【導(dǎo)讀】客戶(hù)元素：200億元還是20xx億元？市場(chǎng)需要多少家企業(yè)？誰(shuí)會(huì)爭(zhēng)得主動(dòng)權(quán)？完善的售后服務(wù)體系（內(nèi)）....

　　

【正文】 國(guó)家的表彰，分別于 20xx年和 20xx年獲得了國(guó)家首批 中國(guó)名牌 產(chǎn)品標(biāo)志和 IT 類(lèi)國(guó)家 產(chǎn)品質(zhì)量免檢 證書(shū)。 積極的營(yíng)銷(xiāo)策略（內(nèi)） 國(guó)家稅務(wù)總局、 財(cái)政部、信息產(chǎn)業(yè)部、國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局四部委聯(lián)合發(fā)文 —— 關(guān)于推廣應(yīng)用稅控收款機(jī)加強(qiáng)稅源監(jiān)控的通知 （國(guó)稅發(fā)[20xx]44 號(hào)），明確表示：凡從事商業(yè)零售業(yè)、飲食業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、服務(wù)業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)等適合使用稅控收款機(jī)系列機(jī)具行業(yè)，具有一定規(guī)模和固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的 17 納稅人，必須按規(guī)定購(gòu)置使用稅控收款機(jī)，力爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū) 3 年左右、其他地區(qū) 5 年左右，基本普及使用稅控收款機(jī)。可想而知，如果推廣不力、渠道不暢，那么這個(gè)目標(biāo)的完成會(huì)遙不可及。 作為產(chǎn)品和大眾連通的橋梁， XXXX 的銷(xiāo)售渠道已經(jīng)建立了強(qiáng)大的體系，網(wǎng)絡(luò)遍 及全國(guó)大中小城市。 XXXX 主要通過(guò)全國(guó)的 9 個(gè)大區(qū)和 35 個(gè)區(qū)域機(jī)構(gòu)直接對(duì)全國(guó)的 20xx 余家代理商、 200 余家專(zhuān)賣(mài)店以及千余家 XXXX 形象店進(jìn)行管理。XXXX 視自己的渠道數(shù)量和質(zhì)量為生命線(xiàn)，在渠道拓展上繼續(xù)堅(jiān)持 CDP 策略，實(shí)現(xiàn)核心代理商與 XXXX 的共同發(fā)展，共同收益。 XXXX 不斷加大對(duì)原有渠道深度和廣度的延伸和拓展，關(guān)注在五六級(jí)城市的設(shè)點(diǎn)建設(shè)，不僅將渠道延伸到五六級(jí)城市，更加強(qiáng)了為五六級(jí)城市客戶(hù)提供的服務(wù)。 XXXX 將通過(guò)系列活動(dòng)提升方正品牌在這些城市的知名度；同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng) XXXX 在二三級(jí)城市的美譽(yù)度 。 三網(wǎng)合一 的大策略將市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)三大網(wǎng)絡(luò)合并為一，使渠道具有同步性和一致性，將 XXXX 的產(chǎn)品、方案、服務(wù)等更加方便快捷地帶給用戶(hù)，對(duì)于稅控收款機(jī)的推廣和普及無(wú)疑是非常有利的。 優(yōu)秀的產(chǎn)品（內(nèi)） 作為 XXXX 的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)，連續(xù) 5 年名列國(guó)內(nèi) PC 市場(chǎng)前兩位，臺(tái)式 PC 總體銷(xiāo)量在 20xx 年第 3 季度躋身世界前十名，同比增長(zhǎng)率連續(xù)多年高于業(yè)界平均水平兩倍以上。 （方正稅控機(jī)的產(chǎn)品介紹見(jiàn)附件四） 完善的售后服務(wù)體系（內(nèi)） 隨著稅控收款機(jī)生產(chǎn)量的增加， 必然會(huì)對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)提出更高的要求，如果沒(méi)有好的服務(wù)，稅控收款機(jī)也將難以大規(guī)模推廣。 