【正文】 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 消費(fèi)者促銷(xiāo)方案 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 方案一： 征集 10000名 心腦血管疾病患者 免費(fèi)贈(zèng)藥暨大型義診行動(dòng) 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 具體內(nèi)容見(jiàn)階段性細(xì)案部分 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 方案二： 買(mǎi)海王銀杏葉片，送銀得菲 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 活動(dòng)目的： 促進(jìn)海王銀杏葉片銷(xiāo)量 同時(shí)使銀得菲更有針對(duì)性地派送 活動(dòng)內(nèi)容： 在規(guī)定時(shí)期內(nèi)，買(mǎi)一盒海王銀杏葉片，送一盒 2粒裝銀得菲 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 方案三： 有獎(jiǎng)看廣告 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 活動(dòng)目的： 提高廣告的閱讀率 活動(dòng)內(nèi)容： 收齊系列報(bào)紙廣告，贈(zèng)送或優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)銀杏葉片 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 專(zhuān)家促銷(xiāo)方案 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 方案一： 天使行動(dòng) 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 行動(dòng)目的： 提升海王銀杏葉片在醫(yī)生中的良好聲譽(yù) 爭(zhēng)取醫(yī)生推薦海王銀杏葉片 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 行動(dòng)基礎(chǔ)： 對(duì)于心腦血管類(lèi)藥，專(zhuān)業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師仍 具有左右市場(chǎng)的能力 據(jù)有關(guān)調(diào)查，絕大部分病人根據(jù)醫(yī)生的建議使用 心腦血管類(lèi)藥品，醫(yī)生開(kāi)給病人的樣品也起著重 要作用，至少一半以上的病人在自己購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)選 擇同樣的藥品。 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 行動(dòng)內(nèi)容： 一 有策略有重點(diǎn)地刊登 專(zhuān)業(yè)雜志廣告 醫(yī)藥雜志是醫(yī)生獲知藥品信息的重要途徑， 也是醫(yī)生認(rèn)為最可靠的廣告載體 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 二 醫(yī)院推廣會(huì) 企業(yè)舉辦的藥品推廣會(huì)是有效地面對(duì)面溝通手段 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 三 海王銀杏葉片系列專(zhuān)家推介文章 醫(yī)藥雜志的綜述性文章和論著對(duì)藥品的評(píng)價(jià) 最能影響醫(yī)生使用某種藥 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 聯(lián)誼活動(dòng) 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 座談會(huì) 研討會(huì) 專(zhuān)家講座 樣品贈(zèng)送 也是重要的手段 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 方案二： 海王銀杏葉片醫(yī)院推廣會(huì) 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 目的： 借海王銀杏葉片新包裝產(chǎn)品推出之機(jī)，通過(guò)和醫(yī)院聯(lián)合，向醫(yī)生介紹新包裝產(chǎn)品，增加醫(yī)生的認(rèn)識(shí)，促進(jìn)醫(yī)院銷(xiāo)量增長(zhǎng) 時(shí)間與地點(diǎn)： 與藥劑科主任約定時(shí)間和地點(diǎn)，時(shí)間一般為下午下班前 1－ 2個(gè)小時(shí)，會(huì)議時(shí)間控制在 1小時(shí)左右；地點(diǎn)最好在醫(yī)院的會(huì)議室，會(huì)議室有幻燈機(jī)、投影儀等設(shè)備，企業(yè)銷(xiāo)售代表講課時(shí)使用會(huì)使推廣會(huì)更有效果。 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 到會(huì)對(duì)象： 正副院長(zhǎng)、藥房主任、采購(gòu)、相關(guān)科室醫(yī)生（確保請(qǐng)到權(quán)威醫(yī)生）等。 禮品 與藥劑科主任確定到會(huì)人員的禮品，最好為廠家生活化的廣告促銷(xiāo)品，以便醫(yī)生記住企業(yè)和產(chǎn)品名稱(chēng)。 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 會(huì)議程序 會(huì)前：備齊簽到本、宣傳資料、幻燈片、錄像帶、 禮品等，調(diào)試會(huì)場(chǎng)各種儀器，粘貼廣告畫(huà)，布置掛 旗、橫幅，并標(biāo)明“海王銀杏葉片產(chǎn)品介紹會(huì)”字樣。 會(huì)中：與會(huì)代表簽到，由醫(yī)藥代表及主管接待， 遞送名片，發(fā)放禮品及資料，請(qǐng)代表登記姓名、職 務(wù)、職稱(chēng)、住址、電話(huà)等，以便將來(lái)聯(lián)系。 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 會(huì)議由院方藥劑科主任主持。首先作人員介紹；其次 由廠方較高級(jí)別代表致歡迎詞，作公司介紹，邀請(qǐng)?jiān)? 領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)；最后由該醫(yī)院區(qū)域醫(yī)藥代表作產(chǎn)品介紹。 如能請(qǐng)到當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)生講課，效果更佳。 產(chǎn)品介紹完后，可組織簡(jiǎn)單問(wèn)題的搶答賽，并發(fā)放獎(jiǎng) 品，以加強(qiáng)醫(yī)生的記憶及對(duì)產(chǎn)品宣傳資料的了解、閱 讀。 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 會(huì)后：致答謝詞，并進(jìn)行會(huì)場(chǎng)整理，以給院方留 下良好印象。 