【正文】 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 各 客 戶(hù) 訪 問(wèn) 計(jì)劃 實(shí)際 簽 約 計(jì)劃 實(shí)際 回 款 計(jì)劃 實(shí)際 1 2 3 4 5 注 洽談簽約 對(duì)帳結(jié)帳 送單、票據(jù) 宣傳促銷(xiāo) 指導(dǎo)服務(wù) 本月重點(diǎn) 1 日均銷(xiāo)售收入 (元 ) 2 日均訪問(wèn)客戶(hù) (家 ) 3 銷(xiāo)售回款率 (%) 4 銷(xiāo)售 NO:1排名 （ %） 5 客戶(hù)占有率 （ %） 6 市場(chǎng)占有率 （ %） 7 費(fèi)用開(kāi)支率 （ %） 表 4－ 13 業(yè)務(wù)員（客戶(hù)顧問(wèn)）月回訪計(jì)劃表 年 月 單位 :萬(wàn)元 4－ 7 牽手飲料的深度分銷(xiāo)模式介紹 日期 星期 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)主管 財(cái)務(wù)主管 改進(jìn)意見(jiàn) 差旅費(fèi) 金 額 招待費(fèi) 公共汽車(chē) 元 被招待者 姓名（人數(shù)） 出租汽車(chē) 元 其它（ ） 元 住 宿 元 招待內(nèi)容 與具體理由 午餐補(bǔ)助 元 其它（ ） 元 合 計(jì) 元 金 額 訪問(wèn)計(jì)劃 訪問(wèn)結(jié)果 客房名 被訪者 計(jì)劃內(nèi)容 時(shí)間 結(jié)果狀況 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 A B C D 洽淡 簽約 對(duì)帳 結(jié)帳 送單、 票據(jù) 宣傳 促銷(xiāo) 指導(dǎo) 服務(wù) 完成 不果 白跑 其它 成果統(tǒng)計(jì) 費(fèi)用統(tǒng)計(jì) 銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)售回款 差旅費(fèi) 招待費(fèi) 電訊費(fèi) 汽車(chē)油費(fèi) 元 元 元 元 元 元 訪問(wèn)內(nèi)容報(bào)告 業(yè)務(wù)員（簽名） 表 4－ 14 業(yè)務(wù)員（客戶(hù)顧問(wèn)）訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表 客 戶(hù) 庫(kù)存 銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)售回款 銷(xiāo)售毛利 回款等級(jí)( A B C ) 當(dāng)月 15日前后，對(duì)下列欄目進(jìn)行檢查 現(xiàn)有 定貨傾向( 1 2 3 4 ) 金額 % 金額 % 銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)售回款 % 定貨余額 定貨預(yù)計(jì) A 計(jì)劃 實(shí)際 B 計(jì)劃 實(shí)際 C 計(jì)劃 實(shí)際 D 計(jì)劃 實(shí)際 E 計(jì)劃 實(shí)際 合計(jì) 計(jì)劃 實(shí)際 1 存量適中貨向 2 存量擴(kuò)大傾向 3 存量不足傾向 4 存量過(guò)多傾向 A 如期回款 B 略有問(wèn)題 C 很有問(wèn)題 表 4－ 15 回款計(jì)劃管理表 單位 : 萬(wàn)元 年 月 4－ 6－ 5 客戶(hù)顧問(wèn)（續(xù)二） ?客戶(hù)顧問(wèn)要努力提升自己的才干，積極為經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)提供經(jīng)營(yíng)管理上的咨詢(xún)服務(wù)，包括庫(kù)存管理，賬目管理，應(yīng)收款管理，市場(chǎng)調(diào)研，渠道維護(hù)與開(kāi)拓，員工隊(duì)伍培訓(xùn)，制度建設(shè)與規(guī)程制定，宣傳促銷(xiāo)方案的策劃，企業(yè)文化建設(shè)等等，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。 ?客戶(hù)顧問(wèn)要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理，督促經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)對(duì)下家零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，加強(qiáng)資源的投入，以及為加速我牽手產(chǎn)品的流通量，積極展開(kāi)配送補(bǔ)貨、政策激勵(lì)與渠道促銷(xiāo)工作。 ?客戶(hù)顧問(wèn)要積極對(duì)責(zé)任區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，在一線的崗位上，采集、處理、傳遞一手信息，為上司做出正確的決策作貢獻(xiàn)。 ?客戶(hù)顧問(wèn)要負(fù)責(zé)管理下屬理貨員，督促理貨員努力工作，積極對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)零售商進(jìn)行訪問(wèn)，不斷深化與零售商的聯(lián)系，不斷提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。（參閱圖 4－ 12） 4－ 7 牽手飲料的深度分銷(xiāo)模式介紹 業(yè)務(wù)經(jīng)理職責(zé) 檢查 /指導(dǎo) 報(bào)告 /請(qǐng)示 客戶(hù)顧問(wèn) 的職責(zé) 服務(wù)核心客戶(hù) 指導(dǎo)理貨人員 增加銷(xiāo)售收入 加強(qiáng)貨款回收 減少銷(xiāo)售費(fèi)用 提高銷(xiāo) 售業(yè)績(jī) 圖 4－ 12 提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)責(zé)任圖 4－ 7 牽手飲料的深度分銷(xiāo)模式介紹 4－ 6－ 6 終端理貨 ?