【正文】 對工作的熟悉和總結(jié)；堅持不懈 ， 勤懇踏實 。 （ 3） 汽車銷售終端生動化： 所謂終端生動化就是使企業(yè)終端與其他產(chǎn)品 （ 尤其是競品 ） 有明顯的展示差異 ， 使消費者能明顯的看到產(chǎn)品 、 了解并信任企業(yè) ， 從而產(chǎn)生購買行為 。 汽車銷售終端生動化的主要內(nèi)容包括：商品 （ 包括配件 、 附件 ） 的陳列位臵 、 陳列方式 、 整潔度 、 鮮明性 ， 以及存貨管理 （ 安全庫存 ） ；售店廣告物 （ DM、 POP、 小報等 ） 張貼 （ 或懸掛 、 擺放 ） 位臵 、 發(fā)放方式；對售點人員的要求 。 80 g、 汽車銷售終端促銷與宣傳 （ 1） 汽車銷售終端促銷的計劃綱要： 市場簡述與前期銷售回顧；說明促銷目的；講解促銷的方法；細(xì)述實施細(xì)則；開展促銷時間；明確費用支出 （ 用途 、 金額 、 款項來源 、 支付方法 ） ；預(yù)測可能結(jié)果與增量成本 （ 樂觀 、 悲觀 、 一般 ） ；騷擾事件的預(yù)防 。 (2)汽車銷售終端促銷的實施： ① 產(chǎn)品陳列及擺放 ※ 占據(jù)最好位臵 。 應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃金檔位 。 ※ 系列產(chǎn)品集中陳列 。 其目的是增加系列商品的展示效果 ， 使消費者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品 ， 從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性 。 此外 ， 集中陳列還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品有帶動作用 。 ※ 爭取在客流較多的位臵陳列 。 將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動的地段 ， 如靠近路口的轉(zhuǎn)角處等 。 一般來說 ， 看到產(chǎn)品的人越多 ， 產(chǎn)品被購買機(jī)率就越大 。 ※ 經(jīng)常注意衛(wèi)生及補(bǔ)充 。 除了保持產(chǎn)品清潔外 ， 還要注意隨時補(bǔ)充貨源 ， 更換損壞品 ， 讓陳列商品以最好面貌 (整齊 、 光亮 )面對顧客 ， 以維持產(chǎn)品的價值 。 81 ② 4S店 POP布設(shè) ※ 制作 1 (展板 )， 設(shè)計制作要求品牌突出 、 訴求重點突出、 圖文并茂 、 制作牢固 ， 擺放于 4S店門口兩側(cè)或店內(nèi)合適位臵 。 ※ 招貼畫要選擇店外兩側(cè) ～ 、 店堂玻璃門 、 或店內(nèi) ～ ， 粘貼牢固 ， 排列張貼 ， 視覺及宣傳效果更佳 。 ※ 臺牌卡放臵柜臺 ， 靠近產(chǎn)品擺放處 ， 內(nèi)裝折頁或小手冊 ， 便于目標(biāo)購買者詳細(xì)了解產(chǎn)品 。 ※ 吊旗并排懸掛于進(jìn)店 、 正面柜臺上方 。 ※ 戶內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放 。 ※ 店招牌要醒目 、 符合 CI的要求 。 ※ 產(chǎn)品模型輔助展示 。 ※ 戶外廣告牌：大型廣告牌 ， 視覺效果極佳 、 大氣的巨幅廣告 。 靠近賣場售點 ， 臵于 5層樓頂或裙樓 。 (市場成長 ——成熟期考慮操作 。 ) ※ 車體 、 車貼廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼 ， 產(chǎn)品成長期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告 。 82 (3) 汽車銷售終端的宣傳策略 ① 以多取勝 汽車銷售終端宣傳品的品種要多 ， 數(shù)量要多 。 