【正文】 ◆ 詢問法：反問法 ? 做法： 針對異議向顧客發(fā)出詢問。 ? 適用： 復雜的、不確定的、不明確的異議，或異議雖明確，但需掌握更多的信息時。 ? 語言： “您為什么會 …… ？” ? ◆ 反駁法： ? （直接否定法） ? 做法： 反駁顧客的異議。 ? 適用： 異議不符合事實；以詢問形式出現的異議等。 ? 語言： “不會吧”、“不可能” …… 推銷障礙處理方法（三） 湖南商務職院 107 ◆ 這衣服太時髦了！我這年紀怎么穿得出！ ? ◆ 你這是前年的產品，款式太陳舊，難賣，我們不進貨！ ? ◆ 我這年紀買這么高檔的化妝品做什么，我只是想保護皮膚，可不像年輕人那么愛漂亮！ 推銷障礙處理練習一 湖南商務職院 108 推銷障礙處理練習二 ? ◆ 這盤子太輕了！ ? ◆ “一樣的東西，你們比別人貴！” ? ◆ “這東西好是好，只是我做不了主！” ? ◆ “這墻布怎么又漲價了？” 湖南商務職院 109 ? ◆ “我們目前沒這需要，都用玻璃杯” ? ◆ “這都是每個人自己的事情” ? ◆ “是這樣，但花時不多”。 ? ◆ “ 這么薄而軟的杯子，實在沒什么份量” ? ◆ “不用清洗，用完就丟，不是很可惜嗎？不劃算！我們公司有幾千人，每人一天一個，就要花費 …… 元，太浪費了” ? 推銷障礙處理練習三 湖南商務職院 110 ? ◆ “對有些客人來說，認為太隨便了，沒禮貌，這樣會影響生意” ? ◆ “公司無充裕的經費” ? ◆ “好像只適合喝冷飲吧” 推銷障礙處理練習四 湖南商務職院 111 ? ◆ 時間要恰當； ? ◆ 降低售價不一定能提高銷量； ? ◆ 不輕易讓步 。 價格異議處理注意事項 湖南商務職院 112 ? ◆ 運用心理策略 ? 向客戶說明此報價是 出廠價 或是 最優(yōu)惠的價格 ；縮小報價單位等。 ? ◆ 先價值，后價格 ? 列舉優(yōu)點來沖淡價格因素的影響，“一分錢，一分貨” ? 強調受益（節(jié)約、盈利） ? ◆ 分解價格： 把價格分解到：使用次數上、一段時間內、各個配件上（將成本大致告訴顧客）、 … 價格異議典型處理方法（一） 湖南商務職院 113 ? ◆ 價格比較： ? ◆ 貨比貨： ? 產品價格雖高，但它具有其它競爭產品沒有的特性。 ? ◆ 詢問法 ? ◆ 調整價格：讓步 價格異議典型處理方法（二） 湖南商務職院 114 ? 異議： ? “我在 A商店看到一件同樣的衣服，價格比這便宜。” 價格異議處理 湖南商務職院 115 ? ◆ 通過定期訪問消除客戶的心理偏見； ? ◆ 通過例證證明產品的實力； ? ◆ 向客戶強調多種貨源可讓其獲益 ? 總之， 處理貨源異議如同“虎口奪食” ，面對強悍的競爭對手，需要有 極度的耐心 和高明的技巧。 ? 記?。簩蛻暨M行 緩慢滲透是上上策， 不要奢望一下子就獲得客戶的徹底信仸！ 貨源異議的典型處理 湖南商務職院 116 ? ◆異議一： ? “我與 B公司合作已經很久了，他們名氣大，我為什么要變動呢？” ? 你應如何應對？ ? ◆異議二 ： ? “對不起，我們不想從您這兒購買” ? 你會如何應對？ 貨源異議處理 湖南商務職院 117 ? ◆ 含義： ? 即達成交易，指顧客接受推銷人員的推銷演示或建議，立即購買商品及勞務或填寫訂單的行動過程。是對推銷品的一種肯定的反應。 ? 記住：既表示 一種狀態(tài) ， 既表示 一種 引導對方采取成交行動的 過程 。 推銷成交含義 湖南商務職院 118 ? ◆ 及時誘導和利用顧客的成交信號； ? ◆ 培養(yǎng)自然成交的心態(tài)，不能乞求顧客，也不能喜開于色；不要輕言放棄； ? ◆ 創(chuàng)造單獨洽談的環(huán)境； ? ◆ 誘導提出反對意見； ? ◆ 分階段決定。 及時誘導成交，避免溝通中斷 湖南商務職院 119 ? ◆ 含義 ： 是顧客通過語言、行為或情感表露出來的購買意圖信息，是有利于達成交易的稍縱即逝的機會 。 ? ◆ 類型： ? 語言信號： 談吐判斷法。 ? 行為信號： 情勢判斷法。 ? 表情信號： 表情判斷法。 ? 其它成交信號 成交信號 湖南商務職院 120 ? ◆ 含義： 用簡單明了的語言 ， 直截了當地向顧客提出成交要求的一種成交方法 。 ? 勿問：買不買 ！ 要不要 ！ ? ◆ 適用： 老客戶上門；經過一番洽談 ， 主要問題已基本解決；其它條件已成熟等 。 ? ◆ 基本點： 建立在你的自信基礎上 。 ? ◆ 注意： 此法具有明顯的兩面性 ， 故應看準時機 ， 保持正確的成交心態(tài) 。 請求成交法 湖南商務職院 121 ? ◆ 含義： 假定顧客必定成交 。 與直接請求法基本相同 ， 都是向顧客直截了當提出成交要求 ， 不同的是 “ 假定 ” 與 “ 不假定 ” 上 。 ? 使用得當 ， 此法相當有效 ！ ? ◆ 條件： 特適用于老顧客 。 ? ◆ 類型： 語言假設同意成交；行動假設 。言行混同假設 。 假定成交法 湖南商務職院 122 ? ◆ 含義： 是假定法的特例。在假定購買的基礎上，向顧客提供選擇方案（提供一個合適的選擇范圍），從而促進成交（非此即彼）。 ? ◆ 注意： ? 勿問 “ 買不買 ” 。 讓顧客有主動感 、參與感 ， 是他自己選擇的 ， 不是硬賣給他的； ? 提出的選擇不要多于兩個 ， 太多 ， 挑不定 ， 影響成交 （ 也可能失去買意 ） ； ? 注意所提選擇的先后順序 。 誘導選擇成交法 湖南商務職院 123 ? ◆ 最后機會成交法 ? ◆ 從眾成交法 ? ◆ 激將成交法 ? …… 其他成交法 湖南商務職院 124 ◆ 做銷售就是做服務 ◆ 時刻要惦記著你的顧客 將私人聯系分出優(yōu)先次序。 