【正文】 節(jié)省資金 ? 降低操作費用 ? 節(jié)省時間 ? 持續(xù)的時間更長 ? 可靠性更高 ? 安全性更好 ? …… ? 同你的競爭者價格一致 ? 克服客戶關于價格顧慮的最佳方式是運用富有創(chuàng)造性的價格戰(zhàn)略。 ? 不要輕易降價，可以在付款條件等多方面來平衡。 ? 銷售之后， “婚姻 ”開始 ? 通過自己擺放到客戶的位置，你可以使得轉變?yōu)楹献髡邥r，壓力就會盡可能地減少。 ? 收到一份訂單后，不忘記致謝！感謝對我建議的信任。 ? 消除買主的后悔感覺 ? 提醒他們所做的購買決定可能帶來的益處，以及提高水平的持續(xù)的售后支持。 ? 增值式銷售 ? 與新客戶成交一樁生意的成本，要遠遠高于向現有的客戶再次進行銷售的成本，所以，保持讓客戶滿意具有深遠的生意方面的意義。 ? 《 圣經 新約 》 中所說的“你想人家怎么待你，你也要怎么待人”的為人準則，乃是客戶中心化推銷術背后的真正秘密。 ? 個人滿足 ? 變成一部 “銷售機器 ”的危險之處在于，你可能不再乎客戶，而且你可能墮入扼殺你在銷售過程中的創(chuàng)造性火花的例行公事之中。 ? 花一些時間欣賞銷售成功可以幫助我免受工作疲勞之苦，去除可以導致職業(yè)生涯燈盡油干的壓力。再就是，能夠有理由慶祝一下總是很不錯的事情！ ? 第八章 講述微軟公司的故事 “知識上的不平等是導致銷售的關鍵?！? 羅伯特 W 哈克 ? 講述你的故事 ? 銷售介紹會的目的之一是提供客戶做出購買決定時所需的信息。另一個同等重要的目的是建立融洽的客戶關系，以及傳達緊迫感、興奮感和對滿足你的客戶需要的關注 交流形式 舉例 信息的復雜程度 傳達錯誤的可能性 所需準備時間 非正式銷售介紹會 電話、季度會面 簡單 高 低 正式銷售介紹會 演講、電視會議 一般 中 中 非正式書面材料 說明、電子郵件 一般 中 中 正式書面材料 建議書通訊 復雜 低 高 ? 有效的客戶中心化銷售介紹會的 10個步驟 ? 5個關鍵點 1. 在與客戶見面之前，要花費時間對你的介紹活動進行計劃和組織。 2. 把你的介紹活動用作建立并保持一種開放、有成果的對話機會。 3. 提供給客戶作出告知式購買決定所需要的信息。 4. 證實你所傳達的內容，從而把銷售過程向前推進。 5. 運用銷售介紹活動向客戶所作的推薦進行介紹和支持。 ? 步驟 1 確定你的介紹活動的目的 ? 銷售人員常常忘記，他們進行銷售介紹活動的主要目的在于推動工作，而不是對客戶進行說教。如果客戶對你的主要目的產生混淆，你就會跟不上你的客戶的購買過程，你介紹的信息就可能加大客戶作出購買決定的難度。 ? 步驟 2 大致列出你的要點 介紹目的 具體例子 引進興趣 提供信息 營造優(yōu)先性 ?宣傳成功 ?演示產品 ?銷售要點促銷 ?討論產品益處 ?推出需要分析 ?提出解決方案 ?描述過去的成功歷史 ?推出有競爭力的分析 ?提出節(jié)省成本的解決方案 ? 而后： ? 觀察 ? 根據受眾，調整介紹活動的內容。 ? 估計你的客戶可能做出的反應 ? 情感訴求 ? 事實訴求和情感訴求并用 ? 把握敏感話題 ? 步驟 3 自我介紹 ? 開始一項介紹活動之前，你應該作一下自我介紹，報一下自己的資格，并講述你的有關經歷。 ? 步驟 4 引入你的話題 ? 3種典型的開場白 ? “我有重要的消息” ? “我理解你們的顧慮” ? “我?guī)兔砹恕? ? 無論你是如何引入你的介紹活動的，你都應該努力保持貼近你的討論話題。著重于客戶的需要和興趣能幫助你建立起融洽的關系，并幫助你抓住并保持客戶的注意力。 ? 缺乏效果的引入方式 ? 消極或貶低性的陳述 ? 夸夸其談的提問 ? 使用過度的格言 ? 玩笑 ? 道歉 ? 不相干的故事 ? 力戒冗長的介紹 ? 步驟 5 介紹你的要點 ? 