 第一步：明確目的 第二步：五年目標 第三步：客戶 第四步：競爭 第五步：理想的解決辦法 我們?yōu)槭裁创嬖?？我們將對用戶有何貢獻？ 在將來的 3~5年內(nèi)我們的目標是什么？達到這些目標的關(guān)健何在？ 我們有什么機會？我們將主要關(guān)注哪些市場？ 在這些市場中客戶的需要和渠道是什么？ 誰是我們在某個市場中的潛在對手？他們的策略是什么？我們將用什么技術(shù)和方法去競爭？ 我們的用戶想達到什么目標？ 能夠有助于他們將來成功的理想方案是什么？ 010306 141 許昭明 Version 企業(yè)規(guī)劃十步法：執(zhí)行步驟 第六步：發(fā)展和執(zhí)行計劃 第七步：財務(wù)分析 第八步：潛在的和外在的問題分析 第九步：相互依賴性 第十步：第一年計劃 關(guān)于理想的用戶解決方案我們有什么戰(zhàn)略上的響應(yīng)？ 我們將如何實施策略？我們需要誰的幫助？ 在我們的計劃中財務(wù)上的結(jié)果是什么？值得這樣做嗎？ 哪些情況會影響我們實現(xiàn)目標？ 我們?nèi)绾沃滥囊环N影響最大？我們的應(yīng)急計劃是什么？ 如果要向用戶提供完整的方案，有哪些因素使我們無法獨立運作？我們將如何處理這些問題？ 在今年我們需要開始哪些重點項目以便達到長遠目標？我們的長遠規(guī)劃是什么？我們需要什么樣的標準來衡量我們的經(jīng)營業(yè)績以及是否達到我們的長期目標和短期目標？ 010306 142 許昭明 Version 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 會議流程 文本結(jié)構(gòu) 競爭格局 /對手分析 理想的解決方案 市場與用戶分析 企業(yè)宗旨與使命 5年目標與發(fā)展方向 實施方案與計劃 財務(wù)與投資回報分析 內(nèi)外相互依賴性 第一年具體計劃 10 3 4 5 1 2 9 6 7 8 潛在 /外在問題分析 競爭格局 /對手分析 理想的解決方案 市場與用戶分析 企業(yè)宗旨與使命 5年目標與發(fā)展方向 實施方案與計劃 財務(wù)與投資回報分析 內(nèi)外相互依賴性 第一年具體計劃 10 3 4 5 1 2 9 6 7 8 潛在 /外在問題分析 70% 10% 20% 時間投入比例 010306 143 許昭明 Version 戰(zhàn)略設(shè)計與戰(zhàn)術(shù)方案的制定 戰(zhàn)略設(shè)計 戰(zhàn)術(shù)方案 不同的角度 市場營銷 財務(wù)運作 人力資源 研究開發(fā) 生產(chǎn)制造 爭論 /辯論 (百家爭鳴 ) 創(chuàng)意 /想法 (百花齊放 ) 協(xié)調(diào)安排 (統(tǒng)一步調(diào) ) 項目計劃 (科學(xué)管理 ) 執(zhí)行 (統(tǒng)一行動 ) 一致意見 (統(tǒng)一設(shè)計 ) 010306 144 許昭明 Version 市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的整合 市場 分析 選擇 經(jīng)營目標 市場定位 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)術(shù)方案 資源分配 4P組合 競爭 差異優(yōu)勢 戰(zhàn)略定位 公司實力 用戶 市場細分 環(huán)境分析 目標市場選擇 戰(zhàn)略設(shè)計 執(zhí)行計劃 010306 145 許昭明 Version 環(huán)境變化會帶來什么影響 環(huán)境變化 用戶需求會 有哪些變化 政策法規(guī)會 有哪些變化 競爭格局會 發(fā)生什么變化 010306 146 許昭明 Version 參考工具 ——描述某行業(yè)的未來狀況 競爭趨勢 技術(shù)趨勢 銷售模式 用戶趨勢 生產(chǎn)模式 010306 147 許昭明 Version 如何降低環(huán)境變化的影響 維持老業(yè)務(wù) 開發(fā)新業(yè)務(wù) 市場滲透 市場擴展 新產(chǎn)品 新市場 新生意 新地區(qū) 市場份額 產(chǎn)品延伸 新機會 新機會 新機會 新機會 010306 148 許昭明 Version 可行性報告怎樣“可行” 目的： 可行性報告是企業(yè)投資新市場、新產(chǎn)品或改變經(jīng)營策略的依據(jù)，是企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認識的工具，是評估項目風險與回報的最初級文件，是對投資者的具體承諾。 方法： 1. 以量化的數(shù)據(jù)，分析市場、用戶、競爭狀況 2. 確立明確的目標，評估標準與評估時間 3. 