【正文】 大 ④更多的使用：說服人們在各種使用場合更多地使用該產(chǎn)品 86 (2) 保護市場份額戰(zhàn)略 進攻者 先發(fā)制人的防御 反擊式防御 陣地防御 防御者 運動防御 收縮防御 側(cè)翼防御 87 (3)擴大市場份額 (4) 多數(shù)情況下，企業(yè)的盈利性（稅前投資回報率 〕與企業(yè)在其所服務(wù)市場的相對市場份額成線性關(guān)系。即相對市場份額越大，則投資回報率越高。 部分行業(yè)出現(xiàn)的市場份額的相對盈利性（邊際成本與邊際收益）： 盈利能力 市場份額 50% 25% 75% 100% 88 市場挑戰(zhàn)者在奪取 市場領(lǐng)先者的市場 份額時，應(yīng)實行哪些 關(guān)鍵的進攻？ 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在行業(yè)中占有第二，第三和以后位次的公司可稱為追趕者或跟隨者公司。有些公司是相當大的。如高露潔、福特、西屋電氣，百事可樂， 康佳等。 居次者公司可以采用兩種姿態(tài)中的一種： 市場挑戰(zhàn)者 —— 攻擊市場領(lǐng)先者和其他競爭者，以奪取更多的市 場份額； ①確定戰(zhàn)略目標和競爭對手 ②選擇一般的進攻戰(zhàn)略 ③選擇特定的進攻戰(zhàn)略 市場追隨者 —— 參與競爭但不擾亂市場秩序。 89 ① 確定戰(zhàn)略目標和競爭對手 主要戰(zhàn)略目標是擴大市場份額成為行業(yè)老大 , 選定進行攻擊的競爭對手： —— 攻擊市場領(lǐng)先者 —— 攻擊目前經(jīng)營不良和財力拮據(jù) 、 且與自己規(guī)模相仿的公司 —— 攻擊當?shù)睾偷貐^(qū)的小公司 90 ②選擇一般的進攻戰(zhàn)略 —— 正面進攻 —— 側(cè)翼進攻 —— 包圍進攻 —— 繞道進攻 —— 游擊進攻 91 （ 3）選擇特定的進攻戰(zhàn)略 ?價格折扣戰(zhàn)略 ?廉價品戰(zhàn)略 ?聲望商品戰(zhàn)略 ?產(chǎn)品擴散戰(zhàn)略 ?產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略 ?改進服務(wù)戰(zhàn)略 ?分銷創(chuàng)新戰(zhàn)略 ?降低制造成本戰(zhàn)略 ?密集廣告促銷 92 市場追隨者在不進攻 市場領(lǐng)先者的情況下， 如何實現(xiàn)盈利？ 市場追隨者戰(zhàn)略 大多數(shù)居第二位的公司喜歡追隨而不是向市場領(lǐng)先者挑戰(zhàn)。領(lǐng)先者在一個全面的戰(zhàn)役中往往可能有更好的持久力，一場惡戰(zhàn)可能會使雙方兩敗俱傷，這意味著挑戰(zhàn)者在進攻前必須三思而行。除非挑戰(zhàn)者能發(fā)動一場先發(fā)制勝的攻擊 ——以產(chǎn)品有重大創(chuàng)新的方式或分銷突破 ——否則他最好追隨領(lǐng)先者而非攻擊領(lǐng)先者。 （ 1）緊密跟隨 （ 2）有距離的跟隨 (克隆者 ) （ 3）有選擇的跟隨 (模仿者 ) （ 4）改變者 93 市場補缺者會有 哪些主要機會和 應(yīng)采用什么戰(zhàn)略？ 市場補缺者戰(zhàn)略 在大市場上成為跟隨者的備選方案是在小塊市場或補缺市場成為領(lǐng)先者。小公司經(jīng)常避免與大公司競爭，它們的目標市場是小的細分市場或大公司不感興趣的市場，但有些大公司的業(yè)務(wù)部門也推行補缺戰(zhàn)略。 ?有關(guān)研究發(fā)現(xiàn)：在小市場（補缺市場〕的投資回報率平均為 27％，而在大市場的投資回報率平均只為 11％。 94 1）在補缺市場投資回報率高的原因有： ? 補缺者比其他偶然進入這個市場的企業(yè)更清楚 ? 了解該補缺市場的目標顧客的需求。從而提供 ? 較高價值的產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 收取較高的溢價價格。 ? 實現(xiàn)相對較低的制造成本。 利基（）市場： 是指針對企業(yè)的優(yōu)勢細分出來的市場，這個市場不大，而且沒有得到令人滿意的服務(wù)。產(chǎn)品推進這個市場，有盈利的基礎(chǔ)。這里特指，針對性、專業(yè)性很強的產(chǎn)品。 95 2）一個理想的補缺市場具有以 下幾個特征： ④企業(yè)具備有效地為這一市場服務(wù)所必需的資源和能力。 ⑤企業(yè)已在顧客中建立起良好的信譽，足以對抗競 96 3）市場補缺者的專業(yè)化策略： ①按最終類型化用戶專業(yè)化，即專門致力于為某類最終用戶服務(wù)。 ②按產(chǎn)業(yè)鏈的垂直層次專業(yè)化，即專門致力于為生產(chǎn) —— 分銷循環(huán)周期的某些垂直的層次經(jīng)營業(yè)務(wù) 。 ③按顧客規(guī)模專業(yè)化，即專門為某一種規(guī)模 (大、中、小 )的客戶服務(wù)。許多補缺者專門為大公司忽略的小規(guī)模顧客服務(wù)。 ④按特定個人顧客專業(yè)化，即只對一個或幾個主要客戶服務(wù)。 ⑤按地理區(qū)域?qū)I(yè)化，即專為國內(nèi)外某一地區(qū)或地點服務(wù)。 97 ? ⑥按產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化，即只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品， ? ⑦按客戶訂單專業(yè)化，即專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品。 ? ⑧按質(zhì)量與價格專業(yè)化，即選擇在市場的底部 (低質(zhì)低價 )或頂部 (高質(zhì)高價 )開展業(yè)務(wù)。 ? ⑨按服務(wù)項目專業(yè)化，即專門提供一種或幾種其他企業(yè)沒有的服務(wù)項目。如美國一家銀行， 專門承辦電話貸款業(yè) ? ⑩按分銷渠道專業(yè)化，即專門服務(wù)于某一類分銷渠道，如生產(chǎn)適用超級市場銷售的產(chǎn)品。 98 做營銷如修行 劉 鷹 電 話： 02865818218 手 機： 13980820239 EMAIL： presented by Li Yongqiang 謝 謝 :02:2315:0215::02 15:0215:02::02:23 2023年 3月 19日星期日 3時 2分 23秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 19, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:02:2315:02:2315:023/19/2023 3:02:23 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :02:2315:02Mar2319Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 15:02:2315:02:2315:02Sunday, March 19, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :02:2315:02:23March 19, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 19日星期日 下午 3時 2分 23秒 15:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 3時 2分 :02March 19, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 19日星期日 3時 2分 23秒 15:02:2319 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 3時 2分 23秒 下午 3時 2分 15:02: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 19, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 15:02:2315:02:2315:023/19/2023 3:02:23 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :02:2315:02Mar2319Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 15:02:2315:02:2315:02Sunday, March 19, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :02:2315:02:23March 19, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 19日星期日 下午 3時 2分 23秒 15:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 3時 2分 :02March 19, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 19日星期日 3時 2分 23秒 15:02:2319 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 3時 2分 23秒 下午 3時 2分 15:02: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 19, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 15:02:2315:02:2315:023/19/2023 3:02:23 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :02:2315:02Mar2319Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 15:02:2315:02:2315:02Sunday, March 19, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :02:2315:02:23March 19, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 19日星期日 下午 3時 2分 23秒 15:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 3時 2分 :02March 19, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 19日星期日 3時 2分 23秒 15:02:2319 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 3時 2分 23秒 下午 3時 2分 15:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