【正文】 度來(lái)劃分的性格類型 。 順從型消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)往往沒(méi)有主見(jiàn) ， 或拿不定主意 ， 容易接受他人意見(jiàn)；決策過(guò)程時(shí)斷時(shí)續(xù) ，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)；而且碰到突然情況時(shí) ， 應(yīng)變能力較差 。 獨(dú)立型消費(fèi)者善于獨(dú)立思考 ， 并且有個(gè)人信念 ， 判斷的堅(jiān)定性和行動(dòng)的獨(dú)立性都比較強(qiáng)；在購(gòu)買活動(dòng)中處于主動(dòng)地位 ， 積極提出問(wèn)題 ， 思考問(wèn)題 ， 有較強(qiáng)的自信心 ， 謹(jǐn)慎從事 ， 不盲目 ， 但往往較主觀 。 上一章 下一章 影響消費(fèi)者行為的個(gè)體與心理因素 ３ ． 理智型和情緒型 這是按心理活動(dòng)理智 、 情緒和意志三種特征所占優(yōu)勢(shì)不同而劃分的性格類型 。 理智型消費(fèi)者的購(gòu)買行為總是經(jīng)過(guò)周密思考 ， 反復(fù)權(quán)衡各種利弊因素之后才最后決定的 。 情緒型消費(fèi)者的購(gòu)買行為 ， 一般是在喜歡 、 贊賞等各種感情支配下進(jìn)行的 ， 感情形成的時(shí)間可能較長(zhǎng) ， 也可能較短；可能受當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛影響 ， 也可能是受過(guò)去購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的影響；還有可能是受商品廣告 、 其他人的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的影響等等 。 三 、 消費(fèi)者的氣質(zhì)和購(gòu)買行為 氣質(zhì)是指一個(gè)人心理活動(dòng)動(dòng)力的個(gè)體特有的心理特征 。 所謂心理活動(dòng)的動(dòng)力 ， 是指心理活動(dòng)過(guò)程的速度和穩(wěn)定性 （ 如知覺(jué)的快慢 、 思維的靈活性和注意力集中時(shí)間的長(zhǎng)短等 ） ， 以及心理活動(dòng)過(guò)程的強(qiáng)度（ 如情緒和意志的強(qiáng)弱 ） 。 相對(duì)于能力和性格而言 ， 氣質(zhì)是最為穩(wěn)定的一種個(gè)性心理特征 。 １ ． 多血質(zhì) （ 活潑型 ） 這類消費(fèi)者在購(gòu)買行動(dòng)中，情緒外露，喜歡與營(yíng)業(yè)員或其它顧客交換意見(jiàn)，而且反應(yīng)靈活，行動(dòng)敏捷，興趣廣泛，能適應(yīng)各種環(huán)境與氣氛，但感情易變，注意力和興趣也易轉(zhuǎn)移。 ２．膽汁質(zhì)（興奮型） 這種氣質(zhì)類型的消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，情緒反應(yīng)熱烈，對(duì)商品以及營(yíng)業(yè)員的服務(wù)或肯定或否定，其表情豐富、言語(yǔ)坦率，同時(shí)也喜歡提問(wèn)題，提意見(jiàn)，常表現(xiàn)出脾氣急躁，行動(dòng)毛躁。這類消費(fèi)者的另一顯著特征是沖動(dòng)性，一旦被某一商品所吸引，往往會(huì)立刻導(dǎo)致購(gòu)買行動(dòng)，而事后又后悔不迭。 上一章 下一章 影響消費(fèi)者行為的個(gè)體與心理因素 ３ ． 粘液質(zhì) （ 安靜型 ） 該氣質(zhì)類型的消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中 ， 情緒穩(wěn)定 ， 不易外露 ， 對(duì)商品服務(wù)的好壞不輕易下結(jié)論 ， 行動(dòng)穩(wěn)重 、 緩慢 ， 語(yǔ)言簡(jiǎn)練 ， 善于控制自己 ， 自信心較強(qiáng) ， 不輕易聽(tīng)信他人意見(jiàn) ， 也不易受營(yíng)銷環(huán)境的影響， 也不喜歡營(yíng)業(yè)員的過(guò)分熱情 。 ４ ． 抑郁質(zhì) （ 弱型 ） 這類顧客在購(gòu)買商品時(shí) ， 情緒變化緩慢 ， 觀察商品仔細(xì)認(rèn)真 ， 而且體驗(yàn)深刻 ， 往往能發(fā)現(xiàn)商品的細(xì)微之處 。 語(yǔ)言謹(jǐn)慎 ， 行動(dòng)小心 ， 決策過(guò)程也比較緩慢 ， 老是猶豫反復(fù) ， 既不相信自己的判斷 ， 也不太信任營(yíng)業(yè)員的介紹 。 其購(gòu)買活動(dòng)易受外界因素干擾 。 一 、 自我觀念的概念和形成 1. 概念： 自我就是指我們通常所使用的 “ 我 ” 、 “ 我的 ” 、 “ 我自己 ” 等詞匯的客體；自我觀念則是我們對(duì)“ 我 ” 或 “ 我自己 ” 的看法和感覺(jué) 。 ： （ １ ） 自我評(píng)價(jià) 人們常常按照是否為社會(huì)所接受的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷自己主要行為好與壞 ， 以此形成自我觀念 。 上一章 下一章 影響消費(fèi)者行為的個(gè)體與心理因素 （２）反應(yīng)評(píng)價(jià) 反應(yīng)評(píng)價(jià)是指以別人自我觀念的模式來(lái)評(píng)價(jià)自己。一般而言，下面幾種情況對(duì)評(píng)價(jià)的影響比較大： ①個(gè)體認(rèn)為評(píng)價(jià)者很可靠； ②評(píng)價(jià)者對(duì)被評(píng)價(jià)的人感興趣； ③各種方式所作的評(píng)價(jià)基本一致； ④對(duì)自己的了解與別人的評(píng)價(jià)一致。 （３）社會(huì)比較 人們的自我觀念是通過(guò)與他人的關(guān)系觀察自己而形成的。 二、自我觀念與消費(fèi)行為 １．預(yù)測(cè)商品商標(biāo) 銷售商在推銷商品的過(guò)程中一般以下面兩種自我觀念的理論為依據(jù)： （１）人們?cè)噲D努力維護(hù)和增強(qiáng)自我印象； （２）人們習(xí)慣于維護(hù)那種和諧的、內(nèi)部統(tǒng)一的自我。 上一章 下一章 影響消費(fèi)者行為的個(gè)體與心理因素 概 念 等 級(jí) 自我印象（Ｓ） 商標(biāo)Ａ 商標(biāo)Ｂ 商標(biāo)Ｃ 甲 2 7 1 3 乙 1 2 2 6 丙 6 1 7 4 丁 2 4 1 3 戊 2 6 1 4 表 9－２ 某男士的自我印象與領(lǐng)帶商標(biāo)印象的數(shù)字級(jí)別 ２ ． 