【正文】 1824% 蜂星 諾基亞： N8210， N8310， 摩托羅拉： A6288， T191 愛立信： T65 等等 1012% 天音 摩托羅拉： C289， T2688， T2288， A6288 三星： A539 阿爾卡特爾： OT310 810% ICM MP China PM Page65 主要代理商 代理機型 份額 愛施德 諾基亞： N3330， N5210， 西門子： S1118， S6686， S6618 46% 長遠(yuǎn) 諾基亞： N8250， N6510 35% 普天太歷 愛立信： T68 飛利浦： 969 阿爾卡特爾： OT701 三星： N299 23% 高訊 西門子： 3618 飛利浦： 969 阿爾卡特爾： OT301， OT302， OT303 23% 神州數(shù)碼 諾基亞： 3315， 6500 阿爾卡特爾： OT501 12% 其它代理商 除 PTMC各地分公司和核心伙伴以外，剩余代理商的量絕大多數(shù)在 2%以下。 2% 全國代理商資源 ICM MP China PM Page66 目前全國代理所面臨的困境 ? 越來越多的產(chǎn)品實行分省和分地區(qū)包銷， 實行全國代理體制的產(chǎn)品資源在減少。 ? 在各地有分公司的全國代理其實受到的 影響不大，因為這些分公司本身可以設(shè) 法獲得地區(qū)產(chǎn)品的代理權(quán)。 ? 而沒有分公司的全國代理必將考慮是否 去迎合渠道變動的趨勢，在各地發(fā)展可 以控制的分支機構(gòu)（ PTMCBJ）。 ? 廠家將一些機型向零售層面直供。 其結(jié)果將是： ? 實力強大的全國代理商依然存在，但受到影響。 ? 原來小的全國代理地區(qū)化 ? 一些小的全國代理商很難再拿到全國代理權(quán)。 ICM MP China PM Page67 全國代理商之間競爭的核心問題是： 營銷網(wǎng)絡(luò) ? 全國網(wǎng)絡(luò)競爭 =地區(qū)的營銷能力競爭 ? 代理商對三、四線城市渠道有沒有足夠的控制力將決定其今后的生存能力 ? 代理商必須作強本區(qū)域（前三名才有競爭力） ? 地區(qū)性分銷商可以直接拿到廠家產(chǎn)品資源 資源 ? 資金：多方資金整合、上市公司的資本運作 ? 產(chǎn)品：廠家關(guān)系、貼牌、用資金買斷、與廠家戰(zhàn)略合作 ? 渠道：強強合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟 》 相對固化和強化渠道 代理商之間競爭的核心問題 ICM MP China PM Page68 面臨挑戰(zhàn)，全國代理正在進行如下變革： ? 都在積極的加強地區(qū)分公司層面的建設(shè)： PTMC， PTMC（ BJ）（ 10家分公司， 7家獨資，三家合資）， PTIC（今年開始各省辦事處建設(shè)）等。（參考 NOKIA對其省級代理商的要求：建立地區(qū)一級的分公司） ? 減少渠道層面。全國代理在統(tǒng)購以后直接發(fā)貨給省級分公司。地區(qū)分銷商直接向零售店供貨。減少三四級代理商。 ? 加大向大型零售店（綜合店）的直接供貨比例。（松聯(lián)、北方商用、長遠(yuǎn)等）。 ? 優(yōu)化地區(qū)分銷結(jié)構(gòu)：地級市以內(nèi)機型包銷（天音等） ? 加強分公司的自主權(quán)，鼓勵在地區(qū)層面包銷機型 ? 主動尋找新的利潤增長點。 代理商發(fā)展的戰(zhàn)略考慮 ICM MP China PM Page69 全國代理今后可能的利潤來源 ? 利用資金優(yōu)勢向上整合：比如松聯(lián)和廈新在 A8的合作，第一電訊購買韓國的工廠等。 ? 向下整合：一級代理大城市合資開發(fā)零售店（愛施得在哈爾濱） ? 地區(qū)分公司自主獲得地區(qū)包銷機型 ? 專業(yè)物流提供商：天音在大城市。 ? 增殖服務(wù)：鷹泰數(shù)碼 CDMA2023 1X網(wǎng)的服務(wù) ? 虛擬運營商： CDMA代理商話費分成等 ? 借助自己的資金實力，幫助運營商進行采購。鷹泰數(shù)碼與聯(lián)通和三星。 ? 在各地與運營商的捆綁銷售： GPRS等 ? 向其它行業(yè)滲透。 代理商發(fā)展的戰(zhàn)略考慮 ICM MP China PM Page70 全國代理的發(fā)展思路案例 案例：中郵普泰 ? 正在實施“金網(wǎng)計劃”，計劃在全國發(fā)展 100個地區(qū)分公司，加強全國分銷網(wǎng)絡(luò)在基層的覆蓋范圍。這些分公司以合資為主。由于有資產(chǎn)關(guān)系，對分公司具有控制力。 ? 10家大區(qū)域公司和多家合作伙伴，今后 100個地區(qū)分公司（目前 54個），25個市場督導(dǎo)隊伍。 PTMC的網(wǎng)絡(luò)基本上可以直接向零售店供貨，將不需要其它的外來分銷力量。