【正文】 調(diào)查對(duì)象購(gòu)房用于自住，投資比較少僅占%。購(gòu)房目的 小戶(hù)型客戶(hù)對(duì)于房地產(chǎn)的資訊獲知主要是通過(guò)報(bào)戶(hù)外廣告、網(wǎng)絡(luò)、電視、親友介紹、短信這五種方式獲知，通過(guò)其他各種方式的獲知的比例都較小。企業(yè)管理人員占有最高的比例，占到總體的 %，其次是個(gè)體和白領(lǐng)階層，均占到總體的 %,其余各職業(yè)占有的比例較為分散。職業(yè) 信息渠道小戶(hù)型置業(yè)群體分析Code of this report | 82169。 Copyright Centaline Group, 2023升值產(chǎn)品居住環(huán)境購(gòu)房關(guān)注度排序216。對(duì)樓盤(pán)居住環(huán)境：區(qū)位、配套、小區(qū)檔次、物業(yè)管理水平十分看重，其中東莞客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的居家實(shí)用性十分在意，房地產(chǎn)的投資意識(shí)也在漸漸增強(qiáng)，希望居所要求能夠?yàn)槠涮峁┑匚桓泻蜕矸莞?；重要程度滿(mǎn)意程度 物業(yè)管理朝向戶(hù)型自然資源交通便捷性園林綠化周邊生活配套空氣質(zhì)量周邊教育設(shè)施周邊健身娛樂(lè)配套 建筑外形小區(qū)內(nèi)的健身娛樂(lè)設(shè)施價(jià)格離工作地點(diǎn)的距離升值潛力開(kāi)發(fā)商品牌產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)水【 客戶(hù)對(duì)住宅價(jià)值點(diǎn)的綜述】216。周邊生活配套216。戶(hù)型216。開(kāi)發(fā)商品牌216。物業(yè)管理216。升值潛力216。價(jià)格必備指標(biāo)增值指標(biāo)216。園林綠化216。教育配套216。自然資源216。產(chǎn)品創(chuàng)新216。風(fēng)水216。交通便捷性Code of this report | 83169。 Copyright Centaline Group, 2023客戶(hù)群體細(xì)分工廠、外貿(mào)企業(yè)中層 (過(guò)渡性自住兼投資 )n新莞人、年齡在 2535歲、工作年限三至十年左右、在工廠和大型企業(yè)擔(dān)任中層職位，教師或?qū)I(yè)技術(shù)人員、薪金水平較高，事業(yè)處于上升期，對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心。第一類(lèi)客群深圳客戶(hù)投資意識(shí)強(qiáng)，看重區(qū)域的潛力，對(duì)總價(jià)和首付都十分在意，對(duì)政策的敏感度高。第三類(lèi)客群本地富裕階層 (投資 )本土人、經(jīng)商或擔(dān)任公務(wù)員、有大量的閑散資金、多次置業(yè)，注重租金回報(bào)及房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)；第二類(lèi)客群Code of this report | 84169。 Copyright Centaline Group, 2023港臺(tái)、外籍人士 (度假、階段性自住 )在長(zhǎng)安或虎門(mén)經(jīng)商、開(kāi)廠的港臺(tái)人士，對(duì)酒店厭倦，渴望有個(gè)自己的獨(dú)立空間，度假兼投資。外籍階段性專(zhuān)家，大型外企業(yè)階段性技術(shù)人員，長(zhǎng)期高額酒店租金使廠方需求購(gòu)置的高檔公寓。注重環(huán)境 ,需要良好的商服業(yè)務(wù)，細(xì)節(jié)能體現(xiàn)尊貴 ,與身份相對(duì)。挖掘客戶(hù)長(zhǎng)安的白領(lǐng)潛在客戶(hù)隨著輕軌的開(kāi)通，將有很大一部分年輕的白領(lǐng)會(huì)選擇在沿輕軌線的上蓋物業(yè)置業(yè)。他們同屬于80后。Code of this report | 85169。 Copyright Centaline Group, 2023n客戶(hù)策略n產(chǎn)品策略n營(yíng)銷(xiāo)策略 3營(yíng)銷(xiāo)的力量Code of this report | 86169。 Copyright Centaline Group, 2023客戶(hù)策略2 產(chǎn)品策略13 營(yíng)銷(xiāo)策略Code of this report | 87169。 