【正文】 色的職業(yè)管理技能 ? (6)訓(xùn)練有素的人力資源管理制度 商戰(zhàn)情報 ? 商業(yè)情報的 類型 ? ◆ 競爭情報 ? ◆ 市場情報 ? ◎ 產(chǎn)品情報 ? ◎ 價格情報 ? ◎ 銷售渠道情報 ? ◎ 促銷情報 ? ◆ 環(huán)境情報 ? ◆ 防范無孔不入的 “ 商業(yè)間諜 ” ? ◆ 情報庫的設(shè)立與運(yùn)用 情報的收集與利用 哪些是情報源 ? 國內(nèi)外競爭對手的報價單 、 商品目錄 、 公司年報 、 公司刊物等； ? 向有關(guān)單位索取或訂購的各類商業(yè)刊物； ? 各級各類政府機(jī)構(gòu)收集和發(fā)布的經(jīng)濟(jì)資料 、 數(shù)據(jù)； ? 本國派駐國外的大使館 、 領(lǐng)事館的商務(wù)機(jī)構(gòu) ， 可以系統(tǒng)地收集各駐在國的市場環(huán)境資料； ? 各種展覽會 、 展銷會 、 參觀團(tuán)發(fā)布的信息； ? 國內(nèi)外市場研究機(jī)構(gòu) ， 咨詢策劃公司； ? 行業(yè)協(xié)會 。 防范無孔不入的“商業(yè)間諜” “商業(yè)間諜”搜集情報的手法 ： ? 利用國際通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行竊聽 。 有的公司發(fā)現(xiàn)對方情報機(jī)關(guān)在自己公司電話與傳真線路上連線 ， 預(yù)先知道了投標(biāo)價格 。 ? 利用考察和參觀機(jī)會 。 如參觀一家工廠時 ， 用照相機(jī) ， 拍下了車間流水線旁邊張貼的制造工程表 。 ? 竊取到國外出差的企業(yè)人員的資料 。 美國某公司的一位經(jīng)理人員參加國際投標(biāo) ， 發(fā)現(xiàn)自己住房里的文件被人翻過 ， 房間里還裝有竊聽器 ， 原來 ， 這個房間是競爭對手暗中操縱安排到這里的 。 ? 收買內(nèi)部人員 。 以高職和高收入收買了對手的技術(shù)部經(jīng)理 ， 得到記錄有新產(chǎn)品模型 、 海外客戶情況等機(jī)密文件 。 ? 以簽訂優(yōu)惠合同為誘餌 。 如日本三菱重工在國外建設(shè)一座發(fā)電站時 ， 把100億美元的冷卻塔承包給一家國內(nèi)企業(yè)為名 ， 從那家企業(yè)取走了設(shè)備內(nèi)裝真空管技術(shù) ， 還拿走了圖紙 ， 但是承包權(quán)最后落到一家外國公司手中 。 ? 偽裝成求職人員 。 泰國一家金屬公司董事長的兒子 ， 持旅游護(hù)照去國外一家競爭對手公司打工 ， 得到了該公司老板的信任 ， 在了解到核心技術(shù)后 ， 不辭而別了 。 ? 利用經(jīng)營咨詢公司 。 一臺灣人竊取了他所在美國公司的營業(yè)秘密 ， 并通過經(jīng)營咨詢公司向國處出售 ， 美國公司發(fā)現(xiàn)后 ， 向這個臺灣人以及收買技術(shù)的公司提出了訴訟 。 ? 商戰(zhàn)統(tǒng)帥 現(xiàn)代企業(yè)統(tǒng)帥與傳統(tǒng)經(jīng)理的區(qū)別 ? 現(xiàn)代企業(yè)管理者角色差異 傳統(tǒng)管理者 現(xiàn)代經(jīng)理人 集中于當(dāng)前目標(biāo) 集中于未來 事后行為 事先準(zhǔn)備 限制別人參與 提倡參與 憎恨“自以為無所不知的人” 尋找優(yōu)秀人才 解決問題 提供幫助 控制信息 傳遞信息 忽視沖突 調(diào)解沖突 可能認(rèn)識成績 迅速賞識成績 只給小組提建議 堅守承諾 ? 商戰(zhàn)統(tǒng)帥的三大職能： ? ●扮演管理角色 ? ●制定商戰(zhàn)規(guī)則 ? ●領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略的實施 （ 1） 扮演企業(yè)管理的 十大角色 ? ① 名譽(yù)代表 （ Figure head） ? ② 領(lǐng)導(dǎo)者 （ Leader） ? ③ 聯(lián)絡(luò)人 （ Liaison） ? ④ 傳播者 （ Disseminator） ? ⑤ 監(jiān)督者 （ Monitor） ? ⑥ 故障排除者 （ Disturbance handle） ? ⑦ 發(fā)言人 （ Spokesman） ? ⑧ 資源分配者 （ Resource allocator） ? ⑨ 談判者 （ Negotiator） ? ⑩ 企業(yè)家 （ Entrepreneur） ? (2)制定商戰(zhàn)規(guī)則 ? 