這樣 ， 市場氛圍才濃 。 ② 以牢取勝 宣傳品設(shè)計制作要堅固 ， 粘牢 ， 防止被人破壞或挪移 。 ③ 以好取勝 宣傳品設(shè)計制作要求品牌醒目 ， 主導(dǎo)訴求突出 ， 圖文并茂 ， 色彩鮮明 、 對比強(qiáng)烈 。 視覺沖擊效果好 ， 印刷制作檔次質(zhì)量優(yōu)于競爭產(chǎn)品 。 ④ 以情取勝 注重與汽車銷售人員的感情溝通 ， 堅持 “ 以建立感情為主 ， 利益驅(qū)動為 輔 ” 原則 ， 視汽車銷售員為企業(yè) “ 第一顧客 ” ， 讓他們積極地進(jìn)行產(chǎn)品推 銷并維護(hù)終端宣傳品 。 83 汽車展覽品牌形象管理 今天的汽車展覽會不僅是展示 、 推銷汽車產(chǎn)品場所 ， 還是交流和獲得汽車行業(yè)與市場信息的中心 。 參加展覽會是企業(yè)整個市場拓展工作的重要組成部分 ， 應(yīng)被列為全盤市場計劃之中 。 用得好 ， 展覽會就是上好的營銷工具 e、會刊與場地廣告 f、參展人員的選用 g、展覽資料的準(zhǔn)備 h、展覽禮儀企劃 a、確定目的 b、費用預(yù)算 c、展臺位臵 d、展品的運輸 注意事項 84 整合營銷傳播 IMC 對以廣告為主的企業(yè)傳播及其管理的要求的日益嚴(yán)格 ， 和把各自分散開展的企業(yè)傳播活動戰(zhàn)略性地連接起來已成為迫切的需求 ， 構(gòu)成了在可能的限度內(nèi)進(jìn)行整合的具體傳播戰(zhàn)略 ——IMC戰(zhàn)略的基礎(chǔ) 。 整合傳播不僅包括廣告和促銷 ， 而且還包括面向企業(yè)外部以企業(yè)廣告、 公共關(guān)系 、 企業(yè)宣傳活動等為主要內(nèi)容的對外企業(yè)傳播 （ Extermal Corporate Communication or Extracorporate Communication） 與面向企業(yè)組織內(nèi)部以提高組織成員士氣 、 歸屬意識為目的的對內(nèi)企業(yè)傳播 （ Internal Corporate Communication or Intracorporate Communication） ， 它反映出企業(yè)經(jīng)營的整體水平 ， 即企業(yè)面向內(nèi) 、 外部開展的所有形態(tài)的傳播的整體化 ，也可稱為整合營銷傳播 。 案例： 美國野馬汽車上市 整合營銷傳播 85 IMC的真諦：創(chuàng)建新的營銷架構(gòu) a、 IMC不僅僅是做加法 IMC并不僅是將各種傳播工具 “ 加起來形成一個聲音 ” ， 因為這種整合或組合的思想 ， 在傳統(tǒng)營銷理論中早已有之 （ PROMOTION MIX）， 并非 IMC的創(chuàng)造 。 IMC的創(chuàng)新在于更徹底轉(zhuǎn)向消費者導(dǎo)向 ， 實現(xiàn)品牌與消費者關(guān)系的縱向整合 。 b、 IMC不僅僅限于廣告與傳播 許多人把 IMC的界定局限在廣告與傳播的范疇 ， 其實這樣的想法并不完全正確 。 IMC并非只是一種廣告策略或傳播策略 。 “ 行銷即傳播” ， 其意是 ， IMC看似對傳播 ， 實是對行銷 。 86 c、 IMC改變營銷的基本架構(gòu) IMC創(chuàng)始人舒爾茨先提出以 4C取代 4P， 后又提出 5R理論 ， 都是為了批判或取代傳統(tǒng)營銷的 4P框架 ， 創(chuàng)建新的營銷理論架構(gòu) 。 （ 1） 4C挑戰(zhàn) 4P 舒爾茨提出： “ 4P（ 產(chǎn)品 、 價格 、 通路 、 促銷 ） 已成明日黃花 ， 新的行銷世界已轉(zhuǎn)向 4C。 ” 把產(chǎn)品擱到一邊 ， 加緊研究消費者的需要與欲求 （ CONSUMER WANTS AND NEEDS） ， 不要再賣你所能制造的產(chǎn)品 ， 要賣消費者所確定想購買的產(chǎn)品 。 