18 在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中， XXXX 憑借遍布全國(guó)的銷(xiāo)售渠道和深入人心的“全程服務(wù)”，使產(chǎn)品贏(yíng)得了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同和消費(fèi)者的一致信賴(lài)。 XXXX 服務(wù)平臺(tái)在細(xì)分服務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)了對(duì)稅收行業(yè)的服務(wù)力度，成立了大客戶(hù)支持部。大客戶(hù)支持部組織專(zhuān)門(mén)人力，為用戶(hù)量身定做了在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的 三專(zhuān) （專(zhuān)員、專(zhuān)線(xiàn)、專(zhuān)儲(chǔ)）服務(wù)，目的是為了充分滿(mǎn)足用戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)需求。 截至 20xx 年 6 月底， XXXX 服務(wù)平臺(tái)已擁有一套覆蓋全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系 ，其中包括 30 家區(qū)域服務(wù)管理機(jī)構(gòu)、 100 家客戶(hù)服務(wù)中心、以及 280 多家授權(quán)服務(wù)機(jī)構(gòu)，覆蓋城市達(dá)到 240 個(gè)，授權(quán)認(rèn)證服務(wù)工程師隊(duì)伍達(dá) 3000 余人。目前， XXXX 服務(wù)平臺(tái)擁有強(qiáng)大電話(huà)呼叫中心、客戶(hù)服務(wù)信息管理系統(tǒng)（ FSERP）、備件運(yùn)作系統(tǒng)和技術(shù)支持系統(tǒng)，并通過(guò) ISO 9000 質(zhì)量保證體系對(duì)服務(wù)運(yùn)作進(jìn)行規(guī)范，對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控，確保向用戶(hù)提供高質(zhì)量高水準(zhǔn)的服務(wù)。 W 分析 （ 劣勢(shì)、弱項(xiàng) ） 由于所有廠(chǎng)商的產(chǎn)品都是按國(guó)標(biāo)要求生產(chǎn)的，但對(duì)于國(guó)際因各自理解不同，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上各有不同。 XXXX 沒(méi)有參與國(guó)際的制定，因 而在對(duì)產(chǎn)品理念的理解上可能存在不同。 XXXX 雖然作為國(guó)內(nèi)四大 PC 廠(chǎng)商之一，但因其只是 PC 的組合生產(chǎn)商，歷來(lái)對(duì)于單片機(jī)的硬件和軟件開(kāi)發(fā)并沒(méi)有相關(guān)成功產(chǎn)品故而在板卡設(shè)計(jì)以及其它核心零配件的設(shè)計(jì)上稍嫌不足。 以上幾點(diǎn)體現(xiàn)在稅控產(chǎn)品上即有如下幾點(diǎn)不足： 其一，在稅控機(jī)內(nèi)部軟件的設(shè)計(jì)上，部分功能未能考慮周全，比如：對(duì)于軟件升級(jí)方面在卡的功能設(shè)計(jì)上不合適（當(dāng)前只能用一張超國(guó)際要求的萬(wàn)能卡才能實(shí)現(xiàn)“升級(jí)”的功能），對(duì)于發(fā)票打印的項(xiàng)目分類(lèi)不夠合理（目前不能實(shí)現(xiàn)對(duì)某行業(yè)具體服務(wù)或產(chǎn)品內(nèi)容進(jìn)行打印，在顯示上也無(wú)單價(jià)、數(shù)量等內(nèi) 容）。 其二，在稅控機(jī)的板卡設(shè)計(jì)上，內(nèi)部板卡集成度低，拼合的痕跡很明顯，并且對(duì)于接口的定義未完全清楚，部分零配件不能做到模塊化配置。 其三，在鍵盤(pán)的設(shè)計(jì)上，功能區(qū)分配不是很合理，不好操作。 19 其四，相對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品，產(chǎn)品的種類(lèi)單一，功能單一，目前只有以下三種： ?? D6000－ S5 面向地稅行業(yè)（服務(wù)業(yè)版），適于打印 57mm 發(fā)票； ?? D6000－ M7 面向地稅行業(yè)（服務(wù)業(yè)版），適于打印 76mm 發(fā)票； ?? T20xx 結(jié)合宿主系統(tǒng)（如 PC－ POS 系統(tǒng)）實(shí)現(xiàn)稅控功能。 