預(yù)測(cè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 認(rèn)真研究分析自我觀念與商標(biāo)印象之間的關(guān)系能幫助制造商發(fā)展新產(chǎn)品 ， 因?yàn)樾庐a(chǎn)品是在消費(fèi)者特定的自我觀念基礎(chǔ)上產(chǎn)生的 。 三 、 服飾和自我觀念 服飾對(duì)個(gè)體自我觀念的形成和發(fā)展有著重要的作用 。 １ ． 判斷性別與角色特征 ２ ． 幫助個(gè)體形成對(duì)個(gè)人和群體的認(rèn)同 上一章 下一章 影響消費(fèi)者行為的個(gè)體與心理因素 （ １ ） 同齡人或同齡群體 。 （ ２ ） “ 大眾媒介的名人 ” 群體 。 （ ３ ） “ 重要的他人 ” 群體 。 ３ ． 自我增值 研究發(fā)現(xiàn) ， 服飾在重建自我價(jià)值的感覺(jué)中也有作用 ４ ． 自我保護(hù) 在很多情況下 ， 服飾提供了人格中真實(shí)線索 ， 因?yàn)樗艘粋€(gè)人是誰(shuí) ， 他在干什么 ， 他相信什么 。大多數(shù)人傾向于象他人感覺(jué)他們那樣地看待自己 。 上一章 下一章 影響消費(fèi)者行為的個(gè)體與心理因素 個(gè)性 能力 氣質(zhì) 自我觀念 粘液質(zhì) 多血質(zhì) 膽汁質(zhì) 抑郁質(zhì) ? ？ ？ 、區(qū)分實(shí)際與理想中的自我。列舉三種不同性別的人在考慮購(gòu)買時(shí)參照的產(chǎn)品。（第九章完） 上一章 下一章 思考題 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 11, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 10:52:4710:52:4710:523/11/2023 10:52:47 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :52:4710:52Mar2311Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 10:52:4710:52:4710:52Saturday, March 11, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :52:4710:52:47March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 11日星期六 上午 10時(shí) 52分 47秒 10:52: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 10時(shí) 52分 :52March 11, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 11日星期六 10時(shí) 52分 47秒 10:52:4711 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 10時(shí) 52分 47秒 上午 10時(shí) 52分 10:52: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 10:52:4710:52:4710:523/11/2023 10:52:47 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :52:4710:52Mar2311Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 10:52:4810:52:4810:52Saturday, March 11, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :52:4810:52:48March 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 上午 10時(shí) 52分 48秒 10:52: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 10時(shí) 52分 :52March 11, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 11日星期六 10時(shí) 52分 48秒 10:52:4811 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 10時(shí) 52分 48秒 上午 10時(shí) 52分 10:52: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 11, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 10:52:4810:52:4810:523/11/2023 10:52:48 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :52:4810:52Mar2311Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 10:52:4810:52:4810:52Saturday, March 11, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:4810:52:48March 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 上午 10時(shí) 52分 48秒 10:52: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 10時(shí) 52分 :52March 11, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 11日星期六 10時(shí) 52分 48秒 10:52:4811 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 10時(shí) 52分 48秒 上午 10時(shí) 52分 10:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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