潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)戰(zhàn)略講義課件-資料下載頁
2025-02-21 13:26本頁面
【正文】 中的份額 17% 海牌在其它流通渠道中的份額 % 451010305100%=76萬噸 全國(guó)車輛專用潤(rùn)滑油的零售流通渠道 ?海牌在汽配商店中占有較高的市場(chǎng)份額，但海牌在其它流通渠道中的份額不及其在汽配商店中的份額的四分之一 ?提高現(xiàn)代化流通渠道的份額可以通過直銷隊(duì)伍的積極推銷和鋪貨、與加油站的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系及定期的促銷活動(dòng)來促成，但提高傳統(tǒng)流通渠道的份額則主要是依靠品牌拉力。因此，海牌應(yīng)加大廣告宣傳的力度以在駕車者中建立強(qiáng)大的品牌拉力 海牌的總體市場(chǎng)份額 9% 32 CFC000110BJ(GB)Oil2 但海牌的渠道重點(diǎn)還應(yīng)是連鎖加油站和汽配商店 ?車輛專用潤(rùn)滑油在連鎖加油站中的銷售額比例一般穩(wěn)定在 %到 2%左右 ?連鎖加油站一般都集中在中心城市及交通干線沿線地區(qū)，且具有極強(qiáng)的聯(lián)合性和統(tǒng)一性，便于海牌進(jìn)行有針對(duì)性的直銷工作 ?連鎖加油站以平均每年 20%的速度增長(zhǎng)，并逐步從中心城市向交通沿線輻射 ?隨著連鎖加油站的擴(kuò)張和整合，全國(guó)性連鎖加油站的出現(xiàn)勢(shì)在必行 ?隨著連鎖加油站規(guī)模的擴(kuò)大，部分連鎖加油站會(huì)實(shí)行“自有商標(biāo)”策略。通過和連鎖加油站的戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系，科建可以利用為連鎖加油站生產(chǎn) “自有商標(biāo)”產(chǎn)品來占據(jù)更大的市場(chǎng)份額 科建應(yīng)將連鎖加油站視為其流通渠道的戰(zhàn)略重點(diǎn)，在連鎖加油站完全成熟之前與之建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略性合作關(guān)系，并隨著加油站的發(fā)展而發(fā)展，以擴(kuò)大科建車輛專用潤(rùn)滑油的總體市場(chǎng)份額。與此同時(shí)，科建應(yīng)繼續(xù)鞏固與汽配商店的關(guān)系，有效利用各汽配市場(chǎng)以擴(kuò)大海牌的市場(chǎng)覆蓋率，建立起一個(gè)既能”推“，又能”拉“的強(qiáng)大流通體系。 33 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建還應(yīng)目標(biāo)明確、一致有效地進(jìn)行廣告和促銷 品牌宣傳及各種廣告活動(dòng) ?“海牌”的品牌及廣告宣傳應(yīng)是科建統(tǒng)一的行為 ?“海牌”廣告宣傳的目的要十分明確，要讓駕車者知道和接受海牌。要強(qiáng)調(diào)“海牌”在功能上的好處，如優(yōu)質(zhì)及使用方便等 ?要充分演繹“海牌”的品牌內(nèi)涵，以在節(jié)慶暢銷季節(jié)獨(dú)占市場(chǎng)鰲頭 ?廣告的投放要足夠充分以達(dá)到所希望的效果 促銷推廣活動(dòng) ?在加油站及汽配商店的貨架布置 ?油量加大，價(jià)格不變等優(yōu)惠 ?特價(jià)優(yōu)惠或打折 ?贈(zèng)送其它小禮品，如紙巾，粗布，五金工具等車主經(jīng)常使用的物品以吸引這部分最主要的購(gòu)買者 “ 海牌”的廣告促銷活動(dòng)必須密切結(jié)合、相輔相成，既“推”又“拉”，才能在市場(chǎng)上形成強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，逐步擴(kuò)大其市場(chǎng)占有率 34 CFC000110BJ(GB)Oil2 來自新業(yè)者的競(jìng)爭(zhēng) 總銷售額不斷下降 目前的趨勢(shì)是傭金的比重越占越大 早期進(jìn)入的公司以固定工資為主 ?沒有傭金 ?年終獎(jiǎng)金為月基本工資的 13倍 ?以資歷和經(jīng)理的評(píng)估作為晉升和獎(jiǎng)金的基礎(chǔ) 頗有進(jìn)取性的后來者更多地采用以傭金為主的方法 ?按明確的計(jì)劃，薪酬中有3050%來自傭金 良好的人力資源是科建車輛專用潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，科建應(yīng)按照業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員和管理人員 機(jī)油銷售的行業(yè)趨勢(shì)實(shí)例 35 ?