【正文】 商品種類 選擇零售業(yè)態(tài)的順序 食品、飲料、煙酒 超級市場、傳統(tǒng)便民店、社區(qū)商店、雜貨店、百貨商店 針紡織品 社區(qū)商店、百貨商店、超級市場、傳統(tǒng)便利店、批發(fā)市場 服裝 百貨商店、社區(qū)商店、超級市場、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場 鞋帽 社區(qū)商店、百貨商店、超級市場、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場 日用品 超級市場、社區(qū)商店、百貨商店、傳統(tǒng)便民店、批發(fā)市場 家用電器 百貨商店、大型專業(yè)店、社區(qū)商店、超級市場、批發(fā)市 場 化妝品 百貨商店、社區(qū)商店、超級市場、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場 文體用品 社區(qū)商店、百貨商店、專業(yè)商店、超級市場、傳統(tǒng)便民店 金銀首飾 百貨商店、專業(yè)商店、社區(qū)商店、超級市場、批發(fā)市場 中西藥 醫(yī)藥商店、百貨商店、社區(qū)商店、超級市場、傳統(tǒng)便民店 零售渠道選擇（四）： 中國零售業(yè)態(tài)選擇產品的排序 零售業(yè)態(tài) 選擇商品的順序 雜貨商 店 食品、飲料、煙酒、日雜品 便利商店 食品、飲料、煙酒、日用品 食品超市 食品、飲料、煙酒、生鮮品、日用品 大型超市 食品、飲料、煙酒、日用品、生鮮品、針織品、文化品、 耐用品、 圖書等 社區(qū)商店 鞋帽、針紡織品、文體用品、服裝、化妝品、日用品、食品 百貨商店 家用電器、服裝、化妝品、金銀首飾、鞋帽、針紡織品 批發(fā)市場 小商品、服裝 專業(yè)商店 專業(yè)品、相關品 零售渠道管理（一）： 廠商零售商談判流程 NO YES 零售商招標 供應商投標 零售商評標 雙方 議價 零售商采購會議 不交易通知 在討論 訂貨通知 新品登錄 簽訂交易合約 零售渠道管理（二）： 廠商零售商談判內容 順序 內容 順序 內容 1 2 3 4 5 6 品質 包裝 價格 訂購量 折扣 付款條件 7 8 9 10 11 12 交貨期 交貨應配合事項 售后服務保證 促 銷活動 廣告贊助 進貨獎勵 零售渠道管理（三）： 廠商零售商談判的策略 步驟 策略 方法 理由 第一步 備款 將部分廣告費移 為上架費 上架費一經投入 終生受益 第二步 討價 盡量在談 判時降 低贊助費 贊助費有減少或 取消的空間 第三步 核算 依進店數(shù)、貨架占 用數(shù)繳費 店數(shù)、貨架數(shù)并非 占用越多越好 ， 但 占用越多越貴 第四步 找點 爭取最好的陳列位置 黃金位置賺取黃金利潤 零售渠道管理（四）： 重點零售客戶管理模式 指標 維持模式 跟進模式 領頭模式 重點零售客戶管理發(fā)展階段 起步期 過渡期 超前期 重點零售客戶組織設置資金投入 低 中 高 重點零售客戶組織設置復雜程度 簡單 稍復雜 復雜 重點零售客戶管理人員素質要求 要求低 變化 要求高 重點零售客戶財務管理 維持以往 維持以往 專門配置 重點零售客戶庫存管理 維持以往 有所關注 特別關注 重點零售客戶銷售數(shù)據(jù)分析 無分析 變化 組織進行 重點零售客戶滿意度 低 中 高 一是市場已經從賣方市場趨向 轉變至買方市場趨向，廠商與 零售商博弈誰是買者誰牛氣； 二是零售業(yè)降低成本的路子主要依 靠規(guī)模，逐漸出現(xiàn)了一些巨型零售 企業(yè)，其銷售額大大超過了巨型廠 家的銷售額，完全可以決定廠商 的生死； 四是大型零售商開發(fā)自有品牌。 三是運用信息技術可以比廠商 更準確地了解消費需求的變化， 從而支配廠商的行為； 零售渠道管理（五）： 零售商主導廠商的原因 零售渠道管理（六）： 廠商支持零售商的方式 ? （ 1） 促銷折扣：在促銷期間給予零售商提供產品的折扣價格 。 （ 2） 上架津貼：廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費用 。 ? （ 3） 失敗費用：廠商因產品推廣失敗而向零售商支付的費用 。（ 4） 廣告津貼：廠商向零售商支付的部分廣告費用 。 ? （ 5） 展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產品的費用 。 ? （ 6） 免費商品：廠商向零售商提供的一定量的免費商品 。 ? （ 7） 延期付款：廠商允許零售商 13個月之后付貨款 。 （ 8） 人員支持：廠商向零售商提供柜臺服務人員。 零售渠道管理（七）： 廠商支持零售商方式的選擇 讓步方法 銷售活動 提高售價 保持分銷 獲得減價 競爭工具 友好親善 促銷折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 家樂福部分進場費 （資料來源：北京現(xiàn)代商報 .） 法國節(jié)日費 每年 10萬元 中國節(jié)慶費 每年 30萬元 新店開張費 1至 2萬元 老店翻新費 1至 2萬元 海報費 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費 與海報同步，每店 2023元 新品費 人員管理費 每人每月 2023元 堆頭費 每家門店 3至 10萬元 服務費 占銷售額的 %至 2% 1咨詢費 占 1%。送貨不及時扣款：每天 3% 1補損費 產品保管不善，無條件退款 1無條件退貨 占銷售額的 3%至 5% 1稅差 占 5%至 6% 1補差費 廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金 問題討論 ? ? 謝 謝 :46:3715:4615::46 15:4615:46::46:37 2023年 3月 11日星期六 3時 46分 37秒 演講完畢，謝謝觀看！