Copyright Centaline Group, 2023建議：如何合理運(yùn)用各種客戶(hù)群體？策 略建 議 將更多的注意力放在剛性需求所產(chǎn)生的自用客戶(hù)身上，積極拓展新客戶(hù)源。 政府此次多番出臺(tái)新政，誓要遏制住不斷高漲的投資性需求，投資性客戶(hù)群體也是政府此次出臺(tái)政策重點(diǎn)控制客戶(hù)群體。 現(xiàn)階段必須將重點(diǎn)放在滿(mǎn)足剛性需求的自用客戶(hù)身上，必須深入挖掘項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，找到真正能吸引客戶(hù) ,滿(mǎn)足其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的點(diǎn) ,牢牢把握住越來(lái)越少的客戶(hù)量 ,提高銷(xiāo)售率。Code of this report | 88169。 Copyright Centaline Group, 2023客戶(hù)導(dǎo)入策略Code of this report | 89169。 Copyright Centaline Group, 2023當(dāng)一個(gè)人只有一塊表時(shí)，他可以清楚知道現(xiàn)在是幾點(diǎn)鐘；但當(dāng)他同時(shí)擁有兩塊不同時(shí)間的手表時(shí)，反而無(wú)法確定準(zhǔn)確的時(shí)間，出現(xiàn)混亂。手表理論：一個(gè)準(zhǔn)確的時(shí)間只對(duì)應(yīng)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)（一塊表），不同的標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)存在反而會(huì)使看表人混亂，對(duì)時(shí)間的準(zhǔn)確度信心不足。Code of this report | 90169。 Copyright Centaline Group, 2023深圳客戶(hù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值本地客戶(hù)手表理論的運(yùn)用： 影響購(gòu)買(mǎi)吸引 購(gòu)買(mǎi)認(rèn)同第一標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)的選取：深圳客戶(hù)理由：深圳客戶(hù)對(duì)價(jià)格的接受能力強(qiáng)，對(duì)概念的接受能力強(qiáng)，可影響東莞客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目的印象；客戶(hù)策略方向：利用深圳客戶(hù)沖擊本地市場(chǎng)；Code of this report | 91169。 Copyright Centaline Group, 2023客戶(hù)導(dǎo)入策略推廣上以深圳市場(chǎng)和長(zhǎng)安本地市場(chǎng)為主打?qū)ο螅ㄟ^(guò)中原轉(zhuǎn)介積累客戶(hù)，讓項(xiàng)目一炮而紅；第一階段借深圳客戶(hù)確立項(xiàng)目形象和檔次后，主打東莞市場(chǎng)，消化本地客戶(hù)第二階段 第三階段借口碑傳播，產(chǎn)品升級(jí)等方式，滾雪球式累計(jì)客戶(hù)資源，完成項(xiàng)目全部銷(xiāo)售任務(wù)深圳客戶(hù)導(dǎo)入 東莞客戶(hù)同化 口碑傳播Code of this report | 92169。 Copyright Centaline Group, 2023216。調(diào)整推售策略216。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力216。滿(mǎn)足客戶(hù)需求，打動(dòng)客戶(hù)客戶(hù)策略2 產(chǎn)品策略13 營(yíng)銷(xiāo)策略Code of this report | 93169。 Copyright Centaline Group, 2023調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策 略建 議216。90平米以下戶(hù)型因受政策影響小，著重打造、銷(xiāo)售；216。 豪宅客戶(hù)資金雄厚，受信貸影響小，打造產(chǎn)品的稀有性，稀缺性加大，成功率越高；216。 