設(shè)計至少三種結(jié)局：最佳狀況、正常狀況、最差狀況 4. 有明確的前提和假設(shè) (環(huán)境、市場、技術(shù)、政治、經(jīng)濟、文化趨勢 ) 5. 有詳細的實施方案 (組織、人員、資金、階段、工作程序等 ) 6. 對各種潛在風險和問題有充分的認識和描述 010306 149 許昭明 Version 如何了解市場與用戶的需要 ? 用戶的 5種需要： – Stated needs,表示出來的需要 (我想買一輛不太貴的汽車 ) – Real needs,真正的需要 (我想買的是擁有成本較低的汽車 ) – Unstated needs,未表示出來的需要 (買車以后的后續(xù)服務(wù)要好 ) – Delight needs,感覺好的需要 (買車時得到特殊的優(yōu)惠或禮品 ) – Secret needs,不愿說出來的需要 (顧客想要找到一個以價值導(dǎo)向的、理解顧客心思的朋友 ) 010306 150 許昭明 Version 消費者的購買決策過程 發(fā)現(xiàn)問題 收集相關(guān) 信息 評估有關(guān) 信息 售后服務(wù) 與反饋 購買產(chǎn)品 與服務(wù) 做出判斷 與選擇 010306 151 許昭明 Version 消費者的價值取向 心理因素 經(jīng)濟因素 功能因素 010306 152 許昭明 Version 企業(yè)決策判斷標準 產(chǎn)品 公司 市場 產(chǎn)品 公司 市場 競爭 靜態(tài)分析 動態(tài)分析 在這些市場上對該類產(chǎn)品是否有足夠的需求 我們在這些市場上是否有基礎(chǔ)和經(jīng)驗 我們在這些市場上是否有基礎(chǔ)和經(jīng)驗 在這些市場上對該類產(chǎn)品是否有足夠的需求 我們的專長與該類產(chǎn)品是否一致 010306 153 許昭明 Version 競爭分析的層次和目標 能找出 /列出誰是競爭對手 能描述競爭對手的狀況 能分析競爭對手的狀況 能掌握競爭對手的方向 能“翻譯”出競爭對手的戰(zhàn)略意圖 能引導(dǎo)競爭對手的行為和戰(zhàn)略 知己知彼，百戰(zhàn)百勝 010306 154 許昭明 Version 競爭分析 ——戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 你想知道的核心內(nèi)容 對手的經(jīng)營戰(zhàn)略和目標 第一目標客戶群和競爭優(yōu)勢 對手下一步的行動方案 產(chǎn)品 /服務(wù) 價格 /折扣 渠道 /關(guān)系 宣傳活動 產(chǎn)品差異性，完整產(chǎn)品 價格政策，成本結(jié)構(gòu) 銷售模式，信用體系 價值信息，主要賣點 你看到的現(xiàn)象 你能分析出的結(jié)論 010306 155 許昭明 Version 產(chǎn)品與服務(wù)的長期戰(zhàn)略 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 產(chǎn)品 服務(wù) 新一代產(chǎn)品 改進型 新應(yīng)用 產(chǎn)品三 改進型 產(chǎn)品二 改進型 低檔型 改進型 產(chǎn)品一 高檔型 改進型 新一代產(chǎn)品 專業(yè)化 高檔化 新服務(wù) 新客戶 新市場 服務(wù)一 服務(wù)二 010306 156 許昭明 Version 高效的組織 ——7S的有機組合 公司結(jié)構(gòu) Structure 經(jīng)營戰(zhàn)略 Strategy 專長 /技能 Skill 公司風格 Style 運作體系 System 企業(yè)員工 Staff 共同的 價值觀念 Shared Value 010306 157 許昭明 Version 成功要素 (KSF)與企業(yè)現(xiàn)狀 蛛網(wǎng)圖，既可以用來衡量企業(yè)當前的強勢力量，也可以衡量企業(yè)目前所遇到的問題。 對于衡量企業(yè)主要成功因素的指標可以有如下一些： ?發(fā)揮先行者的優(yōu)勢 ?建立完善的價值鏈運作體系 ?了解競爭對手的戰(zhàn)略 ?把握市場行情 ?暢通的流通渠道 ?合理的市場宣傳 ?適當?shù)膬r格定位 ?準確的產(chǎn)品定位 5 2 1 4 3 010306 158 許昭明 Version 長遠規(guī)劃的參考工具 本企業(yè)存在的目的 (Purpose) 本企業(yè)存在的目的是通過 (手段、方法 )向 (目標市場、目標客戶 )提供 (增值產(chǎn)品與服務(wù) )，以改進/提高客戶的 (貢獻、價值 )。 010306 159 許昭明 Version 認識的進步 ——螺旋式上升 隨心所欲 盲目樂