【正文】 厲害了 …… ” ? “價格是高了一點，但是，生產(chǎn)成本也不斷地在增加 …… ” ? 跟顧客講成本是沒有任何意義的，成本是企業(yè)管理的問題，成本高，說明你的企業(yè)管理水平低。 ? 因此，價格是一個相對的概念。改噸為公斤，改公斤為克，改千米為米，改米為厘米，改大包裝為小包裝。 案例 ? 一位人壽保險公司的推銷員去某機(jī)關(guān)家屬院推銷少兒保險，幾位年輕的媽媽詢問保費怎么繳，這位推銷員未加思索，脫口而出：“年繳 3650元買 10份，連續(xù)繳到年滿 18周歲 …… ”話音未落，人已散去。 案例分析 ? 其實，前后來的這兩位推銷員推銷的是同一險種的保險，保費也沒有說錯，但為什么會有截然不同的兩種效果呢？原因是他們的報價方式有別。 （ 3）將產(chǎn)品的價格與其他日常支付的費用進(jìn)行比較。你的臥室 15平方米，地毯每平方米 25塊錢，總費用 375元。日本“創(chuàng)意藥房”在將一瓶 200元的補藥以 80 元超低價出售時，每天都有大批人潮涌進(jìn)店中搶購補藥，按說如此下去肯定賠本，但財務(wù)賬目顯示出盈余逐月驟增，其原因就在于沒有人來店里只買一種藥。 ? 價格異議正確的回答舉例 ? ★ 您先別急著討論價錢，先看看產(chǎn)品怎樣再說，好嗎 ★ 不同的品牌當(dāng)然有不同的價格，這件產(chǎn)品值不值這個價錢關(guān)鍵是要看產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)和品牌，相信您一定很有經(jīng)驗，比方電器產(chǎn)品 …… ? ★ 我們的產(chǎn)品品質(zhì)很特殊，又是濃縮的，每瓶洗潔精可以調(diào)兌成十瓶，可以用 1000次都沒有問題，所以每次只發(fā)四毛錢就可以了。 ? 注意： ? （ 1）加強聯(lián)絡(luò)，增進(jìn)感情，消除顧客對推銷員、產(chǎn)品、企業(yè)的偏見和疑慮。 強調(diào)競爭受益 ? 推銷人員應(yīng)指出，不論是個人或者公司，在購買產(chǎn)品的時候采用單一來源的方法具有很大的風(fēng)險性，如果供貨單位一時失去供貨能力或者破產(chǎn)，將會導(dǎo)致顧客因購買不到所需產(chǎn)品而影響生活或者生產(chǎn)，為了抵御風(fēng)險，顧客應(yīng)當(dāng)采取多渠道策略解決其購買需要。 不要攻擊競爭對手 ? 一位推銷專家曾經(jīng)說過：“一個成功的推銷員不應(yīng)貶低或詆毀競爭對手。 良機(jī)激勵法 ? 主要是采用對顧客有利的機(jī)會激勵顧客，使其不再猶豫不決，當(dāng)機(jī)立斷，拍板成交。 ? 例如廠家調(diào)價、原材料漲價，宏觀政策調(diào)整、市場競爭格局改變等情況對顧客進(jìn)行影響，使顧客認(rèn)識到存在的這些不確定因素可能給自己帶來的損失，促使顧客盡早做出購買決定。 ? 在推銷活動中，掌握處理產(chǎn)品異議的策略，是做好推銷工作的一個必要條件。 ? 4 、由于沒有底價，客戶也不容易去找其他經(jīng)銷商比較。 ? 1. 客戶：“現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問了再說吧。您若購進(jìn)這種新產(chǎn)品，將會使消費者加深這種印象。那么，您應(yīng)該為他們購進(jìn)這種產(chǎn)品，而不要把他們推向別的商店。 ? 分別情況答復(fù)。 , March 20, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :49:3112:49:31March 20, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 20日星期一 12時 49分 31秒 12:49:3120 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :49:3112:49Mar2320Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 20, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 20日星期一 12時 49分 31秒 12:49:3120 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 20日星期一 下午 12時 49分 31秒 12:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :49:3112:49Mar2320Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 20日星期一 12時 49分 31秒 12:49:3120 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :49:3112:49:31March 20, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 20, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :49:3112:49Mar2320Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。把它放在貨架上，對您是一種損失?！? ? 答案：先調(diào)查，再回答。他們對新的產(chǎn)品很感興趣，并樂于嘗試購買。 ? 