潤滑油業(yè)務戰(zhàn)略教材-資料下載頁
2025-02-21 13:17本頁面
【正文】 17% 海牌在其它流通渠道中的份額 % 451010305100%=76萬噸 全國車輛專用潤滑油的零售流通渠道 ?海牌在汽配商店中占有較高的市場份額，但海牌在其它流通渠道中的份額不及其在汽配商店中的份額的四分之一 ?提高現(xiàn)代化流通渠道的份額可以通過直銷隊伍的積極推銷和鋪貨、與加油站的戰(zhàn)略伙伴關系及定期的促銷活動來促成，但提高傳統(tǒng)流通渠道的份額則主要是依靠品牌拉力。因此，海牌應加大廣告宣傳的力度以在駕車者中建立強大的品牌拉力 海牌的總體市場份額 9% 32 CFC000110BJ(GB)Oil2 但海牌的渠道重點還應是連鎖加油站和汽配商店 ?車輛專用潤滑油在連鎖加油站中的銷售額比例一般穩(wěn)定在 %到 2%左右 ?連鎖加油站一般都集中在中心城市及交通干線沿線地區(qū)，且具有極強的聯(lián)合性和統(tǒng)一性，便于海牌進行有針對性的直銷工作 ?連鎖加油站以平均每年 20%的速度增長，并逐步從中心城市向交通沿線輻射 ?隨著連鎖加油站的擴張和整合，全國性連鎖加油站的出現(xiàn)勢在必行 ?隨著連鎖加油站規(guī)模的擴大，部分連鎖加油站會實行“自有商標”策略。通過和連鎖加油站的戰(zhàn)略性伙伴關系，科建可以利用為連鎖加油站生產(chǎn) “自有商標”產(chǎn)品來占據(jù)更大的市場份額 科建應將連鎖加油站視為其流通渠道的戰(zhàn)略重點，在連鎖加油站完全成熟之前與之建立長期戰(zhàn)略性合作關系，并隨著加油站的發(fā)展而發(fā)展，以擴大科建車輛專用潤滑油的總體市場份額。與此同時，科建應繼續(xù)鞏固與汽配商店的關系，有效利用各汽配市場以擴大海牌的市場覆蓋率，建立起一個既能”推“，又能”拉“的強大流通體系。 33 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建還應目標明確、一致有效地進行廣告和促銷 品牌宣傳及各種廣告活動 ?“海牌”的品牌及廣告宣傳應是科建統(tǒng)一的行為 ?“海牌”廣告宣傳的目的要十分明確，要讓駕車者知道和接受海牌。要強調“海牌”在功能上的好處，如優(yōu)質及使用方便等 ?要充分演繹“海牌”的品牌內涵，以在節(jié)慶暢銷季節(jié)獨占市場鰲頭 ?廣告的投放要足夠充分以達到所希望的效果 促銷推廣活動 ?在加油站及汽配商店的貨架布置 ?油量加大，價格不變等優(yōu)惠 ?特價優(yōu)惠或打折 ?贈送其它小禮品，如紙巾，粗布，五金工具等車主經(jīng)常使用的物品以吸引這部分最主要的購買者 “海牌”的廣告促銷活動必須密切結合、相輔相成，既“推”又“拉”，才能在市場上形成強大的品牌優(yōu)勢，逐步擴大其市場占有率 34 CFC000110BJ(GB)Oil2 來自新業(yè)者的競爭 總銷售額不斷下降 目前的趨勢是傭金的比重越占越大 早期進入的公司以固定工資為主 ?沒有傭金 ?年終獎金為月基本工資的13倍 ?以資歷和經(jīng)理的評估作為晉升和獎金的基礎 頗有進取性的后來者更多地采用以傭金為主的方法 ?按明確的計劃，薪酬中有 3050%來自傭金 良好的人力資源是科建車輛專用潤滑油業(yè)務成功的關鍵，科建應按照業(yè)績獎勵銷售人員和管理人員 機油銷售的行業(yè)趨勢實例 35 ?潤滑油行業(yè)及市場 ?科建潤滑油業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 –科建精煉潤滑油業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 –科建煉油業(yè)務 (含重油 )發(fā)展戰(zhàn)略 ?科建潤滑油業(yè)務財務預測 36 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建煉油業(yè)務戰(zhàn)略描述 ?科建應逐步擴大其煉油能力，在采用進口原油時應將其煉油廠的廠址選在沿海港口。考慮到國際市場變化及人民幣匯率變化的影響及國產(chǎn)原油質量和含油量的提高，科建煉油能力的進一步擴張應有利于采用國產(chǎn)原油就近生產(chǎn)、就近銷售 ?科建煉油業(yè)務應在公司一體化的基礎上與其精煉潤滑油業(yè)務相輔相成 ?科建重油銷售應以大型瀝青廠商為戰(zhàn)略供應伙伴 ?科建在提高煉油業(yè)規(guī)模效應的同時應注重開發(fā)高附加值的產(chǎn)品和副產(chǎn)品 37 中國目前的大型煉油廠主要集中在華北及沿海地區(qū) 煉油能力 1000噸 /天 黑龍江 吉林 遼寧 河北 山東 福建 江西 安徽 湖北 湖南 廣東 廣西 上海 河南 山西 海南 內蒙古 陜西 寧夏 甘肅 青海 四川 貴州 云南 西藏 新疆 江蘇 浙江 天津 北京 臺灣 1000~2023噸 /天 煉油能力 2023噸 /天 擬建大型煉油廠 煉油廠選址的主要原因之一是便于原油運輸，因此華北地區(qū)作為原油產(chǎn)地無疑是大型煉油廠較為理想的選地之一。另一方面，由于進口原油的出油率高于國產(chǎn)原油，而國家對原油進口又沒有配額限制，因此在外匯支付能力許可的前提下，大型煉油 廠傾向于選擇以進口原油為原油。這類煉油廠的選址一般是在沿海港口地區(qū)。以科建為例，目前的選址都集中在沿海地區(qū)。隨著科建煉油能力的進一步增強和國產(chǎn)原油含油量的提高，科建應本著防范風險、持續(xù)增長的原則在主要的原油或原油產(chǎn)區(qū)增設煉油能力。 38 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建煉油能力的進一步擴大會在原油的主產(chǎn)銷地 科建目前的煉油能力 潤滑油廠 長沙工廠 生產(chǎn)能力 (噸 /天 ) 2200 潤滑油廠 長沙工廠 浙江寧波 福建廈門 生產(chǎn)能力 (噸 /天 ) 2100 1500 2200 到 2023年新增煉油能力 到 2023年還可能新增的煉油能力 潤滑油廠的可能選址 天津 青島 漳州 蛇口 ?當科建的煉油生產(chǎn)能力達到一定水平時，科建面臨的主要挑戰(zhàn)將是如何提高煉油生產(chǎn)的技術含量問題 ?原油和原油的深加工及研制開發(fā)高附加值的產(chǎn)品和副產(chǎn)品將有利于提高科建的競爭優(yōu)勢 ?科建煉油生產(chǎn)能力的擴大不一定非依靠新建不可，收購、并購及戰(zhàn)略性合作等多種選擇都可以考慮 39 CFC000110BJ(GB)Oil2 ?潤滑油行業(yè)及市場 ?科建潤滑油業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 –科建精煉潤滑油業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 –科建煉油業(yè)務 (含重油 )發(fā)展戰(zhàn)略 ?科建潤滑油業(yè)務財務預測 40 CFC000110BJ(GB)Oil2
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