中等面積段產(chǎn)品由于目標(biāo)客戶(hù)群實(shí)力不足，對(duì)政策敏感度高，日后銷(xiāo)售難度較高。 理解政府政策，分析客戶(hù)對(duì)政策的敏感和受政策影響程度，通過(guò)項(xiàng)目屬性，打造產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力Code of this report | 94169。 Copyright Centaline Group, 2023建議：推售策略調(diào)整策 略建 議 基于現(xiàn)在政策初現(xiàn)，市場(chǎng)后續(xù)觀望之際，調(diào)整推售策略，在市場(chǎng)未測(cè)的情況下，不僅增強(qiáng)自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，又能保障購(gòu)房信心，滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)購(gòu)房需求。216。 改變推售單位搭配：必須考慮市場(chǎng)需求發(fā)生變化導(dǎo)致客戶(hù)群體發(fā)生變化而引發(fā)的需求變化；216。 速度調(diào)整：利用好小步快跑策略，不僅利于試探市場(chǎng)反應(yīng)，使后市房地產(chǎn)走勢(shì)明朗化，便于后期隨時(shí)調(diào)整價(jià)格，并且還能制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，傳達(dá)利好信號(hào)給消費(fèi)者，保障居民購(gòu)房信心。建議：建議開(kāi)發(fā)商Code of this report | 95169。 Copyright Centaline Group, 2023借鑒Code of this report | 96169。 Copyright Centaline Group, 2023產(chǎn)品中 1棟為美國(guó)凱悅國(guó)際酒店管理集團(tuán)投資并管理的超五星級(jí)酒店柏悅酒店銀泰中心的連體公寓直接命名為柏悅公寓借鑒 1p北京銀泰中心Code of this report | 97169。 Copyright Centaline Group, 2023借鑒 2按照樓層數(shù)來(lái)設(shè)置產(chǎn)品的等級(jí)，定制空中會(huì)所Code of this report | 98169。 Copyright Centaline Group, 2023產(chǎn)品核心力塑造Code of this report | 99169。 Copyright Centaline Group, 2023產(chǎn)品打造 —— 會(huì)所設(shè)置 設(shè)置私屬會(huì)所于項(xiàng)目的頂層。n建議將酒店的服務(wù)配套設(shè)施安排到高層和頂層，形成公寓獨(dú)特的吸引力。n建議將會(huì)所安排在酒店頂層，空中會(huì)所可以俯瞰海景，n提升專(zhuān)屬性和尊貴感Code of this report | 100169。 Copyright Centaline Group, 2023產(chǎn)品打造 —— 產(chǎn)品分類(lèi) n將產(chǎn)品分成三個(gè)等級(jí)n第一級(jí)： 619層，以 90平米以下的總裁公寓、一房或兩房的主流產(chǎn)品，目的是以接近市場(chǎng)的價(jià)格出售，作為回流現(xiàn)金的主力；n第二級(jí)： 20—23 層，四套打通的升級(jí)產(chǎn)品，定名為總裁府，可作為價(jià)格的標(biāo)桿和稀缺的功能型大戶(hù)，用來(lái)體現(xiàn)越稀缺越珍貴，也便于項(xiàng)目炒作；n第三級(jí)： 24層， 12套或 24套打通產(chǎn)品，為 180度或者 360度全視覺(jué)功能，作為全球僅此一套的環(huán)球基地的概念宣傳，以全落地窗、高科技智能化進(jìn)行配備，一全球仰慕的姿態(tài)樹(shù)立市場(chǎng)標(biāo)桿n極致的產(chǎn)品，夢(mèng)幻的組合第一級(jí)產(chǎn)品鉑爾曼公寓第二級(jí)產(chǎn)品鉑爾曼總裁府第三級(jí)產(chǎn)品鉑爾曼環(huán)球基地Code of this report | 101169。 Copyright Centaline Group, 2023第一級(jí)產(chǎn)品：總裁公寓 6—19 層 將向南的戶(hù)型和兩套打通，制造自住的感覺(jué)，公寓以商務(wù)感為主線Code of this report | 102169。 