【正文】 1824% 蜂星 諾基亞： N8210， N8310， 摩托羅拉： A6288， T191 愛(ài)立信： T65 等等 1012% 天音 摩托羅拉： C289， T2688， T2288， A6288 三星： A539 阿爾卡特爾： OT310 810% ICM MP China PM Page65 主要代理商 代理機(jī)型 份額 愛(ài)施德 諾基亞： N3330， N5210， 西門(mén)子： S1118， S6686， S6618 46% 長(zhǎng)遠(yuǎn) 諾基亞： N8250， N6510 35% 普天太歷 愛(ài)立信： T68 飛利浦： 969 阿爾卡特爾： OT701 三星： N299 23% 高訊 西門(mén)子： 3618 飛利浦： 969 阿爾卡特爾： OT301， OT302， OT303 23% 神州數(shù)碼 諾基亞： 3315， 6500 阿爾卡特爾： OT501 12% 其它代理商 除 PTMC各地分公司和核心伙伴以外，剩余代理商的量絕大多數(shù)在 2%以下。 2% 全國(guó)代理商資源 ICM MP China PM Page66 目前全國(guó)代理所面臨的困境 ? 越來(lái)越多的產(chǎn)品實(shí)行分省和分地區(qū)包銷(xiāo)， 實(shí)行全國(guó)代理體制的產(chǎn)品資源在減少。 ? 在各地有分公司的全國(guó)代理其實(shí)受到的 影響不大，因?yàn)檫@些分公司本身可以設(shè) 法獲得地區(qū)產(chǎn)品的代理權(quán)。 ? 而沒(méi)有分公司的全國(guó)代理必將考慮是否 去迎合渠道變動(dòng)的趨勢(shì)，在各地發(fā)展可 以控制的分支機(jī)構(gòu)（ PTMCBJ）。 ? 廠家將一些機(jī)型向零售層面直供。 其結(jié)果將是： ? 實(shí)力強(qiáng)大的全國(guó)代理商依然存在，但受到影響。 ? 原來(lái)小的全國(guó)代理地區(qū)化 ? 一些小的全國(guó)代理商很難再拿到全國(guó)代理權(quán)。 ICM MP China PM Page67 全國(guó)代理商之間競(jìng)爭(zhēng)的核心問(wèn)題是： 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) ? 全國(guó)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng) =地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)能力競(jìng)爭(zhēng) ? 代理商對(duì)三、四線城市渠道有沒(méi)有足夠的控制力將決定其今后的生存能力 ? 代理商必須作強(qiáng)本區(qū)域（前三名才有競(jìng)爭(zhēng)力） ? 地區(qū)性分銷(xiāo)商可以直接拿到廠家產(chǎn)品資源 資源 ? 資金：多方資金整合、上市公司的資本運(yùn)作 ? 產(chǎn)品：廠家關(guān)系、貼牌、用資金買(mǎi)斷、與廠家戰(zhàn)略合作 ? 渠道：強(qiáng)強(qiáng)合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟 》 相對(duì)固化和強(qiáng)化渠道 代理商之間競(jìng)爭(zhēng)的核心問(wèn)題 ICM MP China PM Page68 面臨挑戰(zhàn)，全國(guó)代理正在進(jìn)行如下變革： ? 都在積極的加強(qiáng)地區(qū)分公司層面的建設(shè)： PTMC， PTMC（ BJ）（ 10家分公司， 7家獨(dú)資，三家合資）， PTIC（今年開(kāi)始各省辦事處建設(shè)）等。（參考 NOKIA對(duì)其省級(jí)代理商的要求：建立地區(qū)一級(jí)的分公司） ? 減少渠道層面。全國(guó)代理在統(tǒng)購(gòu)以后直接發(fā)貨給省級(jí)分公司。地區(qū)分銷(xiāo)商直接向零售店供貨。減少三四級(jí)代理商。 ? 加大向大型零售店（綜合店）的直接供貨比例。（松聯(lián)、北方商用、長(zhǎng)遠(yuǎn)等）。 ? 優(yōu)化地區(qū)分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)：地級(jí)市以?xún)?nèi)機(jī)型包銷(xiāo)（天音等） ? 加強(qiáng)分公司的自主權(quán)，鼓勵(lì)在地區(qū)層面包銷(xiāo)機(jī)型 ? 主動(dòng)尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 代理商發(fā)展的戰(zhàn)略考慮 ICM MP China PM Page69 全國(guó)代理今后可能的利潤(rùn)來(lái)源 ? 利用資金優(yōu)勢(shì)向上整合：比如松聯(lián)和廈新在 A8的合作，第一電訊購(gòu)買(mǎi)韓國(guó)的工廠等。 ? 向下整合：一級(jí)代理大城市合資開(kāi)發(fā)零售店（愛(ài)施得在哈爾濱） ? 地區(qū)分公司自主獲得地區(qū)包銷(xiāo)機(jī)型 ? 專(zhuān)業(yè)物流提供商：天音在大城市。 ? 增殖服務(wù)：鷹泰數(shù)碼 CDMA2023 1X網(wǎng)的服務(wù) ? 虛擬運(yùn)營(yíng)商： CDMA代理商話費(fèi)分成等 ? 借助自己的資金實(shí)力，幫助運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行采購(gòu)。鷹泰數(shù)碼與聯(lián)通和三星。 ? 在各地與運(yùn)營(yíng)商的捆綁銷(xiāo)售： GPRS等 ? 向其它行業(yè)滲透。 代理商發(fā)展的戰(zhàn)略考慮 ICM MP China PM Page70 全國(guó)代理的發(fā)展思路案例 案例：中郵普泰 ? 正在實(shí)施“金網(wǎng)計(jì)劃”，計(jì)劃在全國(guó)發(fā)展 100個(gè)地區(qū)分公司，加強(qiáng)全國(guó)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)在基層的覆蓋范圍。這些分公司以合資為主。由于有資產(chǎn)關(guān)系，對(duì)分公司具有控制力。 ? 10家大區(qū)域公司和多家合作伙伴，今后 100個(gè)地區(qū)分公司（目前 54個(gè)），25個(gè)市場(chǎng)督導(dǎo)隊(duì)伍。 PTMC的網(wǎng)絡(luò)基本上可以直接向零售店供貨，將不需要其它的外來(lái)分銷(xiāo)力量。這樣， PTMC將建構(gòu)的是一個(gè)自上而下由自己控制的完整的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 ? 這個(gè)網(wǎng)絡(luò)本身可以避免原來(lái)全國(guó)代理高端放貨、基層價(jià)格混亂的局面。實(shí)現(xiàn)全國(guó)代理和地區(qū)分銷(xiāo)的有效結(jié)合。 ? 廈新 A8+的代理，正是對(duì)這種新的體制的嘗試（完全替廠家扛資金）。而廈新 A80則完全由 PTMC自己的體系全國(guó)包銷(xiāo)。這說(shuō)明，在地區(qū)分銷(xiāo)體制的沖擊下， PTMC有自己的出路。 ICM MP China PM Page71 案例：天音 ? 天音在各地開(kāi)設(shè)有 25個(gè)分公司和 10多個(gè)辦事處，這些分公司都是全資的。在全國(guó)有四個(gè)大型區(qū)域配送中心（ DC）。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)可以迅速將一個(gè)產(chǎn)品覆蓋到全國(guó)大部分零售店。 C289的成功銷(xiāo)售說(shuō)明，天音獨(dú)家包銷(xiāo)一個(gè)機(jī)型的能力依然很強(qiáng)。 ? 這個(gè)網(wǎng)絡(luò)有其在物流方面的優(yōu)勢(shì)，貨物運(yùn)送快捷。物流平臺(tái)本身是一個(gè)贏利點(diǎn)。比如，摩托羅拉可以用這個(gè)平臺(tái)將貨物直接輸送到全國(guó)各地的大型零售店，讓這些大型零售店享受一級(jí)代理的供貨價(jià)格。 天音從中收取每臺(tái) 20元左右的運(yùn)輸費(fèi)用。 ? 目前正在積極的加強(qiáng)地級(jí)市以?xún)?nèi)的分機(jī)型包銷(xiāo)。 ? 由于各地分公司沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，分公司的成本很大。 ? 上市公司：多元發(fā)展，向高效農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域擴(kuò)張。 全國(guó)代理的發(fā)展思路案例 ICM MP China PM Page72 案例：愛(ài)施德 愛(ài)施德是一家起步較晚但快速發(fā)展的企業(yè)。與天音有一定的聯(lián)系。但是現(xiàn)在完全是兩個(gè)公司，各走各的網(wǎng)絡(luò)。 目前 包銷(xiāo)： NOKIA55 89 5210； SIEMENS ： 668 1118； 廈新： 8698； 分銷(xiāo)： SIEMENS ： 311 6618；夏新： A6； NEC： DB7000。 作為全國(guó)代理商，面對(duì)挑戰(zhàn)，有如下應(yīng)對(duì)措施： ? 業(yè)務(wù)改造：改造批發(fā)業(yè)務(wù)流程，減少審批程序 ? 對(duì)分公司放權(quán)：可以代理計(jì)劃外機(jī)型，毛利 30%歸分公司，分公司內(nèi)部的人事任免權(quán)。 ? 