【正文】 購買。同時(shí)他們也顯示出較大的價(jià)格敏感性。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 制造商（ brand manufacturers) ? 制造企業(yè)正在面對(duì)來自國內(nèi)和海外的激烈競(jìng)爭(zhēng)，這導(dǎo)致促銷費(fèi)用的增加和邊際利潤的縮減。這些制造商也正在受到來自有力零售商的打擊。這些零售商只給制造商有限的貨架空間，同時(shí)這些零售商開發(fā)自有品牌（ PB〕產(chǎn)品與制造商品牌（ NB〕進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 門店零售商 (storebased retailers) ? 門店零售商正在經(jīng)歷零售業(yè)過渡飽和的痛苦。 大型零售商和“ category killers”的實(shí)力不斷增長，使得小的零售商無處藏身。門店零售商正經(jīng)受來自無店鋪零售商的日益增長的挑戰(zhàn)。這些無店鋪零售商包括 catalog houses, directmail firms, newspaper, magazine, and TV directtocustomer ads, home shopping TV, and the Inter. 結(jié)果，門店零售商的邊際利潤不斷縮小。創(chuàng)新型的零售商把咖啡巴，演講，演示，表演等娛樂休閑活動(dòng)搬進(jìn)了商店內(nèi)。他們正在營銷“ 體驗(yàn) (experience)”而不是產(chǎn)品。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 企業(yè)的響應(yīng)和調(diào)整 (9個(gè)方面 ) ? 組織重構(gòu) (reengineering)： – 功能型組織（強(qiáng)調(diào)功能部門〕－ → ? 按關(guān)鍵過程重構(gòu)組織，由跨部門團(tuán)隊(duì)管理每個(gè)過程 ? 外包 (outsourcing): – 大而全，小而全（企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)所有的東西 〕 － → ? 向外部采購更多便宜和優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)：虛擬企業(yè)（ virtual pany) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 ? 電子商務(wù) (Emerce)： – 吸引顧客到店鋪和推銷員在辦公室打促銷電話－ → ? 使得所有的商品在互聯(lián)網(wǎng)上都能有效虛擬展現(xiàn)和推銷： B to C。 B to B ? 定點(diǎn)超越 (benchmarking)： – 依賴自我改良 (縱向比較 )－ → ? 研究世界級(jí)的同行，采用最好的實(shí)踐 ? 聯(lián)盟 (alliances)： – 試圖單獨(dú)盈利或單方盈利－ → ? 構(gòu)筑伙伴關(guān)系的企業(yè)網(wǎng)絡(luò) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 ? 供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系 (Partnersuppliers)： – 采用大量的供應(yīng)商 － → ? 采用少量的但是更可靠的供應(yīng)商，形成合作伙伴關(guān)系 ? 市場(chǎng)導(dǎo)向 (marketcentered)： – 按產(chǎn)品導(dǎo)向進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營 － → ? 按市場(chǎng)細(xì)分導(dǎo)向進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營 ? 全球化和當(dāng)?shù)鼗?(Global and local)： – 當(dāng)?shù)鼗?jīng)營－ → ? 兼顧全球化和當(dāng)?shù)鼗慕?jīng)營 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 ? 分權(quán)化 (Decentralized)： – 從上到下的集權(quán)型管理 － → ? 鼓勵(lì)基層和當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)有更多的創(chuàng)新和主動(dòng)精神，下放權(quán)力，分權(quán)化管理。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 營銷者的響應(yīng)和調(diào)整（ 10個(gè)方面 ) ? 關(guān)系營銷 (Relationship marketing): – 短期的交易型營銷 － → ? 與有利可圖的顧客建立長期的關(guān)系。 ? 重點(diǎn)在有利可圖的顧客，產(chǎn)品和渠道。 ? 客戶生涯價(jià)值 (customer lifetime value)： – 從每次銷售或交易中獲得盈利 － → ? 通過管理顧客生涯價(jià)值獲得長期的盈利 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 ? 顧客份額 (customer share)： – 重點(diǎn)在于獲得市場(chǎng)份額 － → ? 重點(diǎn)在于建立顧客份額：顧客維持，商品組合，交叉銷售，更新升級(jí)銷售等。 ? 目標(biāo)營銷 (Target marketing)： – 著重于向每一個(gè)顧客進(jìn)行銷售（無差異營銷〕 － → ? 著重于特定的目標(biāo)市場(chǎng)，成為這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上最好的企業(yè)。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 ? 個(gè)性化營銷 (Individualization)： – 以同樣的銷售方式向每一個(gè)顧客銷售同樣的產(chǎn)品 (大眾營銷 )－ → ? 在目標(biāo)市場(chǎng)為每一個(gè)顧客提供個(gè)性化的信息，定制個(gè)性化的產(chǎn)品。通過企業(yè)網(wǎng)頁自我設(shè)計(jì)產(chǎn)品。 ? 顧客數(shù)據(jù)庫 (customer database)： – 收集銷售數(shù)據(jù) － → ? 建立單個(gè)顧客的購買，偏好，人文統(tǒng)計(jì)信息和利潤貢獻(xiàn)的大型數(shù)據(jù)倉庫：為劃分顧客群組提供可能，為每個(gè)顧客提供定制產(chǎn)品和服務(wù)提供了可能。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 ? 整合營銷傳播 (Integrated marketing munication) – 過于依賴某個(gè)單一的傳播工具（廣告或人員促銷〕 － → ? 整合利用各種傳播工具向顧客傳播完整的品牌形象信息。 ? 合作伙伴關(guān)系的渠道 (channels as partners) – 把中間商作為顧客看待 － → ? 把中間商看成在向最終顧客讓度價(jià)值過程中的合作伙伴。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 ? 每個(gè)雇員都是營銷者 (Every employee a marketer) – 認(rèn)為營銷活動(dòng)只是營銷，銷售和顧客支持部門的事 － → ? 每一個(gè)雇員都必須以顧客為導(dǎo)向開展工作。 ? 基于模型的決策 (Modelbased decision making) – 依靠直覺或少量的信息進(jìn)行營銷決策 － → ? 基于營銷模型和事實(shí)進(jìn)行營銷決策。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 The End 謝 謝 :49:4903:4903::49 03:4903:49::49:49 2023年 3月 16日星期四 3時(shí) 49分 49秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 03:49:4903:49:4903:493/16/2023 3:49:49 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :49:4903:49Mar2316Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 03:49:4903:49:4903:49Thursday, March 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :49:4903:49:49March 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 16日星期四 上午 3時(shí) 49分 49秒 03:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 3時(shí) 49分 :49March 16, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 16日星期四 3時(shí) 49分 49秒 03:49:4916 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 3時(shí) 49分 49秒 上午 3時(shí) 49分 03:49: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 03:49:4903:49:4903:493/16/2023 3:49:49 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :49:4903:49Mar2316Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 03:49:4903:49:4903:49Thursday, March 16, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :49:4903:49:49March 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 16日星期四 上午 3時(shí) 49分 49秒 03:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 3時(shí) 49分 :49March 16, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 16日星期四 3時(shí) 49分 49秒 03:49:4916 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 3時(shí) 49分 49秒 上午 3時(shí) 49分 03:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 03:49:4903:49:4903:493/16/2023 3:49:49 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:4903:49Mar2316Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 03:49:4903:49:4903:49Thursday, March 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :49:4903:49:49March 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 16日星期四 上午 3時(shí) 49分 49秒 03:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 3時(shí) 49分 :49March 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 16日星期四 3時(shí) 49分 49秒 03:49:4916 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 3時(shí) 49分 49秒 上午 3時(shí) 49分 03:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