這樣， PTMC將建構(gòu)的是一個自上而下由自己控制的完整的分銷網(wǎng)絡(luò)。 ? 這個網(wǎng)絡(luò)本身可以避免原來全國代理高端放貨、基層價格混亂的局面。實現(xiàn)全國代理和地區(qū)分銷的有效結(jié)合。 ? 廈新 A8+的代理，正是對這種新的體制的嘗試（完全替廠家扛資金）。而廈新 A80則完全由 PTMC自己的體系全國包銷。這說明，在地區(qū)分銷體制的沖擊下， PTMC有自己的出路。 ICM MP China PM Page71 案例：天音 ? 天音在各地開設(shè)有 25個分公司和 10多個辦事處，這些分公司都是全資的。在全國有四個大型區(qū)域配送中心（ DC）。這個網(wǎng)絡(luò)可以迅速將一個產(chǎn)品覆蓋到全國大部分零售店。 C289的成功銷售說明，天音獨家包銷一個機型的能力依然很強。 ? 這個網(wǎng)絡(luò)有其在物流方面的優(yōu)勢，貨物運送快捷。物流平臺本身是一個贏利點。比如，摩托羅拉可以用這個平臺將貨物直接輸送到全國各地的大型零售店，讓這些大型零售店享受一級代理的供貨價格。 天音從中收取每臺 20元左右的運輸費用。 ? 目前正在積極的加強地級市以內(nèi)的分機型包銷。 ? 由于各地分公司沒有獨立的經(jīng)銷權(quán)，分公司的成本很大。 ? 上市公司：多元發(fā)展，向高效農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域擴張。 全國代理的發(fā)展思路案例 ICM MP China PM Page72 案例：愛施德 愛施德是一家起步較晚但快速發(fā)展的企業(yè)。與天音有一定的聯(lián)系。但是現(xiàn)在完全是兩個公司，各走各的網(wǎng)絡(luò)。 目前 包銷： NOKIA55 89 5210； SIEMENS ： 668 1118； 廈新： 8698； 分銷： SIEMENS ： 311 6618；夏新： A6； NEC： DB7000。 作為全國代理商，面對挑戰(zhàn)，有如下應(yīng)對措施： ? 業(yè)務(wù)改造：改造批發(fā)業(yè)務(wù)流程，減少審批程序 ? 對分公司放權(quán)：可以代理計劃外機型，毛利 30%歸分公司，分公司內(nèi)部的人事任免權(quán)。 ? 客戶服務(wù)：加強對客戶的服務(wù)水平，強化與客戶的關(guān)系 ? 與地方大客戶成立合資子公司，提高地方分銷商的積極性 ? 渠道模式：省會城市直供，子區(qū)域包銷 ? 零售：提高經(jīng)營管理加盟連鎖店的能力 全國代理的發(fā)展思路案例 ICM MP China PM Page73 案例：松聯(lián)（不完全意義上的全國代理） ? 本質(zhì)上是多家省級分公司的組合。 ? 在代理的產(chǎn)品方面過分依賴于 PTMC。 ? 現(xiàn)在希望各家省級分公司能夠作為區(qū)域代理商在各地獨自包銷產(chǎn)品，以加強分公司的利潤來源。這就要求各地分公司務(wù)必加強對自己的銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 ? 總公司要求各分公司嘗試在地區(qū)建立辦事處，或分公司，直接將貨物在自己的銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)供應(yīng)零售店。堅決杜絕各省級公司高端放貨的行為。減少層面。 全國代理的發(fā)展思路案例 ICM MP China PM Page74 ? 零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 ? 各種業(yè)態(tài)在一、二、三、四級城市的發(fā)展?fàn)顩r ? 不同零售業(yè)態(tài)的特點及經(jīng)營模式 ? 不同零售業(yè)態(tài)在當(dāng)前競爭中的優(yōu)勢和劣式 ? 零售環(huán)節(jié)未來的發(fā)展趨勢 ? 零售環(huán)節(jié)變化對渠道帶來的影響 手機零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 ICM MP China PM Page75 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 零售業(yè)態(tài)介紹 迪信通、中復(fù) ?專業(yè)通信零售連鎖 ?品牌專賣店 ?運營商營業(yè) 廳 ?通訊市場 ?家電超市 ?百貨商場 ?