【正文】 價(jià)格高 賣(mài)高價(jià)的種子，并不是進(jìn)口種子的專利 價(jià)格高給老百姓的最直接聯(lián)想就是質(zhì)量好，因?yàn)樗麄兿嘈拧耙环皱X(qián)，一分貨” 花錢(qián)買(mǎi)放心， 市場(chǎng)上 80%的 人都有這種 認(rèn)識(shí)的偏向 種子定價(jià)策略之“提價(jià)” ——顧客心理導(dǎo)向法 相同的種子，應(yīng)該賣(mài)得更高，因?yàn)槲覀儽韧鈬?guó)人更了解這塊土地需要什么樣的種子 種子定價(jià)策略之“提價(jià)” ——認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、需求差異定價(jià)法 相同的種子，應(yīng)該賣(mài)得更高，因?yàn)槲覀儽韧鈬?guó)人更了解這塊土地需要什么樣的種子 種業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 有了服務(wù)的“物質(zhì)基礎(chǔ)” 促進(jìn)農(nóng)村種子的“團(tuán)購(gòu)” 提價(jià) 捆綁服務(wù) 促銷 捆綁銷售 第五篇 渠道策略 種子渠道 隨 著種子市場(chǎng)的不斷開(kāi)放和發(fā)展 , 從事種子經(jīng)營(yíng)的企業(yè)隊(duì)伍越來(lái)越龐大 , 種子企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入白熱化階段 。 種子企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)最終表現(xiàn)為對(duì)種子用戶的爭(zhēng)奪 。 而營(yíng)銷渠道是聯(lián)系種子企業(yè)和用戶的橋梁 , 是種子企業(yè)商品轉(zhuǎn)移和信息對(duì)流的重要保證 。 如果營(yíng)銷渠道不暢通 , 那么可能會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷成本增加 , 種子企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率下降 。 在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中 , 受種子行業(yè)環(huán)境的復(fù)雜性和種子企業(yè)自身?xiàng)l件的限制 , 種子企業(yè)營(yíng)銷渠道存在不少風(fēng)險(xiǎn) 。 營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)直接危及種子企業(yè)的生存和發(fā)展 。 當(dāng)今 ， 種子企業(yè) 又該 如何對(duì)營(yíng)銷渠道的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理 ？ 種子渠道示意圖 農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的崛起 ——企業(yè)渠道扁平化的必然之路 渠 道重心下移是渠道發(fā)展的方向 。 傳統(tǒng)種子企業(yè)的營(yíng)銷模式一直是嚴(yán)格按照金字塔型營(yíng)銷渠道來(lái)建設(shè)的 , 即種子企業(yè) — 各區(qū)域代理商 — 批發(fā)商 — 零售商 —消費(fèi)者 ( 農(nóng)戶 ) 。 由于農(nóng)村具有其特殊性 , 所以種子企業(yè)可以把 行政村虛擬為經(jīng)銷商 , 村領(lǐng)導(dǎo)虛擬為經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人 。 這樣不但拋開(kāi)了經(jīng)銷商層層利潤(rùn)擠壓 ,種子企業(yè)能獲得正常的利潤(rùn) , 農(nóng)戶能享受種子價(jià)格的優(yōu)惠 ,而且實(shí)現(xiàn)了 ―從個(gè)體推銷 、 滿足個(gè)體需求向群體推銷 、 滿足群體需求 ‖營(yíng)銷方式的重大轉(zhuǎn)變 。 扁平化渠道的好處 渠道結(jié)構(gòu)扁平化 , 減少了中間環(huán)節(jié) , 不需要太多的人力 、物力 、 財(cái)力的投入 , 減少了信息流通的層次 , 降低了信息失真的機(jī)會(huì) , 企業(yè)能更迅速 、 更準(zhǔn)確地將企業(yè)種子品種的質(zhì)量 、 價(jià)格 、 特點(diǎn)等信息傳遞 給農(nóng)戶 , 也能更方便 、 全面了解農(nóng)戶在栽種中 、 栽種后對(duì)種子的評(píng)價(jià)情況的信息 , 并且根據(jù)這些反饋信息采取有效的措施為農(nóng)戶提供服務(wù)或改變品種的性能 。 另外 , 渠道結(jié)構(gòu)扁平化 , 信息流通的環(huán)節(jié)減少 , 掌握關(guān)鍵信息的成員減少 , 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從營(yíng)銷渠道獲得相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)信息的機(jī)會(huì)較少 , 渠道的泄密風(fēng)險(xiǎn) 相應(yīng)下降 。 案例分析 ?? 美國(guó)雜交種子銷售一般通過(guò)以下三種方式：一是農(nóng)場(chǎng)主代理商，二是農(nóng)場(chǎng)主協(xié)會(huì)及各種形式的合作社所形成的購(gòu)買(mǎi)團(tuán)體，三是直接銷售給農(nóng)場(chǎng)主 ?? 在中國(guó)，農(nóng)民一般通過(guò)種子商店 /種子站來(lái)購(gòu)買(mǎi)種子。由于市場(chǎng)發(fā)育程度低，缺乏名牌、強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，因此經(jīng)銷商是影響農(nóng)民消費(fèi)選擇的關(guān)鍵一環(huán)，通過(guò)一定手段來(lái)有效控制經(jīng)銷商所掌握的渠道對(duì)于種子企業(yè)來(lái)說(shuō)具有至關(guān)重要的意義 ?? 