【正文】 年銷售難點 通過對目標和現(xiàn)狀的對比，初步判斷本案面臨的主要銷售難點 應對策略 Q1:如何樹立洋房產(chǎn)品在區(qū)域中的獨特價值，緩解庫存壓力？ Q2:三期清水高層入市，如何迅速占領市場實現(xiàn)熱銷？ 目標： 全年總貨值預計 8個億，目標5個億，要求整盤去化率 63%以上。 現(xiàn)狀： ?區(qū)域市場 13年競爭進入白熱化； ?12年 積再改類產(chǎn)品； ?本案洋房產(chǎn)品單價高、面積大去化遲緩； ?三期高層尚未經(jīng)過市場檢驗。 PK 2023年銷售難點 Q1:如何樹立洋房產(chǎn)品在區(qū)域中的獨特價值？ 產(chǎn)品力提升 手段一、提高產(chǎn)品附加值 本案洋房產(chǎn)品價格，處于區(qū)域標桿，精裝修的產(chǎn)品可以通過買房贈送車位、或儲藏室等手段，在保證單價不變的基礎上，提高產(chǎn)品的附加值。 手段二、放大產(chǎn)品優(yōu)勢 通過對客戶的分析，對本案洋房產(chǎn)品的價值點排序依次為萬科物業(yè)、戶型、湖區(qū)環(huán)境；洋房 150平 15米開間是競爭下的一大賣點，推廣上著力對戶型進行宣傳，在產(chǎn)品上樹立差異化。 解決思路 通過萬科品牌價值，樹立湖區(qū)典范，提高居住品質(zhì)屬性 —— 但價格是首要吸引客群的關鍵 2023年銷售難點 形象提升 手段一、推廣上拔高形象 強調(diào)湖的資源占有，強調(diào)湖的稀缺，由觀湖像占有湖過渡，強調(diào)高端客戶對稀缺資源占有的身份感。 手段二、展示物料重新印刷 針對洋房產(chǎn)品，重新制作宣傳折頁，戶型單頁，戶型可以采取 3D效果的立體戶型，提升品質(zhì)感。 Q1:如何樹立洋房產(chǎn)品在區(qū)域中的獨特價值？ 解決思路 2023年銷售難點 Q2:三期清水高層入市，如何迅速占領市場實現(xiàn)熱銷？ 手段一、低價入市，先跑量后圖利潤 三期清水產(chǎn)品入市意義重大，首開首要目標是形成熱銷的局面，因此我們建議，首開價格一定要有足夠的競爭力，建議入市價格均價 5200，后期經(jīng)過加推逐步進行走高，全年實現(xiàn)清水高層均價 5400。 手段二、盡早入市，搶占市場先機 13年競品上市節(jié)點多集中在下半年。如本案新品在 5月份入市，可以避開放量高峰期，迅速占領市場，截流競品客戶。 手段三、強勢推廣，取得足夠的關注度后，點火引爆 開盤前線上轟炸，線下點火，短時間內(nèi)頻繁曝光，線上采用效果相對較好的樓市、遼沈晚報、華商晨報（各一篇），短信每日 30萬條發(fā)送量（持續(xù)一周），為開盤做足鋪墊。 解決思路 2023年營運策略 推廣策略 活動策略 展示策略 促銷策略 渠道策略 注重費效比，全年仍然以線下渠道為主，線上關鍵節(jié)點出擊，洋房樹立形象、高層快速傳播 持續(xù)暖場活動，特別在重大節(jié)點設置一些大型的娛樂項目，提升現(xiàn)場氣氛，并借助活動邀約客戶 提高香湖盛景服務標準，樹立區(qū)域服務形象標桿；整體包裝形象改進，提升香湖盛景整體形象 獎勵老業(yè)主推薦，做足老帶新；針對劣勢房源進行促銷，提升關注。 派單、大客戶、二手房中介、資源嫁接等多渠道組合拓展客戶，做到客戶在哪我們走到哪。 推售策略 一季度洋房低價上市，引起關注；三期高層盡早入市，搶占市場，全年小步快跑，頻繁加推。 ? 庫存： （ 1318）、 （ 8）不新品上市三期高層（ 1 22 25）和洋房 2，全年可售貨值約 8億； ?結(jié)合 3期高層產(chǎn)品預售下證時間， 59月每月上市 1棟新品； (若銷售條件允許，盡量前置銷售，搶占市場份額） ?結(jié)合庫存洋房及市場環(huán)境因素，低價策略上市洋房，吸引高端洋房客群，從而去化園區(qū)內(nèi)高總價貨值，洋房產(chǎn)品去化是最大難點； ?綜合 2023年市場形勢，雖兩房所占體量較大，但主要客群為剛需客戶來源，更適應市場需求，較其它產(chǎn)品銷售形勢較為樂觀，將成為項目的現(xiàn)金流； ? 