客戶(hù)服務(wù)：加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)水平，強(qiáng)化與客戶(hù)的關(guān)系 ? 與地方大客戶(hù)成立合資子公司，提高地方分銷(xiāo)商的積極性 ? 渠道模式：省會(huì)城市直供，子區(qū)域包銷(xiāo) ? 零售：提高經(jīng)營(yíng)管理加盟連鎖店的能力 全國(guó)代理的發(fā)展思路案例 ICM MP China PM Page73 案例：松聯(lián)（不完全意義上的全國(guó)代理） ? 本質(zhì)上是多家省級(jí)分公司的組合。 ? 在代理的產(chǎn)品方面過(guò)分依賴(lài)于 PTMC。 ? 現(xiàn)在希望各家省級(jí)分公司能夠作為區(qū)域代理商在各地獨(dú)自包銷(xiāo)產(chǎn)品，以加強(qiáng)分公司的利潤(rùn)來(lái)源。這就要求各地分公司務(wù)必加強(qiáng)對(duì)自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 ? 總公司要求各分公司嘗試在地區(qū)建立辦事處，或分公司，直接將貨物在自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)供應(yīng)零售店。堅(jiān)決杜絕各省級(jí)公司高端放貨的行為。減少層面。 全國(guó)代理的發(fā)展思路案例 ICM MP China PM Page74 ? 零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 ? 各種業(yè)態(tài)在一、二、三、四級(jí)城市的發(fā)展?fàn)顩r ? 不同零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)模式 ? 不同零售業(yè)態(tài)在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣式 ? 零售環(huán)節(jié)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì) ? 零售環(huán)節(jié)變化對(duì)渠道帶來(lái)的影響 手機(jī)零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì) ICM MP China PM Page75 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 零售業(yè)態(tài)介紹 迪信通、中復(fù) ?專(zhuān)業(yè)通信零售連鎖 ?品牌專(zhuān)賣(mài)店 ?運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè) 廳 ?通訊市場(chǎng) ?家電超市 ?百貨商場(chǎng) ?獨(dú)立零售店 大連大地通訊 聯(lián)通西直門(mén)營(yíng)業(yè)廳 國(guó)美、大中 西單科技廣場(chǎng) 上海一百 諾基亞（華濱） 包括各運(yùn)營(yíng)商的直屬和合作營(yíng)業(yè)廳，及郵政等 各城市的獨(dú)立單店，不包括以柜臺(tái)形式出現(xiàn)的 由多家散戶(hù)承租組成的大型的集中賣(mài)場(chǎng) 原專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)家電的大型賣(mài)場(chǎng) 各地的大型百貨超市、商場(chǎng)，包括家樂(lè)福等 各品牌的專(zhuān)門(mén)零售店 即連鎖店，包括跨省的及地方性的連鎖店 ICM MP China PM Page76 37%23%15%9%8%5%3%連鎖店 獨(dú)立店 通訊市場(chǎng) 百貨商場(chǎng) 營(yíng)業(yè)廳 專(zhuān)賣(mài)店 家電超市全國(guó)現(xiàn)階段零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu) (銷(xiāo)量 ) 注：各種業(yè)態(tài)之間存在小量的滲透，營(yíng)業(yè)廳、百貨商場(chǎng)、通訊市場(chǎng) 及專(zhuān)賣(mài)店都有專(zhuān)業(yè)通訊連鎖的介入，但總差額不超過(guò) 2%。 