【正文】 應(yīng)當(dāng)采取多渠道策略解決其購(gòu)買需要。 ? 充分的競(jìng)爭(zhēng)，受益的將是顧客。 ? 增加進(jìn)貨渠道，顧客可以選擇、比較，擇優(yōu)選購(gòu)。 ? 增加進(jìn)貨渠道，能夠降低購(gòu)貨風(fēng)險(xiǎn)，減少對(duì)特定供貨商的依賴，增強(qiáng)購(gòu)貨談判能力。 不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 一位推銷專家曾經(jīng)說過：“一個(gè)成功的推銷員不應(yīng)貶低或詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 否則，就等于暗示買主的判斷力有問題?！? （三）處理購(gòu)買時(shí)間異議的策略 ? 在推銷活動(dòng)中，往往在推銷人員進(jìn)行詳細(xì)的介紹之后，顧客會(huì)提出一些購(gòu)買時(shí)間異議。 ? 實(shí)際上，顧客借故推托的時(shí)間異議多于真實(shí)的時(shí)間異議，具體的處理策略主要有以下幾種。 良機(jī)激勵(lì)法 ? 主要是采用對(duì)顧客有利的機(jī)會(huì)激勵(lì)顧客，使其不再猶豫不決，當(dāng)機(jī)立斷，拍板成交。 ? 例如，可以說“目前正值展銷期間，在此期間購(gòu)買可以購(gòu)買 20％的優(yōu)惠價(jià)格” ,“貨已經(jīng)不多了，如果你再猶豫的話，就可能被別人買去了”。 ? 但要注意的是，使用這種方法必須確有其事，不可虛張聲勢(shì)欺詐顧客，否則將適得其反，欲速則不達(dá)。 ? 這種方法是利用顧客意想不到、但又很可能會(huì)發(fā)生的一些潛在風(fēng)險(xiǎn)對(duì)顧客進(jìn)行影響。 ? 例如廠家調(diào)價(jià)、原材料漲價(jià)，宏觀政策調(diào)整、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局改變等情況對(duì)顧客進(jìn)行影響，使顧客認(rèn)識(shí)到存在的這些不確定因素可能給自己帶來的損失，促使顧客盡早做出購(gòu)買決定。 案例 競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)法 ? 推銷人員向顧客指出購(gòu)買該產(chǎn)品將會(huì)使顧客在某些方面獲益，而且這些好處已經(jīng)在他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里得到了證實(shí)，顧客如不盡快購(gòu)買推銷產(chǎn)品，將會(huì)在與同行的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利位置。 ? 這種方法可以打破顧客心中假定的競(jìng)爭(zhēng)均衡格局，引起顧客對(duì)其所處環(huán)境的關(guān)注，從而促使顧客為了改變其所處形勢(shì)而做出購(gòu)買決定。 （四）處理產(chǎn)品異議的策略 ? 推銷品的質(zhì)量是顧客關(guān)心的也是其拒絕推銷的一個(gè)常見理由與借口。 ? 在推銷活動(dòng)中，掌握處理產(chǎn)品異議的策略，是做好推銷工作的一個(gè)必要條件。 ? ,宣傳可操作性 ? ,親身體驗(yàn) ? ,提供擔(dān)保 銷售汽車的案例： ? 對(duì)話： ? 銷售：剛才介紹了這么多，您看，您喜歡這款車嗎？或者還有其他我遺忘的問題沒有介紹嗎？ ? 客戶：哦，我還是很喜歡這款車的．但是，我需要和我太太商量一下，買車前還是讓她了解一下比較好． ? 銷售：當(dāng)然了，讓家人一同來看車是一件好事．我也是，在買任何東西前都得經(jīng)過太太確認(rèn)，否則就麻煩了．您太太現(xiàn)在在哪里？ ? 客戶：她在上班． ? 銷售：您可以給她一個(gè)電話嗎？或者我們可以將車現(xiàn)在就開過去，給她一個(gè)驚喜． ? 客戶：夠嗆，她是一個(gè)客戶經(jīng)理，可能正在拜訪客戶呢，要不我們先談?wù)剝r(jià)格，晚上她下班也許會(huì)過來． ? 銷售：我的意思是先讓她有機(jī)會(huì)看車，或者試駕，當(dāng)您決定要買了以后，我們可以協(xié)商一個(gè)好的價(jià)格． ? 客戶：那還是我們晚上一起來看吧． ? 銷售：先生，其實(shí)我有３個(gè)原因希望你們可以一起來試駕：第一剛才您試駕的時(shí)候時(shí)間比較短，可能對(duì)車的體會(huì)不深；第二如果與您太太一起試駕，兩個(gè)人的體會(huì)比較全面；第三您說了，您喜歡這車，只有您知道您太太會(huì)喜歡什么樣的車． ? 客戶：哦，是這樣．這個(gè)全新的車我還不熟悉，讓我自己開還有一點(diǎn)擔(dān)心． ? 銷售：沒有關(guān)系，只要開上手，就熟悉了，況且即使是新車也有保險(xiǎn)，不用擔(dān)心．最后您不喜歡這車，也沒有關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友． ? 客戶：好吧，你為什么現(xiàn)在不能給我車子底價(jià)呢？ ? 銷售：我覺得在您太太不在場(chǎng)談?dòng)行┎煌?，除非您決定購(gòu)車不需要她的態(tài)度，不然一起談多好呀！你們一回來，我們就開始討論對(duì)您來說合適的價(jià)格問題．另外，我也要根據(jù)您的情況與經(jīng)理協(xié)商一下，看是不是有好的分期付款計(jì)劃 ? 客戶：也許你說的對(duì)吧！那，我們現(xiàn)在就走吧． 對(duì)話分析： ? 1 、銷售人員將客戶的議價(jià)巧妙地轉(zhuǎn)移到獲得評(píng)價(jià)之后，尤其是獲得太太的評(píng)價(jià)之后。這么做就是抑制以后的價(jià)格異議 ? 將客戶的太太完全引入了購(gòu)買決策中，提示客戶尊重其太太選擇。 ? 3 、這個(gè)客戶一定會(huì)努力說服他太太接受這車，因?yàn)殇N售人員強(qiáng)調(diào)了只有客戶最了解其太太喜歡什么車，徹底將銷售人員說服其太太的工作負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)移了。 ? 4 、由于沒有底價(jià)，客戶也不容易去找其他經(jīng)銷商比較。 ? 5 、整個(gè)過程讓銷售人員決定放心，這個(gè)客戶 90%會(huì)購(gòu)買該車。 案例：寶潔公司處理顧客異議的方法 ? 寶潔公司將推銷員在推銷過程中可能面臨的各種顧客異議歸納起來，事先提供一些參考答案，以免推銷員束手無策。 ? 這里，我們只抽取部分相關(guān)問題作討論。 ? 1. 客戶：“現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問了再說吧?！? ? 答案： ? 老板，我現(xiàn)在向您推薦的這種產(chǎn)品，實(shí)際上顧客已在別的商店里開始購(gòu)買，您這種做法的后果，不僅使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去了一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且會(huì)迫使您的老顧客去您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去購(gòu)買這種產(chǎn)品。 ? 老板，您在這個(gè)區(qū)域獲得成功的重要原因之一就是：您是這個(gè)區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者。消費(fèi)者知道，他們能在您的商店里買到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品。您若購(gòu)進(jìn)這種新產(chǎn)品，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象。 ? 老板，您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購(gòu)買強(qiáng)烈地影響著您的顧客。他們對(duì)新的產(chǎn)品很感興趣，并樂于嘗試購(gòu)買。如果消費(fèi)者在電視上看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)在您的商店很快發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，他們會(huì)對(duì)您的商店產(chǎn)生一種很好的印象，并且會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望。那么，您應(yīng)該為他們購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，而不要把他們推向別的商店。 ? 2. 客戶：“我不想進(jìn)這種規(guī)格，我沒地方擺?！? ? 答案：先調(diào)查，再回答。 ? 檢查貨架：看是否有空位；是否存在同一商品重復(fù)擺放； ? 幫助客戶分析貨物構(gòu)成：是否貨源太少；是否有滯銷產(chǎn)品占用貨架。 ? 分別情況答復(fù)。有空位：“老板，放在這兒正好”；貨源太少：“老板，貨賣堆山”；有滯銷商品：“老板，我跑了很多商店，都反映這種商品不好賣。把它放在貨架上，對(duì)您是一種損失?！? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 20, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:49:3112:49:3112:493/20/2023 12:49:31 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :49:3112:49Mar2320Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 12:49:3112:49:3112:49Monday, March 20, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :49:3112:49:31March 20, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 20日星期一 下午 12時(shí) 49分 31秒 12:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 12時(shí) 49分 :49March 20, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 20日星期一 12時(shí) 49分 31秒 12:49:3120 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 12時(shí) 49分 31秒 下午 12時(shí) 49分 12:49: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 20, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 12:49:3112:49:3112:493/20/2023 12:49:31 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :49:3112:49Mar2320Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:49:3112:49:3112:49Monday, March 20, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :49:3112:49:31March 20, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 20日星期一 下午 12時(shí) 49分 31秒 12:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 12時(shí) 49分 :49March 20, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 20日星期一 12時(shí) 49分 31秒 12:49:3120 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時(shí) 49分 31秒 下午 12時(shí) 49分 12:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 20, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:49:3112:49:3112:493/20/2023 12:49:31 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:3112:49Mar2320Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 12:49:3112:49:3112:49Monday, March 20, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :49:3112:49:31March 20, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 20日星期一 下午 12時(shí) 49分 31秒 12:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 12時(shí) 49分 :49March 20, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 20日星期一 12時(shí) 49分 31秒 12:49:3120 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 12時(shí) 49分 31秒 下午 12時(shí) 49分 12:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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