【正文】 購買決定時 ,其實心里很彷徨 ,十分需要銷售人員以專家的角色給予幫助 . □ 覺得是在為了自己的利益而欺騙客戶 . 你有 錯位 的心理 .銷售人員與客戶是互利 ,互惠的關系 ,是共同達成長遠目標的合作伙伴 . 依據(jù)自身的實際情況填寫 . 應對方法 : ? 害怕拒絕 ___坦然面對失敗 ? 擔心為自己的利益欺騙客戶 ___不掙錢的公司是罪惡的 ? 擔心給客戶乞討的感覺 ___雙贏互利的關系 ? 害怕拒絕后失去領導的信任 ___拖延永遠得不到定單 ,更易失去定單 ? 覺得競爭對手產(chǎn)品更適合客戶 ___無自信 ,不負責任的表現(xiàn) ? 自己的產(chǎn)品不足擔心客戶日后發(fā)現(xiàn) ___沒有十全十美的產(chǎn)品 ,客戶能購買 ,已經(jīng)相當了解了 與關鍵人物保持緊密聯(lián)系 ,明確表示自己達成協(xié)議的愿望 ,強調(diào)達成協(xié)議后給雙方帶來的好處 ___占有主動 . 達成協(xié)議的時機 ? 非語言的購買信號 : 眼睛發(fā)亮 ,并有眼神的交流 突然點一根煙 ,并深吸一口 突然給你到一杯茶 拿計算器開始算價格 雙方感覺很舒服 發(fā)自內(nèi)心的微笑 ,點頭 由漫不經(jīng)心改為端坐 語言的購買信號 : 堅持談某一問題 問付款方式及售后問題 談論曾有客戶購買此產(chǎn)品 購買信號 購買信號 非購買信號 非購買信號 表 151 識別客戶的購買信號 購 買 信 號 你能否識別 改進計劃 語言信號 一次訂購多少才能得到優(yōu)惠呢 ? 離我們最近的售后服務中心在哪里 ? 你強調(diào)的這一點非常重要 ,正是我們需要的 . 這項服務有新意 ,是其他供應商不能提供的 . 這倒挺適合我們的需求 ,能試用一下嗎 ? 除了價格貴一些 ,其他方面都不錯 . 有免費贈送的簡易版本嗎 ?這對我們就已足夠用了 . 這個產(chǎn)品很有趣 ,不過更適合在學校內(nèi)使用 . 非語言信號 銷售員完成銷售陳述后 ,客戶微笑 ,點頭表示認可 . 銷售員在進行關鍵利益陳述時 ,客戶的決策者們彼此交換的眼神 . 客戶的坐姿由原來的漫不經(jīng)心變?yōu)槎俗?,開始關注陳述的內(nèi)容 ,并做記錄 . 客戶東張西望 ,并開始看表 . 尚未完成銷售陳述 ,客戶已開始收拾自己的東西了 . 銷售陳述過程中 ,決策者之間沒有任何眼神的交流 . 使用說明 目的 : 提高識別客戶購買信號的能力 . 填寫： 依據(jù)自身的實際情況填寫 . 達成協(xié)議的方法 ? 直接法 : 得到客戶購買信號后 ,直接提出交易請求 選擇法 : 引導客戶從自己的備選方案中 ,自由的選擇 (交易的成功率 :兩個 68%。三個 45。三個以上 29%) 利益總結(jié)法 : 總結(jié)客戶最關心的利益 ,將產(chǎn)品特點與客戶的關心點結(jié)合 _總結(jié)銷售過程中已成功處理過的反對意見 ,表明雙方的障礙已解決 _及時建議成交 讓步法 : 適當時做小的讓步 管理過渡 ? 解決問題 : 銷售人員對合同實施過程中的問題進行解決 利用資源 : 利用公司的內(nèi)部資源 (會議 \論文 \售后 ) 定期跟蹤工作 : 了解客戶的滿意度 ,加強長期合作 工作計劃 ? 目的 ? 行動計劃 ? 成果 頭腦風暴探討 如何實現(xiàn) OLYMPUS＿ 3年翻３倍的成績 ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 02:18:4602:18:4602:183/16/2023 2:18:46 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :18:4602:18Mar2316Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:18:4602:18:4602:18Thursday, March 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :18:4602:18:46March 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 16日星期四 上午 2時 18分 46秒 02:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 2時 18分 :18March 16, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 16日星期四 2時 18分 46秒 02:18:4616 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 2時 18分 46秒 上午 2時 18分 02:18: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 02:18:4602:18:4602:183/16/2023 2:18:46 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :18:4602:18Mar2316Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 02:18:4602:18:4602:18Thursday, March 16, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :18:4602:18:46March 16, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 16日星期四 上午 2時 18分 46秒 02:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 2時 18分 :18March 16, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 16日星期四 2時 18分 46秒 02:18:4616 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 2時 18分 46秒 上午 2時 18分 02:18: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 02:18:4602:18:4602:183/16/2023 2:18:46 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :18:4602:18Mar2316Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 02:18:4602:18:4602:18Thursday, March 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :18:4602:18:46March 16, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 16日星期四 上午 2時 18分 46秒 02:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 2時 18分 :18March 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 16日星期四 2時 18分 46秒 02:18:4616 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 2時 18分 46秒 上午 2時 18分 02:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