暫時忘掉定價策略 ， 快去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本 (COST)。 忘掉通路策略 ， 應(yīng)當(dāng)思考如何給消費者方便 (CONVENIENCE)。 最后請忘掉促銷 。 90年代的正確詞匯是溝通 (COMMUNICATIONS)。 （ 2） 5R理論 舒爾茨的 5R理論是作為 IMC之基礎(chǔ) ， 5R較 4C更突顯顧客的核心地位 ， 營銷問題被改寫為： ※ 與顧客建立關(guān)聯(lián) Relevance ※ 注重顧客感受 Receptivity ※ 提高市場反應(yīng)速度 Responsive ※ 關(guān)系營銷越來越重要 Relationship ※ 贊賞回報是營銷的源泉 Recognition 87 d、 營銷的核心從交易走向關(guān)系 從以上 4C和 5R的進(jìn)程中可以看出對顧客價值的越來越多的關(guān)注 ，舒爾茨教授的學(xué)術(shù)思想有一條主線 ， 即營銷的核心應(yīng)從交易走向關(guān)系。 至此 ， 已經(jīng)可以清楚顯現(xiàn)出 IMC的更高層次的目標(biāo)： IMC不只是為了傳播及提升傳播的效果 ， IMC正是為了建立顧客關(guān)系這一營銷最核心的目的 。 e、 整合行銷傳播 整合傳播絕對不像吃水果沙拉 ， 把你需要的行銷傳播工具拌在一個盆里 ， 然后嚼碎吞下就算了 。 整合傳播像打籃球 ， 各種行銷傳播工具如球場上的后衛(wèi) 、 前鋒 、中鋒 ， 各司其職 ， 而且講究戰(zhàn)法 ， 通過純熟的默契與教練的調(diào)度 ， 發(fā)揮大兵團(tuán)的作戰(zhàn)實力 。 你所熟悉的廣告作業(yè)方式將面臨改變 ， 廣告公司及產(chǎn)業(yè)界的不同部門 ， 原本各自負(fù)責(zé)推動 SP、 Event、 DiKct ResPonse或 PR， 因應(yīng)整合行銷傳播的需要 ， 會演化成強(qiáng)制性橫向溝通的組織架構(gòu) 。 同時 ， 你所習(xí)慣的策略思考模式也會改變 ， 要把視野由專注于本行放大到兼顧其他領(lǐng)域 。 88 f、 整合營銷傳播的十大核心目標(biāo) （ 1） 對客戶的認(rèn)識 。 辨別最有價值的客戶是整合營銷傳播計劃的開始 。 （ 2） 由外向內(nèi)的規(guī)劃 。 整合策劃流程 ， 呈現(xiàn)出以消費者為起點的策劃 特征 。 （ 3） 有說服力的以客戶為重點的信息 。 根據(jù)客戶數(shù)據(jù)和消費者的觀點 來制造恰當(dāng)?shù)?， 有說服力的強(qiáng)勢傳播方式 。 （ 4） 傳播工作中的協(xié)同和一致 。 （ 5） 獨立于媒體之外的傳播規(guī)劃 。 根據(jù)消費者接觸特點來選擇媒體 。 （ 6） 協(xié)調(diào)一致的綜合性過程 。 （ 7） 以客戶為中心的組織機(jī)構(gòu) 。 （ 8） 相應(yīng)的補(bǔ)償系統(tǒng) 。 （ 9） 閉環(huán)式投資過程 。 根據(jù)消費者行為的歷史數(shù)據(jù)來判斷消費者 ， 并 重復(fù)使用和更新這些數(shù)據(jù) ， 從而挖掘到最大價值的客戶 。 （ 10） 財務(wù)投資和財務(wù)回報 。 整合營銷傳播在財務(wù)層面上 ， 可以跟企 業(yè)戰(zhàn)略結(jié)合起來 。 89 創(chuàng)意汽車營銷 成功案例： a、 限量刺激 日產(chǎn)汽車公司推出一種被稱為 “ 極具浪漫風(fēng)彩 ” ， 名為 “ 費加洛 ”的中古型橋車 。 日產(chǎn)公司在新聞發(fā)布會上宣布：這種車只生產(chǎn) 20230輛， 保證以后不再生產(chǎn)這一車型 。 