戰(zhàn)略規(guī)則六戒 ? ● 盲目跟隨 ? ● 墨守成規(guī) ? ● 軍備競賽 ? ● 多方出擊 ? ● 孤注一擲 ? ● 本來倒置 ? （ 3） 領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略實施 ? 戰(zhàn)略實施管理 四項主要任務(wù) ? A建立能執(zhí)行并完成戰(zhàn)略計劃的強(qiáng)有力組織 ? （ 1） 開發(fā)支持戰(zhàn)略計劃的強(qiáng)有力組織； ? （ 2） 建立戰(zhàn)略賴以成功的競爭優(yōu)勢； ? （ 3） 為關(guān)鍵戰(zhàn)略崗位選派優(yōu)秀人才 。 ? B圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)有重點(diǎn)的配置資源 ? （ 1） 形成戰(zhàn)略項目規(guī)劃與預(yù)算； ? （ 2） 將主要資源集中到戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)上 。 ? C動員整個組織投入選定的戰(zhàn)略計劃 ? （ 1） 激發(fā)組織內(nèi)各部門 、 個人完成目標(biāo)； ? （ 2） 創(chuàng)造支持戰(zhàn)略實施的工作扭轉(zhuǎn)和企業(yè)文化； ? （ 3） 但是導(dǎo)結(jié)果導(dǎo)向與追求卓越的精神； ? （ 4） 保證合理的報酬謝制度與戰(zhàn)略業(yè)績掛鉤 。 ? D設(shè)置內(nèi)部戰(zhàn)略管理支持系統(tǒng) ? （ 1） 制定有助于戰(zhàn)略實施的方針與程序； ? （ 2） 建立內(nèi)部控制以保證戰(zhàn)略方向不變； ? （ 3） 提高內(nèi)部管理的時效性 ， 保證戰(zhàn)略順利實施 。 戰(zhàn)略管理四方式 ? ◆ 混亂式管理： ? ◆ 自由企業(yè)家式的管理： ? ◆ 木偶式管理： ? ◆ 合作式管理： 戰(zhàn)略管理四方式 ? 圖表 73 戰(zhàn)略管理的方式 高 層 經(jīng) 高 理 的 低 參 與 董事會的參與程度 程 低 高 度 自由企業(yè) 家式管理 合作式管理 混亂式管理 木偶式管理 戰(zhàn)略思維 ? 戰(zhàn)略思維程序 具體事件 分析歸類 關(guān)鍵性問題 解決問題的方法 實施 制定與 優(yōu)先方案 具體 結(jié)論 初步 結(jié)論 深入分 析論證 形成解 決問題 的設(shè)想 ? 進(jìn)行戰(zhàn)略思維的要素 ? ● 善于思考 ? ● 善于分析 ? ● 知識淵博 ? ● 戰(zhàn)略能力 ? 戰(zhàn)略能力 ? （ 1） 獨(dú)立思考的能力 ? （ 2） 想像力 ? （ 3） 應(yīng)變力 ? （ 4） 理解和體貼下屬的能力 營銷組織 ? 營銷部門的組織模式 ? ◆ 模式一：職能式組織 ? ◆ 模式二：地理區(qū)域性組織 ? ◆ 模式三：產(chǎn)品經(jīng)理組織制度 ? ◆ 模式四：市場經(jīng)理組織制度 ? ◆ 新模式一：產(chǎn)品 /市場經(jīng)理組織制度 ? ◆ 新模式二：事業(yè)部組織制度 ? ◆ 新模式三： “ 供 — 產(chǎn) — 銷 ” 網(wǎng)絡(luò)組織 戰(zhàn)略支持性企業(yè)文化 ? 成功企業(yè)重視的七個管理因素： ? （ 1）企業(yè)文化（ superordinate） ? （ 2）戰(zhàn)略 (strategy) ? （ 3）結(jié)構(gòu) (structure) ? （ 4）體制 (system) ? （ 5）風(fēng)格 (style) ? （ 6）人員 (staff) ? （ 7）技能 (skill) 麥肯齊 7S模型 ? 戰(zhàn)略與企業(yè)文化的三種模式 ? “ Q、 S、 C+V精神 ” ， 通用電氣公司的 “ 勇創(chuàng)一流 ， 大膽創(chuàng)新 ” 、 IBM的 “ 尊重 、 服務(wù) 、 卓越 ” 等 ， 無不為公司的戰(zhàn)略績效提供了強(qiáng)大的精神動力 。 ? ◆ 戰(zhàn)略支持型文化 ? ◆ 戰(zhàn)略制約型文化 ? ◆ 戰(zhàn)略非相關(guān)型文化 ? 