針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)，先鋒采取了一系列特殊的營(yíng)銷措施，主要包括：精心打造經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)意識(shí)，培養(yǎng)標(biāo)桿大戶經(jīng)銷商、開(kāi)設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣(mài)店，通過(guò)脫粒會(huì)、關(guān)鍵人物以點(diǎn)帶面擴(kuò)大影響，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)戶售后服務(wù)及田間技術(shù)支持，表彰激勵(lì)表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商和農(nóng)民等 ?? 先鋒的成功案例告訴我們：優(yōu)勢(shì)模式下，優(yōu)良品種配合卓越營(yíng)銷才能使種子企業(yè)真正地將研發(fā)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) ?? 我們認(rèn)為，當(dāng)前我國(guó)種業(yè)的營(yíng)銷模式過(guò)于依賴經(jīng)銷商，不利于規(guī)范、成熟、統(tǒng)一市場(chǎng)的培育。隨著種子品牌和農(nóng)民主動(dòng)需求的建立，經(jīng)銷商在渠道中的作用將有所弱化 中美種子營(yíng)銷比較 中國(guó)玉米種業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式比較 第六篇 營(yíng)銷策略 以優(yōu)勢(shì)刺激需求 VS改變需求模式 ——鄭單 958與先玉 335成功模式的比較 ?? 鄭單 958與先玉 335的成功已經(jīng)為市場(chǎng)所證明，反而觀之，這卻是兩種側(cè)重點(diǎn)不同的成功模式 ?? 鄭單 958的成功之處關(guān)鍵在于通過(guò)品種優(yōu)勢(shì)激發(fā)并滿足了農(nóng)民的終端需求，即以品種拉動(dòng)需求 ?? 先玉 335的成功之處關(guān)鍵在于通過(guò)主動(dòng)改變需求模式，并積極改善營(yíng)銷，即以營(yíng)銷推動(dòng)需求 ?? 正如我們所強(qiáng)調(diào)的，對(duì)于成功者來(lái)說(shuō)，優(yōu)良的品種和卓越的營(yíng)銷互為基礎(chǔ)，缺一不可，因此，對(duì)于種子企業(yè)來(lái)說(shuō)，鄭單 958和先玉 335所走過(guò)的兩條路都不容易走。然而，從短期來(lái)看，品種優(yōu)勢(shì)的提高需要一個(gè)很長(zhǎng)的周期，但只要品種達(dá)到了一定的標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷的改善將更為實(shí)際可行，因此，對(duì) 于具備自身研發(fā)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，先玉 335是更好的學(xué)習(xí)方向 農(nóng)村市場(chǎng)“一體化”戰(zhàn)略 種子供產(chǎn) 一體化 如 ―公司 +農(nóng)戶 ‖產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng) 種子 產(chǎn)銷一體化 如 “企業(yè) +農(nóng)貿(mào)聯(lián)合體 +農(nóng)戶” 生產(chǎn)規(guī)模的水平一體化，同業(yè)合并聯(lián)合 成立種業(yè)示范基地 農(nóng)村 市場(chǎng) 一體化 產(chǎn)業(yè)鏈、多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ?? 產(chǎn)業(yè)鏈的延伸是提升公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，有效提升品牌等一系列營(yíng)銷渠道使用效率的重要手段 ?? 孟山都、先正達(dá)等大型跨國(guó)種業(yè)巨頭多數(shù)兼營(yíng)農(nóng)化業(yè)務(wù)，這種多元化的經(jīng)營(yíng)方式有助于抵御種業(yè)研發(fā)和銷售中的高風(fēng)險(xiǎn) 并購(gòu)才能迅速做大 ?? 盡管增長(zhǎng)緩慢，但我國(guó)種子行業(yè)市場(chǎng)空間巨大，完全依靠?jī)?nèi)生增長(zhǎng)難以迅速做大 ?? 隨著行業(yè)洗牌的推進(jìn)和龍頭企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)的顯現(xiàn)，企業(yè)間并購(gòu)步伐將逐步加快 ?? 國(guó)內(nèi)的德農(nóng)及國(guó)外的孟山都、先正達(dá)的發(fā)展歷程都證明了這種手段的有效性 孟山都兼并收購(gòu)歷程 第七篇 服務(wù)策略 種子服務(wù) 種子質(zhì)量保證書(shū) 網(wǎng)絡(luò)身份管理系統(tǒng) 免費(fèi)播種（團(tuán)購(gòu)） 種植指導(dǎo) 網(wǎng)絡(luò)知識(shí)學(xué)習(xí)平臺(tái) 網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái) 全面質(zhì)量管理 種子 農(nóng)戶 種子質(zhì)量證書(shū) 網(wǎng)絡(luò) 給每一款包裝的種子設(shè)立唯一的身份證書(shū)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量 給每一款包裝的種子設(shè)立唯一的身份證書(shū)，與農(nóng)民的身份證，聯(lián)系起來(lái)，建立統(tǒng)一賬戶 在網(wǎng)絡(luò)上可以同步查詢到所售種子產(chǎn)品的編號(hào)、種類、批次等詳細(xì)信息 在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)辟農(nóng)民用戶平臺(tái)，將農(nóng)民用戶的詳細(xì)信息與所購(gòu)種子產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái) 播種 農(nóng)戶 免費(fèi)播種（團(tuán)購(gòu)） 網(wǎng)絡(luò)知識(shí)學(xué)習(xí)平臺(tái) 對(duì)于村、農(nóng)村合作社等“團(tuán)購(gòu)”客戶，企業(yè)可配備播種機(jī)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 