本公司應(yīng)該按區(qū)域市場(chǎng)，設(shè)立日常招聘職能，持續(xù)不斷地向社會(huì)招聘“臨時(shí)工”當(dāng)理貨員，以便減輕人員成本及職務(wù)費(fèi)用。 ?理貨員的基本職責(zé)是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷(xiāo)，⑷訂貨補(bǔ)貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，⑺管理咨詢(xún)，⑻清潔服務(wù)。 ?理貨員必須每天到所負(fù)責(zé)的“售點(diǎn)”進(jìn)行巡回理貨，包括整理貨架與堆頭，張貼 POP廣告，擺放促銷(xiāo)品，調(diào)整與布置售點(diǎn)環(huán)境。 ?檢查售點(diǎn)的庫(kù)存情況，以及庫(kù)存結(jié)構(gòu)，與零售商進(jìn)行協(xié)商，及時(shí)向核心客戶(hù)發(fā)出訂貨通知，即使補(bǔ)貨。 ?檢查零售店的銷(xiāo)售目標(biāo)與實(shí)際完成情況，發(fā)現(xiàn)偏差，與售點(diǎn)責(zé)任者進(jìn)行及時(shí)溝通，把握問(wèn)題，找出原因，提供經(jīng)營(yíng)與管理上的咨詢(xún)，幫助改進(jìn)，提高銷(xiāo)量，提高運(yùn)營(yíng)效率。 ?幫助零售店了解市場(chǎng)，把握競(jìng)爭(zhēng)格局，制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略與促銷(xiāo)活動(dòng)方案，提高售店的競(jìng)爭(zhēng)能力。 4－ 7 牽手飲料的深度分銷(xiāo)模式介紹 4－ 6－ 6 終端理貨（續(xù)） ?與零售店保持密切的聯(lián)系，及時(shí)解決問(wèn)題，及時(shí)回答提出的疑義，確保零售店的經(jīng)營(yíng)利益。 ?及時(shí)向上司（客戶(hù)顧問(wèn)）反饋銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的具體情況，包括消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及經(jīng)銷(xiāo)商或零售商的情況。 ?客戶(hù)顧問(wèn)必須親臨銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)第一線，指導(dǎo)、幫助、激勵(lì)與約束理貨員做好上述工作，履行上述職責(zé)。必須利用一切可能的機(jī)會(huì)，去培養(yǎng)理貨員隊(duì)伍。 ?每個(gè)理貨員都必須懂得成長(zhǎng)的客觀過(guò)程，懂得從小事做起，從那些能打動(dòng)別人的小事做起，從那些能取得別人信任與好感的小事做起。 ?本公司要選拔與培育一支具有責(zé)任心的力或員隊(duì)伍，并且要花大力氣讓客戶(hù)顧問(wèn)承擔(dān)起相應(yīng)的現(xiàn)場(chǎng)管理的責(zé)任，帶領(lǐng)理貨員持續(xù)地為零售商做貢獻(xiàn)，通過(guò)這種有組織的努力，不斷深化與核心客戶(hù)及零售網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)系。從而，持續(xù)地提高銷(xiāo)量，提高銷(xiāo)售效率，確保牽手的分銷(xiāo)價(jià)值鏈不斷強(qiáng)化。 4－ 7 牽手飲料的深度分銷(xiāo)模式介紹 果蔬飲料市場(chǎng)潛在的巨大機(jī)會(huì) 果蔬飲料市場(chǎng)機(jī)會(huì)顯現(xiàn)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 捕捉機(jī)會(huì)的成功關(guān)鍵 提高牽手飲料的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 加強(qiáng)牽手飲料的品牌運(yùn)作 強(qiáng)化牽手飲料的渠道建設(shè) 牽手飲料的深度分銷(xiāo)模式介紹 牽手飲料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來(lái)意義 四、飲料產(chǎn)業(yè)的生存與發(fā)展 ?隨著牽手飲料未來(lái)的成功，可以以其為中心，向價(jià)值鏈后端延伸，發(fā)展以果蔬汁原料種植為基礎(chǔ)的定單農(nóng)業(yè)，帶動(dòng)順鑫農(nóng)業(yè)的種植島發(fā)展；向價(jià)值鏈前端延伸，與順鑫農(nóng)業(yè)的流通業(yè)對(duì)接，與其互動(dòng)，相互促進(jìn)。 ?另一方面，隨著牽手飲料的成功，牽手作為一個(gè)知名品牌，在順鑫農(nóng)業(yè)的作用凸顯。由于產(chǎn)品特點(diǎn)，面向全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售，因此，牽手是順鑫農(nóng)業(yè)中唯一的可以創(chuàng)全國(guó)品牌的產(chǎn)品，通過(guò)這一品牌的成功，形成品牌擴(kuò)張力，使順鑫農(nóng)業(yè)成為全國(guó)知名的公司，相應(yīng)帶動(dòng)順鑫農(nóng)業(yè)其它產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 4－ 8 牽手飲料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來(lái)意義