案例分析：麥當(dāng)勞的 “ 帝國 ” 文化 ? 早在 1958年以前 ， 克羅克就被美國著名的金融雜志 《 福布斯 》 評為美國 400名富人中的一名重要人物 ， 他被企業(yè)界譽(yù)為沒有國界的 “ 麥當(dāng)勞帝國 ” 的 “ 國王 ” ， 而克羅所締造的 “ 麥當(dāng)勞公司 ” 被美國 《 金融時報 》評為 “ 全球最大 500家服務(wù)公司 ” 之一 ， 1994年排名在 472位 。 麥當(dāng)勞公司之所以成功 ， 關(guān)鍵就在于它的企業(yè)文化 。 有人把它的企業(yè)文化稱為“ 帝國 ” 文化 。 ? 麥當(dāng)勞公司的企業(yè)文化主要包括以下幾個方面： ? 1.“ 走動式 ” 管理 ? 2.“ Q、 S、 C+V” 精神 ? “ Q” 主要表示品質(zhì)上乘 ， 以質(zhì)量為中心 。 ? “ S” 主要表示服務(wù)周到 。 ? “ C+V” 其中的 “ C” 表示環(huán)境清潔 ， “ V” 主要表示 “ 價值 ” 。 ? 3.“ 麥當(dāng)勞叔叔 ” ： （ 1） 麥當(dāng)勞一向十分強(qiáng)調(diào) ， “ 把自己放在顧客的位置上 ， 將心比心 ” 。 因而 ， 公司堅持 “ 顧客第一 ， 時時處處堅持為方便顧客著想 。 ” （ 2） 講求服務(wù)的高效 、 快速 。 （ 3） 采用 “ 自我服務(wù) ” 的方式 。 （ 4） 明顯的標(biāo)志服務(wù) 。 （ 5） “ 苛刻 ” 的管理 。 5. 麥當(dāng)勞的營銷策略： （ 1） 以 “ 情 ” 感人 。 （ 2） 強(qiáng)化職工培訓(xùn) 。 （ 3） 導(dǎo)入 CI戰(zhàn)略 。 （ 4） 地毯式宣傳策略 。 （ 5） 知人善任的用人策略 。 （ 6） 涉外經(jīng)營的當(dāng)?shù)鼗呗?。 （ 7） 連鎖經(jīng)營策略 。 ? 企業(yè)文化與經(jīng)營業(yè)績 美國哈佛商學(xué)院教授 、 世界著名管理行為學(xué)與領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)權(quán)威約翰 科特 （ ） 著有 《 企業(yè)文化與經(jīng)營業(yè)績 》 一書 ， 作者從企業(yè)文化與經(jīng)營業(yè)績的關(guān)系角度 ， 通過四項系統(tǒng)調(diào)查研究 ， 得到以下四點(diǎn)結(jié)論： 。 那些重視所有關(guān)鍵管理要素 ，重視各級管理人員領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的公司 ， 其經(jīng)營業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于那些沒有這些企業(yè)文化特征的公司 。 ， 很可能成為決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素 。 ， 這些企業(yè)文化容易滋生和蔓延 。 ，但它們完全可以轉(zhuǎn)化為有利于企業(yè)經(jīng)營業(yè)績增長的企業(yè)文化。 戰(zhàn)略支持型企業(yè)文化 ? 戰(zhàn)略支持型企業(yè)文化形成的必在條件應(yīng)該是 ： ? 公司的創(chuàng)始人或戰(zhàn)略統(tǒng)帥的提倡與有效的誘導(dǎo) ? 有效而反復(fù)不斷的說服與教育； ? 重復(fù)使用有效的措施手段； ? 主要領(lǐng)導(dǎo)的言傳身教； ? 要保證主管領(lǐng)導(dǎo)人員的連續(xù)性 ， 主要人員的更換次數(shù)盡量少； ? 不斷完善已經(jīng)發(fā)揮作用的企業(yè)文化； ? 注重企業(yè)價值觀 、 道德觀的系統(tǒng)教育 ， 并結(jié)合企業(yè)實際 ， 進(jìn)行重點(diǎn)教育與培訓(xùn)； ? 運(yùn)用激勵手段 ， 樹立先進(jìn)典型 ， 對順應(yīng)企業(yè)文化規(guī)范的員工予以表揚(yáng)和獎勵 ， 對逆行者予以懲處； ? 注意企業(yè)形象與廣告宣傳 ， 擴(kuò)大戰(zhàn)略支持型文化的效果 ， 爭取得到社會廣泛的認(rèn)同 。 ? 重視組織的修煉 ， 提倡超越自我 ， 追求卓越 ， 使企業(yè)成為一個 “ 學(xué)習(xí)型組織 ” 。