如此相對(duì)稅控收款機(jī)即將采用的多種發(fā)票，在兼容性上 稍嫌不足。 長(zhǎng) 寬 57mm 76mm 82mm 127mm ① 57X127 ② 76X127 ③ 82X127 152mm ④ 57X152 ⑤ 76X152 ⑥ 82X152 177mm ⑦ 57X177 ⑧ 76X177 ⑨ 82X177 稅控機(jī)發(fā)票大小標(biāo)準(zhǔn) O 分析（機(jī)會(huì) 、機(jī)遇） 正是進(jìn)入行業(yè)的由于行業(yè)性、專(zhuān)業(yè)性都較強(qiáng)并且市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻較高、規(guī)模要求、資金撤出壁壘較高（如：注冊(cè)資金在 3000 萬(wàn)元人民幣以上；具有自主研發(fā)能力、完備的研發(fā)條件、自主 知識(shí)產(chǎn)權(quán) 的自有品牌產(chǎn)品；擁有固定的生產(chǎn)場(chǎng)所和完整的生產(chǎn)線(xiàn)，所申報(bào)產(chǎn)品的年生產(chǎn)能力達(dá)到 30 萬(wàn)臺(tái)以上），故而對(duì)于 XXXX 這樣的大企業(yè)就輕易得到了一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)。 任一個(gè)市場(chǎng)的興起沒(méi)有一批推波助瀾，為之奮斗的廠(chǎng)商，是難以發(fā)展壯大的，稅控收款機(jī)也不例外。稅控收款機(jī)關(guān)系到國(guó)計(jì)民生，在安全性、專(zhuān)業(yè)性和可靠性等諸方面有著較為特殊的要求；規(guī)模方面，一是稅控收款機(jī)的需求量很大，二是政府采購(gòu)要降低成本。此兩項(xiàng)硬性要求，對(duì)于規(guī)模較小，開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足的中小企業(yè)來(lái)講，無(wú)疑是個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。稅控收款機(jī)在安全性、專(zhuān)業(yè)性和可靠性等方面的特殊要求，決定了稅控收款機(jī)工程需要擁有強(qiáng)大技術(shù)實(shí)力和豐富開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的廠(chǎng)商 20 為之提供技術(shù)實(shí)現(xiàn)和保障。更何況，市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，在研發(fā)、制造、服務(wù)等方面給想進(jìn)入這一領(lǐng)域的 廠(chǎng)商又設(shè)置了較高的門(mén)檻。可以預(yù)見(jiàn)，最終能在市場(chǎng)勝出的應(yīng)該是綜合實(shí)力超群的大廠(chǎng)商。 作為國(guó)內(nèi)金稅工程一、二、三期的推動(dòng)者和參與者 ， XXXX 強(qiáng)大的綜合實(shí)力在強(qiáng)手如林的稅收領(lǐng)域歷來(lái)是熠熠生輝。 XXXX 在稅控收款機(jī)市場(chǎng)風(fēng)起云涌之時(shí)就率先開(kāi)發(fā)出數(shù)款先進(jìn)的產(chǎn)品。與此同時(shí)，與此相關(guān)的渠道鋪設(shè)已經(jīng)緊鑼密鼓地進(jìn)行中了，完善的市場(chǎng)策劃和服務(wù)政策也緊隨其后，一步到位。無(wú)疑， XXXX 已經(jīng)搶占了市場(chǎng)先機(jī)。 另外，國(guó)標(biāo)的出臺(tái)，規(guī)范了行業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)，對(duì)服務(wù)能力也做出了高要求，對(duì)于像 XXXX 這樣綜合實(shí)力強(qiáng)的廠(chǎng)商，可謂是千載難逢的機(jī)會(huì)。 XXXX 利用雄厚的技術(shù)、生產(chǎn)和售后服務(wù)的強(qiáng)大實(shí)力，大力投入到稅控收款機(jī)產(chǎn)業(yè)中，在后續(xù)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上， XXXX 致力于在安全性，可靠性、模塊化與兼容性上做出更大的改善。 