自我介紹完之后，簡要的綜述一下你要進行的工作的要點。 ? 與你的客戶保持同一步調 ? 把工作推向前進的最佳方式，就是與客戶們保持一種能夠使他們以自己的方式和速度走向你提出的解決方案的對話關系。 ? 推銷解決方案 ? 著重于解決方案的益處。 ? 幫助客戶看到益處所在（見下表） ? 證明性材料 ? 解決方案的介紹重點 以功能為出發(fā)點的推銷舉例 以益處為出發(fā)點的推銷舉例 我們的產品能制作 6種不同的圖表。 我們的圖表易于生成，你們的經理們只須指點一番就可得到需要的信息。 我們的軟件能生成基本的庫存報告。 你可以運用你的基本庫存報告識別出銷售緩慢的庫存項目，提高你的庫存周轉速度。 我們的機器能夠制作 4種不同形狀的圖表。 我們能把你的制作費用減少 35%。 ? 步驟 6 發(fā)展你的介紹邏輯 ? 7種典型的論證方式 ? 歸納論證 ? 因果論證 ? 演繹論證 ? 正反論證 ? 排除論證 ? “是的 …… 不過”式論證 ? 命題、反題、合題式論證（談判中多用） ? 步驟 7 結束語 ? 結束語和開場白一樣重要。 ? 介紹你的要點 ? 以一種清晰、邏輯化和合理的方式敘述你的要點。 ? 在結束語中再一次對你的要點進行總結。 ? 步驟 8 對你的介紹活動進行流程圖解 ? 把將要討論的所有大要點和小要點列成一份提綱。 ? 然后決定怎樣從一個大要點轉向另一個大要點。 ? 制作情節(jié)串連圖版（復雜介紹活動，多個主持人，多個話題） ? 步驟 9 使你的介紹盡可能易懂、可信、合理和簡單 ? 易懂 ? 可信 ? 合理 ? 簡單 ? 形成自己的風格（見下表） ? 關于介紹風格的 8大絕招 1. 保持說話句子簡短明了 2. 運用你平時說話時運用的詞匯 3. 避免消極的命令用語（例如，你“應該”） 4. 不要通過過多的呼吁強調重要之點 5. 朗讀你的介紹方案，校對語法和風格 6. 講話語調盡量不要單調 7. 運用正式的手勢 8. 講話聲音要在得足以使人聽見 ? 步驟 10 對你的介紹活動進行練習 ? 150字 /分的語速 ? 打開攝影機進行錄像 ? 對在眾人面前講話的恐懼 ? 現在你登場了 —工作技巧 ? 應付提問和打斷 ? 臨時性的發(fā)明 ? 對付難纏的客戶 ? 漫談者 ? 不顧及場合的人（如竊竊私語者，可停頓一下。） ? 霸道者 ? 漠不關心者：（以熱情，重建立對話，判斷他們真正關心什么。） ? 如果你連你的產品都不了解，還能講出什么來嗎 ? 你對回答客戶們提問的準備越是充分，你在進行銷售介紹時就越能自如，也就越容易把工作向前推進。 ? 武裝起來，嚴陣以待 ? 如果你現在還沒有對你的銷售資料集進行收集，現在是 “武裝起來，嚴陣以待 ”的時候了。 ? 銷售資料集樣例（下表） ? 計算機銷售人員銷售資料集 ?公司材料 ?公司歷史 ?公司任務陳述 ?成功的故事 ?參考資料 ?公司政策 ?產品資料（白皮書等） ?價格 ?可獲得性 ?運送與安裝資料 ?設備租用 ?合同及其它表格 ?你的大作日歷 ?銷售情況介紹手冊 ?演示資料（ DEMO盤） ?產品樣本 ?競爭性資料 ?客戶訪談表（要求 /分析） ?計算器、卷尺或其它工具 ?個人資料 ?其他相關資料 ? 介紹成本合理性信息 自動會計系統(tǒng)成本合理性析表 實施所建議系統(tǒng)的成本 軟件及硬件成本 30000 系統(tǒng)支持與服務成本 18000 培訓成本 15000 系統(tǒng)計劃與獲得成本世紀 1000 系統(tǒng)總成本 64000 5年后系統(tǒng)稅后成本降低額 交出的全部現金 73642 可追回現金 28457 5年成本 45185 平均每月成本 753 投資回收分析 改進開賬周期 658 減少收賬勞務 11440 減少倉庫勞務 9360 減少銷售勞務 269000 減少登錄賬目勞務 11220 1年可望節(jié)約額