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2025-02-23 15:53本頁面
【正文】 ? 渠道后臺 匯總、共享、分析、決策、反饋等216。 主要手段：? 業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報告制度；客戶檔案管理? 與生產(chǎn)廠家溝通? 下游分銷商、終端和用戶的直接反饋市場調(diào)查市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇營銷戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)流程啟動市場的流程圖市場啟動市場發(fā)展市場 市場準(zhǔn)備選擇渠道客戶架構(gòu)終端網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣預(yù)熱終端鋪貨銷售渠道促銷激勵促銷宣傳攻勢網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化管理渠道成員服務(wù)集中進攻對手市場啟動準(zhǔn)備落實每項計劃經(jīng)銷商談判財務(wù)支持人員配備產(chǎn)品供貨促銷品準(zhǔn)備終端整合促銷啟動經(jīng)銷商談判經(jīng)驗?設(shè)計合作利基 ,堅持談判原則?充分掌握信息 ,盡力周全準(zhǔn)備?因勢利導(dǎo) ,營造有利的談判形勢?最合適的商談對象 ,充分溝通?敏銳洞察 ,靈活反應(yīng)?把握談判進程 ,獲得主動經(jīng)銷商的管理和維護?加強溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度?積極合作，引導(dǎo)參與市場運作?了解經(jīng)營狀況，反饋意見，排憂解難?建立檔案，日常維護管理，指導(dǎo)經(jīng)營管理（如定貨計劃、客戶管理、配送服務(wù)、帳目管理和存貨管理等）?有效激勵和綜合支持?維護市場秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系?及時處理意外突發(fā)事件終端整合和掌控統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端產(chǎn)品的出樣管理加強銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡(luò)互動）提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心有效和合理的激勵，積極引導(dǎo)終端進行專銷或主銷建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導(dǎo)、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系案例研討? 某家國內(nèi)民營節(jié)能照明燈具企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔家用吸頂燈和商用的小方燈、照明燈等，質(zhì)量好，性價比高，品牌力較強，深受用戶喜愛。經(jīng)過幾年的快速市場擴張，近來開始整理渠道，深化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。在華東某專業(yè)燈具市場上，原有 50多家分銷商經(jīng)營其產(chǎn)品（其中有三家較為重要或規(guī)模較大），渠道占有率近 60%，由公司該區(qū)域市場辦事處直接供貨，月銷售額 25萬。辦事處現(xiàn)有 6人，除一名業(yè)務(wù)員外，其他人負(fù)責(zé)物流、財務(wù)和相關(guān)服務(wù)等工作。? 經(jīng)過走訪市場發(fā)現(xiàn)的主要問題： 價格透明，秩序混亂，分銷商無利可圖 由于有品牌影響力，分銷商不得不鋪，于是被動銷售 銷量徘徊不前，但緊隨其后的競品開始發(fā)力 請大家想想如何為這家公司出謀劃策 ?價格體系的維護管理? 市場價格波動是必然 ,必須積極響應(yīng)價格的變化 (內(nèi)部價格混亂 ,主要競品價格調(diào)整 ,廠家價格調(diào)整等 )? 保持價格體系的整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性 ,任何一個環(huán)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價 ,都會迅速在網(wǎng)絡(luò)中波及開來 ,從而動搖渠道堅守價格政策的信心? 增強價格管理職能 ,主要措施 :– 零售終端價格控制– 各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào)– 協(xié)調(diào)不同渠道的價格差異– 加強信息反饋和跟蹤控制 ,及時糾偏– 合理的返利、折扣等激勵政策– 步調(diào)一致的價格調(diào)整– 積極響應(yīng)競爭的價格協(xié)調(diào)機制不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運營費用– 積極響應(yīng)市場，提高競爭力– 提高各單點流量，重點集中增長快的客戶– 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費用? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率– 提升原有端點質(zhì)量– 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶– 通過評估和激勵機制，調(diào)整結(jié)構(gòu)渠道成員激勵216。 關(guān)系營銷 （深化客情關(guān)系、基于長期合作等）216。 價格折扣216。 及時提升等級216。 庫存保護216。 設(shè)立獎項 （開拓獎、合作獎、回款獎、信息獎等）216。 資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場支持216。 專項補貼 （維護、運費等）216。 助銷 （人、財、物）激勵機制設(shè)計的誤區(qū)216。 不顧及淡旺季差別216。 不考慮品種盈利能力的差異216。 不考慮對新品種推廣的引導(dǎo)216。 沒有戰(zhàn)略考慮，或難以為繼或為企業(yè)造成巨大經(jīng)濟壓力216。 過分依賴激勵機制，不能充分整合利用全部營銷資源沖擊區(qū)域第一? 打擊主要競爭對手– 快速響應(yīng)– 集中力量– 滾動沖擊– 積累努力– 不斷蠶食? 著重市場份額的質(zhì)量? 網(wǎng)絡(luò)的排他性市場調(diào)查市場啟動、發(fā)展、鞏固復(fù)制推廣方案制定管理平臺搭建切入市場選擇營銷戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)流程復(fù)制與市場推廣? 在復(fù)制推廣過程中的原則是： “ 集中優(yōu)勢、強力切入、區(qū)域第一、滾動發(fā)展 ”? 復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。? 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實施步驟執(zhí)行，扎實有效，切記 “ 欲速則不達 ”? 從競爭角度出發(fā)，將競爭引向利于我方原有渠道改造的思路? 以增量調(diào)節(jié)存量，改變勢力對比，獲得主動權(quán)? 充分溝通，區(qū)別對待? 見利見效，增強信心，爭取配合? 逐漸滲透，強化影響，掌控終端? 積極引導(dǎo)，密集開發(fā)，精耕細(xì)作? 規(guī)范管理，發(fā)育網(wǎng)絡(luò)? 經(jīng)營指導(dǎo)，功能轉(zhuǎn)換，構(gòu)建利益共同體營銷隊伍的成長? 選拔優(yōu)秀人才 ,培養(yǎng)種子選手? 復(fù)制式培養(yǎng)? 學(xué)習(xí)型團隊建設(shè)? 不斷承擔(dān)更大的責(zé)任? 有效的考評激勵演講完畢，謝謝觀
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