老板，您在這個區(qū)域獲得成功的重要原因之一就是：您是這個區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者。 案例：寶潔公司處理顧客異議的方法 ? 寶潔公司將推銷員在推銷過程中可能面臨的各種顧客異議歸納起來，事先提供一些參考答案，以免推銷員束手無策。這么做就是抑制以后的價格異議 ? 將客戶的太太完全引入了購買決策中，提示客戶尊重其太太選擇。 ? 這種方法可以打破顧客心中假定的競爭均衡格局，引起顧客對其所處環(huán)境的關(guān)注，從而促使顧客為了改變其所處形勢而做出購買決定。 ? 但要注意的是，使用這種方法必須確有其事，不可虛張聲勢欺詐顧客，否則將適得其反，欲速則不達(dá)?！? （三）處理購買時間異議的策略 ? 在推銷活動中，往往在推銷人員進(jìn)行詳細(xì)的介紹之后，顧客會提出一些購買時間異議。 ? 增加進(jìn)貨渠道，顧客可以選擇、比較，擇優(yōu)選購。 ? （ 3）當(dāng)客戶經(jīng)營管理遇到困難時，幫助客戶解決問題。 ? 許多貨源異議都是由顧客的購買經(jīng)驗與購買習(xí)慣造成的，推銷員在處理這類異議時可采用以下策略。 讓步策略 ? （ 1）堅持報價，不輕易讓步； ? （ 2）不要作無意義的讓步，體現(xiàn)出自己的原則和立場，讓步時提出附加條件； ? （ 3）作出的讓步要恰到好處，一次讓步的幅度不要過大，讓步的頻率不宜過快，要讓對方覺得取得讓步不容易，并由此產(chǎn)生滿足心理，以免對方得寸進(jìn)尺； ? （ 4）小問題可主動讓步，大問題則力爭讓對方讓步； ? （ 5）可適當(dāng)提高報價，滿足部分顧客喜愛殺價的需求。這是因為尾數(shù)價格對顧客心理產(chǎn)生積極作用所致。” ? （ 4）把價格與產(chǎn)品的使用壽命結(jié)合起來。 ? 而后一位推銷員是按買一份保險一天要拿出多少錢說的，爸爸媽媽們聽起來，會覺得一天省下一元錢是不難做到的，這樣他們就會對投保產(chǎn)生濃厚的興趣。 ? 沒過幾天，這家保險公司又來了一位推銷員，他是這樣告訴年輕的父母的：“只要您每天存上一元零花錢，就可以為孩子辦上一份保險。”對于平時習(xí)慣了六七元一斤的顧客來講，會感覺幾毛錢的價格非常便宜。 ? （ 1）報價時，聲明出廠價或優(yōu)惠價，暗示這已是價格底線，不可能再討價還價，以抑制顧客的殺價念頭。” 先談價值 ,后談價格 ? 顧客購買商品的動機(jī)在于商品所能帶來的利益，并將這種利益與付出的價錢進(jìn)行對比。 強調(diào)相對價格 ? 在推銷過程中，推銷人員不能單純地與顧客討論價格的高低，而必須把價格與商品的價值聯(lián)系在一起。 ? 在推銷活動的早期階段，推銷人員不要主動提及價格，也不要急于回答顧客提出的價格問題，更不要單純地與顧客討論價格問題。 ? 總之，是要起到削弱反對意見對顧客所產(chǎn)生的影響。 ? 注意：推銷人員應(yīng)講究職業(yè)道德，講究信用，在與顧客簽訂相關(guān)的合同之后，或是以其他形式做出承諾后，要千方百計地履行諾言。 ? D、講究推銷禮儀。 ? 缺點： 實際過程中應(yīng)用難度較大?！睜I業(yè)員可以這樣說：“是啊，價格比起前一年確實高了一些。 ? 有時轉(zhuǎn)換一種說法會使問題容易回答得多。 ? 優(yōu)缺點： ? 優(yōu)點：避免節(jié)外生枝，浪費時間。 ? 缺點： 可能引起顧客的反感。 （五）太極處理法 ? 太極處理法 ,取自于太極拳中的借力使力 ,就是你一出招我就順勢接招再拆招的辦法?！? ? —— 約翰 人上了年紀(jì)，皮膚不如年輕時，正需要這種高級一點的護(hù)膚霜。 案例分析 ? 一位中年婦女來到化妝品柜臺前，欲購護(hù)膚品，售貨員向她推薦一種高級護(hù)膚霜。當(dāng)他得知該店的電風(fēng)扇的價格后，脫口而出：“哎呀，你賣的電風(fēng)扇太貴了！” ? 推銷員聽了之后，并沒有馬上反駁，而是面帶笑容委婉地對顧客說：“您說得對，一般顧客開始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外。 ? 缺點： 可能會使顧客覺得被人鉆了空子，受了愚弄，從而產(chǎn)生不快。 ? ? 注意事項： ? 轉(zhuǎn)折不要太過直接，要不露聲色。即推銷人員根據(jù)有關(guān)事實和理由來間接否定顧客的意見。 ? 缺點： 易使顧客產(chǎn)生心理壓力和抵觸情緒，甚至傷害顧客自尊，造成緊張氣氛。并且，銷售人員不能語氣生硬地對客戶說：“你錯了”、“連這你也不懂”；也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給你解釋一下 …… ”、“你沒搞懂我說的意思，我是說 …… ”。西方國家有公司這樣規(guī)定： ? 第一條，顧客永遠(yuǎn)是對的； ? 第二條，當(dāng)顧客不對時，參見第一條。 ? 即使顧客異議是錯誤的，也不要直接反駁，而是通過間接的方式說服他。 ? （ 2）忌與顧客爭辯。 （三）耐心傾聽 ? （ 1）耐心聆聽。同時，要贊美顧客，“您水平真高，一下子就提出了這樣核心的問題” 。 ? 對于有些問題，推銷員延緩對顧客異議的處理，反比立即處理的效果還好。防患于未然是消除客戶異議的最好方法，銷售人員覺察到客戶會提出某種異議，最好在客戶提出之前就主動提出并給予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動，做到先發(fā)制人，避免因糾正客戶看法或反駁客戶的意見而引起不快。 ? 國外 (尤其是美國和加拿大 )的許多企業(yè)經(jīng)常組織一些專家來收集客戶的異議，制訂標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答用語，并要求銷售人員牢記、運用。