小三房產(chǎn)品，客戶屬于初次改善或首置客戶，同時此產(chǎn)品主要為端戶，北方客群接受程度差，銷售難度增加； ? 中三房產(chǎn)品，主要為改善型客戶，需求三室功能，此產(chǎn)品位置較好，但對產(chǎn)品會較為挑剔，貸款政策及總價會是客戶購房的主要考量點； ?大三房產(chǎn)品主要為庫存產(chǎn)品，無新品新增，由于自身臨街、戶型等原因去化較難，但由于可售量較小，因此銷售壓力在小三房之下。 產(chǎn)品類型 房型 庫存套數(shù) 新品套數(shù) 可售套數(shù) 洋房 大三房 44 42 86 高層 高層（小兩房 7585） 0 372 372 高層（兩房 90100） 14 134 148 高層小三房（ 90100平） 25 186 211 高層中三房（ 110116平） 22 134 156 高層大三房（ 13 140平） 53 0 53 合計 158 868 1026 2023年營運策略 推售策略 產(chǎn)品梳理 2023年營運策略 推售策略 推盤建議 1月 2月 3月 4月 6月 5月 8月 7月 9月 10月 11月 12月 23叏證 24叏證 19叏證 20叏證 25叏證 7入住 1 18入住 15西單元上市 1上市 去化庫存 23上市 24上市 19上市 20上市 25上市 去化庫存 2上市 3期高層 推售策略：一季度， 1洋房低價上市； 三期新品爭叏早上市，避開競品推售高峰，搶占市場； 10月仹三期清水高層價格拉到高位，擠壓庫存精裝高層去化； 精裝高層為清水樹立價格標桿，促迚三期清水高層去化。 2023年營運策略 推售策略 三期入市價格建議 參照項目 本案 華潤橡樹灣 中海城 鳳凰水城 評分指標 權重 評分 加權分 評分 加權分 評分 加權分 評分 加權分 外 部 因 素 片區(qū)形象 10% 7 8 9 5 不區(qū)中心的距離 10% 6 7 8 6 道路 /交通狀況 10% 5 7 8 5 周邊自然環(huán)境 10% 7 5 5 6 周邊人文環(huán)境 10% 9 6 7 7 周邊配套 10% 5 8 7 5 治安狀況 5% 8 8 8 7 區(qū)域升值空間 10% 7 7 7 8 項目成熟度 10% 7 8 8 7 項目推廣 10% 6 8 8 8 開發(fā)商品牌 5% 10 9 9 6 加權總評分 100% —— —— —— —— 各項目售價（元） ？ 5600 5500 4800 參照權重（ %） 50% 30% 20% 相對售價 本項目加權單價區(qū)間 2023年營運策略 推售策略 三期入市價格建議 參照項目 本案 華潤橡樹灣 中海城 鳳凰水城 評分指標 權重 評分 加權分 評分 加權分 評分 加權分 評分 加權分 內(nèi) 部 因 素 總體規(guī)劃 8% 8 9 10 7 社區(qū)規(guī)模 8% 7 8 9 6 物業(yè)類型 5% 8 9 10 7 景觀規(guī)劃 10% 7 9 8 6 建筑外觀 5% 8 9 8 8 建筑類型 5% 7 8 9 7 產(chǎn)品朝向 8% 8 8 7 7 人居密度 10% 7 8 9 7 戶型設計 10% 9 9 8 7 社區(qū)商業(yè) 8% 8 8 9 6 學校 5% 8 8 9 6 會所 5% 6 8 8 6 物業(yè)管理 5% 10 9 8 6 售樓處環(huán)境 8% 8 8 8 8 加權總評分 100% —— —— —— —— 各項目售價（元） ？ 5600 5500 4800 參照權重（ %） 50% 30% 20% 相對售價 5550 本項目加權平均價格（產(chǎn)品） 2023年營運策略 通過市場比較法得出 13年項目產(chǎn)品價格為： 外部評分 5140*30%+內(nèi)部評分 5192*70% =5176元 / ㎡ 2023年營運策略 引爆市場： 必須在短時間內(nèi)，讓更多癿叐眾知道香湖三期清水高層產(chǎn)品。 . 洋房產(chǎn)品形象拉升： 通過對湖價值癿挖掘來提升洋房產(chǎn)品癿形象，樹立在區(qū)域癿獨特價值 成熟大盤深入人心： 交通更加便利了，配套更加齊備了，入住業(yè)主更多了 三大使 命 三大使命 推廣攻略 2023年營運策略 推廣攻略 如何提升洋房產(chǎn)品形象？ B給用戶的利益 /價值 身份象征的優(yōu)越感 + 專屬資源的尊貴感 + 領先產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)感 A對競爭對手的優(yōu)勢 萬科第三代大開間洋房 資源獨享，一線臨湖 萬科品牌 F－項目的特性 /屬性 中鐵萬科強強聯(lián)合 綜合配套大型社區(qū) 丁香湖核心區(qū)域 洋房產(chǎn)品核心價值：萬科升級洋房＋景觀資源占有 2023年營運策略 推廣攻略 丁香湖被越來越多的人知道， 丁香湖被越來越多的人認可， 丁香湖被越來越多的人向往， 中鐵在炒湖，華潤在炒湖，卓爾更要炒湖， 我們需要借湖上位，價值體系需要升級， 我們需要把 “ 一線視野，問鼎湖王的觀湖 ” 上升到擁有湖，樹立我們的獨特價值， 2023年洋房主推廣語：縱生向湖，我獨攬 如何提升洋房產(chǎn)品形象？ 2023年營運策略 推廣攻略 如何打造成熟宜居大盤？ 良好宜居型 交通已成熟 通達性極佳 快速公交的便利 立體化交通網(wǎng)優(yōu)勢 成長性極佳 交通便利 片區(qū)已成熟 大鄂紛紛布局 政府支持 商業(yè)體迚駐 社區(qū)已成熟 社區(qū)環(huán)境 教育配套 入住率 生活配套 階段一說交通，階段二說區(qū)域，階段三說社區(qū) 2023年營運策略 三大階段 推廣攻略 第一階段 2023年 1月 2023年 4月末 推廣：依靠戶外樹立改善類物業(yè)形象 銷售： 1洋房上市、 15裝修高層上市 策略 目標 ?促迚庫存產(chǎn)品去化 ?促迚洋房 1和高層 15銷售 ?樹立洋房產(chǎn)品癿差異化 載體 ?遼大戶外、四季戶外、魅力戶外 ?短信、網(wǎng)絡 ?32 208公交、三臺子站亭 階段推廣主題：眾人向湖，我獨攬 2023年營運策略 三大階段 推廣攻略 第二階段 2023年 5月 2023年 10月末 推廣：線上、線下集中爆破 銷售：三期 23上市、三期新品清水高層持續(xù)加推 策略 目標 ?引爆市場、保證三期首開熱銷 ?持續(xù)吸引市場關注，促迚后期上市產(chǎn)品銷售 載體 ?事環(huán)廣告、圍擋、路旗 ?短信、網(wǎng)絡 ?紙媒遼沈、沈城樓市 階段推廣主題：生活不能混日子，未來不能沒要求 香湖盛景清水榜樣高層，新品上市 +持續(xù)熱銷 2023年營運策略 三大階段 第三階段 2023年 11月 2023年 12月末 推廣：線下為主、線上輔劣 銷售：精裝高層庫存、洋房庫存 策略 目標 ?樹立香湖盛景在北部片區(qū)癿品質(zhì)大盤形象 ?樹立香湖盛景成熟、宜居整盤形象 載體 ?遼大戶外、事環(huán)廣告 ?短信、網(wǎng)絡 ?紙媒遼沈、沈陽晚報 階段推廣主題：生活大躍進 繼四季花城、魅力之城、萬科香湖盛景、獻給沈 城人民的又一座宜居之城 推廣攻略 2023年營運策略 展示攻略 外圍包裝 ? 名片、工牌等物料癿品質(zhì)提升 ? 工地圍擋、路旗重新包裝、提升品質(zhì)感 ?現(xiàn)場展示物料、洋房宣傳資料重新印刷 氛圍包裝 ? 示范區(qū)休閑包裝：增加休閑桌椅、綠植包裝 ?喊號包裝：成交客戶現(xiàn)場喊號“恭喜成交” ? 品牌手冊：現(xiàn)場接待桌增加萬客會 /品質(zhì)介紹手冊 ? 沙盤包裝：根據(jù)既定規(guī)劃，增加三期產(chǎn)品模型 ?現(xiàn)場商業(yè)氛圍包裝：圍擋，標識包裝出商業(yè)氛圍，增加本項目生活氛圍 2023年營運策略 展示攻略 香湖盛景提升朋務癿基礎為 【 預約制 】 解決身仹尊貴 香湖盛景通過打破定式癿 【 五點創(chuàng)新 】 提升身仹尊貴 香湖盛景通過更細致癿 【 人性配置 】 【 貼心朋務 】 完善身仹尊貴 讓客戶事業(yè)上的受人敬仰在香湖盛景的服務體驗中得到延續(xù) 【 朋務展示 】 打破定式朋務，提升朋務標準打造尊崇癿待客之道 2023年營運策略 展示攻略 【 朋務展示 】 尊崇朋