大客戶(hù)銷(xiāo)售高超技巧-資料下載頁(yè)
2025-02-24 22:37本頁(yè)面
【正文】 ff Question 這對(duì)你有什么幫助呢 ? 假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)我們公司會(huì)有什么好處 ? 你看到什么好處嗎 ? 研究結(jié)果表明 1． 與大銷(xiāo)售的成功密切相關(guān) 2． 能提高產(chǎn)品的可接受性 3. 對(duì)技術(shù)買(mǎi)者特別有效 研究結(jié)果表明 1． 與大銷(xiāo)售的成功密切相關(guān) 2． 能提高產(chǎn)品的可接受性 3. 對(duì)技術(shù)買(mǎi)者特別有效 需要回報(bào)與 隱含問(wèn)題的區(qū)別 區(qū)別 關(guān)注內(nèi)容 目的 隱含問(wèn)題 以問(wèn)題為中心 使問(wèn)題更加嚴(yán)重 需要回報(bào)的問(wèn)題 以對(duì)策為中心 尋找解決問(wèn)題的意義與價(jià)值 需要回報(bào)與 隱含問(wèn)題的關(guān)系 由 隱含 問(wèn)題 擴(kuò)展為 隱含 一個(gè)明確的難題 需求 對(duì)對(duì)策的渴望 由需要回報(bào) 轉(zhuǎn)換為 隱含需求 結(jié)論：隱含問(wèn)題的中心是問(wèn)題；需要回報(bào)問(wèn)題的中心是對(duì)策 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問(wèn)題 P難點(diǎn)問(wèn)題 I隱含問(wèn)題 N需要回報(bào)問(wèn)題 銷(xiāo)售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問(wèn)題 ..引發(fā)出來(lái) 培育隱含需求要 使客戶(hù)看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶(hù)說(shuō)出 產(chǎn)品陳述 … ..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 四、 引導(dǎo)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的程序 一、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征 三、大客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 五 、 獲取大客戶(hù)決策的關(guān)鍵 二、 大客戶(hù)形態(tài)與策略 銷(xiāo)售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定 成功與失敗的信號(hào) 小規(guī)模銷(xiāo)售 （僅二種結(jié)果） 大規(guī)模銷(xiāo)售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 失敗 無(wú)銷(xiāo)售 無(wú)銷(xiāo)售 進(jìn) 展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進(jìn)展可以包含 : 客戶(hù)同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 。 有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地 。 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品 。 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算 。 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 。 推與拉 暫時(shí)中斷 即生意還會(huì)繼續(xù)下去 ,但客戶(hù)還沒(méi)有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來(lái)使生意有進(jìn)展 .這些生意并沒(méi)有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議 ,但也沒(méi)有來(lái)自客戶(hù)的 “ 不 ” . 典型的語(yǔ)句 : 謝謝你專(zhuān)程來(lái)一趟 ,不過(guò)以后 ,看公司的發(fā)展我們?cè)俾?lián)系 . 決好的一個(gè)提議 ,我們非常感興趣 .下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)?. 大客戶(hù)售后服務(wù)的差異 個(gè)性化的服務(wù) 行動(dòng)迅速的 （熱線電話） 深度服務(wù) 考慮周到的 （技術(shù)服務(wù)） 服務(wù)工廠 高興的 （超市） 服務(wù)鏈 有幫助的 （餐廳） 高 需要理解 需要顧問(wèn) 低 低 需要友好的態(tài)度，朋友的關(guān)系 高 微軟公司 嘉年華 TNT 麥肯錫 麻將精神 不遲到 8點(diǎn) 7： 30 2. 不計(jì)較環(huán)境條件 3. 專(zhuān)心 、 專(zhuān)精 4. 不抱怨 、 換位思考 5. 永不放棄 ！ 只要還在桌子上，人生就會(huì)有希望！ QA 謝謝大家！ 本資料來(lái)源 ? 更多資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn) .(....) 謝 謝 :23:5419:2319::23 19:2319:23::23:54 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 23分 54秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 19:23:5419:23:5419:233/15/2023 7:23:54 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :23:5419:23Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 19:23:5419:23:5419:23Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :23:5419:23:54March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 23分 54秒 19:23: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 23分 :23March 15, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 23分 54秒 19:23:5415 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 7時(shí) 23分 54秒 下午 7時(shí) 23分 19:23: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 19:23:5419:23:5419:233/15/2023 7:23:54 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :23:5419:23Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 19:23:5419:23:5419:23Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :23:5419:23:54March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 23分 54秒 19:23: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 23分 :23March 15, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 23分 54秒 19:23:5415 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 7時(shí) 23分 54秒 下午 7時(shí) 23分 19:23: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 19:23:5419:23:5419:233/15/2023 7:23:54 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :23:5419:23Mar2315Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 19:23:5419:23:5419:23Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :23:5419:23:54March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 23分 54秒 19:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 7時(shí) 23分 :23March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 23分 54秒 19:23:5415 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 7時(shí) 23分 54秒 下午 7時(shí) 23分 19:23: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
語(yǔ)文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1