注意事項(xiàng) 著裝一定要職業(yè)化，演講用普通話(huà) 推廣會(huì)后，當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥代表在三天內(nèi)開(kāi)始第一次訪 問(wèn)，并保持一定的頻率 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 通路促銷(xiāo)方案 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 方案一： “真情靠近” OTC終端計(jì)劃 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 市場(chǎng)調(diào)研與藥店檔案建立： 藥店詳細(xì)地址、郵編、電話(huà)，在本地區(qū)知名度 性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作或其它形式 經(jīng)營(yíng)規(guī)模、店堂營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種、是否連鎖 經(jīng)營(yíng) 主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、坐堂醫(yī)生姓名、 喜好、聯(lián)絡(luò)方法 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 進(jìn)貨渠道、付款方式及資信程度 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、覆蓋面、日均顧客流量 競(jìng)品情況 了解店堂內(nèi)有何促銷(xiāo)用品，何種最好，藥店對(duì)終 端促銷(xiāo)有何建議，此外還適宜何種促銷(xiāo)形式 進(jìn)入的成本等 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 對(duì)以上 9項(xiàng)調(diào)查進(jìn)行詳細(xì)分析、整理、歸檔，并對(duì)藥 店進(jìn)行 ABC級(jí)別評(píng)定。 A級(jí)為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店； B級(jí)為規(guī)模相 對(duì)較小，但生意較好的藥店，一般為商場(chǎng)、超市藥 品專(zhuān)柜，人口流動(dòng)大的區(qū)域中等藥店； C級(jí)為生活區(qū) 和郊區(qū)便民小藥店、小診所。 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 編號(hào)： 藥店名稱(chēng) 詳細(xì)地址 電話(huà) 藥店性質(zhì) 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 營(yíng)業(yè)面積 經(jīng)營(yíng)品種 是否連鎖 主要負(fù)責(zé)人 喜好 私人電話(huà) 目標(biāo)營(yíng)業(yè)員 喜好 私人電話(huà) 喜好 私人電話(huà) 坐堂醫(yī)生 喜好 私人電話(huà) 進(jìn)入成本 付款方式 資信程度 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 覆蓋面 日客流量 競(jìng)品情況 店內(nèi)促銷(xiāo)用品 何種最好 藥店促銷(xiāo)建議 其它促銷(xiāo)形式 進(jìn)貨渠道 級(jí)別確定 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 鋪貨 建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行細(xì) 致分工，有效監(jiān)控 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分， 定員、定崗、定職責(zé) 確定合理的鋪貨線路，節(jié)約時(shí)間，提高效率 A、 B、 C三類(lèi)店同時(shí)鋪貨，但 A、 B類(lèi)店要爭(zhēng) 取較高比率的鋪貨 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 鋪貨形式：商業(yè)推廣會(huì)和人員拜訪形式 鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷(xiāo)售量情況后， 再制定詳細(xì)的鋪貨量，對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可適當(dāng)加 大鋪貨量 先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開(kāi)始， 尤其是銀杏葉片在醫(yī)院銷(xiāo)售較好，將起到醫(yī)院帶 動(dòng)鄰近藥店零售的效果 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 切記一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)填寫(xiě)鋪貨記 錄，注明藥店當(dāng)日值班人員，并請(qǐng)其中某人簽收 爭(zhēng)取現(xiàn)款鋪貨，第一次可給予一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)； 如賒銷(xiāo)，要嚴(yán)格控制數(shù)量；對(duì)于小診所小藥店和 個(gè)體藥店堅(jiān)持現(xiàn)金鋪貨 鋪貨不是目的，銷(xiāo)售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要 急躁，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿(mǎn)熱情、微笑 1樹(shù)立為客戶(hù)賺錢(qián)的理念 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 售點(diǎn)宣傳與陳列 一、追求全方位、立體的視聽(tīng)包裝，形成氛圍： 應(yīng)用視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，設(shè)計(jì)制作與銀杏葉片包裝 統(tǒng)一的終端廣告宣傳品，對(duì)藥店進(jìn)行全方位包 裝。藥店門(mén)前有產(chǎn)品展板，門(mén)楣有產(chǎn)品條幅或 燈箱，柜臺(tái)擺放宣傳產(chǎn)品的桌牌，貨架頂部有 小燈箱。 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 二、生動(dòng)化陳列： 陳列中，海王銀杏葉片盡量與同類(lèi)產(chǎn)品集中擺 放，設(shè) 法擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面，使產(chǎn)品處于最佳視 覺(jué)位置，如將多盒產(chǎn)品長(zhǎng)條形包裝，吊在柜臺(tái) 上陳列。 使用海王專(zhuān)用陳列架陳列，甚至當(dāng)海王旗下的 藥品品種較多時(shí)，設(shè)立海王專(zhuān)柜銷(xiāo)售。 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 促銷(xiāo)方案 三、統(tǒng)一的原則： 款式、規(guī)格、色彩、圖案等的統(tǒng)一 宣傳內(nèi)容的統(tǒng)一 與環(huán)境、當(dāng)?shù)亓?xí)慣、風(fēng)俗的統(tǒng)一