潤(rùn)滑油行業(yè)及市場(chǎng) ?科建潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建精煉潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建煉油業(yè)務(wù) (含重油 )發(fā)展戰(zhàn)略 ?科建潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 36 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建煉油業(yè)務(wù)戰(zhàn)略描述 ?科建應(yīng)逐步擴(kuò)大其煉油能力，在采用進(jìn)口原油時(shí)應(yīng)將其煉油廠的廠址選在沿海港口?？紤]到國(guó)際市場(chǎng)變化及人民幣匯率變化的影響及國(guó)產(chǎn)原油質(zhì)量和含油量的提高，科建煉油能力的進(jìn)一步擴(kuò)張應(yīng)有利于采用國(guó)產(chǎn)原油就近生產(chǎn)、就近銷售 ?科建煉油業(yè)務(wù)應(yīng)在公司一體化的基礎(chǔ)上與其精煉潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)相輔相成 ?科建重油銷售應(yīng)以大型瀝青廠商為戰(zhàn)略供應(yīng)伙伴 ?科建在提高煉油業(yè)規(guī)模效應(yīng)的同時(shí)應(yīng)注重開發(fā)高附加值的產(chǎn)品和副產(chǎn)品 37 中國(guó)目前的大型煉油廠主要集中在華北及沿海地區(qū) 煉油能力 1000噸 /天 黑龍江 吉林 遼寧 河北 山東 福建 江西 安徽 湖北 湖南 廣東 廣西 上海 河南 山西 海南 內(nèi)蒙古 陜西 寧夏 甘肅 青海 四川 貴州 云南 西藏 新疆 江蘇 浙江 天津 北京 臺(tái)灣 1000~2023噸 /天 煉油能力 2023噸 /天 擬建大型煉油廠 煉油廠選址的主要原因之一是便于原油運(yùn)輸，因此華北地區(qū)作為原油產(chǎn)地?zé)o疑是大型煉油廠較為理想的選地之一。另一方面，由于進(jìn)口原油的出油率高于國(guó)產(chǎn)原油，而國(guó)家對(duì)原油進(jìn)口又沒有配額限制，因此在外匯支付能力許可的前提下，大型煉油 廠傾向于選擇以進(jìn)口原油為原油。這類煉油廠的選址一般是在沿海港口地區(qū)。以科建為例，目前的選址都集中在沿海地區(qū)。隨著科建煉油能力的進(jìn)一步增強(qiáng)和國(guó)產(chǎn)原油含油量的提高，科建應(yīng)本著防范風(fēng)險(xiǎn)、持續(xù)增長(zhǎng)的原則在主要的原油或原油產(chǎn)區(qū)增設(shè)煉油能力。 38 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建煉油能力的進(jìn)一步擴(kuò)大會(huì)在原油的主產(chǎn)銷地 科建目前的煉油能力 潤(rùn)滑油廠 長(zhǎng)沙工廠 生產(chǎn)能力 (噸 /天 ) 2200 潤(rùn)滑油廠 長(zhǎng)沙工廠 浙江寧波 福建廈門 生產(chǎn)能力 (噸 /天 ) 2100 1500 2200 到 2023年新增煉油能力 到 2023年還可能新增的煉油能力 潤(rùn)滑油廠的可能選址 天津 青島 漳州 蛇口 ?當(dāng)科建的煉油生產(chǎn)能力達(dá)到一定水平時(shí)，科建面臨的主要挑戰(zhàn)將是如何提高煉油生產(chǎn)的技術(shù)含量問題 ?原油和原油的深加工及研制開發(fā)高附加值的產(chǎn)品和副產(chǎn)品將有利于提高科建的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?科建煉油生產(chǎn)能力的擴(kuò)大不一定非依靠新建不可，收購(gòu)、并購(gòu)及戰(zhàn)略性合作等多種選擇都可以考慮 39 CFC000110BJ(GB)Oil2 ?潤(rùn)滑油行業(yè)及市場(chǎng) ?科建潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建精煉潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建煉油業(yè)務(wù) (含重油 )發(fā)展戰(zhàn)略 ?科建潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 40 CFC000110BJ(GB)Oil2
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