如果你看到報紙上、雜志上有什么他們感興趣的東西，給他們寄去。 樹立一個問題解決者的好名聲。 了解你顧客的業(yè)務，想辦法幫助他們。 服務是推銷之基 湖南商務職院 125 ==謝 謝！ == 仸何疑問請聯系！ 126 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 18, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 05:58:2405:58:2405:583/18/2023 5:58:24 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :58:2405:58Mar2318Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 05:58:2405:58:2405:58Saturday, March 18, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :58:2405:58:24March 18, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 18日星期六 上午 5時 58分 24秒 05:58: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 5時 58分 :58March 18, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 18日星期六 5時 58分 24秒 05:58:2418 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 5時 58分 24秒 上午 5時 58分 05:58: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 18, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 05:58:2405:58:2405:583/18/2023 5:58:24 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :58:2405:58Mar2318Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 05:58:2405:58:2405:58Saturday, March 18, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 :58:2405:58:24March 18, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 上午 5時 58分 24秒 05:58: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 5時 58分 :58March 18, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 18日星期六 5時 58分 24秒 05:58:2418 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 5時 58分 24秒 上午 5時 58分 05:58: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 18, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 05:58:2405:58:2405:583/18/2023 5:58:24 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :58:2405:58Mar2318Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 05:58:2405:58:2405:58Saturday, March 18, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :58:2405:58:24March 18, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 上午 5時 58分 24秒 05:58: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 5時 58分 :58March 18, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 18日星期六 5時 58分 24秒 05:58:2418 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 5時 58分 24秒 上午 5時 58分 05:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