獨立零售店 大連大地通訊 聯(lián)通西直門營業(yè)廳 國美、大中 西單科技廣場 上海一百 諾基亞（華濱） 包括各運營商的直屬和合作營業(yè)廳，及郵政等 各城市的獨立單店，不包括以柜臺形式出現(xiàn)的 由多家散戶承租組成的大型的集中賣場 原專業(yè)經(jīng)銷家電的大型賣場 各地的大型百貨超市、商場，包括家樂福等 各品牌的專門零售店 即連鎖店，包括跨省的及地方性的連鎖店 ICM MP China PM Page76 37%23%15%9%8%5%3%連鎖店 獨立店 通訊市場 百貨商場 營業(yè)廳 專賣店 家電超市全國現(xiàn)階段零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu) (銷量 ) 注：各種業(yè)態(tài)之間存在小量的滲透，營業(yè)廳、百貨商場、通訊市場 及專賣店都有專業(yè)通訊連鎖的介入，但總差額不超過 2%。 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page77 不同級別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu) (銷量 ) 一級城市 二級城市 三級城市 四級城市 專業(yè)通信 零售連鎖 44% 32% 35% 14% 家電超市 9% 8% 5% 1% 百貨超市 14% 8% 4% 3% 運營商營業(yè)廳 5% 9% 9% 9% 獨立零售店 11% 22% 27% 62% 品牌專賣店 6% 5% 6% 4% 通訊市場 12% 16% 14% 8% 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page78 不同級別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（銷量） 44%32%35%14%14%8%4%3%12%16%14%8%11%22%9%8%5%1%6%5%6%4%5%9%9%8%27%62%一級城市二級城市三級城市四級城市連鎖店 百貨商場 通訊市場 獨立店 家電超市 專賣店 營業(yè)廳零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page79 不同級別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（店面） 49%65%50%90%27%17%29%3%11%3%3%1%6%10%11%3%3%2%4%1%2%1%1%1% 1%2%2%2%一級城市二級城市三級城市四級城市獨立店 連鎖店 百貨商場 營業(yè)廳 專賣店 家電超市 通訊市場零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page80 對幾種主要零售業(yè)態(tài)的特點和發(fā)展趨勢對比 零售類型 優(yōu)勢 劣勢 評價 專業(yè)通信零售連鎖店 ? 以一級代理的價格拿貨 ? 經(jīng)營方式多樣化 ? 獲得廠家很多支持 ? 要有雄厚的資金作保證 ? 管理難度比較大 ? ? 零售的主力軍 ? 份額會擴大 家電超市 ? 公司戰(zhàn)略重視手機業(yè)務(wù)，有意將手機作為主營業(yè)務(wù)之一 ? 綜合獲益 ? 單店銷量較大，但是，不可能在一個城市開設(shè)幾十家以上的超市。 ? 有望出現(xiàn)較大的銷售量 百貨商場 ? 優(yōu)越的地理位置，超大客流量 ? 手機只是各種百貨的一種 ? 暫時是大范圍出租柜臺 ? 壓資金 ? 基本不會成為手機的主要賣場（個別情況例外） 通訊市場 ? 電信產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的集中地 ? 管理混亂，水貨、改版機、二手機 ? 必須轉(zhuǎn)型，向?qū)I(yè)化發(fā)展 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page81 其他零售業(yè)態(tài)的特點和發(fā)展趨勢對比 零售類型 優(yōu)勢 劣勢 評價 品牌專賣店 ?良好的形象 ?可靠的信譽 ?品牌單一 ?相對成本高 ?如果價格上享有優(yōu)勢，會得到發(fā)展 獨立零售店 ?經(jīng)營靈活 ?資源貧乏 ?得到的支持越來越少 ?小店逐漸萎縮 運營商營業(yè)廳 ?廣泛的網(wǎng)絡(luò) ?良好的背景 ?價格偏高 ?管理難度大 ?受體制制約 ?有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿?，但并沒被合理開發(fā)和利用 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page82 2023年 2023年 2023年 商店類型 銷量 % 銷量 % 銷量 % 百貨商場 /超市 3% 9% 10% 連鎖店 27% 37% 45% 獨立店 36% 23% 8% 家電商場 0% 3% 15% 通訊市場 26% 15% 5% 營業(yè)廳 6% 8% 7% 專賣店