同時(shí)由于國(guó)標(biāo)有待于進(jìn)一步明確與完善， XXXX 也積極的參與 金稅工程的建設(shè)、《稅控收款機(jī)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)》的制定和《稅控收款機(jī)推廣應(yīng)用實(shí)施意見(jiàn)》的實(shí)施，同時(shí)利用自身在技術(shù)、研發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)等方面的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，全力推動(dòng)了該領(lǐng)域市場(chǎng)的規(guī)范和持續(xù)發(fā)展。 提出了自已的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、行業(yè)解決方案與售后服務(wù)解決方案等，相信 XXXX 在后續(xù)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展中會(huì)有著更加舉足輕重的作用。 T 分 析（威脅、對(duì)手） 在五部委文件發(fā)布以前，國(guó)內(nèi)僅有 XXXX、億利達(dá)、深科技、四通、海信、卡西歐、浪潮等 10 多家企業(yè)，但眼下這個(gè)數(shù)字已增長(zhǎng)了 10 倍，達(dá)到 100 多家，市場(chǎng)的龐大需求，使國(guó)內(nèi)家電、 IT 企業(yè)紛紛上馬稅控項(xiàng)目。盲目跟風(fēng)、轉(zhuǎn)型造成了稅控收款機(jī)產(chǎn)品龍蛇混雜、水平參差不齊，有的是一直從事稅控打印配套設(shè)備的生產(chǎn)，有的是從事普通商業(yè)收款機(jī)的銷(xiāo)售，也有的ＩＴ、家電等廠(chǎng)商聞風(fēng)而動(dòng)。在這種情況下，稅控收款機(jī)稅控功能五花八門(mén)，各成體系，生產(chǎn)廠(chǎng)家為推廣自己的產(chǎn)品進(jìn)行了大量公關(guān)活動(dòng)，八仙過(guò)海，各顯神通，甚至出現(xiàn)了軍閥混戰(zhàn)的 21 局面。其結(jié)果就是產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，用戶(hù)應(yīng)用不便，服務(wù)不好，這樣既影響用戶(hù)的使用積極性，同時(shí)稅務(wù)系統(tǒng)也達(dá)不到稅務(wù)信息化的目標(biāo)。 主要對(duì)手信息比較： (略 ) 第 5章 分析與結(jié)論 從以上各項(xiàng)分析來(lái)看： XXXX 稅控機(jī)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上存在功能較弱、集成度低、品種單一的缺陷，相對(duì)同行中尖端產(chǎn)品尚有一定差距，但相對(duì)于普通商家的產(chǎn)品在功能上銷(xiāo)有優(yōu)勢(shì)。 在研發(fā)實(shí)力上雖然有十幾人的研發(fā)隊(duì)伍，但由于以前并未有過(guò)成功的單片機(jī)產(chǎn)品，加上以前一直沒(méi)有參與國(guó)際的設(shè)計(jì)，其后續(xù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力有待觀(guān)望； 在規(guī)模生產(chǎn)能力上，目前稅控機(jī)已有一條完整的生產(chǎn)線(xiàn)； 在技術(shù)支持上， XXXX 內(nèi)部已著手培訓(xùn)一批一線(xiàn)的服務(wù)工程師，并提出了多套售后服務(wù)方案，擬借助其“全程服務(wù)”的優(yōu)秀服務(wù)品牌做好技術(shù)支持； 在市場(chǎng)推廣上，在北京及各地分公司都已有相應(yīng)的產(chǎn)品負(fù)責(zé)專(zhuān)人，相應(yīng)的宣傳資料分發(fā)到各分公司，也設(shè)計(jì)了幾套解決方案； 總體看來(lái)，雖然目前 XXXX 稅控收款機(jī)并不是最好的產(chǎn)品，但其生產(chǎn)能力、技術(shù)支持以及市場(chǎng)推廣工作已有效開(kāi)展。相信 XXXX 的產(chǎn)品在今后的稅控機(jī)市場(chǎng)上可以占據(jù)一定的市場(chǎng)地位。