Copyright Centaline Group, 2023第二級(jí)產(chǎn)品：總裁府 20—23 層 每 4套打通成 1套，營(yíng)造總裁府概念產(chǎn)品，帶四個(gè)不同功能區(qū)間 ?？梢詴?huì)議、可以休憩的豪華空間Code of this report | 103169。 Copyright Centaline Group, 2023第二級(jí)產(chǎn)品：總裁府 20—23 層 每 24套打通成 1套，營(yíng)造環(huán)球基地概念產(chǎn)品，制作樣板房；針對(duì)高端公司或?qū)嵙ζ髽I(yè)量身打造Code of this report | 104169。 Copyright Centaline Group, 2023 門(mén)廳設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約精致、線條明快，玻璃和鋼材質(zhì)和諧搭配，凸現(xiàn)品質(zhì)感、時(shí)尚感、商務(wù)感。帶燈光的門(mén)產(chǎn)品提升 整體產(chǎn)品價(jià)值提升Code of this report | 105169。 Copyright Centaline Group, 2023 ：玻璃花園屋頂?shù)拇筇么筇檬强蛻?hù)感知的重要元素，空間設(shè)置應(yīng)注重商務(wù)氛圍的營(yíng)造，并適當(dāng)引入生態(tài)功能，讓人在其中心曠神怡。酒店式公寓— 大堂產(chǎn)品提升 酒店式公寓價(jià)值提升Code of this report | 106169。 Copyright Centaline Group, 2023 80克拉公寓— 大堂產(chǎn)品策略 公寓價(jià)值提升Code of this report | 107169。 Copyright Centaline Group, 2023總裁公寓— 裝修標(biāo)準(zhǔn)?全套品牌家私家電、廚房衛(wèi)浴，設(shè)施齊全?室內(nèi)精裝修，風(fēng)格極簡(jiǎn)但卻精致無(wú)比，高品質(zhì)裝飾材料貫穿始終；?給人予內(nèi)涵、追求，有所向往；產(chǎn)品策略 公寓價(jià)值提升Code of this report | 108169。 Copyright Centaline Group, 2023形象Code of this report | 109169。 Copyright Centaline Group, 2023讓老人得所憩；讓兒童得所樂(lè)；讓妻子有所感；讓丈夫有所動(dòng)；要做到，賣(mài)得即使貴，也讓人覺(jué)得貴得物有所值！客戶(hù)即使買(mǎi)不起，也想要一套這樣的房子！讓人夢(mèng)寐以求，讓人仰望，我們就成功了！Code of this report | 110169。 Copyright Centaline Group, 2023項(xiàng)目本身的素質(zhì)必不可少！與人的感情互動(dòng)必不可少！Code of this report | 111169。 Copyright Centaline Group, 2023鉑爾曼酒店 + 高檔住宅 = ？Code of this report | 112169。 Copyright Centaline Group, 2023從來(lái)沒(méi)打過(guò)高爾夫的和經(jīng)常打高爾夫！都奢望能在天上打一場(chǎng)球 ~這就是你的權(quán)利Code of this report | 113169。 Copyright Centaline Group, 2023邊健身邊開(kāi)會(huì)，誰(shuí)都樂(lè)意！這就是你的權(quán)利Code of this report | 114169。 Copyright Centaline Group, 2023這就是你的權(quán)利！ 鉑爾曼總裁公寓市場(chǎng)不好，我們不講投資，不講升值 ,而是告訴客戶(hù)我們能給他們什么！Code of this report | 115169。 Copyright Centaline Group, 2023216。保障整體價(jià)格水平，增強(qiáng)優(yōu)惠促銷(xiāo)力度216。改變營(yíng)銷(xiāo)口徑216。調(diào)整付款方式216。充分挖掘一線人員主觀能動(dòng)性216。加大宣傳推廣216。加快資金回籠速度216。增加購(gòu)房者購(gòu)房信心客戶(hù)策略2 產(chǎn)品策略13 營(yíng)銷(xiāo)策略Code of this report | 116169。 Copyright C