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page77 不同級(jí)別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu) (銷(xiāo)量 ) 一級(jí)城市 二級(jí)城市 三級(jí)城市 四級(jí)城市 專(zhuān)業(yè)通信 零售連鎖 44% 32% 35% 14% 家電超市 9% 8% 5% 1% 百貨超市 14% 8% 4% 3% 運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳 5% 9% 9% 9% 獨(dú)立零售店 11% 22% 27% 62% 品牌專(zhuān)賣(mài)店 6% 5% 6% 4% 通訊市場(chǎng) 12% 16% 14% 8% 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page78 不同級(jí)別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（銷(xiāo)量） 44%32%35%14%14%8%4%3%12%16%14%8%11%22%9%8%5%1%6%5%6%4%5%9%9%8%27%62%一級(jí)城市二級(jí)城市三級(jí)城市四級(jí)城市連鎖店 百貨商場(chǎng) 通訊市場(chǎng) 獨(dú)立店 家電超市 專(zhuān)賣(mài)店 營(yíng)業(yè)廳零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page79 不同級(jí)別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（店面） 49%65%50%90%27%17%29%3%11%3%3%1%6%10%11%3%3%2%4%1%2%1%1%1% 1%2%2%2%一級(jí)城市二級(jí)城市三級(jí)城市四級(jí)城市獨(dú)立店 連鎖店 百貨商場(chǎng) 營(yíng)業(yè)廳 專(zhuān)賣(mài)店 家電超市 通訊市場(chǎng)零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page80 對(duì)幾種主要零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)對(duì)比 零售類(lèi)型 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 評(píng)價(jià) 專(zhuān)業(yè)通信零售連鎖店 ? 以一級(jí)代理的價(jià)格拿貨 ? 經(jīng)營(yíng)方式多樣化 ? 獲得廠家很多支持 ? 要有雄厚的資金作保證 ? 管理難度比較大 ? ? 零售的主力軍 ? 份額會(huì)擴(kuò)大 家電超市 ? 公司戰(zhàn)略重視手機(jī)業(yè)務(wù)，有意將手機(jī)作為主營(yíng)業(yè)務(wù)之一 ? 綜合獲益 ? 單店銷(xiāo)量較大，但是，不可能在一個(gè)城市開(kāi)設(shè)幾十家以上的超市。 ? 有望出現(xiàn)較大的銷(xiāo)售量 百貨商場(chǎng) ? 優(yōu)越的地理位置，超大客流量 ? 手機(jī)只是各種百貨的一種 ? 暫時(shí)是大范圍出租柜臺(tái) ? 壓資金 ? 基本不會(huì)成為手機(jī)的主要賣(mài)場(chǎng)（個(gè)別情況例外） 通訊市場(chǎng) ? 電信產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的集中地 ? 管理混亂，水貨、改版機(jī)、二手機(jī) ? 必須轉(zhuǎn)型，向?qū)I(yè)化發(fā)展 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page81 其他零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)對(duì)比 零售類(lèi)型 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 評(píng)價(jià) 品牌專(zhuān)賣(mài)店 ?良好的形象 ?可靠的信譽(yù) ?品牌單一 ?相對(duì)成本高 ?如果價(jià)格上享有優(yōu)勢(shì)，會(huì)得到發(fā)展 獨(dú)立零售店 ?經(jīng)營(yíng)靈活 ?資源貧乏 ?得到的支持越來(lái)越少 ?小店逐漸萎縮 運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳 ?廣泛的網(wǎng)絡(luò) ?良好的背景 ?價(jià)格偏高 ?管理難度大 ?受體制制約 ?有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿?，但并沒(méi)被合理開(kāi)發(fā)和利用 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page82 2023年 2023年 2023年 商店類(lèi)型 銷(xiāo)量 % 銷(xiāo)量 % 銷(xiāo)量 % 百貨商場(chǎng) /超市 3% 9% 10% 連鎖店 27% 37% 45% 獨(dú)立店 36% 23% 8% 家電商場(chǎng) 0% 3% 15% 通訊市場(chǎng) 26% 15% 5% 營(yíng)業(yè)廳 6% 8% 7% 專(zhuān)賣(mài)店