尋找農(nóng)村組織中的目標(biāo)合作伙伴，使農(nóng)民既是買(mǎi)方，又是賣(mài)方，更多讓利給農(nóng)民朋友 在網(wǎng)絡(luò)上可以同步學(xué)習(xí)到播種相關(guān)的知識(shí)信息 組建農(nóng)村基層銷售平臺(tái)，長(zhǎng)期穩(wěn)定執(zhí)行，促成反復(fù)性購(gòu)買(mǎi) 田間管理 農(nóng)戶 專家指導(dǎo) 網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái) 對(duì)于農(nóng)民種植過(guò)程中遇到的病蟲(chóng)害、田間管理等問(wèn)題，可派專家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 定期舉行農(nóng)作物種植培訓(xùn)講座，把農(nóng)民變成種植專家，增產(chǎn)，增加農(nóng)民收益 在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)辟種子銷售平臺(tái)，利用已有客戶的口碑相傳，外加促銷等政策，促成二次購(gòu)買(mǎi) 組建農(nóng)作物銷售信息平臺(tái)，將商家與農(nóng)戶信息對(duì)接，助推農(nóng)作物銷售 給我一粒種子，還您一片森林！ THANKS FOR YOUR ATTENTION! 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 16, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 02:32:4602:32:4602:323/16/2023 2:32:46 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :32:4602:32Mar2316Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 02:32:4602:32:4602:32Thursday, March 16, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :32:4602:32:46March 16, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 16日星期四 上午 2時(shí) 32分 46秒 02:32: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 2時(shí) 32分 :32March 16, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 16日星期四 2時(shí) 32分 46秒 02:32:4616 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 2時(shí) 32分 46秒 上午 2時(shí) 32分 02:32: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 16, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 02:32:4602:32:4602:323/16/2023 2:32:46 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :32:4602:32Mar2316Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 02:32:4602:32:4602:32Thursday, March 16, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :32:4602:32:46March 16, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 16日星期四 上午 2時(shí) 32分 46秒 02:32: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 上午 2時(shí) 32分 :32March 16, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 16日星期四 2時(shí) 32分 46秒 02:32:4616 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 2時(shí) 32分 46秒 上午 2時(shí) 32分 02:32: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 16, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 02:32:4602:32:4602:323/16/2023 2:32:46 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :32:4602:32Mar2316Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 02:32:4602:32:4602:32Thursday, March 16, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :32:4602:32:46March 16, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 16日星期四 上午 2時(shí) 32分 46秒 02:32: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 2時(shí) 32分 :32March 16, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 16日星期四 2時(shí) 32分 46秒 02:32:4616 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 2時(shí) 32分 46秒 上午 2時(shí) 32分 02:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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