招生策略三十六法-資料下載頁
2025-03-04 12:33本頁面
【正文】 家，并考慮交通是否方便等，這時咨詢就顯得特別重要。誰咨詢工作做的到位，誰就贏得學(xué)員或認(rèn)可。隨著社會的發(fā)展，人們的需求越來越高，內(nèi)容也越來越豐富。隨著行業(yè)的發(fā)展，競爭也越來越激烈，學(xué)習(xí)者的身心需求也不斷提高，分辨能力也越來越高，再不是編幾個學(xué)生名字就可以招上生來的時候了。因此，要求從事咨詢工作的工作人員應(yīng)具有多種能力，學(xué)會咨詢方法，掌握技巧，形成能力，達(dá)到藝術(shù)溝通的境界！ ?在國外，咨詢管理已成為企業(yè)生存發(fā)展不可或缺的元素。在中國，教育咨詢與培訓(xùn)學(xué)校招生咨詢也越來越的人所認(rèn)識和重視。旭日弘文國際教育集團(tuán)自2023年至今，已做過近十次的學(xué)校、幼兒園招生及招生咨詢研討、培訓(xùn)及專場報告，均收到了良好的效果，為集團(tuán)所屬網(wǎng)絡(luò)的招生和學(xué)校、幼兒園的快速發(fā)展提供了良好的服務(wù)，并培養(yǎng)了大批招生咨詢專業(yè)人員，使眾多幼兒園及培訓(xùn)學(xué)校迅速發(fā)展壯大。下面，我就從幾年來總結(jié)出的一些招生咨詢方法與大家共同研討。 ?換位應(yīng)和法 ?角色轉(zhuǎn)變，站在咨詢者的角度去咨詢解答問題。比如說這位家長就想在什么時間，學(xué)什么特色項(xiàng)目，你就可以肯定他想的是對的，就應(yīng)該這么做。不正面回答問題，反而從回答問題，找到咨詢者的突破口，快速達(dá)成一致。 ?例如，這里都有什么班??？回答是什么并不重要，看你家孩子多大，需求什么，適合學(xué)什么。 ?幫助建議法 ?直接幫助咨詢者選擇需求滿足方式，讓對方?jīng)]有余地的服從于你的想法。例如，那你還是這樣吧，我覺得這樣比較合適，你看 …… ，就這樣吧。 ?提出幾個可行的方案供咨詢者選擇。比如，這樣也可，那樣也可，基本上是不可能了解你的底。 ?聆聽切入法 ?用心體會，感悟咨詢?nèi)藛T的內(nèi)心，確定需求，選擇方法進(jìn)行咨詢。（預(yù)約、插班、學(xué)什么？） ?主動探討法 ?主動征求、詢問，提出問題，再解決問題的方法。比如說“這位家長，您孩子多大了？”引導(dǎo)需求者選擇學(xué)習(xí)的科目、時間、地點(diǎn)、交費(fèi)等項(xiàng)目。例如：你看這樣好不好，這樣你就可以少花一點(diǎn)，這樣你就可以多學(xué)一點(diǎn)，這樣你就又 …… ?測試約見法 ?當(dāng)咨詢者問到學(xué)費(fèi)的問題，或是在學(xué)費(fèi)多少問題上尋求優(yōu)惠時選擇哪一位老師的班等較難解決的問題時，你可用測試的方法：“這樣吧，這位家長您哪天方便把孩子領(lǐng)來看一下或測試一下，這些問題都好辦?！? ?逆向回答法 ?就是針對咨詢者的問題，從相反的方向回答或咨詢者的問題，問長問短，問東問西。例如：家長提出孩子哪方面差，你就要從孩子好的方面詢問，學(xué)費(fèi)、書費(fèi)高的問題。 ?委婉拒絕法 ?客觀、合理的說明，表示歉意的拒絕咨詢者的目的，也就是說以退為進(jìn)，關(guān)門的動作是以讓他進(jìn)來為目的。 ?回避風(fēng)險法 ? 用敏銳的思維，合理的判斷推測咨詢?nèi)藛T的心理，確定需求，選擇方法進(jìn)行咨詢。 ?直接回答法 ?直接回答問題，直接滿足咨詢者的需求，只能在其特殊的情況下使用這種方法，這樣的效果往往不好，不建議使用此法咨詢，此法只使用于初始咨詢員。 ?耐心仔細(xì)法 ?認(rèn)認(rèn)真真，全面地介紹情況，全面，無一漏網(wǎng)，娓娓到來。耐心是必要的，仔細(xì)是不必要的，因?yàn)樽稍冋卟豢赡苋肯碛袑W(xué)校的全部服務(wù)，因此是沒有用的。 ?1預(yù)約登記法 ?當(dāng)咨詢提出的問題你無法滿足時，你千萬不要說目前沒有或不能參加學(xué)習(xí)?；卮鹱稍冋叩姆椒ㄒ欢ㄊ穷A(yù)約登記，這樣你就掌握教育市場的需求，為后續(xù)開班做好準(zhǔn)備。更主要的是把這個學(xué)生的信息資源記錄，為電話招生、回訪招生形成可能。 ?1選擇錯誤法 ?根據(jù)學(xué)生的情況，看到了這位家長特別挑剔，無法溝通時，你就可以采取給他選擇一個不可能去的學(xué)校，比如：遠(yuǎn)一點(diǎn)、學(xué)校較差、質(zhì)量較差的讓他去。 ?1查詢反饋法 ?① 班型、是否能插班的查詢 ?② 何時開班的； ?③ 優(yōu)秀老師班的查詢 ?1錯位反饋法 ?針對懷疑一切的咨詢者，怎么說都不行的家長，不相信學(xué)校的承諾，一定讓他先去做一件事情，比如：讓他去參加一次活動，聽一次報告，參加一次免費(fèi)試聽課。 ?1期后滿足法 ?針對特殊咨詢要求的家長和學(xué)生，你可以期待解決法，就是說下學(xué)期，下班開班就可以解決，過段時間校長回來給您答復(fù)，相信是可能行的，不行你不要去通知，行了你要通知。 ?1 期待回復(fù)法 ?① 期待咨詢者想一下再回復(fù) ? ② 期待通過溝通解決問題后回復(fù)法 ?1疊加綜合法 ?將上述單項(xiàng)兩項(xiàng)三項(xiàng)互相組合交叉應(yīng)用，基本上 100%達(dá)到咨詢者滿意。 ?咨詢員應(yīng)對學(xué)校、幼兒園項(xiàng)目的發(fā)展和招生工作負(fù)責(zé)，也要對教學(xué)質(zhì)量形成良好的口碑和品牌負(fù)責(zé)。咨詢員的崗位具有特殊性，這是一個數(shù)據(jù)庫、信息庫、資源庫，是教育機(jī)構(gòu)承上啟下、溝通左右、聯(lián)系內(nèi)外的窗口和樞紐，是家長和教育機(jī)構(gòu)聯(lián)系的橋梁，是學(xué)生和教師的媒介，是江河湖海的分水嶺，是醫(yī)院的巡診員和第一診師，是教學(xué)項(xiàng)目的宣傳員，是教師教學(xué)質(zhì)量的傳播者，是家長的“內(nèi)線”和助理。能夠做好這些角色的咨詢員，將在教育機(jī)構(gòu)的發(fā)展中起到重要作用，在招生工作中做出更大的成績。 謝謝各位 ！
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