將在一定時間內(nèi)接受預(yù)訂 ， 然后抽簽發(fā)售 。 消息傳出后 ， 在全國引起轟動 。 前來早請的人超過 30萬 ， 能中簽買到車的人當(dāng)然欣喜萬分 ， 沒有中簽買到車的人千方百計去搜索二手車 ，令二手車的行情比原價高出 1倍多 。 這種限量刺激的創(chuàng)意 ， 無非就是使市場上出現(xiàn)一定的 “ 不飽和狀態(tài)” ， 利用消費者 “ 物以希為貴 ” 的心理 ， 來刺激購買欲的 。 這是反向思維的創(chuàng)意 。 90 b、 空手道預(yù)約 日本的角榮建設(shè)銀行董事長田式美是一位能夠赤手空拳闖天下的人物 。 他相信世上有 “ 沒資金卻能賺大錢 ” 的生意 ， 就用心尋找 ， 竟想出了一套 “ 預(yù)約銷售 ” 的方法 。 這辦法說來很簡單 。 比如 ， 有人要買某輛車 ， 他就先找到買主 ， 同他商量： “ 那輛車約值六十萬日元以上 ， 主人現(xiàn)有意四十萬脫手 ， 請你買下它 ， 保證兩個月內(nèi)可賺一成 ！ 超出一成利潤時 ， 超出部分由我得 ，如賺不到一成時 ， 我贈你一成利潤 。 ” 等買好后 ， 他便代其銷售 。 他往往能以相當(dāng)于買價兩倍左右的價格脫手 。 對買主來說 ， 兩個月就有一成利潤 ， 比銀行存款利息高得多 ， 而且安全可靠 。 田式美做這項不要本錢的生意 ， 確實有一套 。 他本來一無所有 ， 經(jīng)過十年奮斗 ， 竟成為日本有名的企業(yè)家了 。 91 c、 一元錢買車 1996年臺灣制造汽車的 “ 一元買汽車 ” 活動 ， 將一臺歐寶汽車由網(wǎng)友通過網(wǎng)絡(luò)公開投標(biāo) ,在活動期間 l個月內(nèi)創(chuàng)造了近萬人的投標(biāo)紀(jì)錄， 成為一時的熱門話題 。 不過最后的成交價遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一元 ， 而是與市場價相差無幾 。 打出一元買汽車的旗號來 ， 雖然是玩噱頭 ， 但汽車還是賣成了 。 92 謝 謝 大 家！ 謝 謝 :57:3301:5701::57 01:5701:57::57:33 2023年 3月 18日星期六 1時 57分 33秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 01:57:3301:57:3301:573/18/2023 1:57:33 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :57:3301:57Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 01:57:3301:57:3301:57Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :57:3301:57:33March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 18日星期六 上午 1時 57分 33秒 01:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 1時 57分 :57March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 18日星期六 1時 57分 33秒 01:57:3318 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 1時 57分 33秒 上午 1時 57分 01:57: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 01:57:3301:57:3301:573/18